【正文】 費(fèi)與所能增加的顧客惠顧利益如 大于建立倉(cāng)儲(chǔ)所增加的成本，那么就應(yīng)在這一地區(qū)增設(shè)倉(cāng)儲(chǔ)。如果考慮用倉(cāng)庫(kù)，應(yīng)租賃還是 自建?租賃的彈性較大，風(fēng)險(xiǎn)較小，在多數(shù)情況下比較有利，只有在市場(chǎng)規(guī)模很大而且市場(chǎng) 需求穩(wěn)定時(shí)，自建倉(cāng)庫(kù)才有意義。 將零件運(yùn)到靠近市場(chǎng)的裝配廠 建立裝配分廠的最大好處是運(yùn)費(fèi)較低。有利于增加銷售額；不利之處是要增加資金成本和固 定的維持費(fèi)用。建廠必須考慮該地區(qū)未來(lái)銷售量是否穩(wěn)定，以及數(shù)量是否會(huì)多到足以保證投 下這些固定成本后仍有利可圖。 建立地區(qū)性制造廠在諸多因素中，最重要的是該行業(yè)必須具有大規(guī)模生產(chǎn)的經(jīng)濟(jì)性，在需要大量投資的行業(yè)中 ，工廠規(guī)模必須較大才能得到經(jīng)濟(jì)的生產(chǎn)成本。 多個(gè)工廠，多個(gè)市場(chǎng) 企業(yè)有兩種選擇目標(biāo)：一是短期最佳化，即在既定的工廠和倉(cāng)庫(kù)位置上制定一系列由工廠到 倉(cāng)庫(kù)的運(yùn)輸方案，使運(yùn)輸成本最低；二是長(zhǎng)期最佳化，即決定設(shè)備的數(shù)量與區(qū)位，使總分配 成本最低。短期最佳化的有效工具是線性規(guī)劃技術(shù)；而長(zhǎng)期最佳化的有效工具是系統(tǒng)模擬技 術(shù)。 電子分銷1．什么是電子分銷曾有人預(yù)言，互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)的出現(xiàn)，使得渠道中間商的地位變得岌岌可危，因?yàn)殡娮踊朗沟霉?yīng)商和客戶之間的直接交易成為了可能?；仡^看看近10年來(lái)IT業(yè)分銷走過(guò)的歷程，可能會(huì)更清楚地發(fā)現(xiàn)這一點(diǎn)。在90年代初期，國(guó)內(nèi)分銷渠道剛剛萌芽的時(shí)候，渠道市場(chǎng)為產(chǎn)品主導(dǎo)型，分銷商獲得一個(gè)比較好的產(chǎn)品的總代理權(quán)，依賴其在某一區(qū)域市場(chǎng)的本地優(yōu)勢(shì)，就可以輕易打開局面。這一時(shí)期的分銷商不強(qiáng)調(diào)全國(guó)性，大都地處一隅，而是強(qiáng)調(diào)區(qū)域優(yōu)勢(shì)，因此數(shù)量頗為可觀，素質(zhì)也是良莠不齊。隨著國(guó)內(nèi)IT市場(chǎng)的漸趨成熟，到1996年，分銷商的第一輪淘汰賽出現(xiàn)，管理規(guī)范、能適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展的有實(shí)力的分銷商紛紛開始擴(kuò)展地盤，在全國(guó)各地設(shè)立分公司，從區(qū)域分銷商轉(zhuǎn)為全國(guó)性的分銷商，國(guó)內(nèi)大的分銷商隊(duì)伍也由以前的魚龍混雜減少到10家左右。 到1998年，隨著國(guó)內(nèi)IT渠道體系的成熟，關(guān)心用戶應(yīng)用成為潮流，伴隨著越來(lái)越多的國(guó)外 IT廠商轉(zhuǎn)向客戶型銷售，分銷商也紛紛轉(zhuǎn)向客戶型經(jīng)營(yíng)，專業(yè)化分銷成為主流，這一時(shí)期分銷商或高舉應(yīng)用大旗（如當(dāng)時(shí)的聯(lián)想科技），或開始與國(guó)外分銷巨頭合作（如英邁中國(guó)和佳都國(guó)際），紛紛開始用內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)整合自身的渠道資源，以追求“大者恒大”，超級(jí)分銷商開始出現(xiàn)，活躍的超級(jí)分銷商隊(duì)伍開始縮減到只有5家左右，當(dāng)然這一階段中分銷商最典型的特征是應(yīng)用ERP熱，就像佳都國(guó)際總裁劉偉所形容的那樣，“未來(lái)一切屬于Internet，電子商務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)不僅是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，而且是供應(yīng)鏈管理的競(jìng)爭(zhēng)。現(xiàn)代企業(yè)管理要求企業(yè)以客戶為核心，實(shí)現(xiàn)貫穿整個(gè)商業(yè)周期的廠商、分銷商、經(jīng)銷商、最終用戶之間的雙向數(shù)據(jù)信息流。因此未來(lái)供應(yīng)鏈管理最優(yōu)化將是分銷商或電子商務(wù)營(yíng)運(yùn)商經(jīng)營(yíng)成功的關(guān)鍵之一?！?2．渠道轉(zhuǎn)型可以預(yù)見(jiàn)，在分銷商之間進(jìn)行的這樣一場(chǎng)殘酷的淘汰賽中，最后的勝出者數(shù)量肯定不會(huì)太多，在從1998年業(yè)界就開始嚷嚷著要轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，包括分銷商在內(nèi)的渠道企業(yè)都面臨著痛苦的蛻變，這其中，如何整合現(xiàn)有資源，用互聯(lián)網(wǎng)這樣的新技術(shù)優(yōu)化渠道，追求以最短的供應(yīng)鏈、最快的反應(yīng)速度和最低的分銷成本來(lái)適應(yīng)市場(chǎng)的變化，有些分銷商因?yàn)榻?jīng)受不住渠道的壓力而迅速走向沒(méi)落，一些專業(yè)化發(fā)展的、管理規(guī)范、擁有雄厚資本和充滿預(yù)見(jiàn)性的分銷商則脫穎而出。 渠道必須適應(yīng)客戶的需求，必須以客戶作為經(jīng)營(yíng)的中心。 在傳統(tǒng)的渠道分銷模式中，產(chǎn)品是渠道的中心，渠道的組織和變化都因產(chǎn)品而變化，經(jīng)銷商今天可以經(jīng)營(yíng)這個(gè)品牌的產(chǎn)品，明天可以經(jīng)營(yíng)那個(gè)品牌的產(chǎn)品，甚至于許多經(jīng)銷商以炒貨為生，在差價(jià)的縫隙中求得生存。顯然，在現(xiàn)在用戶為中心的經(jīng)營(yíng)時(shí)代，只能面臨越來(lái)越狹窄和越來(lái)越?jīng)]有希望的明天。因?yàn)?，?duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，客戶是其生存和發(fā)展的根本性資源，而在產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的時(shí)代，產(chǎn)品是首要的，因?yàn)槭袌?chǎng)供不應(yīng)求，經(jīng)銷商可以炒貨。在客戶為中心的時(shí)代，滿足客戶的需求是經(jīng)銷商的職責(zé)，如果經(jīng)銷商認(rèn)識(shí)不到經(jīng)營(yíng)中心的轉(zhuǎn)變，一味地以產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)為中心，以原始的炒貨為經(jīng)營(yíng)手段，就不能滿足用戶的需求，從而遭受市場(chǎng)的無(wú)情淘汰。 對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，把握住產(chǎn)品中心向客戶中心的轉(zhuǎn)變，已經(jīng)是迫在眉睫，無(wú)論渠道組織、渠道結(jié)構(gòu)如何變化，良好的客戶關(guān)系始終是經(jīng)銷商得以生存和發(fā)展的關(guān)鍵，其中需要特別說(shuō)明的是，良好的客戶關(guān)系并非是銷售人員與客戶接口人員的關(guān)系，而是善待用戶的結(jié)果。 案例： 佳都國(guó)際分銷渠道佳都國(guó)際執(zhí)行副總裁、佳杰科技CEO王方民在描述這一市場(chǎng)變遷時(shí)指出：“分銷商要實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，架構(gòu)一定要先行”，架構(gòu)先行的一個(gè)簡(jiǎn)單原則就是在日漸增大的渠道壓力中，許多分銷商都是被自己“打死”的，在一個(gè)快速變化的渠道市場(chǎng)上，一些專業(yè)分銷企業(yè)在組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)理念、管理規(guī)范和物流效率上嚴(yán)重滯后，未能及時(shí)扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)，而造成公司經(jīng)營(yíng)和管理上的失控，為此，佳都國(guó)際轉(zhuǎn)型的一個(gè)重要策略就是實(shí)行架構(gòu)先行、管理先行的經(jīng)營(yíng)原則。作為一家著名分銷商，佳都國(guó)際集團(tuán)成立于1992年10月。7年多來(lái)，營(yíng)運(yùn)收入的年平均增長(zhǎng)速度都在45%以上，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)內(nèi)整個(gè)IT行業(yè)的增長(zhǎng)速度， 億元人民幣，已經(jīng)躋身于國(guó)內(nèi)前四大IT分銷企業(yè)之列。至2000年7月。 早在1995年，為了有效整合渠道資源，佳都國(guó)際就在企業(yè)內(nèi)部導(dǎo)入IT系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)管理的信息化；到1997年，佳都國(guó)際代理的品牌已經(jīng)從6個(gè)猛增到15個(gè)，企業(yè)的高速增長(zhǎng)與組織結(jié)構(gòu)之間的矛盾日益加劇，為了進(jìn)一步規(guī)范管理、提升分銷的效率，佳都國(guó)際從1999年開始進(jìn)入了“平靜期”，對(duì)內(nèi)進(jìn)行資源整合，經(jīng)營(yíng)上實(shí)現(xiàn)事業(yè)部垂直管理制，對(duì)外則積極推進(jìn)資本運(yùn)作，并在1999年11月29日與新加坡大眾電子有限公司（全球第五大電子制造服務(wù)商）合資成立了佳杰科技有限公司。 整合之后的佳都國(guó)際煥然一新，尤其是新的合資公司佳杰科技更是引人注目注冊(cè)資金高達(dá)1100萬(wàn)美元、第一年投資3100萬(wàn)美元、 億美元，以生產(chǎn)裝配及分銷高科技資訊產(chǎn)品為主營(yíng)業(yè)務(wù)，并在中國(guó)全面設(shè)立為客戶量身訂做的生產(chǎn)、網(wǎng)上銷售及一體化售后服務(wù)。此外，佳杰科技將致力于eDistribution（電子分銷）的嶄新業(yè)務(wù)模式，發(fā)展壯大整合佳都國(guó)際現(xiàn)有的分銷網(wǎng)絡(luò)，計(jì)劃三年?duì)I業(yè)總額120億元人民幣，并在24個(gè)月內(nèi)在國(guó)外上市，致力成為亞洲eDistribution業(yè)務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者。顯然，佳都國(guó)際在經(jīng)歷了一段“沉寂”之后，準(zhǔn)備在新的電子分銷時(shí)代一展身手。 目前，佳都國(guó)際的業(yè)務(wù)分為三大塊：IT產(chǎn)品分銷、系統(tǒng)集成和支持服務(wù)。在分銷業(yè)務(wù)方面，佳都國(guó)際提出新的分銷理念eDistribution可以描述為“以信息流為核心，以電子商務(wù)為平臺(tái)，提供從Internet組裝到Internet分銷等全新業(yè)務(wù)手段，在整合供應(yīng)鏈前后端的基礎(chǔ)上，使eDistribution成為佳都國(guó)際的業(yè)務(wù)模式品牌”，劉偉總裁認(rèn)為，佳都國(guó)際e Distribution的分銷策略應(yīng)該達(dá)到這樣的5個(gè)效果：使顧客體驗(yàn)到最佳服務(wù)；創(chuàng)立分銷模式品牌。 適應(yīng)Internet的發(fā)展速度。 以最短供應(yīng)鏈、最快反應(yīng)速度和最低成本進(jìn)入分銷領(lǐng)域；為客戶提供個(gè)性化的服務(wù)和解決方案。 事實(shí)上，現(xiàn)階段互聯(lián)網(wǎng)對(duì)于渠道的深刻影響最有代表性的就是對(duì)供應(yīng)鏈的優(yōu)化，佳都國(guó)際的電子分銷也是建立在對(duì)企業(yè)內(nèi)部信息整合的基礎(chǔ)之上，按照規(guī)劃，這一系統(tǒng)整合了企業(yè)的 ERP、B2B、CRM、SCM（供應(yīng)鏈管理）、ASP、物流和支持服務(wù)系統(tǒng)等等，并且涵蓋了eMarket、 eStore和電話銷售等諸多方面，這樣一個(gè)系統(tǒng)在完成企業(yè)內(nèi)部商務(wù)電子化的基礎(chǔ)上，還將向前后兩端延伸，向上開展以BTO、CTO為手段的為客戶量身定做的生產(chǎn)、網(wǎng)上銷售及一體化售后服務(wù)，向下則表現(xiàn)為電話銷售和電子化交易等等，在國(guó)內(nèi)首先將生產(chǎn)（BTO、CTO）、銷售（B2B）、服務(wù)（service)這些已被國(guó)際電子商務(wù)行業(yè)的大量實(shí)踐證明行之有效的模式整合、集成在以Internet為基礎(chǔ)的平臺(tái)上，這種短供應(yīng)鏈形式為中國(guó)客戶提供高效、快捷、個(gè)性化的服務(wù)提供了牢固基礎(chǔ)。佳都也希望這一eDistribution戰(zhàn)略作為一種Internet時(shí)代的業(yè)務(wù)品牌，為國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)分銷及服務(wù)行業(yè)帶來(lái)革命性的變化。 渠道的轉(zhuǎn)型將會(huì)以用戶為中心，轉(zhuǎn)型的目的就是適應(yīng)用戶的需求新變化，轉(zhuǎn)型的方向和成果也將會(huì)通過(guò)滿足用戶的新需求來(lái)印證。渠道轉(zhuǎn)型已經(jīng)迫在眉睫，那么以經(jīng)銷商為代表的渠道企業(yè)應(yīng)該怎樣對(duì)待即將到來(lái)的轉(zhuǎn)型呢？ 思考題：1．分銷渠道的沖突主要有哪些形式？2．Internet對(duì)分銷渠道有哪些影響？3．你認(rèn)為分銷渠道的發(fā)展趨勢(shì)是什么？