【正文】 統(tǒng)中其它有潛質(zhì)的特許經(jīng)營加盟商 如果答案非你所期望的, 糾正問題. 你, 授權(quán)商 鼓勵有潛質(zhì)的特許經(jīng)營加盟商向律師和會計師咨詢最佳實踐: 培訓(xùn)培訓(xùn)形式: 教室 區(qū)域支持 電話咨詢 互聯(lián)綱/內(nèi)聯(lián)綱 影像帶 會議 外界的討論會節(jié)目內(nèi)容: 公司背景, 基本原理和目標 操作過程和政策 質(zhì)量標準 管理技能 業(yè)務(wù)技能最佳實踐: 初期的支持 地點的選擇 營業(yè)處/商店刷新和建立 財務(wù) 設(shè)備采購安裝和租賃 開張操作的支持 對加盟商和員工的實地訓(xùn)練 開張推銷和廣告支授最佳實踐: 持續(xù)服務(wù) 多種持續(xù)服務(wù) 統(tǒng)一服務(wù)或個別服務(wù) 網(wǎng)頁 區(qū)域支持 電話支持 電腦發(fā)展和支持 推銷 財務(wù)分析 分銷 采購 研究和開發(fā) 帳務(wù)處理 最佳實踐: 合作廣告 集中資源投入廣告項目 從制造商和供應(yīng)商出獲得回饋 從特許經(jīng)營加盟商處得到某個百分比的銷售額 保留獨立的賬簿 采用獨立的賬簿 發(fā)表季度性成績和支出報告 為全系統(tǒng)建立銷售 在發(fā)展采購中達至規(guī)模經(jīng)濟 允許特許經(jīng)營加盟商集中處理業(yè)務(wù) 從聯(lián)系性的市場推廣上得到最大的影響 National/systemwide Regional Local 最佳實踐: 合作采購 全系統(tǒng)中合作采購 采購集中處理相對于個別供應(yīng)商核準使用計劃,更能 提升談判地位 與供應(yīng)商談判折扣, 和合作廣告費用分擔 從制造商和供應(yīng)商處獲取回饋 就個別采購項目向特許經(jīng)營加盟商進行退款 應(yīng)用在全系統(tǒng)廣告上 Refund to franchisees based on individual purchases Apply to advertising for entire system 協(xié)調(diào)交貨 可能增加潛在的成本 協(xié)調(diào)運輸產(chǎn)品: 直接發(fā)送給特許經(jīng)營加盟商 發(fā)送給獨立的分銷商最佳實踐: 加盟商關(guān)系 重點放在加盟商的看法, 意見和觀念 授權(quán)商成立加盟商小組幫助解決爭論 加盟商參與一些公司草擬合約 加盟商在特許經(jīng)營公司委員會董事中占席位 加盟商協(xié)會增加顯著, 如果接受，應(yīng)共同合作，而非排斥 最佳實踐: 咨詢委員會授權(quán)商和加盟商共同工作向同一目標前進 咨詢顧問成為一種時尚 從相熟客戶中吸取新思想和建議 在問題惡化前先解決 幫助授權(quán)商將思想灌輸給加盟商 加盟商提供策略, 廣告, 運作和采購意見 季度性或半年度會議最佳實踐: 交流 加盟商和高級管理處聯(lián)系 電話 現(xiàn)場視察 開放政策 交流 : 加盟商和公司 加盟商之間 有潛質(zhì)的加盟商和授權(quán)商 協(xié)會和地區(qū)會議 加盟商提供國際互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)頁 電子公布欄 通過光盤發(fā)布信息 最佳實踐: 信息技術(shù) 當今, 信息能帶來成功 有效的, 經(jīng)濟的, 和精確的支持 每天、每時收集銷售信息 及時解決問題 審計加盟商 強大的通訊工具 共享最佳實踐 消除紙張 最佳實踐: 加盟商審計必須用第三者來審計，這樣能避免塑造授權(quán)商一個好人或壞人的 形象。審計什么？ 報告利潤增長和費用 遵從特許經(jīng)營協(xié)議 業(yè)務(wù)處理 價格 資金使用 控制 個人才能最佳實踐: 糾紛的解決 在特許經(jīng)營協(xié)議中訂明調(diào)解和仲裁條款 其它解決糾紛方法: 對商業(yè)及特許經(jīng)營關(guān)系的影響較小 降低成本 評審團: $100,000 (730,000 人民幣) 調(diào)解: $2,750 (20,075 人民幣) 仲裁: $11,800 (86,140 人民幣) 所需時間較小 調(diào)解: 1天 仲裁: 60天 Mediation: 1 day Arbitration: 60 days最佳實踐: 長期焦點保持業(yè)務(wù)增長 建立和保護商標和品牌 投資在客戶服務(wù)和營運效率的改進 發(fā)展新產(chǎn)品和服務(wù) 指導(dǎo)市場研究來確定市場趨勢，改變中的客戶需求和口味 投資管理和特許經(jīng)營的培訓(xùn) 關(guān)注維系員工和客戶最佳實踐: 避免問題主要問題: 侵犯 中止 轉(zhuǎn)讓 誤解解決問題: 緊密溝通 調(diào)解 仲裁最佳實踐: 哲理成功特許經(jīng)營關(guān)系基于: 良好的交流 領(lǐng)導(dǎo)能力 遠景 對特許經(jīng)營系統(tǒng)的信任和了解 靈活性尋求好的特許經(jīng)營 何時授予首次的特許經(jīng)營權(quán)? 它是否仍然經(jīng)營? 多少加盟商已失敗? 何時、何地? 在未來十二個月內(nèi)計劃開放多少個特許 經(jīng)營權(quán)? 貴公司是否存有類似或直接與特許經(jīng)營 有競爭的業(yè)務(wù)? 特許經(jīng)營 推銷領(lǐng)域是獨占的或非獨占的? 是否提供理財幫助? 提供地點選擇的幫助嗎? 在期滿時, 有什幺權(quán)力? 哪些續(xù)約權(quán)利? 在轉(zhuǎn)賣時，有哪些限制? 有法定的再投資政策嗎。如., 利潤的某一百分比必須重新投入未來發(fā)展? 授權(quán)商有第一優(yōu)先拒絕權(quán)? 公司必須批準買方嗎?尋求好的特許經(jīng)營 企業(yè)經(jīng)營了多久? 從授權(quán)商處得到何種支持? 最初得到適當?shù)呐嘤?xùn), 好的系統(tǒng)和清晰的手冊? 當你需要幫助時，如家庭意外事故授權(quán)商幫助你嗎? 如果發(fā)生比預(yù)期時間長的調(diào)整，授權(quán)商幫助你嗎? 在開始時你不喜歡該業(yè)務(wù)，授權(quán)商做些什幺? 授權(quán)商試圖幫助你嗎? 授權(quán)商始終維持契約 維持你的期望? 資本需多久得到回報? 現(xiàn)在你的特許經(jīng)營有利潤嗎? 這些利潤是你所期待的嗎? 授權(quán)商在面對市場轉(zhuǎn)變時，迅速同他們一起轉(zhuǎn)變嗎? 你最喜歡授權(quán)商的什幺? 你最不喜歡授權(quán)商的什么?在中國為何采用特許經(jīng)營 ?為什幺在中國采用特許經(jīng)營?特許經(jīng)營的優(yōu)勢 中國人和中國經(jīng)濟 提供技術(shù)轉(zhuǎn)讓本地公司和人員 發(fā)展中企業(yè)雇傭本地勞工 增加經(jīng)濟能動性而帶來的經(jīng)濟增長 使產(chǎn)品和服務(wù)接近顧客 輸出中國概念的方法 特許經(jīng)營實務(wù)特許經(jīng)營成功的前提陳永漢副董事 新加坡英華美股份有限公司在中國獲得特許經(jīng)營成功的前提 在中國開始特許經(jīng)營之前:自我評估你為什幺要在中國開展特許經(jīng)營？ 為獲得成功，你準備化多少時間和精力？ 你對于一個良好的中國受許方有沒有基本要求？產(chǎn)業(yè)/市場評估獲得主要的和次要的產(chǎn)業(yè)信息和統(tǒng)計資料；對某產(chǎn)業(yè)的整體潛力給予評估；該產(chǎn)業(yè)的競爭情況如何？特許方評估特許方的背景（企業(yè)機構(gòu)和財務(wù)狀況）；參觀外國特許商；允許與當前的和以前的受許方交談；了解產(chǎn)品/服務(wù)邊界；了解協(xié)議中的關(guān)鍵術(shù)語和條件特許經(jīng)營前的計劃推出一個企業(yè)樣板作為工具，借以樹立對各有關(guān)方面的正確和現(xiàn)實的期望；計算出在最壞情況下的現(xiàn)金需求量；計算出當前的資金需求量；做出主要的管理計劃；特許經(jīng)營協(xié)議簽訂之后 管理當?shù)鼗芾砣藛T招聘計劃；確定管理當?shù)鼗恼_時機起推動和監(jiān)督作用的特許方非常明確特許方的多重角色；這些角色的內(nèi)容在簽訂特許經(jīng)營協(xié)議前和特許經(jīng)營前期培訓(xùn)中應(yīng)有明確的規(guī)定新產(chǎn)品的開發(fā)和支持從其它受許方采納新觀點特許經(jīng)營實務(wù)對特許經(jīng)營機會的評估和選擇Andrew Terry主任 澳大利亞新南威爾士大學(xué)商業(yè)及稅務(wù)學(xué)院1． 特許經(jīng)營的機會 在亞洲資源組織的39。98中國國際特許經(jīng)營研討會暨展覽會上，中國連鎖經(jīng)營協(xié)會主席郭戈平女士在她的一篇論文中指出:“中國發(fā)展特許經(jīng)營的時機已經(jīng)成熟，而且有很大的潛力?！睂τ趯で髷U展經(jīng)營的國外特許經(jīng)營系統(tǒng)和中國國內(nèi)企業(yè)來說，有利于特許經(jīng)營在中國成長和發(fā)展的積極因素無疑會提供令人激動的機會。對于未來的受許方來說，特許經(jīng)營在中國的成長和發(fā)展也同樣會給他們帶來令人激動的機會。他們會面臨更多和更廣泛的選擇，包括那些正進入特許經(jīng)營的企業(yè)理念和將企業(yè)理念化為特許經(jīng)營的系統(tǒng)。這些機會既來自經(jīng)受實踐檢驗的成功的特許經(jīng)營系統(tǒng)，也來自具有吸引力的新興的特許經(jīng)營系統(tǒng)。 今天在特許經(jīng)營業(yè)發(fā)達的西方國家，由于企業(yè)都建立起不同的經(jīng)營理念，大部分消費品和服務(wù)均通過特許經(jīng)營系統(tǒng)實行分銷。隨著特許經(jīng)營的影響已經(jīng)從為顧客服務(wù)延伸至為企業(yè)服務(wù)和準專業(yè)性服務(wù)，從事服務(wù)業(yè)的企業(yè)門類為特許經(jīng)營提供格外令人激動的機會。 由于特許經(jīng)營體系豐富多樣，特許經(jīng)營機會既來自想在中國擴大經(jīng)營的國外特許經(jīng)營系統(tǒng)，也來自想通過特許經(jīng)營進入市場或想進一步擴大特許經(jīng)營范圍的國內(nèi)企業(yè)。 撰寫本文的目的是為了幫助未來的受許方如何評估特許經(jīng)營機會。他們應(yīng)該問的一些問題都將在下文中予以討論。 2． 了解企業(yè)模式 在考慮某一特許經(jīng)營機會之前，未來的受許方首先要弄清楚企業(yè)模式這一概念。1991年，澳大利亞的特許經(jīng)營工作小組報告將“不現(xiàn)實的期望”列為受許方失敗的一個重要原因。特許經(jīng)營只是一種經(jīng)營企業(yè)的方法，它能給特許方和受許方都帶來可觀的商業(yè)優(yōu)勢，但它并不是一種能確保企業(yè)獲得成功的魔法。對于受許方來說，如果能明鑒特許經(jīng)營成功的原因和導(dǎo)致失敗的因素，無疑會更加準確地評估特許經(jīng)營的機會。受許方若能了解特許經(jīng)營的利弊，進入特許經(jīng)營系統(tǒng)時一般不會抱有不現(xiàn)實的期望。 特許經(jīng)營的主要利弊： 特許經(jīng)營給特許方和受許方都帶來可觀的利益。關(guān)于這一點，澳大利亞政府最近的一份報告（《尋求平衡》1997）是這樣給予總結(jié)的： 特許方在無需提供額外資金和不必直接對受許方進行管理的情況下，可從初始的特許經(jīng)營權(quán)購買費用及從以后源源不斷的產(chǎn)品銷售和許可費中獲得利益。受許方則從卓具聲譽的企業(yè)系統(tǒng)、有聲望的產(chǎn)品和服務(wù)、培訓(xùn)和咨詢、集體廣告和低風險中獲得利益。 受許方能獲得的主要利益來自企業(yè)模式特許經(jīng)營的關(guān)鍵組成部分： 167。 提供整個企業(yè)理念和體系 167。 根據(jù)企業(yè)理念，經(jīng)營企業(yè)所需要的全方位的創(chuàng)始和培訓(xùn)過程 167。 不間斷的幫助、支持和指導(dǎo) 提供成功企業(yè)的整個企業(yè)理念和體系足以消除開辦新企業(yè)所含有的風險。受許方受益于公眾對特許方的商標及經(jīng)營系統(tǒng)的識別。 提供全方位的培訓(xùn)使不具備企業(yè)經(jīng)驗的人可利用特許方的體系和支持來經(jīng)營自己的企業(yè)。 提供不間斷的幫助、支持和指導(dǎo)可以使受許方獲得各類服務(wù)，如定期的現(xiàn)場參觀、網(wǎng)絡(luò)和新產(chǎn)品開發(fā)、廣告和營銷、集體采購、研究管理、會計咨詢和服務(wù)等等。 澳大利亞的一份出版物（《特許經(jīng)營評估》1994）將受許方能從特許經(jīng)營中得到的好處總結(jié)為： 167。 特許經(jīng)營提供特許方的經(jīng)驗及各種使企業(yè)獲得成功的因素。 167。 特許經(jīng)營提供由大范圍合作營銷（如廣告/促銷）支持的在更大的企業(yè)環(huán)境從事經(jīng)營的機會。這種大范圍經(jīng)營非一般獨立的小企業(yè)的財力和組織能力所能企及。 167。 特許經(jīng)營提供交易記錄、財務(wù)管理和控制以及操作規(guī)程的框架。這對于沒有經(jīng)營過企業(yè)的人員是莫大的幫助。 167。 特許經(jīng)營提供經(jīng)常性的管理幫助和培訓(xùn)，既減少失敗的風險，又增大擴展企業(yè)的前景。 167。 由于大規(guī)模采購及集團購買商品和服務(wù)能帶來的折扣，成功的特許經(jīng)營企業(yè)的利潤率可能高于獨立的小企業(yè)。 167。 特許經(jīng)營提供市場調(diào)查及新產(chǎn)品和輔助產(chǎn)品的開發(fā)，這意味著受許方能在最佳產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)傾向方面跟上潮流。 167。 特許經(jīng)營提供擴大企業(yè)的機會，同時并不需要大量投資或冒管理能力不足的風險。 上述因素減少受許方的商業(yè)風險，并使受許方的利潤率高于獨立企業(yè)。美國國際貿(mào)易委員會最近的一份報告指出： 除了從特許方那里享有許多服務(wù)以外，與個體經(jīng)營者或大公司的雇員相比，受許方還能從特許經(jīng)營安排中得到頗為可觀的利益，并籍此享受更高的收入，更多的滿意和更低的失敗風險。盡管受許方必須提供所有或部分的開辦費用，他們可將特許經(jīng)營的大部分利潤歸為己有，而這一收入往往高于一般的工資收入。 受許方最大的不利之處是特許經(jīng)營對受許方獨立性的限制。那些幫助受許人獲得成功的東西同時也使他們的獨立性隨之喪失。企業(yè)模式特許經(jīng)營的基本特征是提供一個受許人必須追隨的企業(yè)模式。關(guān)于企業(yè)模式特許經(jīng)營，麥當勞系統(tǒng)的創(chuàng)始人Ray Kroch曾經(jīng)說過：“不能保持一致是有序經(jīng)營、標準化和質(zhì)量的大敵。”由此可見，在大多數(shù)特許經(jīng)營關(guān)系中，特許方為保證各經(jīng)營網(wǎng)點均能達到并保持統(tǒng)一的高標準，對受許方的活動行使相當程度的控制。標準化的重要性不僅在于一家差的特許經(jīng)營企業(yè)會損害整個系統(tǒng)的聲譽，而且在于對特許經(jīng)營來說，服務(wù)的一致性是吸引顧客的主要因素之一。 很顯然，整個特許經(jīng)營系統(tǒng)的完整性和成功要靠具備并執(zhí)行統(tǒng)一的標準來維護。一致性是系統(tǒng)的識別標志。維護這一標志和統(tǒng)一性對于系統(tǒng)能否繼續(xù)運行并使各方獲利關(guān)系重大。 特許經(jīng)營協(xié)議一定會包括終止的條款。如果受許方達不到具體的標準，除非它被給予改正的機會，法庭不會干預(yù)合同給予特許方終止協(xié)約的權(quán)利。 對受許方其它的不利之處，《特許經(jīng)營評估》總結(jié)如下： 167。 特許經(jīng)營協(xié)議的條款可能使受許方處于一種難以獲得他們所期望得到的投資回報的地位。 167。 特許方對受許方所作的幫助承諾不一定總能兌現(xiàn)。 167。 特許方終止協(xié)議的威脅可能被用來迫使受許方就范，使他們在談判中處于不利地位，同時被迫接受在他們看來是不利的公司決定。 167。 有些受許方被誤導(dǎo)認為他們可以輕松地很快獲得利潤。 167。 特許方有可能經(jīng)營新產(chǎn)品，系統(tǒng)亦未經(jīng)受檢驗，或者資金不足，造成無力支持特許經(jīng)營，從而構(gòu)成風險。 167。 其它受許方或特許方經(jīng)營不善或從事非法活動，對使用同樣商標的受許方會產(chǎn)生負面影響。 167。 受許方可能因為協(xié)議條款而受到嚴格的控制。有些受許方感到深受控制的限制，并對經(jīng)常性的交納費用感到不滿。 167。 特許方對特許經(jīng)營并無興趣，只是想盡快盡多地出售網(wǎng)點，以致造成有些網(wǎng)點根本沒有成功的希望