分銷渠道設(shè)計(jì)管理-資料下載頁
2025-07-13 12:26本頁面
【導(dǎo)讀】售是建立在與分銷商的合作之上的。而且需要有吸引力的目標(biāo)和體系，來保證分。告推廣、促銷安排等等手段，來幫助分銷商成長與發(fā)展。題，另一方面是存在談判障礙，而分銷渠道的目標(biāo)設(shè)定是首先要清楚理解的方面。其核心競爭優(yōu)勢(shì)是使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競爭中始終保持有效生存。從營銷渠道功能方面的認(rèn)識(shí)變化看：渠道由原來的“物流”形式向增值服務(wù)轉(zhuǎn)化，從渠道長度與寬度來看：渠道系統(tǒng)由“金字塔”式轉(zhuǎn)向扁平化。經(jīng)銷商和最終消費(fèi)者銷售的營銷策略，采取“扁平型渠道”。金字塔式渠道采用生。降低，從而更好地滿足顧客的需求。商流與物流相結(jié)合，使產(chǎn)品從生產(chǎn)者到達(dá)消費(fèi)者手中，便是分銷渠。實(shí)體流程是指實(shí)體原料及成品從制造商轉(zhuǎn)移到最終顧客的過程。是指貨款在各市場(chǎng)營銷中間機(jī)構(gòu)之間的流動(dòng)過程。人員推銷、公共關(guān)系、促銷等活動(dòng)對(duì)另一單位施加影響的過程。直接渠道與間接渠道其區(qū)別在于有無中間商。
【正文】 戶群：合作伙伴的客戶群與企業(yè)的產(chǎn)品應(yīng)該是相 關(guān)聯(lián)的，也就可以充分挖掘伙伴的客戶資源，形成發(fā)展上的互補(bǔ)。 d. 其他實(shí)力：市場(chǎng)開發(fā)是需要許多努力，投入包括資金、技術(shù)和人員來展開一個(gè)一個(gè)的戰(zhàn)役，伙伴這些方面的綜合實(shí)力，決定了他們是否能堅(jiān)持下去，摘取市場(chǎng)果實(shí)。 關(guān)注分銷伙伴的客戶群體 客戶是企業(yè)生存的基礎(chǔ)，在選擇分銷伙伴時(shí)，這一原則仍然是有效的。一些關(guān)于分銷渠道增值的研究，也集中在如何挖掘分銷渠道中的客戶資源上面，客戶關(guān)系管理對(duì)銷售的貢獻(xiàn)同樣是建立在客戶資源挖掘上的。 這些觀察給我們選擇分銷伙伴有很好的啟迪，通過考察分銷商現(xiàn)有的客戶群與企業(yè) 的自身的客戶群的擬合程度，便能判斷取得增值效應(yīng)的機(jī)會(huì)，也就為將來取得成功打下基礎(chǔ)。許多行業(yè)的客戶群是交叉重疊的，分銷商不一定要選擇來自于同行業(yè)。 最近一段時(shí)期，軟件公司與顧問公司就在大量結(jié)盟，形成行業(yè)洗牌的局面。這種合作的動(dòng)機(jī)就在于，他們都是為企業(yè)提供服務(wù)的，顧問業(yè)提供管理思想、軟件公司提供管理平臺(tái)，為客戶的服務(wù)便形成互補(bǔ)，客戶群也就能夠共享。 在大項(xiàng)目、大軟件的分銷渠道建設(shè)中，客戶群的因素甚至比區(qū)域因素更為重要，即便在公司總部所在地，也可以選擇分銷伙伴來共同發(fā)展市場(chǎng)。 發(fā)掘分銷伙伴的資金優(yōu)勢(shì) 市場(chǎng)開發(fā)必須要投入資金，一般來講企業(yè)要在這方面進(jìn)行安排，才能推動(dòng)分銷商的市場(chǎng)開拓，比如適當(dāng)?shù)匿佖?。在完善的代理體制下，發(fā)掘分銷伙伴的資金優(yōu)勢(shì)，共同投資于市場(chǎng)也是完全可能的，能更快地把市場(chǎng)做大。 建立好代理機(jī)制，確定分銷商在區(qū)域或行業(yè)中的代理資格、投入和權(quán)益，便能利用到分銷伙伴的資金優(yōu)勢(shì)，連鎖經(jīng)營企業(yè)的資金利用便是最好的例證，其他產(chǎn)品、服務(wù)在市場(chǎng)合作方面也可以參照建立，并沒有特別或矛盾之處。 利用分銷商的資金來開拓市場(chǎng)，最為關(guān)鍵的是安排好市場(chǎng)發(fā)展所帶來的利益，以此為基礎(chǔ)建立良好的合作關(guān)系。在大量進(jìn) 行資本運(yùn)作的市場(chǎng)環(huán)境下，包括資本的滲透也是可以運(yùn)用的手段，這樣的安排對(duì)發(fā)展合作關(guān)系更會(huì)起到積極作用。 分銷伙伴的資金，可以用于代理區(qū)域的廣告、建立銷售終端、發(fā)展銷售隊(duì)伍等方面，在安排資金投入的情況下，就不能簡單地使用業(yè)績指標(biāo)，要考慮到資金收益才能長期發(fā)展合作關(guān)系。由此，我們也可以看到 4Rs 理論對(duì)在分銷渠道建設(shè)中的長期伙伴關(guān)系的價(jià)值。 評(píng)估選擇分銷方案 分銷渠道方案確定后，生產(chǎn)廠家就要根據(jù)各種備選方案，進(jìn)行評(píng)價(jià)，找出最優(yōu)的渠道路線，通常渠道評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)有三個(gè)：即經(jīng)濟(jì)性，可控性和適應(yīng)性，其中最重要的是經(jīng) 濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)。 ?經(jīng)濟(jì)性的標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估 主要是比較每個(gè)方案可能達(dá)到的銷售額及費(fèi)用水平。 比較由本企業(yè)推銷人員直接推銷與使用銷售代理商哪種方式銷售額水平更高。 比較由本企業(yè)設(shè)立銷售網(wǎng)點(diǎn)直接銷售所花費(fèi)用與使用銷售代理商所花費(fèi)用，看那種方式支出的費(fèi)用大，企業(yè)對(duì)上述情況進(jìn)行權(quán)衡，從中選擇最佳分銷方式。 ?可控性標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估 一般說，采用中間商可控性小些，企業(yè)直接銷售可控性大，分銷渠道長，可控性難度大，渠道短可控性較容易些，企業(yè)必須進(jìn)行全面比較、權(quán)衡，選擇最優(yōu)方案。 ?適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估 如果生產(chǎn)企 業(yè)同所選擇的中間商的合約時(shí)間長，而在此期間，其它銷售方法如直接郵購更有 效，但生產(chǎn)企業(yè)不能隨便解除合同，這樣企業(yè)選擇分銷渠道便缺乏靈活性。因此，生產(chǎn)企業(yè) 必須考慮選擇策略的靈活性，不簽訂時(shí)間過長的合約，除非在經(jīng)濟(jì)或控制方面具有十分優(yōu)越的條件。 附：定價(jià)策略 1. 基本定價(jià)方法： ? 成本導(dǎo)向：成本加成定價(jià)法、目標(biāo)利潤定價(jià)法 ? 需求導(dǎo)向：認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法、反向定價(jià)法 ? 競爭導(dǎo)向：隨行就市定價(jià)法、投標(biāo)定價(jià)法、主動(dòng)競爭定價(jià)法 2. 定價(jià)的基本策略 ? 折扣定價(jià)：以折扣的形式降低實(shí)際價(jià)格 ? 地區(qū)定價(jià)：根據(jù)遠(yuǎn)近不同進(jìn)行定價(jià) ? 心理定價(jià)：聲望定價(jià)、尾數(shù)定價(jià)、招徠定價(jià) ? 差別定價(jià)：顧客差別、形式差別、部位差別、時(shí)間差別 ? 新品定價(jià)：撇脂定價(jià)、滲透定價(jià) ? 組合定價(jià)：大類定價(jià)、選擇品定價(jià)、補(bǔ)充品定價(jià)、附屬品定價(jià) 定價(jià)策略 ——供貨價(jià)體系 分級(jí)供價(jià) 制定總經(jīng)銷、一批、二批、零售等各級(jí)分銷商價(jià)格體系 地區(qū)差異 根據(jù)消費(fèi)能力不同、競爭狀況不同等制定區(qū)域不同價(jià)格，但要避免由此可能帶來的竄貨問題 嚴(yán)格執(zhí)行 ? 避免厚此薄彼 ? 避免內(nèi)部銷售
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