【導(dǎo)讀】中所涉及到的相互依存的組織的集合。分銷渠道是傳統(tǒng)市場營銷組合要素之一。分銷渠道的起點是生產(chǎn)者，終點是消費者。分銷渠道引發(fā)轉(zhuǎn)移商品所有權(quán)行為。中間商的介入往往是必不可少的。中間商(批發(fā)商：貿(mào)易批發(fā)商、代理商經(jīng)紀(jì)人和代。最終用戶（消費者、組織用戶：具體包括產(chǎn)業(yè)市場。輔助機構(gòu)（包括運輸公司、倉儲。分銷渠道中的常見輔助機構(gòu)有哪些？簡述競爭環(huán)境中的4種。渠道積極性下降，可能影響可持續(xù)發(fā)展；用彌補商超的利潤；網(wǎng)絡(luò)渠道的沖貨，主要因折扣不同引起，品戰(zhàn)略、定價戰(zhàn)略、促銷戰(zhàn)略相配合。分銷渠道戰(zhàn)略是面向未來的。業(yè)的經(jīng)營范圍具有反作用。渠道戰(zhàn)略可使企業(yè)在更大的范。能夠影響單位商品的總成本。分銷渠道設(shè)計方案的基本內(nèi)容有哪些？簡述制定分銷渠道戰(zhàn)略的基本流程。

　　

【正文】 產(chǎn)品策略 （ 2）價格策略 （ 3）促銷策略 （ 4）分銷策略 （ 5）硬性策略 銷售隊伍的建設(shè)與管理 16 渠道整合 一、渠道網(wǎng)絡(luò)隱患 低，經(jīng)營意識落后 銷渠道的經(jīng)營模式復(fù)雜、混亂 二、分銷活動的過程 將分銷活動分解為包括五個環(huán)節(jié)的過程： 喚起潛在顧客 確認(rèn)潛在顧客 售前準(zhǔn)備 銷售過程 售后支持 三、多渠道整合 多渠道整合過程包括三個步驟： 一是將分銷功能分解于各條渠道 二是制定各條渠道功能完成的移交方法 三是分清利益關(guān)系 四、渠道整合的作用 “1＋ 12”五、多渠道體系制定流程 復(fù)雜的多渠道體系必須明確收入的機會 構(gòu)建以渠道為基礎(chǔ)的收入預(yù)測 預(yù)測渠道資源 構(gòu)建市場導(dǎo)向成本模型 六、渠道改進 渠道扁平化 渠道品牌化 渠道集成 消除渠道沖突 4. 渠道關(guān)系伙伴化 決勝終端 七、代理 代理一般對當(dāng)?shù)氐挠脩糍徺I行為和市場形態(tài)較為熟悉，能夠幫助廠商迅速打開當(dāng)?shù)氐氖袌? 代理對本地客戶的資信狀況和投資環(huán)境了解，可以幫助廠商規(guī)范交 易和減少投資風(fēng)險。 通過代理能夠減少自設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)所必需的高昂的費用，降低了廠商的銷售成本 八、扁平化結(jié)構(gòu) 幾個重要舉措： （ 1）實行客戶編碼制 （ 2）實行貨源流動編碼制 （ 3）實行三方協(xié)議登陸制 （ 4）產(chǎn)品實現(xiàn) “一夫一妻制 ” 九、專賣店 專賣店一般具備以下幾個優(yōu)點： 可以作為一個展示中心 可以作為一個推廣中心 可以作為一個培訓(xùn)中心 十、渠道關(guān)系伙伴化 在實踐中，有以下幾種方式來組合廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系： 合同式體系 管理式體系 所有權(quán)式體系 十一、決勝終端 兩項有效的運作要點： （ 1）終端最大化是決勝于終端的最基本的前提 （ 2）終端優(yōu)勝化原則，即在終端通過實行售點規(guī)范生動化布置、導(dǎo)購員素質(zhì)培養(yǎng)、推廣形式科學(xué)化等一系列工程 十二、終端制勝 終端制勝在實際操作業(yè)務(wù)中還包括： （ 1）直接激勵零售商積極性 （ 2）對導(dǎo)購員隊伍進行科學(xué)激勵和實效管理 （ 3）完善對終端基層管理者產(chǎn)品知識、導(dǎo)購技巧、售點陳列維護、溝通技巧等業(yè)務(wù)培訓(xùn) （ 4）貼心服務(wù)到終端及當(dāng)?shù)厥袌? （ 5）推行文化營銷 （ 6）重視市場研究和消費者需求分析 銷售分區(qū)政策 :分區(qū)銷售、混合競爭 價格政策：地理分區(qū)價格差價、不同流通環(huán)節(jié)差價、不同渠道類型定價 總經(jīng)銷（總代理）制定分銷價格體系策略 總經(jīng)銷在制定分銷價格的時候會綜合考慮到以下三個因素：一是分銷商的銷量，對于一些價格已經(jīng)透明的成熟產(chǎn)品來說，總經(jīng)銷對分銷商的要求就是走量，以總量來拉動利潤總額；而對于一些新的不知名產(chǎn)品來說，銷量小或者是未知數(shù)，那么總經(jīng)銷就會考慮 到利潤率，很可能要以較高的利潤率來調(diào)動分銷商的積極性。二是相關(guān)費用，比如廣告宣傳費、配送人員和車輛費用、通路促銷費等，總經(jīng)銷會把這些費用計算得清清楚楚，計入自己的經(jīng)營成本，并在制定分銷價格時作為一個參考，給自己留下足夠的利潤空間。三是帳期長短，一般廠家要求總經(jīng)銷現(xiàn)金提貨，而總經(jīng)銷把這一規(guī)則拿到自己的下游客戶就不靈了，有實力現(xiàn)金提貨的分銷商早就跳過總經(jīng)銷找廠家直接拿貨了，所以總經(jīng)銷必須考慮到分銷商帳期的長短。 總經(jīng)銷（總代理）制定分銷價格體系策略 四，廠家營銷戰(zhàn)略，如果廠家把該區(qū)域市場當(dāng)作一個 贏利市場來做，那么 “重金懸賞 ”是最有可能發(fā)生的；如果是作為一個長期的戰(zhàn)略市場來做，廠家就會更加注重渠道和網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)建設(shè)，而給經(jīng)銷商預(yù)留的利潤空間就要求經(jīng)銷商 “小步快跑 ”，這樣的話，分銷利潤率也不會太高。第五，終端市場的壓力，消費者對產(chǎn)品有一個可以接受的價格，競爭品牌的價格也是一個威脅，這就要求產(chǎn)品的終端價格有一定的限制，總經(jīng)銷和分銷商都不可能漫天加價。最后，考慮到分銷商網(wǎng)絡(luò)資源的競爭，給分銷商預(yù)留的利潤空間一定要比其他產(chǎn)品留給該分銷商的利潤空間高一點點，這樣才能激發(fā)他把主要精力放在你的產(chǎn)品上，把你給他的機會 作為主業(yè)來做，而不是當(dāng)成副業(yè)。 渠道鏈條中各級經(jīng)銷商的利潤空間 由上到下利潤空間逐漸變大。一般，總經(jīng)銷靠走量盈利，他的利潤率是最低的，大概有 2~3 個點；分銷商有一定的量，但沒法兒跟總經(jīng)銷比，所以他的利潤率會比總經(jīng)銷高，但與終端比起來又低了些，一般有 3~4 個點；至于零售終端，他們的利潤率是最高的，可以達到 6~7 個點。各個產(chǎn)業(yè)、各種產(chǎn)品又具有一些個性的東西，但了解一般規(guī)律對總經(jīng)銷的定價還是有一定指導(dǎo)意義的。 流通渠道 流通渠道，是廠家提高產(chǎn)品銷量，擴大市場占有率、覆蓋率，增強產(chǎn)品 及企業(yè)影響力的關(guān)鍵渠道。作為快速消費品，要想迅速打開局面，搶占市場的制高點，就必須利用流通渠道的快速鋪市。但流通渠道，同時也是一種容易竄貨、容易倒價的一種銷售通路，因此，需要制定和執(zhí)行較為穩(wěn)妥的價格策略。 流通渠道 在價格的制定上，流通渠道的價格組成形式一般包括三種：A、出廠價，或者說是開票價，一般都是指送到價或到位價。B、月度返利，即為了控制通路，避免竄貨，而設(shè)定的正常返利，一般是次月兌現(xiàn)。 C、追加政策，即為了鼓勵核心經(jīng)銷商或重點客戶，而設(shè)定的追加投入、促銷、坎級政策等等。流通上的開票價格一般 都是給予經(jīng)銷商或代理商的價格，因此，在價格的設(shè)定上，必須要低于特殊通路和零售終端的直供價格，況且，有些零售終端或特殊渠道進貨有時會從流通的批發(fā)市場采購，作為廠家，必須預(yù)留價差，以合理通路利潤分配，促使銷售渠道暢通。 零售終端 零售終端，是企業(yè)打品牌、樹形象、保利潤的一種重要銷售渠道。但也是廠家較為 “頭痛 ”的一種渠道。 B、增值稅票費用，即企業(yè)所要承擔(dān)的稅收部分，它們也是要列入產(chǎn)品成本及價格設(shè)定當(dāng)中去的。 C、企業(yè)需要額外增加的人員費用，諸如促銷員、導(dǎo)購員或理貨員的工資、補助等等，商超零售渠道價格 的制定，也有企業(yè)采用倒推的方法來定的，即通過合理分配廠家、經(jīng)銷商及賣場利潤，來最終確定出廠價，此種方式也是一種較為科學(xué)與合理的定價方法。 零售終端 零售終端供貨，分為經(jīng)銷商供貨，或廠家直供兩種方式，但不論哪一種，最好分品牌（副品牌）、分產(chǎn)品、分品項進入，即零售終端產(chǎn)品與流通類產(chǎn)品分開運作，因為，零售賣場在產(chǎn)品性能、產(chǎn)品檔次、產(chǎn)品內(nèi)外包裝等方面都有別于流通渠道，因此，分開運作是一種長線的操作方法，其價格的設(shè)定可以遵循 “就高不就低 ”的原則來進行，只有分渠道、分產(chǎn)品來進行價格設(shè)定，渠道成員之間的利潤才 能更好地保障，市場才能長治久安。 特殊渠道 特殊渠道，特殊渠道是企業(yè)的一種利潤 “主產(chǎn)區(qū) ”，因為它費用投入相對較小，操作短平快，因此，越來越被一些快速消費品廠家所看好。特殊渠道產(chǎn)品價格的設(shè)定需要考慮的因素是： A、疏通關(guān)系需要投入的 “公關(guān) ”費用。 B、給予諸如團購經(jīng)紀(jì)人、單位領(lǐng)導(dǎo)親戚等中間介紹人的高額提成。 C、日常維護的費用，比如定期舉行的茶話會、座談會、資料郵寄等一些計劃內(nèi)費用。特殊渠道的產(chǎn)品設(shè)定務(wù)必堅持 “高質(zhì)、高價 ”，即質(zhì)量要有保障，產(chǎn)品要有賣點，價格要高得公道。返回 統(tǒng)一定價與分區(qū) 定價 統(tǒng)一定價有以下幾個好處： 第一，有利于于廠商樹立鮮明的品牌形象，體現(xiàn)廠商的實力； 第二，可以保證各方收益的穩(wěn)定，避免區(qū)別定價和討價還價影響經(jīng)銷商和零售商的收益水平； 第三，便于廠家制定渠道價格； 第四，可以增強用戶的購買信心，不會產(chǎn)生對價格的不信任和降價預(yù)期，能夠增加用戶的忠誠度。 統(tǒng)一定價弊端 第一，由于區(qū)域市場的差異性，同樣的定價在各個區(qū)域市場所對應(yīng)的目標(biāo)客戶群會有所差別，例如，如果在高收入地區(qū)針對的是中等收入階層，則在低收入地區(qū)針對的客戶群就變得了高 收入階層，品牌定位出現(xiàn)差異。有些企業(yè)為了避免統(tǒng)一定價的這個弊端，把自己的銷售區(qū)域局限在同類型的市場，例如三星就在中國選擇了 10 個最大城市作為自己的目標(biāo)市場，放棄了其他城市。 第二，低收入地區(qū)的市場潛力會受到遏制，因為在高收入地區(qū)適當(dāng)?shù)膬r格，在低收入地區(qū)顯得偏高。 統(tǒng)一定價條件 統(tǒng)一定價對廠家提出了很高的要求，廠家必須有非常好的渠道管理能力，否則，統(tǒng)一定價政策就不會得到貫徹，各地零售店會采取各種方法降價銷售來擴大銷量。廠家在渠道內(nèi)必須有很強的發(fā)言權(quán)，所以，一般只有名牌企業(yè)才有可能采取 統(tǒng)一定價。 差別定價利弊 差別定價也有利弊兩個方面。最有利的一面就是有利于開發(fā)當(dāng)?shù)厥袌觯驗楦鞯氐膬r格都是根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅馁徺I力來制定的。最不利的一面則是可能會出現(xiàn)竄貨。 那些沒有竄貨顧慮的行業(yè)，就可以考慮采取差別定價的策略。例如在餐飲業(yè)， “小肥羊 ”火鍋以同樣的產(chǎn)品，走遍全國，但是在不同城市的定價很不一樣。小肥羊的目標(biāo)客戶群是工薪階級，在不同區(qū)域市場，工薪階層的收入還是有所不同，所以，小肥羊就根據(jù)區(qū)域市場內(nèi)目標(biāo)客戶群的收入差異，采取了差異定價。在高收入地區(qū)，定價稍微高一些，在低收入地區(qū)， 定價稍微低一些，正好符合當(dāng)?shù)毓ば诫A層的承受能力。例如，北京小肥羊的價格就比包頭小肥羊的價格高出 30－40%左右，這符合兩地居民在收入上的差距，在價格差距中也包含了必要的物流成本。 差別定價 當(dāng)然，并非所有連鎖餐飲企業(yè)都應(yīng)該差別定價，小肥羊的這種定價方法與外國快餐的定價方法形成了鮮明對比，肯德基、麥當(dāng)勞在全國所有快餐店的價格都是一樣的，也就是說采取了統(tǒng)一定價的做法。那么他們?nèi)绾谓鉀Q各地市場購買力不均這個問題呢？他們通過快餐店的密度來調(diào)節(jié)或適應(yīng)各個區(qū)域市場的差異。在經(jīng)濟發(fā)達城市，快餐店的密度就大 一些；在經(jīng)濟欠發(fā)達城市，密度就小一些。用這種方式來保證每家餐廳都有很好的客流和業(yè)績，從而維護自己的品牌形象。如果在經(jīng)濟稍微落后的城市，定價不降低、密度也不減少，則由于當(dāng)?shù)厝说南M水平較低，必然會造成各家餐廳的生意欠佳，這不僅直接影響每家店的贏利水平，還會由于客流量較小，而影響自己的品牌形象，給人一種印象，好像麥當(dāng)勞或肯德基在當(dāng)?shù)夭皇軞g迎，這會嚴(yán)重?fù)p害他們的品牌價值，這是麥當(dāng)勞或肯德基堅決要避免的。返回 1 認(rèn)識分銷渠道 分銷渠道管理 渠道概述：概念、意 義、功能、流程和種類 渠道影響因素：市場因素、購買者行為、產(chǎn)品因素、中間商因素企業(yè)自身因素、分銷渠道目錄和服務(wù)水平；要素 渠道設(shè)計：渠道廣度、成員類別、渠道長度、渠道寬度、渠道政策 渠 … 讓對方覺得離開你是個錯誤 分手后的常態(tài) 在分手后，你幾乎是度日如年，而且一直想告訴對方你有多痛苦，希望乞求對方的可憐和原諒。 在分手后，也許你會幻想過，在一個陽光明媚的日子，他忽然出現(xiàn)在你身旁，跟你說，親愛的，其實我還愛你，我們重新在一起吧。 你卻 … 高中地理選修六《環(huán)境保護》 導(dǎo)學(xué)案 隨州二中地 理備課組 高二地理選修 DL一 20200413029 《中國區(qū)域生態(tài)環(huán)境問題及其防治》 導(dǎo)學(xué)案 編寫人：萬天云 審核人：鄒曉波 易向兵 編寫時間： 班級： 組別： 組名： … 摘要：英語課堂是學(xué)生學(xué)習(xí)英語的主要場所。在教學(xué)中，教師要激發(fā)學(xué)生的英語學(xué)習(xí)興趣，并為他們創(chuàng)設(shè)豐富的課堂情境，讓學(xué)生積極地進行英語知識的探究，提高他們的英語綜合能力。關(guān)鍵詞：小學(xué)英語課堂教學(xué)優(yōu)化策略 DOI：… 本 文由第一文庫網(wǎng) ()首發(fā)，轉(zhuǎn)載請保留網(wǎng)址和出處！