【正文】 由此，我們也可以看到 4Rs 理論對(duì)在分銷渠道建設(shè)中的長(zhǎng)期伙伴關(guān)系的價(jià)值。 b. 行業(yè)定位 : 不同行業(yè)的營(yíng)銷方式是有差異的，利用相同操作市場(chǎng)的伙伴更能理解企業(yè)的市場(chǎng)目標(biāo)，效果更為理想。 2. 分銷商選擇的幾個(gè)比率 1. 增長(zhǎng)率：待選分銷商在前三年中年銷 售額的平均增長(zhǎng)率 2. 網(wǎng)點(diǎn)比：待選分銷商所擁有的網(wǎng)點(diǎn)在其區(qū)域市場(chǎng)中占的比例。 ?政府有關(guān)立法及政策規(guī)定 如專賣制度，反壟斷法，進(jìn)出口規(guī)定，稅法等。這種系統(tǒng)一般分為兩種形式：一種是生產(chǎn)企業(yè)通過多種渠道銷售同一商標(biāo)的產(chǎn)品，這種形式易引起不同渠道間激烈的競(jìng)爭(zhēng)；另一種是生產(chǎn)企業(yè)通過多渠道銷售不同商標(biāo)的產(chǎn)品。 工商一體化是指大工業(yè)公司擁有、統(tǒng)一管理若干生產(chǎn)單位、商業(yè)機(jī)構(gòu)，如美國(guó)火石輪胎橡膠公司擁有橡膠種植園，擁有輪胎制造廠，還擁有輪胎系列的批發(fā)機(jī)構(gòu)和零售機(jī)構(gòu)，其銷售門市部 (網(wǎng)點(diǎn) )遍布全國(guó)。（或者是制造商 代理商 零售商 消費(fèi)者。 分銷渠道由五種流程構(gòu)成，即實(shí)體流程、所有權(quán)流程、付款流程、信息流程及促銷流程。對(duì)于某一產(chǎn)品的某一區(qū)域市場(chǎng)而言，傳統(tǒng)上多數(shù)制造商只通過一個(gè)渠道進(jìn)入，而如今，隨著細(xì)分市場(chǎng)和潛在渠道的增加，越來越多的公司采用多元化市場(chǎng)營(yíng)銷渠 道系統(tǒng)。其核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中始終保持有效生存與發(fā)展的能力。 從營(yíng)銷渠道功能方面的認(rèn)識(shí)變化看： 渠道由原來的 “物流 ”形式向增值服務(wù)轉(zhuǎn)化，強(qiáng)調(diào)服務(wù)功能。增加渠道方式及發(fā)展多元化渠道組合，可以彌補(bǔ)單一渠道形式的不足，提高市場(chǎng)覆蓋率，使渠道成本降低，從而更好地滿足顧客的需求。 實(shí)體流程是指實(shí)體原料及成品從制造商轉(zhuǎn)移到最終顧客的過程。多見于消費(fèi)品分銷。商工一體化是指由大零售公司擁有和管理若干生產(chǎn)單位。 分銷渠道的選擇 1．影響分銷渠道選擇的因素 企業(yè)在渠道選擇中，要綜合考慮渠道目標(biāo)和各種限制因素或影響因素，主要制約因素有： ?市場(chǎng)因素 目標(biāo)市場(chǎng)的大小。又如稅收政策，價(jià)格政策等因素都影響企業(yè)對(duì)分銷渠道的選擇，諸如煙酒實(shí)行專賣制度時(shí)，這些企業(yè)就應(yīng)當(dāng)依法選擇分銷渠道。 3. 差距比：待選分銷商在上年度中賣得最差的品牌相對(duì)賣得最好的品牌的銷售額之比 4. 資信比：待選分銷商在上游廠商中發(fā)生過較大資信問題與沒有發(fā)生過較大資信問題之比 5. 竄貨比：待選分銷商上年度沒有發(fā)生過竄貨的品牌相對(duì)其所有分銷的品牌之比 6. 分銷比：待選分銷商不是區(qū)域總分銷的品牌相對(duì)其所有分銷的品牌之比 3. 代理與分銷體系 分銷渠道的建立中，需要協(xié)調(diào)處理好各種關(guān)系，平衡渠道伙伴的利益，如果他們之間出現(xiàn)不正 常的競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致關(guān)系惡化，企業(yè)往往會(huì)深受牽連。 c. 客戶群：合作伙伴的客戶群與企業(yè)的產(chǎn)品應(yīng)該是相 關(guān)聯(lián)的，也就可以充分挖掘伙伴的客戶資源，形成發(fā)展上的互補(bǔ)。 評(píng)估選擇分銷方案 分銷渠道方案確定后，生產(chǎn)廠家就要根據(jù)各種備選方案，進(jìn)行評(píng)價(jià)，找出最優(yōu)的渠道路線，通常渠道評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)有三個(gè)：即經(jīng)濟(jì)性，可控性和適應(yīng)性，其中最重要的是經(jīng) 濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)。 分銷伙伴的資金，可以用于代理區(qū)域的廣告、建立銷售終端、發(fā)展銷售隊(duì)伍等方面，在安排資金投入的情況下，就不能簡(jiǎn)單地使用業(yè)績(jī)指標(biāo)，要考慮到資金收益才能長(zhǎng)期發(fā)展合作關(guān)系。 a. 合作期望：全力投入的配合是伙伴關(guān)系中最為重要的方面，合作的期望也就是展開市場(chǎng)活動(dòng)的動(dòng)力，就想創(chuàng)業(yè)熱情一樣，需要全情投入才能把市場(chǎng)做好。當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不激烈時(shí)，可采用同競(jìng)爭(zhēng)者類似的分銷渠道，反之，則采用與競(jìng)爭(zhēng)者不同的分銷渠道。企業(yè)為了有效地控制分銷渠道，多半選擇短渠道，反之，如果企業(yè)不希望控制渠道，則可選擇長(zhǎng)渠道。 指對(duì)同一或不同的分市場(chǎng)采用多條渠道營(yíng)銷系統(tǒng)。這種渠道系統(tǒng)又分為兩類： 工商一體化經(jīng)營(yíng)和商工一體化經(jīng)營(yíng)。 二級(jí)渠道：即由制造商 批發(fā)商 零售商 消費(fèi)者，多見于消費(fèi)品分銷。商流與物流相結(jié)合，使產(chǎn)品從生產(chǎn)者到達(dá)消費(fèi)者手中，便是分銷渠道或分配 途徑。 渠道類型選擇要根據(jù)不同地區(qū)情況和產(chǎn)品情況選擇。 二．當(dāng)前營(yíng)銷渠道設(shè)計(jì)及管理的思考 念層次上的思考 營(yíng)銷渠道成為建立和發(fā)展企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要源泉，而非僅作為一項(xiàng)管理的職能與日常運(yùn)作。 傳統(tǒng)營(yíng)銷管理中，營(yíng)銷渠道的職能主要包括：分類、整理、匹配、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)取? 渠道成員的合作方式 看：傳統(tǒng)的形式是 交易型 ，現(xiàn)代的企業(yè)要