分銷渠道管理--分銷渠道流程與結(jié)構(gòu)ppt47頁-資料下載頁
2025-02-08 09:11本頁面
【正文】 用 ? 通過中間環(huán)節(jié)的分銷渠道 ? 大多數(shù)日用工業(yè)品 寬渠道與窄渠道 ? 渠道寬度 —— 同一渠道層次中使用的中間商數(shù)量 ? 密集型分銷 —— 制造商通過盡可能多的批發(fā)商和零售商銷售其產(chǎn)品，使廣大消費(fèi)者和用戶能隨時(shí)隨地購(gòu)買到所需產(chǎn)品 ? 選擇型分銷 —— 制造商在某一地區(qū)，選擇幾家符合企業(yè)發(fā)展要求的中間商銷售其產(chǎn)品 ? 獨(dú)家分銷 —— 企業(yè)在某一地區(qū)市場(chǎng)上或某一層次上只選擇一個(gè)中間商來銷售其產(chǎn)品 分銷渠道管理 ? 分銷渠道管理的必要性 ? 分銷渠道管理的目標(biāo) ? 分銷渠道管理的任務(wù) 分銷渠道管理的必要性 ? 規(guī)范和協(xié)調(diào)渠道成員的行動(dòng)，提高渠道的整體運(yùn)作效率 ? 發(fā)揮渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) ? 降低分銷渠道成本 分銷渠道管理的目標(biāo) ? 市場(chǎng)占有率目標(biāo) ? 利潤(rùn)額目標(biāo) ? 銷售增長(zhǎng)額目標(biāo) 分銷渠道管理的任務(wù) ? 決定分銷渠道的模式 ? 決定分銷渠道成員 ? 決定終端的銷售地點(diǎn) ? 簽訂和執(zhí)行銷售合同 ? 協(xié)調(diào)和解決渠道沖突 ? 提高分銷效率 【案例】 康師傅從大通道到“通路精耕” ? 1995年康蓮國(guó)際食品有限公司初涉飲料業(yè) ? 1996年頂育（頂津）食品有限公司“躺銷” ? 1997年飲料市場(chǎng)快速發(fā)展 —— 渠道變革 ? 1998年 TP飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈 —— 通路精耕 1995年初涉飲料業(yè) ? 促銷：“百萬大贈(zèng)送” —— 銷售隊(duì)伍在重點(diǎn)城市派送飲料 ? 失敗原因：產(chǎn)品定價(jià)和定位錯(cuò)誤 1996年“躺銷” ? 銷售渠道策略 ? 注重大區(qū)域制，鼓勵(lì)經(jīng)銷商做大 ? 給予渠道充分的利潤(rùn) ? 業(yè)務(wù)人員以拜訪經(jīng)銷商 ? 粗放管理，訂單少而固定，物流簡(jiǎn)單 ? 市場(chǎng)空間大，無竄貨現(xiàn)象 針對(duì)經(jīng)銷商的政策 ? 區(qū)域經(jīng)銷制，一個(gè)城市一個(gè)經(jīng)銷商 ? 20萬元?？? ? 款到發(fā)貨 ? 年終完成相應(yīng)銷售量得到相應(yīng)的返利 ? 階段性進(jìn)貨激勵(lì)，隨季節(jié)不同臨時(shí)通知 ? 訂貨會(huì)上進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì) 1997年渠道變革 ? 經(jīng)銷商訂貨會(huì)下放各城市，邀請(qǐng)經(jīng)銷商下級(jí)客戶參加 ? 重點(diǎn)城市成立營(yíng)業(yè)所，業(yè)務(wù)人員開發(fā)市內(nèi)二批與郊縣分銷商客戶 ? 分產(chǎn)品或渠道由至少兩家經(jīng)銷商來經(jīng)營(yíng) ? 成立銷售管理部門，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行篩選、淘汰，制定經(jīng)銷管理的報(bào)表，建立和完善客戶檔案 ? 掌控渠道，路線管理 1998年通路精耕 ? 降低渠道層次，在重點(diǎn)城市，尋找能夠直接為零售點(diǎn)服務(wù)的批發(fā)商作為經(jīng)銷商 ? 合理劃分區(qū)域，保證利潤(rùn) ? 專門的推廣業(yè)務(wù)員協(xié)助拜訪零售點(diǎn) ? 良好的物流支持
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