分銷渠道設(shè)計(jì)管理-免費(fèi)閱讀
【正文】 比較由本企業(yè)設(shè)立銷售網(wǎng)點(diǎn)直接銷售所花費(fèi)用與使用銷售代理商所花費(fèi)用，看那種方式支出的費(fèi)用大，企業(yè)對上述情況進(jìn)行權(quán)衡，從中選擇最佳分銷方式。 建立好代理機(jī)制，確定分銷商在區(qū)域或行業(yè)中的代理資格、投入和權(quán)益，便能利用到分銷伙伴的資金優(yōu)勢，連鎖經(jīng)營企業(yè)的資金利用便是最好的例證，其他產(chǎn)品、服務(wù)在市場合作方面也可以參照建立，并沒有特別或矛盾之處。一些關(guān)于分銷渠道增值的研究，也集中在如何挖掘分銷渠道中的客戶資源上面，客戶關(guān)系管理對銷售的貢獻(xiàn)同樣是建立在客戶資源挖掘上的。他們擁有幾乎所有券商的資料和情報(bào)，最清楚成員的信息化水平和計(jì)劃，甚至有義務(wù)要指導(dǎo)成員在信息化方面的投入。通過發(fā)展代理，并給與更大的授權(quán)，分銷渠道管理也就更清晰明了。 消費(fèi)者的購買數(shù)量。 中間商的數(shù)目不同的影響 按中間商的數(shù)目的多少的不同的情況，可選擇密集分銷，選擇分銷，獨(dú)家分銷。主要包括人力、物力、財(cái)力 ，如果企業(yè)實(shí)力強(qiáng)可建立自己的分銷網(wǎng)絡(luò)，實(shí)行直接銷售，反之，應(yīng)選擇中間商推銷產(chǎn)品。 ?產(chǎn)品因素 產(chǎn)品的易毀性或易腐性。 指由兩家以上的公司聯(lián)合起來的渠道系統(tǒng)。它主要分為三種形式： 特許經(jīng)營組織。 1．垂直渠道系統(tǒng) 這是由生產(chǎn)企業(yè)、批發(fā)商和零售商組成的統(tǒng)一系統(tǒng)。 ?寬渠道與窄渠道 渠道寬窄取決于渠道的每個(gè)環(huán)節(jié)中使用同類型中間商數(shù)目的多少。間接分銷渠道是消費(fèi)品分銷的主要類型，工業(yè)品中有許多產(chǎn)品諸如化妝品等采用間接分銷類型。信息流程是指在市場營銷渠道中，各市場營銷中間機(jī)構(gòu)相互傳遞信息的過程。 三 . 策略制定 一 ). 分銷策略 ——渠道設(shè)計(jì) 1. 分銷渠道 分銷渠道是指某種貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動時(shí)取得這種貨物和勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個(gè)人。 從 渠道運(yùn)作方式 來看： 以總經(jīng)銷商為中心的推進(jìn)模式 逐漸衰落， 以終端建設(shè)為中心的拉動模式 漸漸發(fā)展，從而提出了 “逆向渠道 ”的概念。金字塔式渠道采用生產(chǎn)者 ——級批發(fā)商 ——多層次級批發(fā)商 ——零售商的模式，而扁平型渠道采取生產(chǎn)商 ——批發(fā)商或零售店（廠商零售店） ——消費(fèi)者模式。著名的 IBM公司在廣告中強(qiáng)調(diào) “IBM就是服務(wù) ”，正反映了該公司有關(guān)渠道的戰(zhàn)略思想。 不管分銷商是否專注到自己這個(gè)企業(yè)的 產(chǎn)品上，以企業(yè)為核心的分銷渠道實(shí)際上是一個(gè)戰(zhàn)略聯(lián)盟圈，這個(gè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的利益越是趨向一致，產(chǎn)生的效益也就越大。 許多企業(yè)比較能關(guān)注自己的銷售部門，通過建立管理手段來調(diào)整銷售部門的工作績效，對分銷商來講，企業(yè)同樣應(yīng)該關(guān)心他們的績效與貢獻(xiàn)， 通過 調(diào)整價(jià)格、廣告推廣、促銷安排 等等手段，來幫助分銷商成長與發(fā)展。 從渠道構(gòu)建需求導(dǎo)向看：目前 渠道管理構(gòu)建的主要思路是以顧客需求為起點(diǎn)來指導(dǎo)整個(gè)營銷流程。這樣，生產(chǎn)企業(yè)對市場更了解、產(chǎn)品價(jià)格更具有競爭能力，服務(wù)更及時(shí)。在傳統(tǒng)的渠道構(gòu)建中，一般 以正向模式選擇各級經(jīng)銷商，以廠家為出發(fā)點(diǎn)選擇一級經(jīng)銷商、次級經(jīng)銷商，逐級控制管理；但企業(yè)對終端幾乎沒有控制能力，使渠道的功能大打折扣。它主要包括商人中間商，代理中間商， 以及處于渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者與消費(fèi)者。促銷流程是指由一單位運(yùn)用廣告、人員推銷、公共關(guān)系、促銷等活動對另一單位施加影響的過程。 ?長渠道和短渠道 分 銷渠道的長短一般是按通過流通環(huán)節(jié)的多少來劃分，具體包括以下四層： 零級渠道：即由制造商 消費(fèi)者。企業(yè)使用的同類中間商多，產(chǎn)品在市場上的分銷面 廣，稱為寬渠道。垂直分銷渠道的特點(diǎn)是專業(yè)化管理、集中計(jì)劃，銷售系統(tǒng)中的各成員為共同的利益目標(biāo)，都采用不同程度的一體化經(jīng)營或聯(lián)合經(jīng)營。這有以下三種： 零售特許多見于消費(fèi)品行業(yè)，代理商特許多見于生產(chǎn)資料行業(yè)。它們可實(shí)行暫 時(shí)或永久的合作。如果產(chǎn)品易毀或易腐，則采用直接或較短的分銷渠道。 企業(yè)的管理能力強(qiáng)弱，如果企業(yè)管理能力強(qiáng)，又有豐富的營銷經(jīng)驗(yàn)，可選擇直接銷售渠道，反之，應(yīng)采用中間商。 a密集式分銷 指生產(chǎn)企業(yè)同時(shí)選擇較多的經(jīng)銷代理商銷售產(chǎn)品。如果消費(fèi)者購買數(shù)量小、次數(shù)多，可采用長渠道，反之，購買數(shù)量大，次數(shù)少，則可采用短渠道。 代理可以包括 地區(qū)代理、行業(yè)代理 幾種劃分，地區(qū)代理比較普遍，界定更為方便。 建立行業(yè)分銷渠道除了銷售上的優(yōu)勢外，系統(tǒng)功能開發(fā)的意義更為重大，行業(yè)協(xié)會可以比較方便地獲得行業(yè)管理方面的知識，就目前的軟件發(fā)展來看，行業(yè)特點(diǎn)不是太多而是太少
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