【正文】 統(tǒng)中其它有潛質(zhì)的特許經(jīng)營(yíng)加盟商 如果答案非你所期望的, 糾正問(wèn)題. 你, 授權(quán)商 鼓勵(lì)有潛質(zhì)的特許經(jīng)營(yíng)加盟商向律師和會(huì)計(jì)師咨詢最佳實(shí)踐: 培訓(xùn)培訓(xùn)形式: 教室 區(qū)域支持 電話咨詢 互聯(lián)綱/內(nèi)聯(lián)綱 影像帶 會(huì)議 外界的討論會(huì)節(jié)目?jī)?nèi)容: 公司背景, 基本原理和目標(biāo) 操作過(guò)程和政策 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 管理技能 業(yè)務(wù)技能最佳實(shí)踐: 初期的支持 地點(diǎn)的選擇 營(yíng)業(yè)處/商店刷新和建立 財(cái)務(wù) 設(shè)備采購(gòu)安裝和租賃 開(kāi)張操作的支持 對(duì)加盟商和員工的實(shí)地訓(xùn)練 開(kāi)張推銷和廣告支授最佳實(shí)踐: 持續(xù)服務(wù) 多種持續(xù)服務(wù) 統(tǒng)一服務(wù)或個(gè)別服務(wù) 網(wǎng)頁(yè) 區(qū)域支持 電話支持 電腦發(fā)展和支持 推銷 財(cái)務(wù)分析 分銷 采購(gòu) 研究和開(kāi)發(fā) 帳務(wù)處理 最佳實(shí)踐: 合作廣告 集中資源投入廣告項(xiàng)目 從制造商和供應(yīng)商出獲得回饋 從特許經(jīng)營(yíng)加盟商處得到某個(gè)百分比的銷售額 保留獨(dú)立的賬簿 采用獨(dú)立的賬簿 發(fā)表季度性成績(jī)和支出報(bào)告 為全系統(tǒng)建立銷售 在發(fā)展采購(gòu)中達(dá)至規(guī)模經(jīng)濟(jì) 允許特許經(jīng)營(yíng)加盟商集中處理業(yè)務(wù) 從聯(lián)系性的市場(chǎng)推廣上得到最大的影響 National/systemwide Regional Local 最佳實(shí)踐: 合作采購(gòu) 全系統(tǒng)中合作采購(gòu) 采購(gòu)集中處理相對(duì)于個(gè)別供應(yīng)商核準(zhǔn)使用計(jì)劃,更能 提升談判地位 與供應(yīng)商談判折扣, 和合作廣告費(fèi)用分擔(dān) 從制造商和供應(yīng)商處獲取回饋 就個(gè)別采購(gòu)項(xiàng)目向特許經(jīng)營(yíng)加盟商進(jìn)行退款 應(yīng)用在全系統(tǒng)廣告上 Refund to franchisees based on individual purchases Apply to advertising for entire system 協(xié)調(diào)交貨 可能增加潛在的成本 協(xié)調(diào)運(yùn)輸產(chǎn)品: 直接發(fā)送給特許經(jīng)營(yíng)加盟商 發(fā)送給獨(dú)立的分銷商最佳實(shí)踐: 加盟商關(guān)系 重點(diǎn)放在加盟商的看法, 意見(jiàn)和觀念 授權(quán)商成立加盟商小組幫助解決爭(zhēng)論 加盟商參與一些公司草擬合約 加盟商在特許經(jīng)營(yíng)公司委員會(huì)董事中占席位 加盟商協(xié)會(huì)增加顯著, 如果接受，應(yīng)共同合作，而非排斥 最佳實(shí)踐: 咨詢委員會(huì)授權(quán)商和加盟商共同工作向同一目標(biāo)前進(jìn) 咨詢顧問(wèn)成為一種時(shí)尚 從相熟客戶中吸取新思想和建議 在問(wèn)題惡化前先解決 幫助授權(quán)商將思想灌輸給加盟商 加盟商提供策略, 廣告, 運(yùn)作和采購(gòu)意見(jiàn) 季度性或半年度會(huì)議最佳實(shí)踐: 交流 加盟商和高級(jí)管理處聯(lián)系 電話 現(xiàn)場(chǎng)視察 開(kāi)放政策 交流 : 加盟商和公司 加盟商之間 有潛質(zhì)的加盟商和授權(quán)商 協(xié)會(huì)和地區(qū)會(huì)議 加盟商提供國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)頁(yè) 電子公布欄 通過(guò)光盤(pán)發(fā)布信息 最佳實(shí)踐: 信息技術(shù) 當(dāng)今, 信息能帶來(lái)成功 有效的, 經(jīng)濟(jì)的, 和精確的支持 每天、每時(shí)收集銷售信息 及時(shí)解決問(wèn)題 審計(jì)加盟商 強(qiáng)大的通訊工具 共享最佳實(shí)踐 消除紙張 最佳實(shí)踐: 加盟商審計(jì)必須用第三者來(lái)審計(jì)，這樣能避免塑造授權(quán)商一個(gè)好人或壞人的 形象。審計(jì)什么？ 報(bào)告利潤(rùn)增長(zhǎng)和費(fèi)用 遵從特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議 業(yè)務(wù)處理 價(jià)格 資金使用 控制 個(gè)人才能最佳實(shí)踐: 糾紛的解決 在特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議中訂明調(diào)解和仲裁條款 其它解決糾紛方法: 對(duì)商業(yè)及特許經(jīng)營(yíng)關(guān)系的影響較小 降低成本 評(píng)審團(tuán): $100,000 (730,000 人民幣) 調(diào)解: $2,750 (20,075 人民幣) 仲裁: $11,800 (86,140 人民幣) 所需時(shí)間較小 調(diào)解: 1天 仲裁: 60天 Mediation: 1 day Arbitration: 60 days最佳實(shí)踐: 長(zhǎng)期焦點(diǎn)保持業(yè)務(wù)增長(zhǎng) 建立和保護(hù)商標(biāo)和品牌 投資在客戶服務(wù)和營(yíng)運(yùn)效率的改進(jìn) 發(fā)展新產(chǎn)品和服務(wù) 指導(dǎo)市場(chǎng)研究來(lái)確定市場(chǎng)趨勢(shì)，改變中的客戶需求和口味 投資管理和特許經(jīng)營(yíng)的培訓(xùn) 關(guān)注維系員工和客戶最佳實(shí)踐: 避免問(wèn)題主要問(wèn)題: 侵犯 中止 轉(zhuǎn)讓 誤解解決問(wèn)題: 緊密溝通 調(diào)解 仲裁最佳實(shí)踐: 哲理成功特許經(jīng)營(yíng)關(guān)系基于: 良好的交流 領(lǐng)導(dǎo)能力 遠(yuǎn)景 對(duì)特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的信任和了解 靈活性尋求好的特許經(jīng)營(yíng) 何時(shí)授予首次的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)? 它是否仍然經(jīng)營(yíng)? 多少加盟商已失敗? 何時(shí)、何地? 在未來(lái)十二個(gè)月內(nèi)計(jì)劃開(kāi)放多少個(gè)特許 經(jīng)營(yíng)權(quán)? 貴公司是否存有類似或直接與特許經(jīng)營(yíng) 有競(jìng)爭(zhēng)的業(yè)務(wù)? 特許經(jīng)營(yíng) 推銷領(lǐng)域是獨(dú)占的或非獨(dú)占的? 是否提供理財(cái)幫助? 提供地點(diǎn)選擇的幫助嗎? 在期滿時(shí), 有什幺權(quán)力? 哪些續(xù)約權(quán)利? 在轉(zhuǎn)賣時(shí)，有哪些限制? 有法定的再投資政策嗎。如., 利潤(rùn)的某一百分比必須重新投入未來(lái)發(fā)展? 授權(quán)商有第一優(yōu)先拒絕權(quán)? 公司必須批準(zhǔn)買方嗎?尋求好的特許經(jīng)營(yíng) 企業(yè)經(jīng)營(yíng)了多久? 從授權(quán)商處得到何種支持? 最初得到適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn), 好的系統(tǒng)和清晰的手冊(cè)? 當(dāng)你需要幫助時(shí)，如家庭意外事故授權(quán)商幫助你嗎? 如果發(fā)生比預(yù)期時(shí)間長(zhǎng)的調(diào)整，授權(quán)商幫助你嗎? 在開(kāi)始時(shí)你不喜歡該業(yè)務(wù)，授權(quán)商做些什幺? 授權(quán)商試圖幫助你嗎? 授權(quán)商始終維持契約 維持你的期望? 資本需多久得到回報(bào)? 現(xiàn)在你的特許經(jīng)營(yíng)有利潤(rùn)嗎? 這些利潤(rùn)是你所期待的嗎? 授權(quán)商在面對(duì)市場(chǎng)轉(zhuǎn)變時(shí)，迅速同他們一起轉(zhuǎn)變嗎? 你最喜歡授權(quán)商的什幺? 你最不喜歡授權(quán)商的什么?在中國(guó)為何采用特許經(jīng)營(yíng) ?為什幺在中國(guó)采用特許經(jīng)營(yíng)?特許經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì) 中國(guó)人和中國(guó)經(jīng)濟(jì) 提供技術(shù)轉(zhuǎn)讓本地公司和人員 發(fā)展中企業(yè)雇傭本地勞工 增加經(jīng)濟(jì)能動(dòng)性而帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng) 使產(chǎn)品和服務(wù)接近顧客 輸出中國(guó)概念的方法 特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)特許經(jīng)營(yíng)成功的前提陳永漢副董事 新加坡英華美股份有限公司在中國(guó)獲得特許經(jīng)營(yíng)成功的前提 在中國(guó)開(kāi)始特許經(jīng)營(yíng)之前:自我評(píng)估你為什幺要在中國(guó)開(kāi)展特許經(jīng)營(yíng)？ 為獲得成功，你準(zhǔn)備化多少時(shí)間和精力？ 你對(duì)于一個(gè)良好的中國(guó)受許方有沒(méi)有基本要求？產(chǎn)業(yè)/市場(chǎng)評(píng)估獲得主要的和次要的產(chǎn)業(yè)信息和統(tǒng)計(jì)資料；對(duì)某產(chǎn)業(yè)的整體潛力給予評(píng)估；該產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)情況如何？特許方評(píng)估特許方的背景（企業(yè)機(jī)構(gòu)和財(cái)務(wù)狀況）；參觀外國(guó)特許商；允許與當(dāng)前的和以前的受許方交談；了解產(chǎn)品/服務(wù)邊界；了解協(xié)議中的關(guān)鍵術(shù)語(yǔ)和條件特許經(jīng)營(yíng)前的計(jì)劃推出一個(gè)企業(yè)樣板作為工具，借以樹(shù)立對(duì)各有關(guān)方面的正確和現(xiàn)實(shí)的期望；計(jì)算出在最壞情況下的現(xiàn)金需求量；計(jì)算出當(dāng)前的資金需求量；做出主要的管理計(jì)劃；特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議簽訂之后 管理當(dāng)?shù)鼗芾砣藛T招聘計(jì)劃；確定管理當(dāng)?shù)鼗恼_時(shí)機(jī)起推動(dòng)和監(jiān)督作用的特許方非常明確特許方的多重角色；這些角色的內(nèi)容在簽訂特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議前和特許經(jīng)營(yíng)前期培訓(xùn)中應(yīng)有明確的規(guī)定新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和支持從其它受許方采納新觀點(diǎn)特許經(jīng)營(yíng)實(shí)務(wù)對(duì)特許經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì)的評(píng)估和選擇Andrew Terry主任 澳大利亞新南威爾士大學(xué)商業(yè)及稅務(wù)學(xué)院1． 特許經(jīng)營(yíng)的機(jī)會(huì) 在亞洲資源組織的39。98中國(guó)國(guó)際特許經(jīng)營(yíng)研討會(huì)暨展覽會(huì)上，中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)主席郭戈平女士在她的一篇論文中指出:“中國(guó)發(fā)展特許經(jīng)營(yíng)的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟，而且有很大的潛力?！睂?duì)于尋求擴(kuò)展經(jīng)營(yíng)的國(guó)外特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)和中國(guó)國(guó)內(nèi)企業(yè)來(lái)說(shuō)，有利于特許經(jīng)營(yíng)在中國(guó)成長(zhǎng)和發(fā)展的積極因素?zé)o疑會(huì)提供令人激動(dòng)的機(jī)會(huì)。對(duì)于未來(lái)的受許方來(lái)說(shuō)，特許經(jīng)營(yíng)在中國(guó)的成長(zhǎng)和發(fā)展也同樣會(huì)給他們帶來(lái)令人激動(dòng)的機(jī)會(huì)。他們會(huì)面臨更多和更廣泛的選擇，包括那些正進(jìn)入特許經(jīng)營(yíng)的企業(yè)理念和將企業(yè)理念化為特許經(jīng)營(yíng)的系統(tǒng)。這些機(jī)會(huì)既來(lái)自經(jīng)受實(shí)踐檢驗(yàn)的成功的特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)，也來(lái)自具有吸引力的新興的特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)。 今天在特許經(jīng)營(yíng)業(yè)發(fā)達(dá)的西方國(guó)家，由于企業(yè)都建立起不同的經(jīng)營(yíng)理念，大部分消費(fèi)品和服務(wù)均通過(guò)特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)實(shí)行分銷。隨著特許經(jīng)營(yíng)的影響已經(jīng)從為顧客服務(wù)延伸至為企業(yè)服務(wù)和準(zhǔn)專業(yè)性服務(wù)，從事服務(wù)業(yè)的企業(yè)門(mén)類為特許經(jīng)營(yíng)提供格外令人激動(dòng)的機(jī)會(huì)。 由于特許經(jīng)營(yíng)體系豐富多樣，特許經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì)既來(lái)自想在中國(guó)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)的國(guó)外特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)，也來(lái)自想通過(guò)特許經(jīng)營(yíng)進(jìn)入市場(chǎng)或想進(jìn)一步擴(kuò)大特許經(jīng)營(yíng)范圍的國(guó)內(nèi)企業(yè)。 撰寫(xiě)本文的目的是為了幫助未來(lái)的受許方如何評(píng)估特許經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì)。他們應(yīng)該問(wèn)的一些問(wèn)題都將在下文中予以討論。 2． 了解企業(yè)模式 在考慮某一特許經(jīng)營(yíng)機(jī)會(huì)之前，未來(lái)的受許方首先要弄清楚企業(yè)模式這一概念。1991年，澳大利亞的特許經(jīng)營(yíng)工作小組報(bào)告將“不現(xiàn)實(shí)的期望”列為受許方失敗的一個(gè)重要原因。特許經(jīng)營(yíng)只是一種經(jīng)營(yíng)企業(yè)的方法，它能給特許方和受許方都帶來(lái)可觀的商業(yè)優(yōu)勢(shì)，但它并不是一種能確保企業(yè)獲得成功的魔法。對(duì)于受許方來(lái)說(shuō)，如果能明鑒特許經(jīng)營(yíng)成功的原因和導(dǎo)致失敗的因素，無(wú)疑會(huì)更加準(zhǔn)確地評(píng)估特許經(jīng)營(yíng)的機(jī)會(huì)。受許方若能了解特許經(jīng)營(yíng)的利弊，進(jìn)入特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)時(shí)一般不會(huì)抱有不現(xiàn)實(shí)的期望。 特許經(jīng)營(yíng)的主要利弊： 特許經(jīng)營(yíng)給特許方和受許方都帶來(lái)可觀的利益。關(guān)于這一點(diǎn)，澳大利亞政府最近的一份報(bào)告（《尋求平衡》1997）是這樣給予總結(jié)的： 特許方在無(wú)需提供額外資金和不必直接對(duì)受許方進(jìn)行管理的情況下，可從初始的特許經(jīng)營(yíng)權(quán)購(gòu)買費(fèi)用及從以后源源不斷的產(chǎn)品銷售和許可費(fèi)中獲得利益。受許方則從卓具聲譽(yù)的企業(yè)系統(tǒng)、有聲望的產(chǎn)品和服務(wù)、培訓(xùn)和咨詢、集體廣告和低風(fēng)險(xiǎn)中獲得利益。 受許方能獲得的主要利益來(lái)自企業(yè)模式特許經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵組成部分： 167。 提供整個(gè)企業(yè)理念和體系 167。 根據(jù)企業(yè)理念，經(jīng)營(yíng)企業(yè)所需要的全方位的創(chuàng)始和培訓(xùn)過(guò)程 167。 不間斷的幫助、支持和指導(dǎo) 提供成功企業(yè)的整個(gè)企業(yè)理念和體系足以消除開(kāi)辦新企業(yè)所含有的風(fēng)險(xiǎn)。受許方受益于公眾對(duì)特許方的商標(biāo)及經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的識(shí)別。 提供全方位的培訓(xùn)使不具備企業(yè)經(jīng)驗(yàn)的人可利用特許方的體系和支持來(lái)經(jīng)營(yíng)自己的企業(yè)。 提供不間斷的幫助、支持和指導(dǎo)可以使受許方獲得各類服務(wù)，如定期的現(xiàn)場(chǎng)參觀、網(wǎng)絡(luò)和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、廣告和營(yíng)銷、集體采購(gòu)、研究管理、會(huì)計(jì)咨詢和服務(wù)等等。 澳大利亞的一份出版物（《特許經(jīng)營(yíng)評(píng)估》1994）將受許方能從特許經(jīng)營(yíng)中得到的好處總結(jié)為： 167。 特許經(jīng)營(yíng)提供特許方的經(jīng)驗(yàn)及各種使企業(yè)獲得成功的因素。 167。 特許經(jīng)營(yíng)提供由大范圍合作營(yíng)銷（如廣告/促銷）支持的在更大的企業(yè)環(huán)境從事經(jīng)營(yíng)的機(jī)會(huì)。這種大范圍經(jīng)營(yíng)非一般獨(dú)立的小企業(yè)的財(cái)力和組織能力所能企及。 167。 特許經(jīng)營(yíng)提供交易記錄、財(cái)務(wù)管理和控制以及操作規(guī)程的框架。這對(duì)于沒(méi)有經(jīng)營(yíng)過(guò)企業(yè)的人員是莫大的幫助。 167。 特許經(jīng)營(yíng)提供經(jīng)常性的管理幫助和培訓(xùn)，既減少失敗的風(fēng)險(xiǎn)，又增大擴(kuò)展企業(yè)的前景。 167。 由于大規(guī)模采購(gòu)及集團(tuán)購(gòu)買商品和服務(wù)能帶來(lái)的折扣，成功的特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)的利潤(rùn)率可能高于獨(dú)立的小企業(yè)。 167。 特許經(jīng)營(yíng)提供市場(chǎng)調(diào)查及新產(chǎn)品和輔助產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，這意味著受許方能在最佳產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)傾向方面跟上潮流。 167。 特許經(jīng)營(yíng)提供擴(kuò)大企業(yè)的機(jī)會(huì)，同時(shí)并不需要大量投資或冒管理能力不足的風(fēng)險(xiǎn)。 上述因素減少受許方的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，并使受許方的利潤(rùn)率高于獨(dú)立企業(yè)。美國(guó)國(guó)際貿(mào)易委員會(huì)最近的一份報(bào)告指出： 除了從特許方那里享有許多服務(wù)以外，與個(gè)體經(jīng)營(yíng)者或大公司的雇員相比，受許方還能從特許經(jīng)營(yíng)安排中得到頗為可觀的利益，并籍此享受更高的收入，更多的滿意和更低的失敗風(fēng)險(xiǎn)。盡管受許方必須提供所有或部分的開(kāi)辦費(fèi)用，他們可將特許經(jīng)營(yíng)的大部分利潤(rùn)歸為己有，而這一收入往往高于一般的工資收入。 受許方最大的不利之處是特許經(jīng)營(yíng)對(duì)受許方獨(dú)立性的限制。那些幫助受許人獲得成功的東西同時(shí)也使他們的獨(dú)立性隨之喪失。企業(yè)模式特許經(jīng)營(yíng)的基本特征是提供一個(gè)受許人必須追隨的企業(yè)模式。關(guān)于企業(yè)模式特許經(jīng)營(yíng)，麥當(dāng)勞系統(tǒng)的創(chuàng)始人Ray Kroch曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“不能保持一致是有序經(jīng)營(yíng)、標(biāo)準(zhǔn)化和質(zhì)量的大敵?！庇纱丝梢?jiàn)，在大多數(shù)特許經(jīng)營(yíng)關(guān)系中，特許方為保證各經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)均能達(dá)到并保持統(tǒng)一的高標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)受許方的活動(dòng)行使相當(dāng)程度的控制。標(biāo)準(zhǔn)化的重要性不僅在于一家差的特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)會(huì)損害整個(gè)系統(tǒng)的聲譽(yù)，而且在于對(duì)特許經(jīng)營(yíng)來(lái)說(shuō)，服務(wù)的一致性是吸引顧客的主要因素之一。 很顯然，整個(gè)特許經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的完整性和成功要靠具備并執(zhí)行統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)維護(hù)。一致性是系統(tǒng)的識(shí)別標(biāo)志。維護(hù)這一標(biāo)志和統(tǒng)一性對(duì)于系統(tǒng)能否繼續(xù)運(yùn)行并使各方獲利關(guān)系重大。 特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議一定會(huì)包括終止的條款。如果受許方達(dá)不到具體的標(biāo)準(zhǔn)，除非它被給予改正的機(jī)會(huì)，法庭不會(huì)干預(yù)合同給予特許方終止協(xié)約的權(quán)利。 對(duì)受許方其它的不利之處，《特許經(jīng)營(yíng)評(píng)估》總結(jié)如下： 167。 特許經(jīng)營(yíng)協(xié)議的條款可能使受許方處于一種難以獲得他們所期望得到的投資回報(bào)的地位。 167。 特許方對(duì)受許方所作的幫助承諾不一定總能兌現(xiàn)。 167。 特許方終止協(xié)議的威脅可能被用來(lái)迫使受許方就范，使他們?cè)谡勁兄刑幱诓焕匚?，同時(shí)被迫接受在他們看來(lái)是不利的公司決定。 167。 有些受許方被誤導(dǎo)認(rèn)為他們可以輕松地很快獲得利潤(rùn)。 167。 特許方有可能經(jīng)營(yíng)新產(chǎn)品，系統(tǒng)亦未經(jīng)受檢驗(yàn)，或者資金不足，造成無(wú)力支持特許經(jīng)營(yíng)，從而構(gòu)成風(fēng)險(xiǎn)。 167。 其它受許方或特許方經(jīng)營(yíng)不善或從事非法活動(dòng)，對(duì)使用同樣商標(biāo)的受許方會(huì)產(chǎn)生負(fù)面影響。 167。 受許方可能因?yàn)閰f(xié)議條款而受到嚴(yán)格的控制。有些受許方感到深受控制的限制，并對(duì)經(jīng)常性的交納費(fèi)用感到不滿。 167。 特許方對(duì)特許經(jīng)營(yíng)并無(wú)興趣，只是想盡快盡多地出售網(wǎng)點(diǎn)，以致造成有些網(wǎng)點(diǎn)根本沒(méi)有成功的希望