分銷渠道設(shè)計管理(參考版)
2025-07-18 12:26本頁面
【正文】 因此，生產(chǎn)企業(yè) 必須考慮選擇策略的靈活性，不簽訂時間過長的合約，除非在經(jīng)濟或控制方面具有十分優(yōu)越的條件。 ?可控性標準評估 一般說，采用中間商可控性小些，企業(yè)直接銷售可控性大，分銷渠道長，可控性難度大，渠道短可控性較容易些，企業(yè)必須進行全面比較、權(quán)衡，選擇最優(yōu)方案。 比較由本企業(yè)推銷人員直接推銷與使用銷售代理商哪種方式銷售額水平更高。 評估選擇分銷方案 分銷渠道方案確定后，生產(chǎn)廠家就要根據(jù)各種備選方案，進行評價，找出最優(yōu)的渠道路線，通常渠道評估的標準有三個：即經(jīng)濟性，可控性和適應(yīng)性，其中最重要的是經(jīng) 濟標準。 分銷伙伴的資金，可以用于代理區(qū)域的廣告、建立銷售終端、發(fā)展銷售隊伍等方面，在安排資金投入的情況下，就不能簡單地使用業(yè)績指標，要考慮到資金收益才能長期發(fā)展合作關(guān)系。 利用分銷商的資金來開拓市場，最為關(guān)鍵的是安排好市場發(fā)展所帶來的利益，以此為基礎(chǔ)建立良好的合作關(guān)系。在完善的代理體制下，發(fā)掘分銷伙伴的資金優(yōu)勢，共同投資于市場也是完全可能的，能更快地把市場做大。 在大項目、大軟件的分銷渠道建設(shè)中，客戶群的因素甚至比區(qū)域因素更為重要，即便在公司總部所在地，也可以選擇分銷伙伴來共同發(fā)展市場。 最近一段時期，軟件公司與顧問公司就在大量結(jié)盟，形成行業(yè)洗牌的局面。 這些觀察給我們選擇分銷伙伴有很好的啟迪，通過考察分銷商現(xiàn)有的客戶群與企業(yè) 的自身的客戶群的擬合程度，便能判斷取得增值效應(yīng)的機會，也就為將來取得成功打下基礎(chǔ)。 關(guān)注分銷伙伴的客戶群體 客戶是企業(yè)生存的基礎(chǔ)，在選擇分銷伙伴時，這一原則仍然是有效的。 c. 客戶群：合作伙伴的客戶群與企業(yè)的產(chǎn)品應(yīng)該是相 關(guān)聯(lián)的，也就可以充分挖掘伙伴的客戶資源，形成發(fā)展上的互補。 a. 合作期望：全力投入的配合是伙伴關(guān)系中最為重要的方面，合作的期望也就是展開市場活動的動力，就想創(chuàng)業(yè)熱情一樣，需要全情投入才能把市場做好。 建立行業(yè)分銷渠道除了銷售上的優(yōu)勢外，系統(tǒng)功能開發(fā)的意義更為重大，行業(yè)協(xié)會可以比較方便地獲得行業(yè)管理方面的知識，就目前的軟件發(fā)展來看，行業(yè)特點不是太多而是太少，太多的軟件開發(fā)采用偏重技術(shù)的萬精油方式進行，沒有在開發(fā)軟件前請行業(yè)專家給與足 夠的評估和建議。 比較典型的 行業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)是軟件系統(tǒng)或項目，我們可以不勝列舉地看到各種行業(yè)解決方案，而在市場策略上卻仍然采用地區(qū)分銷策略，實際上行業(yè)協(xié)會是更好的分銷渠道，比如證券業(yè)的信息化委員會。 區(qū)域分銷與行業(yè)分銷 分銷渠道的建立包括區(qū)域分銷策略與行業(yè)分銷策略，大多都以地區(qū)進行劃分，對行業(yè)分銷的關(guān)注相對較低。比如 ERP 這樣的管理軟件，其實是有行業(yè)特點的，不能隨便向客戶推薦使用。 代理可以包括 地區(qū)代理、行業(yè)代理 幾種劃分，地區(qū)代理比較普遍，界定更為方便。 因此， 出現(xiàn)比較明確的代理制度，按行業(yè)或地區(qū)向分銷商轉(zhuǎn)授代理權(quán)，由代理商對市場進行規(guī)劃和管理，而且這種代理權(quán)是可以轉(zhuǎn)讓的，便形成了更為嚴密的代理機制。 3. 差距比：待選分銷商在上年度中賣得最差的品牌相對賣得最好的品牌的銷售額之比 4. 資信比：待選分銷商在上游廠商中發(fā)生過較大資信問題與沒有發(fā)生過較大資信問題之比 5. 竄貨比：待選分銷商上年度沒有發(fā)生過竄貨的品牌相對其所有分銷的品牌之比 6. 分銷比：待選分銷商不是區(qū)域總分銷的品牌相對其所有分銷的品牌之比 3. 代理與分銷體系 分銷渠道的建立中，需要協(xié)調(diào)處理好各種關(guān)系，平衡渠道伙伴的利益，如果他們之間出現(xiàn)不正 常的競爭，導致關(guān)系惡化，企業(yè)往往會深受牽連。當市場競爭不激烈時，可采用同競爭者類似的分銷渠道，反之，則采用與競爭者不同的分銷渠道。如果消費者購買數(shù)量小、次數(shù)多，可采用長渠道，反之，購買數(shù)量大，次數(shù)少，則可采用短渠道。 c獨家分銷 ，指企業(yè)在某一目標市場，在一定時間內(nèi) ，只選擇一個中間商銷售本企業(yè)的產(chǎn)品，雙方簽訂合同，規(guī)定中間商不得經(jīng)營競爭者的產(chǎn)品，制造商則只對選定的經(jīng)銷商供貨，一般說，此分銷形式適用于 消費品中的家用電器，工業(yè)品中專用機械設(shè)備， 這種形式有利于雙方協(xié)作，以便更好地控制市場 。這有利于提高企業(yè)經(jīng)營效益。 工業(yè)品中的一般原材料，小工具，標準件等 也可用此分銷形式。 a密集式分銷 指生產(chǎn)企業(yè)同時選擇較多的經(jīng)銷代理商銷售產(chǎn)品。 中間商的不同對生產(chǎn)企業(yè)分銷渠道的影響； 例如，汽
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