分銷渠道管理課程實(shí)踐報(bào)告-資料下載頁
2025-08-01 18:54本頁面
【正文】 的銷售中間商的？其有什么具體衡量標(biāo)準(zhǔn)？6. 貴公司目前的銷售考核、激勵政策體系構(gòu)成？企業(yè)自身的營銷隊(duì)伍與外部中間商在銷售考核政策與獎懲機(jī)制上有何異同？7. 在自己現(xiàn)有的渠道范圍內(nèi)，一旦出現(xiàn)哪一條或者幾條渠道出現(xiàn)沖突現(xiàn)象，比如該渠道突然轉(zhuǎn)向自己的競爭對手，大全會采取何種措施來補(bǔ)救和挽回?fù)p失？8. 貴公司面向最終用戶的售后服務(wù)流程是如何進(jìn)行的？如何保障服務(wù)質(zhì)量和用戶滿意？9. 在現(xiàn)有環(huán)境下，企業(yè)對于未來太陽能行業(yè)產(chǎn)品的銷售渠道的發(fā)展有和設(shè)想？10. 貴公司如何有效管理和控制銷售財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，特別是按時(shí)完整回款問題，有哪些具體政策措施？11. 貴公司是如何發(fā)貨、配補(bǔ)貨的？有什么具體的發(fā)配貨流程，另外在成套品與零配件方面的相關(guān)物流管理體系有無不同，如何保障產(chǎn)品的物流安全？ 三、訪談記錄鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司的渠道訪談提綱1) 鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司（下簡稱貴公司）生產(chǎn)的產(chǎn)品類別與用途是什么？所面向的下游用戶主要有哪些類型？ 答：本公司主要生產(chǎn)太陽能電池，用于太陽能組件。主要銷往太陽能組件生產(chǎn)廠家，加工成太陽能發(fā)電系統(tǒng)給最終用戶，銷售渠道比較專業(yè)化，非通用產(chǎn)品。2) 當(dāng)前貴公司產(chǎn)品的主要銷售方式是否發(fā)展了分銷體系？如有的話，請大致描述一下目前企業(yè)主要分銷體系結(jié)構(gòu)與合作中間商情況。答：光伏產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)菑亩嗑Ч琛杵姵仄M件。目前我們的太陽能電池片銷售渠道主要是本集團(tuán)上下產(chǎn)業(yè)鏈需求。多余產(chǎn)品供給國內(nèi)、外太陽能組件生產(chǎn)廠家。3) 貴公司主營產(chǎn)品的出廠價(jià)格與最終銷售價(jià)格是如何確定的，其考慮哪些因素？其中對中間商的必要銷售成本與合理利潤是如何考慮和確定的？答：價(jià)格的確定主要依據(jù)為：集團(tuán)產(chǎn)業(yè)鏈中的價(jià)格，以來料加工（OEM）形式確認(rèn)或比市場銷售價(jià)格優(yōu)惠一定比率來確定。對外客戶，按照客戶需求大小、合作時(shí)間長短，參照當(dāng)時(shí)市場價(jià)進(jìn)行確定。4) 作為一個(gè)綜合性企業(yè)集團(tuán)，貴公司給中間商的市場拓展與產(chǎn)品銷售提供了那些具體政策支持與幫助？答：因?yàn)楣夥a(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的特殊性，基本不會選取中間商的銷售模式，直接面對終端客戶。5) 貴公司是如何遴選符合要求的銷售中間商的？其有什么具體衡量標(biāo)準(zhǔn)？答：原則上以集團(tuán)形成太陽能產(chǎn)業(yè)鏈的相關(guān)規(guī)定為準(zhǔn)則，特殊情況下，以公司經(jīng)營狀態(tài)進(jìn)行調(diào)整。6) 貴公司目前的銷售考核、激勵政策體系構(gòu)成？企業(yè)自身的營銷隊(duì)伍與外部中間商在銷售考核政策與獎懲機(jī)制上有何異同？答：我們通過績效考核來考核員工的工作業(yè)績。其中績效考核安時(shí)間頻率分可分為半年年度考核和月度考核。閱讀考核適用于操作類一線員工，半年度考核適用于職能類、管理類員工和操作類管理員工。半年度考核的內(nèi)容包括KPI指標(biāo)及綜合考評指標(biāo)（包括行為與公司核心價(jià)值匹配度，能力與工作要求匹配度、工作態(tài)度等指標(biāo)）。月度考核的內(nèi)容主要有產(chǎn)量指標(biāo)、5S、行為、態(tài)度等。對于對公司做出貢獻(xiàn)或者業(yè)績突出的人員，通過績效考評加分，發(fā)放績效獎金。同時(shí)公司每個(gè)年度灰度業(yè)績突出這進(jìn)行優(yōu)秀員工評選，評為優(yōu)秀員工的人員會發(fā)給一定的獎金和榮譽(yù)獎狀，并優(yōu)先參與集團(tuán)公司組織的旅游、宴會等活動。7) 在自己現(xiàn)有的渠道范圍內(nèi)，一旦出現(xiàn)哪一條或者幾條渠道出現(xiàn)沖突現(xiàn)象，比如該渠道突然轉(zhuǎn)向自己的競爭對手，大全會采取何種措施來補(bǔ)救和挽回?fù)p失？答：這種情況不存在。因?yàn)槲覀兪且粭l完整的產(chǎn)業(yè)鏈，我們的目標(biāo)是最終客戶，或者是開發(fā)新市場；我們競爭主要在同行業(yè)和市場份額占有率上；高質(zhì)量、低成本使我們贏得市場的最大法寶。8) 貴公司面向最終用戶的售后服務(wù)流程是如何進(jìn)行的？如何保障服務(wù)質(zhì)量和用戶滿意？答：電池片的銷售主要是為下游產(chǎn)業(yè)鏈提供服務(wù)，由銷售部門負(fù)責(zé)手機(jī)組建廠家的各種反饋信息，交由生產(chǎn)、采購部門處理。9) 在現(xiàn)有環(huán)境下，企業(yè)對于未來太陽能行業(yè)產(chǎn)品的銷售渠道的發(fā)展有和設(shè)想？答：太陽能是一個(gè)新興產(chǎn)業(yè)和新興市場，目前發(fā)展?jié)摿薮?，同時(shí)競爭異常激烈。從近幾年的發(fā)展看，規(guī)?；彤a(chǎn)業(yè)鏈完整性是競爭力大笑的最重要指標(biāo)！因此，根據(jù)集團(tuán)統(tǒng)一規(guī)劃，大力采用新技術(shù)、新設(shè)備，把產(chǎn)業(yè)鏈做大、做強(qiáng)，高質(zhì)量、低成本，提高核心競爭力，使我們近期和中遠(yuǎn)期的發(fā)展思路。10) 我們知道高科技產(chǎn)業(yè)，如電子產(chǎn)業(yè)都擁有著極大的暴利空間。而鎮(zhèn)江大全太陽能有限公司的主要產(chǎn)品是晶體硅太陽能電池片，那么，它的成本有多高，出場價(jià)又是如何制定的呢？答：太陽能發(fā)展初期，確實(shí)存在暴力現(xiàn)象，但是影響和制約了太陽能作為新能源的使用和發(fā)展。2009年的全球金融風(fēng)暴，使太陽能行業(yè)回歸理性發(fā)展，利潤空間被極大壓縮。太陽能電池的定價(jià)原則是：硅片成本+電池加工成本+利潤率=出廠價(jià)；當(dāng)然，還必須考慮市場競爭力，作價(jià)格的微調(diào)。11) 貴公司如何有效管理和控制銷售財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，特別是按時(shí)完整回款問題，有哪些具體政策措施？答：由銷售部門負(fù)責(zé)收集資料，向下游產(chǎn)業(yè)鏈單位收款。由于對外銷售時(shí)采用先收取預(yù)付款后發(fā)貨形式，因此回款主要是OEM即集團(tuán)內(nèi)部上下游產(chǎn)業(yè)鏈之間的應(yīng)收款項(xiàng)。12) 本企業(yè)商品的貨款是以何種形式結(jié)算的？答：如通過OEM形式，則隔月結(jié)算，即當(dāng)月發(fā)生費(fèi)用額在下月規(guī)定日期前對賬、開票、劃款；如對外銷售，則收取一定比例的預(yù)付款項(xiàng)，款到發(fā)貨。13) 貴公司是如何發(fā)貨、配補(bǔ)貨的？有什么具體的發(fā)配貨流程，另外在成套品與零配件方面的相關(guān)物流管理體系有無不同，如何保障產(chǎn)品的物流安全？答：因?yàn)殇N售渠道的專業(yè)性，決定了最終客戶的單一性。通過固定的物流企業(yè)按照客戶要求送到指定地點(diǎn)即可。
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