【正文】 在教學中，教師要激發(fā)學生的英語學習興趣，并為他們創(chuàng)設豐富的課堂情境，讓學生積極地進行英語知識的探究，提高他們的英語綜合能力。 在分手后，也許你會幻想過，在一個陽光明媚的日子，他忽然出現(xiàn)在你身旁，跟你說，親愛的，其實我還愛你，我們重新在一起吧。如果在經濟稍微落后的城市，定價不降低、密度也不減少，則由于當?shù)厝说南M水平較低，必然會造成各家餐廳的生意欠佳，這不僅直接影響每家店的贏利水平，還會由于客流量較小，而影響自己的品牌形象，給人一種印象，好像麥當勞或肯德基在當?shù)夭皇軞g迎，這會嚴重損害他們的品牌價值，這是麥當勞或肯德基堅決要避免的。在經濟發(fā)達城市，快餐店的密度就大 一些；在經濟欠發(fā)達城市，密度就小一些。 差別定價 當然，并非所有連鎖餐飲企業(yè)都應該差別定價，小肥羊的這種定價方法與外國快餐的定價方法形成了鮮明對比，肯德基、麥當勞在全國所有快餐店的價格都是一樣的，也就是說采取了統(tǒng)一定價的做法。在高收入地區(qū)，定價稍微高一些，在低收入地區(qū)， 定價稍微低一些，正好符合當?shù)毓ば诫A層的承受能力。例如在餐飲業(yè)， “小肥羊 ”火鍋以同樣的產品，走遍全國，但是在不同城市的定價很不一樣。最不利的一面則是可能會出現(xiàn)竄貨。 差別定價利弊 差別定價也有利弊兩個方面。 統(tǒng)一定價條件 統(tǒng)一定價對廠家提出了很高的要求，廠家必須有非常好的渠道管理能力，否則，統(tǒng)一定價政策就不會得到貫徹，各地零售店會采取各種方法降價銷售來擴大銷量。有些企業(yè)為了避免統(tǒng)一定價的這個弊端，把自己的銷售區(qū)域局限在同類型的市場，例如三星就在中國選擇了 10 個最大城市作為自己的目標市場，放棄了其他城市。返回 統(tǒng)一定價與分區(qū) 定價 統(tǒng)一定價有以下幾個好處： 第一，有利于于廠商樹立鮮明的品牌形象，體現(xiàn)廠商的實力； 第二，可以保證各方收益的穩(wěn)定，避免區(qū)別定價和討價還價影響經銷商和零售商的收益水平； 第三，便于廠家制定渠道價格； 第四，可以增強用戶的購買信心，不會產生對價格的不信任和降價預期，能夠增加用戶的忠誠度。 C、日常維護的費用，比如定期舉行的茶話會、座談會、資料郵寄等一些計劃內費用。特殊渠道產品價格的設定需要考慮的因素是： A、疏通關系需要投入的 “公關 ”費用。 零售終端 零售終端供貨，分為經銷商供貨，或廠家直供兩種方式，但不論哪一種，最好分品牌（副品牌）、分產品、分品項進入，即零售終端產品與流通類產品分開運作，因為，零售賣場在產品性能、產品檔次、產品內外包裝等方面都有別于流通渠道，因此，分開運作是一種長線的操作方法，其價格的設定可以遵循 “就高不就低 ”的原則來進行，只有分渠道、分產品來進行價格設定，渠道成員之間的利潤才 能更好地保障，市場才能長治久安。 B、增值稅票費用，即企業(yè)所要承擔的稅收部分，它們也是要列入產品成本及價格設定當中去的。 零售終端 零售終端，是企業(yè)打品牌、樹形象、保利潤的一種重要銷售渠道。 C、追加政策，即為了鼓勵核心經銷商或重點客戶，而設定的追加投入、促銷、坎級政策等等。 流通渠道 在價格的制定上，流通渠道的價格組成形式一般包括三種：A、出廠價，或者說是開票價，一般都是指送到價或到位價。作為快速消費品，要想迅速打開局面，搶占市場的制高點，就必須利用流通渠道的快速鋪市。各個產業(yè)、各種產品又具有一些個性的東西，但了解一般規(guī)律對總經銷的定價還是有一定指導意義的。 渠道鏈條中各級經銷商的利潤空間 由上到下利潤空間逐漸變大。第五，終端市場的壓力，消費者對產品有一個可以接受的價格，競爭品牌的價格也是一個威脅，這就要求產品的終端價格有一定的限制，總經銷和分銷商都不可能漫天加價。三是帳期長短，一般廠家要求總經銷現(xiàn)金提貨，而總經銷把這一規(guī)則拿到自己的下游客戶就不靈了，有實力現(xiàn)金提貨的分銷商早就跳過總經銷找廠家直接拿貨了，所以總經銷必須考慮到分銷商帳期的長短。 通過代理能夠減少自設銷售網絡所必需的高昂的費用，降低了廠商的銷售成本 八、扁平化結構 幾個重要舉措： （ 1）實行客戶編碼制 （ 2）實行貨源流動編碼制 （ 3）實行三方協(xié)議登陸制 （ 4）產品實現(xiàn) “一夫一妻制 ” 九、專賣店 專賣店一般具備以下幾個優(yōu)點： 可以作為一個展示中心 可以作為一個推廣中心 可以作為一個培訓中心 十、渠道關系伙伴化 在實踐中，有以下幾種方式來組合廠家與經銷商的關系： 合同式體系 管理式體系 所有權式體系 十一、決勝終端 兩項有效的運作要點： （ 1）終端最大化是決勝于終端的最基本的前提 （ 2）終端優(yōu)勝化原則，即在終端通過實行售點規(guī)范生動化布置、導購員素質培養(yǎng)、推廣形式科學化等一系列工程 十二、終端制勝 終端制勝在實際操作業(yè)務中還包括： （ 1）直接激勵零售商積極性 （ 2）對導購員隊伍進行科學激勵和實效管理 （ 3）完善對終端基層管理者產品知識、導購技巧、售點陳列維護、溝通技巧等業(yè)務培訓 （ 4）貼心服務到終端及當?shù)厥袌? （ 5）推行文化營銷 （ 6）重視市場研究和消費者需求分析 銷售分區(qū)政策 :分區(qū)銷售、混合競爭 價格政策：地理分區(qū)價格差價、不同流通環(huán)節(jié)差價、不同渠道類型定價 總經銷（總代理）制定分銷價格體系策略 總經銷在制定分銷價格的時候會綜合考慮到以下三個因素：一是分銷商的銷量，對于一些價格已經透明的成熟產品來說，總經銷對分銷商的要求就是走量，以總量來拉動利潤總額；而對于一些新的不知名產品來說，銷量小或者是未知數(shù)，那么總經銷就會考慮 到利潤率，很可能要以較高的利潤率來調動分銷商的積極性。 12 國際分銷 全球化趨勢與國際營銷必然性 :國內環(huán)境的推動、國際市場的吸引 、 企業(yè)發(fā)展的需要 國內分銷與國際分銷的差別 分銷環(huán)境不同 分銷對象不同 分銷方式不同 國際分銷渠道的特點 大量利用中間商，而且他們可能來自不同國家 對運輸業(yè)、倉儲業(yè)、保險業(yè)的依賴程度很高 可選擇不同國家的法律作為對合約解釋的依據 貨幣選擇性 國際分銷渠道的特征 快速適應 按照國際慣例辦事 多元結構 可控性 高分銷效率 有應變彈性 國際市場的進入方式：產品出口分銷 、國外生產分銷 產品出口分銷： 間接出口 、直接出口 間接出口的基本形式：利用出口商、利用出口代理商 直接出口的主要形式 將產品直接賣給國外最終用戶 將產品賣給國外中間商或委托國外中間商代理 通過國際經紀人聯(lián)系國外客戶 直接在國外銷售 國外生產分銷 許可證貿易 組裝業(yè)務 合同制造 合資經營 獨資經營 國際中間商的選擇 中間商的職能 提供產品信息要求 對產品的特殊要求 質量保證要求 大量訂貨要求 產品型號要求 持續(xù)購買要求 售后服務 要求 后勤服務要求 1 OEM 是英文 Original Equipment Manufacturer 的縮寫，指一家廠商根據另一家廠商的要求為其生產產品 確切來講， OEM就是委托生產，實際上是一種 “代工生產 ”的方式，其含義是品牌生產者不直接生產產品，而是利用自己掌握的 “關鍵核心技術 ”，負責設計和開發(fā)新產品，控制銷售渠道，具體的加工任務交給別的企業(yè)去做 1 OEM的優(yōu)勢 可以消化自身過剩的生產能力 可以大大降低經營風險 縮短與國外發(fā)達企業(yè)的差距 增加品 牌含金量 1 OEM的步驟 完善企業(yè)的硬件和軟件 既做品牌，又做 OEM 提升 OEM 層次，逆轉 OEM 方向 13 激勵渠道成員 激勵渠道成員的方法 直接激勵 間接激勵 直接激勵 直接激勵，指的是通過給予物質或金錢獎勵來肯定中間商在銷售量和市場規(guī)范操作方面的成績 直接激勵的形式 返利政策 價格折扣 開展促銷活動 提供市場基金 設立獎項 返利政策 一、制定返利政 策時要考慮到如下因素： （ 1）返利的標準 （ 2）返利的形式 （ 3）返利的時間 （ 4）返利的附屬條件 價格折扣 價格折扣包括以下幾種形式： （ 1）數(shù)量折扣 （ 2）等級折扣 （ 3）現(xiàn)金折扣 （ 4）季節(jié)折扣 （ 5）根據提貨量，給予一定的返點 開展促銷活動 開展促銷活動時要注意如下幾個問題： （ 1）促銷的目標 （ 2）促銷力度的設計 （ 3）促銷內容 （ 4）促銷的時間 （ 5）促銷考評 （ 6）促銷費用申報 （ 7）促銷活動的管理 設立獎項 在渠道成員間設立獎項，如合作獎、開拓獎、回款獎、專售獎、信息獎、銷貨獎等 補貼 （ 1）協(xié)助力度補貼 （ 2）庫存補貼，包括點存貨補貼和恢復庫存補貼 間接激勵 所謂間接激勵，就是通過幫助中間商進行銷售管理，以提高銷售的效率和效果來激發(fā)中間商的積極性 間接激勵 通常的做法有以下幾種形式： ．幫助經銷商建立進銷存報表，做安全庫存數(shù)和先進先出庫存管理 ．幫助零售商進行零售終端管理 3．幫助經銷商管理其客戶網來加強經銷商的銷 售管理工作 庫存保護 開拓市場 產品及技術支持 1間接激勵 制造商和中間商在簽訂伙伴協(xié)議的時候應注意以下三點： （ 1）如果以前沒有做過，則制造商在產品的有用性、技術支持、定價及相關領域內的協(xié)議中應予以明確說明 （ 2）評估現(xiàn)有分銷商完成任務的能力 （ 3）制造商應持續(xù)地評估方案的恰當性，以指導渠道成員的關系 關系營銷 :指所有旨在建立、發(fā)展和維持成功的關系交換的營銷活動。為此，受許人必須先付一筆首期特許權使用費，換得在一定區(qū)域內出售商品或服務的權利，并須遵守合同中關于經營活動的其他規(guī)定 1特 許經營的特點 優(yōu)勢： 將經營失敗的危險降至最低 受許者通常還會得到全國性的品牌形象支持 分享規(guī)模效益，使開業(yè)成本降至最低 缺點： 創(chuàng)新余地少 加盟店陷入經營和資金風險之中 獨立性低 轉讓或轉移加盟店較困難 總部的政策對加盟店的利潤有很大的影響 由于合同期限而受制于總部 1特許經營的主要類型 產品、商標型特許經營 經營模式型特許經營 制造加工業(yè)特許經營 15 1選擇受許人應注意的事項：特殊交易 、財力 、受許人的規(guī)模 、健康 、經驗 、婚姻狀況 、獨立性 、信任 、組織能力 、和睦相處 1 特許經營的主要要素 ：特許權 、特許經營合同 、特許經營的費用 1 特許經營體系的維護：經濟控制、法律控制、管理控制 11 直復營銷 直復營銷 隨著社會的發(fā)展，直復營銷已越來越多地應用于營銷實踐中并取得良好效果，成為分銷渠道類型中不可或缺的部分 直復營銷的含義 直復營銷，源于英文詞匯 direct marketing ，是以盈利為目標，通過個性化和大眾溝通媒介向目標市場成 員發(fā)布發(fā)盤信息，以尋求對方直接回應（問詢或訂購）的社會和管理過程 直復營銷的主要類型 電話營銷 直郵營銷 電視營銷 印刷媒介營銷 廣播營銷 數(shù)據庫營銷 直復營銷決策 確定目標 確定目標顧客