分銷渠道設(shè)計(jì)管理(存儲(chǔ)版)
【正文】 ，太多的軟件開發(fā)采用偏重技術(shù)的萬精油方式進(jìn)行，沒有在開發(fā)軟件前請(qǐng)行業(yè)專家給與足 夠的評(píng)估和建議。 這些觀察給我們選擇分銷伙伴有很好的啟迪，通過考察分銷商現(xiàn)有的客戶群與企業(yè) 的自身的客戶群的擬合程度，便能判斷取得增值效應(yīng)的機(jī)會(huì)，也就為將來取得成功打下基礎(chǔ)。 利用分銷商的資金來開拓市場，最為關(guān)鍵的是安排好市場發(fā)展所帶來的利益，以此為基礎(chǔ)建立良好的合作關(guān)系。 ?可控性標(biāo)準(zhǔn)評(píng)估 一般說，采用中間商可控性小些，企業(yè)直接銷售可控性大，分銷渠道長，可控性難度大，渠道短可控性較容易些，企業(yè)必須進(jìn)行全面比較、權(quán)衡，選擇最優(yōu)方案。 比較由本企業(yè)推銷人員直接推銷與使用銷售代理商哪種方式銷售額水平更高。在完善的代理體制下，發(fā)掘分銷伙伴的資金優(yōu)勢，共同投資于市場也是完全可能的，能更快地把市場做大。 關(guān)注分銷伙伴的客戶群體 客戶是企業(yè)生存的基礎(chǔ)，在選擇分銷伙伴時(shí)，這一原則仍然是有效的。 比較典型的 行業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)是軟件系統(tǒng)或項(xiàng)目，我們可以不勝列舉地看到各種行業(yè)解決方案，而在市場策略上卻仍然采用地區(qū)分銷策略，實(shí)際上行業(yè)協(xié)會(huì)是更好的分銷渠道，比如證券業(yè)的信息化委員會(huì)。 因此， 出現(xiàn)比較明確的代理制度，按行業(yè)或地區(qū)向分銷商轉(zhuǎn)授代理權(quán)，由代理商對(duì)市場進(jìn)行規(guī)劃和管理，而且這種代理權(quán)是可以轉(zhuǎn)讓的，便形成了更為嚴(yán)密的代理機(jī)制。 c獨(dú)家分銷 ，指企業(yè)在某一目標(biāo)市場，在一定時(shí)間內(nèi) ，只選擇一個(gè)中間商銷售本企業(yè)的產(chǎn)品，雙方簽訂合同，規(guī)定中間商不得經(jīng)營競爭者的產(chǎn)品，制造商則只對(duì)選定的經(jīng)銷商供貨，一般說，此分銷形式適用于 消費(fèi)品中的家用電器，工業(yè)品中專用機(jī)械設(shè)備， 這種形式有利于雙方協(xié)作，以便更好地控制市場 。 中間商的不同對(duì)生產(chǎn)企業(yè)分銷渠道的影響； 例如，汽車收音機(jī)廠家考慮分銷渠道，其選擇方案有： ，要求汽車廠家只安裝該品牌的收音機(jī)； ，要求批發(fā)商將收音機(jī)轉(zhuǎn)賣給零售商； ； ，直接銷售給汽車使用者，并與當(dāng)?shù)仉娕_(tái)協(xié)商，為其推銷產(chǎn)品并付給相應(yīng)的傭金。 ?生產(chǎn)企業(yè)本身的因素 企業(yè)實(shí)力強(qiáng)弱。 目標(biāo)顧客的集中程度，如果顧客分散，宜采用長而寬的渠道，反之，宜用短而窄的渠道。它既從事零售，也從事批發(fā)，甚至于生產(chǎn)業(yè)務(wù)。 ?契約式垂直系統(tǒng) ：指不同層次的獨(dú)立制造商和經(jīng)銷商為了獲得單獨(dú)經(jīng)營達(dá)不到的經(jīng)濟(jì)利益、而 以契約為基礎(chǔ)實(shí)行的聯(lián)合體 。 4. 分銷渠道系統(tǒng)的發(fā)展 年代以來，分銷渠道系統(tǒng)突破了由生產(chǎn)者、批發(fā)商、零售商和消費(fèi)者組成的傳統(tǒng)模式和類型，有了新的發(fā)展，如垂直渠道系統(tǒng)，水平渠道系統(tǒng)，多渠道營銷系統(tǒng)等。 可見，零級(jí)渠道最短，三級(jí)渠道最長。 間接渠道 ，指生產(chǎn)企業(yè)通過中間商環(huán)節(jié)把產(chǎn)品傳送到消費(fèi)者手中。付款流程是指貨款在各市場營銷中間機(jī)構(gòu)之間的流動(dòng)過程。相對(duì)于其他偏重于理論研究的文章，本文結(jié)合了筆者多年在實(shí)踐工作中對(duì)渠道管理的一些個(gè)人認(rèn)識(shí)和見解，側(cè)重于采用表格及相關(guān)評(píng)估工具及實(shí)際案例對(duì)渠道進(jìn)行一些有效性的控制管理，希望在此和大家分享探討 。渠道內(nèi)各成員之間應(yīng)發(fā)展和保持密切的、固定的合作關(guān)系，從交易型向伙伴型轉(zhuǎn)變，最終實(shí)現(xiàn)雙贏乃至多贏。企業(yè)要打破傳統(tǒng)的 “金字塔 ”式的銷售渠道，擺脫傳統(tǒng)的層次分明的模式，開展直接面向終端經(jīng)銷商和最終消費(fèi)者銷售的營銷策略，采取 “扁平型渠道 ”。隨著信息技術(shù)的進(jìn)步、營銷觀念的發(fā)展，營銷渠道充當(dāng)生產(chǎn)商和最終消費(fèi)者之間信息搜尋、傳遞媒介的作用，這部分功能包括： 調(diào)研、促銷、聯(lián)系、談判、財(cái)務(wù)、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)； 而隨著我國買方市場形式 出現(xiàn)，顧客在交易市場中的地位逐漸上升，渠道另一項(xiàng)獨(dú)立出來的功能，即 服務(wù) 在現(xiàn)代營銷中越來越重要。 建立分銷渠道是企業(yè)的一種戰(zhàn)略性目標(biāo)， 產(chǎn)品銷售、品牌形象、客戶服務(wù) 所有影響到企業(yè)發(fā)展的因素都要考慮進(jìn)去， 分銷渠道中的合作伙伴的利益，發(fā)展機(jī)會(huì)也都要考慮進(jìn)去。 但是經(jīng)理偏好于內(nèi)部銷售隊(duì)伍的管理，而不是分銷渠道的管理，一方面是意識(shí)問題，另一方面是存在談判障礙，而 分銷渠道的目標(biāo)設(shè)定 是首先要清楚理解的方面。 整合型的營銷渠道作為一種新型的顧客需求拉動(dòng)型的渠道模式，以消費(fèi)者為起點(diǎn)，通過對(duì)生產(chǎn)者、經(jīng)銷商各自活動(dòng)的整合，達(dá)到以最低的成本、最快的速度、最好的服務(wù)滿足顧客需求的目的，更具吸引力和競爭價(jià)值。 從 渠道類型 選擇來看：由單一渠道轉(zhuǎn)向多元化組合， 直接銷售與間接銷售結(jié)合，大型超市、百貨商店、倉儲(chǔ)式商店、便利店和連鎖專賣店等綜合運(yùn)用。而逆向模式從營銷渠道的末端開始，
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