【正文】 買方在聽取賣方解釋后，進(jìn)行詳細(xì)研究，尋找價(jià)格構(gòu)成中不合理的各種情況，討論后，集中提出評(píng)議意見。說明各項(xiàng)要求，但不直接對(duì)價(jià)格的否定，也不提出自己認(rèn)定的價(jià)格，而要求賣方重新根據(jù)要求提出新的報(bào)價(jià)。此時(shí)，賣方同樣應(yīng)仔細(xì)聆聽買方的評(píng)論，不可立即表態(tài)和爭論，記錄買方所提的所有問題和要求，談判后進(jìn)行仔細(xì)研究分析，提出新的報(bào)價(jià)方案，供下一輪價(jià)格解釋時(shí)使用。 六，價(jià)格談判 價(jià)格評(píng)論應(yīng)集中在賣方所提的報(bào)價(jià)方案中不滿足買方要求方面 ， 包括 ， 技術(shù) ， 設(shè)備 ， 材料 ，服務(wù)等各方面 。 也應(yīng)提出附加的服務(wù)要求 。 注意 ， 以上兩個(gè)階段可能會(huì)進(jìn)行多次 ， 很少會(huì)一次成功 ， 即使是經(jīng)常性項(xiàng)目也會(huì)因條件的變化而發(fā)生調(diào)整 。 經(jīng)若干次談判后必然會(huì)出現(xiàn) ，買方評(píng)論的內(nèi)容已經(jīng)全部為賣方所解釋 ， 只有價(jià)格上買方尚未接受 ， 此時(shí)將進(jìn)入下一階段 。 六，價(jià)格談判 3） 討價(jià)還價(jià) 當(dāng)賣方討價(jià)買方應(yīng)還價(jià) ， 討價(jià)和還價(jià)的價(jià)格上會(huì)有一定差距 。 此時(shí) ， 賣方會(huì)對(duì)差距提出疑義 ， 并詳細(xì)詢問 ， 買方應(yīng)做出解釋 ， 賣方對(duì)解釋進(jìn)行評(píng)論 。 在此基礎(chǔ)上 ， 買方會(huì)對(duì)價(jià)格進(jìn)行一些調(diào)整 。 如此反復(fù) ， 可能有兩種結(jié)果： 六，價(jià)格談判 一種是雙方差距太過懸殊 ， 不能被接受 ，進(jìn)入僵局； 另一種 ， 雙方各做一些讓步 ， 達(dá)成一致 。 當(dāng)然 ， 討價(jià)還價(jià)是一個(gè)痛苦的過程 ， 挑戰(zhàn)性的過程 ， 其中充滿了戰(zhàn)術(shù)和藝術(shù) 。心理狀態(tài)很重要 。 七，協(xié)議執(zhí)行 執(zhí)行合同是正常的經(jīng)營活動(dòng)，也是實(shí)現(xiàn)談判結(jié)果的行為。 在這個(gè)過程中要注意： 1，做好信息收集； 2，不斷與合同內(nèi)容對(duì)比，找出潛在風(fēng)險(xiǎn)和危機(jī)； 3，與合作方進(jìn)行溝通，調(diào)整合作方式； 七，協(xié)議執(zhí)行 4，利用 “ 備忘錄 ” 這個(gè)工具； 5，合同期滿，要做好清理工作，不留下任何隱患； 6，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，提高談判人員的能力。 七，協(xié)議執(zhí)行 在履行合同過程中存在大量需要協(xié)調(diào)和注意的事宜，以下我們討論一組案例來理解其重要性。 注意：附件中給出了案例簡單介紹，供討論。從法制化的思維方式出發(fā)，評(píng)判其中的是與非，并總結(jié)出有哪些教訓(xùn)，值得今后在談判中注意。如何杜絕，一旦發(fā)生，該如何處置？ 八，談判中的注意事項(xiàng) 1，注意談判中的風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避 風(fēng)險(xiǎn)不是工作失誤或差錯(cuò)帶來的 ， 而是指人們對(duì)事物發(fā)展過程認(rèn)知不足而引起的決策不周全或失誤 。 由此可見 ， 它與兩方面的因素相關(guān) ， 一方面是事物發(fā)展的內(nèi)在規(guī)律 ， 另一方面是 人們的認(rèn)知能力 ， 風(fēng)險(xiǎn)的來源是預(yù)見性的結(jié)果 。 八，談判中的注意事項(xiàng) 1） 人的預(yù)見能力不變情況下 ， 時(shí)間是第一要素 ， 需預(yù)見的時(shí)間愈長 ， 風(fēng)險(xiǎn)愈大 。 例如 ， 房地產(chǎn)行業(yè) ， 一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目往往要進(jìn)行 24年的時(shí)間 ， 人們很難預(yù)料市場(chǎng)在這段時(shí)間內(nèi)有多少變化 ， 風(fēng)險(xiǎn)就相當(dāng)大了 。 2） 預(yù)見的能力愈強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)愈小 ，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)要有充分的認(rèn)識(shí)，在此基礎(chǔ)上提高對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)能力，采用科學(xué)的預(yù)測(cè)方法，進(jìn)行定量定性的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)測(cè)，制定規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的計(jì)劃和措施，這是當(dāng)前經(jīng)濟(jì)學(xué)科最重要的研究方向之一，也是信息技術(shù)發(fā)展的動(dòng)力。 八，談判中的注意事項(xiàng) 3） 對(duì)付風(fēng)險(xiǎn) ， 簡單的逃避是無濟(jì)于事的 ， 科學(xué) ， 沉著的態(tài)度 ， 加上 決斷 才是最有效 。 機(jī)會(huì)的到來愈快 ， 消失得也愈快 ， 決斷能力就表現(xiàn)在當(dāng)機(jī)立斷上 。 這是成功經(jīng)營的一個(gè)重要因素 。 八，談判中的注意事項(xiàng) 風(fēng)險(xiǎn)的分類 1） 按風(fēng)險(xiǎn)性質(zhì)分： 純風(fēng)險(xiǎn) ——只會(huì)造成損失的風(fēng)險(xiǎn) ， 如 ， 海難 ，地震等； 投機(jī)風(fēng)險(xiǎn)（機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)） ——損失和得益都有可能發(fā)生，關(guān)鍵是損失的程度和出現(xiàn)的概率。 八，談判中的注意事項(xiàng) 2） 風(fēng)險(xiǎn)控制的結(jié)果分： 完全規(guī)避風(fēng)險(xiǎn) ——始終控制在風(fēng)險(xiǎn)不會(huì)發(fā)生的概率之中； 減少風(fēng)險(xiǎn)損失 ——采取措施 ， 即使發(fā)生風(fēng)險(xiǎn) ，也使其損失達(dá)到最??； 轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn) ——將風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的機(jī)會(huì)全部或部分轉(zhuǎn)移到其它人或組織身上； 八，談判中的注意事項(xiàng) 風(fēng)險(xiǎn)的表現(xiàn) 1） 政治風(fēng)險(xiǎn) 政局風(fēng)險(xiǎn) ——戰(zhàn)爭風(fēng)險(xiǎn)； 變局風(fēng)險(xiǎn)； 政策風(fēng)險(xiǎn) ——發(fā)展中的風(fēng)險(xiǎn)； 發(fā)達(dá)地區(qū)中的風(fēng)險(xiǎn)； 八，談判中的注意事項(xiàng) 2） 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) 匯率風(fēng)險(xiǎn) ——匯率的作用 ， 保護(hù)所在國的利益； 利率風(fēng)險(xiǎn) ——利率的作用 ， 保護(hù)特定群體的利益； 價(jià)格風(fēng)險(xiǎn) ——價(jià)格的作用 ， 調(diào)節(jié)供需雙方的利益； 八，談判中的注意事項(xiàng) 3） 技術(shù)風(fēng)險(xiǎn) 采用技術(shù)會(huì)帶來風(fēng)險(xiǎn)： 落后技術(shù)的風(fēng)險(xiǎn)； 先進(jìn)技術(shù)的風(fēng)險(xiǎn)； 成熟技術(shù)的風(fēng)險(xiǎn)； 八，談判中的注意事項(xiàng) 合作伙伴引起的風(fēng)險(xiǎn)： 信用風(fēng)險(xiǎn)； 文化不同的風(fēng)險(xiǎn)； 劣勢(shì)風(fēng)險(xiǎn)； 人員風(fēng)險(xiǎn)； 談判留下的風(fēng)險(xiǎn)： 討論不足 ， 信息不對(duì)稱； 決策偏差 。 八，談判中的注意事項(xiàng) 規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的手段 1） 預(yù)測(cè)風(fēng)險(xiǎn) 談判前的戰(zhàn)略分析至關(guān)重要； 信息的重要性： 信息的全面 ， 準(zhǔn)確 ， 可靠 ， 安全； 信息技術(shù)的先進(jìn)性 ， 保證預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確 ， 及時(shí)； 八，談判中的注意事項(xiàng) 2）談判人員的知識(shí)面要足夠?qū)挘? 工程技術(shù)和經(jīng)營管理技術(shù)的結(jié)合； 關(guān)鍵技術(shù)的掌握； 市場(chǎng)信息的收集和把握； 預(yù)測(cè)技術(shù)的使用 。 八，談判中的注意事項(xiàng) 3） 談判隊(duì)伍的重要性 素質(zhì)要求必然高 ， 包括對(duì)企業(yè)的忠誠程度在內(nèi)的各個(gè)方面： 知識(shí)結(jié)構(gòu)； 公關(guān)能力 ， 表達(dá)能力 ， 理解能力 ， 反應(yīng)能力； 心理素質(zhì)； 體力情況； 儀表和禮儀； 八，談判中的注意事項(xiàng) 4） 決斷 科學(xué)和藝術(shù)的結(jié)合常表現(xiàn)在不是簡單的解答而是一種決斷； 八，談判中的注意事項(xiàng) 5） 用好各種工具： 保險(xiǎn)工具； 信貸工具； 期貨工具； 法律工具； 講究經(jīng)營策略和留有余地 。 八，談判中的注意事項(xiàng) 2，談判僵局的突破 如果說談判中風(fēng)險(xiǎn)與時(shí)間直接相關(guān) ， 則談判出現(xiàn) 僵局是和時(shí)機(jī)有關(guān) ， 善于打破僵局 ， 把握時(shí)機(jī)是談判藝術(shù)的巓峰 。 首先 ， 不發(fā)生僵局的談判是少數(shù) ， 特別是國際商務(wù)談判 ， 其次 ， 談判中出現(xiàn)僵局 ， 要突破是要付出代價(jià)的 ， 甚至談判出現(xiàn)破裂 。 八，談判中的注意事項(xiàng) 形成僵局的根本原因 僵局的種種現(xiàn)象 ， 歸根結(jié)底是雙方期望利益不一致 ， 而又沒有通過溝通 ， 協(xié)商 ， 取得意見一致 。 而僵局的出現(xiàn)其原因又不一定是直觀的 ，需要認(rèn)真思考和研究 ， 找到僵局出現(xiàn)的根本原因 ， 才能對(duì)癥下藥 ， 解決僵局 ， 是談判出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī) 。 其直接原因大致有： 八，談判中的注意事項(xiàng) 1） 預(yù)計(jì)不足 ， 信息不對(duì)稱； 2） 過于樂觀 ， 期望過高； 3） 對(duì)對(duì)方的意圖了解不足； 4） 談判策略欠妥 ， 或一方存惡意行為 。 八，談判中的注意事項(xiàng) 談判僵局的表現(xiàn)形式 1） 立場(chǎng)爭執(zhí) ， 是談判中最艱苦的僵局； 政治方面 ——維護(hù)國家 ， 民族 ， 團(tuán)體的尊嚴(yán) ， 信仰 …… ， 很難打破； 習(xí)慣性做法 —— 一個(gè)國家 ， 地區(qū) ， 企業(yè) ，甚至于個(gè)人 ， 都會(huì)有習(xí)慣性的想法 ， 做法 ， 有許多先例 ， 在談判中許多場(chǎng)合會(huì)列舉出來 ， 難以駁斥 。 八，談判中的注意事項(xiàng) 個(gè)人因素 ——存在面子問題，成見問題，歷史遺留問題，個(gè)人利益問題都會(huì)成為立場(chǎng)爭執(zhí)的由頭。 分析立場(chǎng)爭執(zhí)要從文化背景，歷史過程，利益分配，人際關(guān)系等方面著手，聯(lián)系政治，政策等情況。 八，談判中的注意事項(xiàng) 2） 利益差距 對(duì)談判結(jié)果所預(yù)想的水平與現(xiàn)實(shí)發(fā)生較大的差距就會(huì)出現(xiàn)僵局 ， 注意 ， 利益包括很多方面 ，有談判總體利益水平 ， 局部利益 ， 甚至某些個(gè)人利益；短期利益 ， 長期利益；經(jīng)濟(jì)利益 ， 其他利益 。 特別是雙方對(duì)談判都持過于樂觀時(shí) ， 更容易陷入僵局 。 八，談判中的注意事項(xiàng) 3） 溝通障礙 ， 或是誤解 雙方會(huì)因文化差異 ， 語言不同 ， 價(jià)值觀不同 ，表達(dá)方式不同對(duì)某些問題發(fā)生理解上的差異 ，從而引起僵局 。 特別是語言上的差異經(jīng)常會(huì)引起誤會(huì) ， 從而 ， 翻譯的作用就不可低估了 。 八，談判中的注意事項(xiàng) 4） 談判的安排不當(dāng) 談判地點(diǎn)，時(shí)間，日程安排，進(jìn)程控制不當(dāng)，人員出席的變化都會(huì)因某一方的不滿而引起僵局。在每一個(gè)場(chǎng)合，既要大方得體，又要謹(jǐn)慎小心。 5） 不平等條約 合同條款中出現(xiàn)不公平 ， 不公正 ， 不平等的內(nèi)容 ， 會(huì)出現(xiàn)僵局 。 八，談判中的注意事項(xiàng) 突破僵局的手段： 力求客觀 ——以理服人； 關(guān)注利益 ——不拘小節(jié)； 尋找替代 ——換種說法； 角色移位 ——為對(duì)方想一下； 據(jù)理力爭 ——得理讓人； 借用外力 ——中介人的作用； 八，談判中的注意事項(xiàng) 利用矛盾 ——各個(gè)擊破； 借題發(fā)揮 ——給對(duì)方一個(gè)臺(tái)階； 臨陣換將 ——給自己一個(gè)臺(tái)階； 抓住要害 ——突出重點(diǎn)； 釜底抽薪 ——斷人后路； 有效退讓 ——見好就收 。 謝謝大家，祝大家談判成功！