渠道組織管理-資料下載頁(yè)
2025-08-01 15:05本頁(yè)面
【正文】 銷售形象方面 :統(tǒng)一由佳能公司對(duì)經(jīng)銷商的店面進(jìn)行裝修 ,發(fā)放促銷宣傳品等。當(dāng)然 ,佳能公司還向經(jīng)銷商提供大量的產(chǎn)品資料 ,打印樣張等支持。 案例 :佳能中國(guó)有限公司的渠道管理（管理式系統(tǒng)） 三、培訓(xùn)支持 IT產(chǎn)品飛速發(fā)展 ,培訓(xùn)十分重要。佳能公司每年會(huì)開展對(duì)全國(guó)經(jīng)銷商的培訓(xùn) .授課地點(diǎn)在全國(guó)的各個(gè)城市 ,由佳能公司優(yōu)秀的市場(chǎng)人員授課。內(nèi)容包括產(chǎn)品培訓(xùn)、技術(shù)培訓(xùn)和銷售策略培訓(xùn) ,所有經(jīng)銷商的銷售人員、技術(shù)支持人員和經(jīng)營(yíng)管理人員都有機(jī)會(huì)參加 ,在考核后 ,成績(jī)合格能得到認(rèn)證資格證書。這種支持對(duì)于佳能的經(jīng)銷商是極具意義的 ,因?yàn)榕嘤?xùn)后的經(jīng)銷商在對(duì)產(chǎn)品技術(shù)的了解和熟悉上會(huì)有較大的提高 ,對(duì)佳能的產(chǎn)品也會(huì)有深刻的理解 ,同時(shí)在培訓(xùn)當(dāng)中 ,他們還會(huì)學(xué)到相應(yīng)的銷售技術(shù) ,就能向用戶推薦最合適的產(chǎn)品 , 案例 :佳能中國(guó)有限公司的渠道管理（管理式系統(tǒng)） 四、維修體系 佳能公司在全國(guó)各地設(shè)定近百家授權(quán)維修機(jī)構(gòu)。所有維修站和維修中心的發(fā)展、建立都經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的考核、認(rèn)證 ,并由佳能統(tǒng)一管理。通過(guò)服務(wù)完善的維修網(wǎng)絡(luò) ,在用戶心中強(qiáng)化了對(duì)佳能產(chǎn)品的信心 ,同時(shí)提高了用戶對(duì)經(jīng)銷商的信賴 ,建立起穩(wěn)固的渠道 . 五、獎(jiǎng)勵(lì)體系 除了短期的銷售獎(jiǎng)勵(lì)之外 ,佳能公司還為渠道成員設(shè)定了全年獎(jiǎng)勵(lì)制度 ,激勵(lì)其積極性 ,業(yè)績(jī)?cè)胶?,獲得獎(jiǎng)勵(lì)越多 ,這樣也有助于在當(dāng)今利潤(rùn)普遍較低的市場(chǎng)形勢(shì)下 ,能夠有力量保證做好服務(wù)。 完善的管理為渠道成員提供了全方位的支持 ,在代理商獲得滿意利潤(rùn)的同時(shí) ,廠商也取得了豐厚的回報(bào)。佳能公司連續(xù)幾年以較大的份額在市場(chǎng)中處于領(lǐng)先地位 ,便是一個(gè)佐證 。 多渠道營(yíng)銷系統(tǒng) (MMS) ? 3 多渠道營(yíng)銷系統(tǒng) (MMS) ? 多渠道營(yíng)銷是指企業(yè)建立兩個(gè)或更多的營(yíng)銷渠道以到達(dá)一個(gè)或多個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的做法。 食品制造企業(yè) 批發(fā)商 A 便民店 百貨店 超市 消費(fèi)者 ? 通過(guò)增加多渠道營(yíng)銷，公司可以獲得三個(gè)重要的好處： – 增加了市場(chǎng)覆蓋面 ――公司不斷增加渠道是為了獲得顧客細(xì)分市場(chǎng)。 – 降低渠道成本 ――公司可以增加能降低銷售成本的新渠道（如采用電話銷售而不是銷售人員訪問(wèn)小客戶）。 – 顧客定制化銷售 ――公司可以增加其銷售特征更適合顧客要求的渠道（如利用技術(shù)型推銷員銷售較復(fù)雜的設(shè)備）。 多渠道的優(yōu)勢(shì) 多渠道的 風(fēng)險(xiǎn) – 引進(jìn)新渠道會(huì)產(chǎn)生橫向的渠道沖突問(wèn)題。當(dāng)兩個(gè)或更多的渠道為爭(zhēng)奪同一客戶競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，同一層次的渠道成員間的沖突便發(fā)生了。 – 引進(jìn)新渠道會(huì)產(chǎn)生縱向的渠道控制問(wèn)題。當(dāng)新渠道成員更具獨(dú)立性而使合作越來(lái)越困難時(shí)，則縱向的渠道控制問(wèn)題產(chǎn)生。
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