【正文】 息（客戶往往在得到某種好處時(shí)才愿意回顧他們?cè)谧霾少?gòu)決定時(shí)的一些能夠回憶起的、并愿意告訴你的想法）。如果銷售人員在實(shí)際銷售中定期地使用情景銷售系統(tǒng)，他和公司將會(huì)得到一份免費(fèi)且保真度較高的促銷宣傳效果的評(píng)價(jià)。情景銷售管理系統(tǒng)情景銷售管理系統(tǒng)情景銷售管理系統(tǒng)是基于情景銷售系統(tǒng)中的主要信息－為銷售管理人員設(shè)計(jì)的銷售管理系統(tǒng)－用來(lái)進(jìn)行實(shí)時(shí)或定期地對(duì)其管轄下的銷售活動(dòng)進(jìn)行過程管理它提供一個(gè)有效閱讀、把握銷售和收入前景的系統(tǒng)工具它提示著使用者去考慮怎樣合理地分配銷售資源第二種從銷售角度對(duì)產(chǎn)品的分類1.“預(yù)算明星”產(chǎn)品――這類產(chǎn)品是“信心指標(biāo)”和“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”指標(biāo)都很高的情況下的銷售產(chǎn)品。2.“預(yù)算機(jī)會(huì)”產(chǎn)品――這類屬于兩個(gè)指標(biāo)都較高的銷售產(chǎn)品，在一般情況下，有效的銷售工作有可能使它們轉(zhuǎn)變成“預(yù)算明星”。3.“需要工作”產(chǎn)品――這類產(chǎn)品屬于兩個(gè)指標(biāo)都處于中等水平時(shí)的銷售產(chǎn)品。4.“新機(jī)會(huì)”產(chǎn)品――這類產(chǎn)品屬于兩個(gè)指標(biāo)都處于較低水平時(shí)的銷售產(chǎn)品，他們往往出現(xiàn)在銷售人員開始開發(fā)新的銷售機(jī)會(huì)。5.“客戶無(wú)奈”產(chǎn)品――這類產(chǎn)品屬于“信心指標(biāo)”很高而“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”指標(biāo)很低的銷售產(chǎn)品，這種銷售產(chǎn)品在現(xiàn)實(shí)銷售實(shí)踐中經(jīng)常出現(xiàn)在某些對(duì)市場(chǎng)有很大控制力的大公司的銷售過程中，但它們也可出現(xiàn)在客戶暫時(shí)無(wú)法替換的某些產(chǎn)品或供應(yīng)商的采購(gòu)過程中。6.“不適產(chǎn)品”――這是那種在“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”指標(biāo)可以極高的情況下，銷售人員仍然無(wú)法銷售的產(chǎn)品（“信心指標(biāo)”很低）。銷售機(jī)會(huì)（產(chǎn)品）的分類 低（L） 中（M） 高（Ｈ）　　　　　　　　　　　　“信心指標(biāo)”預(yù)算明星不適產(chǎn)品“關(guān)聯(lián)狀態(tài)“需保持 需加強(qiáng) 須改善 須關(guān)注（G） （F） （I） （C）　　預(yù)算機(jī)會(huì)　　　　　　需要工作客戶無(wú)奈新機(jī)會(huì)有價(jià)值的發(fā)現(xiàn)如果在授權(quán)內(nèi)或限制條件下，無(wú)論怎樣努力，那些具有良好“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”的“關(guān)鍵人”都無(wú)法接受“集成產(chǎn)品”，此時(shí)最可能的原因即是“不適產(chǎn)品”問題越早發(fā)現(xiàn)這一問題，就越有利于避免進(jìn)一步的損失應(yīng)清楚、具體地記錄并向有關(guān)人員或部門反映遇到的“不適產(chǎn)品”問題情景銷售技能銷售技能一直是銷售培訓(xùn)的主要內(nèi)容，多數(shù)銷售技能之所以無(wú)法在銷售實(shí)踐中有效地使用，主要原因在于必須具備下面三個(gè)條件，才能使技能發(fā)揮作用。1. 使用者必須擁有并愿意使用有關(guān)技能2. 使用者必須清楚有關(guān)技能所服務(wù)的具體目的3. 使用者必須清楚有關(guān)技能在什么條件不起作用關(guān)聯(lián)技能　　關(guān)聯(lián)技能是一種基于心理和行為學(xué)有關(guān)人與人之間在溝通和互動(dòng)時(shí)展示的特定的特定語(yǔ)言和行為與文化和溝通環(huán)境之間的一種正面作用關(guān)系上的溝通和互動(dòng)技能。在一定情景中，人們往往根據(jù)別人的一些言語(yǔ)發(fā)展自己的思路。如果你扮演某種支持溝通的角色向溝通和互動(dòng)過程中僅僅注入一些有選擇的“談資”（即“智能刺激”，他們往往會(huì)感到所達(dá)到的談話結(jié)論是由他們自己取得的“智能成就”，這時(shí)，他們會(huì)非常愿意自己擁有這個(gè)談話結(jié)論，且有“智慧成就感”。如果判斷談話結(jié)論與銷售無(wú)關(guān)或?qū)δ愠晒︿N售有利的話，這種談話方式常常可以增加“和你在一起的感覺很好”的感覺。關(guān)聯(lián)技能和“關(guān)聯(lián)資源”持續(xù)不斷地銷售成功取決于關(guān)聯(lián)能力和“關(guān)聯(lián)資源”“關(guān)聯(lián)資源”是一切成功銷售的重要資產(chǎn)它使人們－及時(shí)獲取相關(guān)的銷售信息－爭(zhēng)取有利的競(jìng)爭(zhēng)地位－獲得廣泛的支持定期拓展、建設(shè)性地使用和有效地管理“關(guān)聯(lián)資源”關(guān)聯(lián)技能一定的語(yǔ)言/行為　　　　　　　　　　　　　　　　好心情、好感覺　　　　　　　　特定語(yǔ)言、行為不斷加強(qiáng)過程　　“獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng)”（由其文化和環(huán)境規(guī)定著）它的主要目的：幫助建立、改善“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”它的使用場(chǎng)合：整個(gè)溝通互動(dòng)過程。關(guān)聯(lián)技能的兩個(gè)測(cè)量成功單位你處于哪個(gè)“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”“關(guān)聯(lián)資源”是否給你帶來(lái)滿意的回報(bào)　五種溝通技能這五種溝通技能的基礎(chǔ)是心理和行為學(xué)有關(guān)態(tài)度構(gòu)成、心理語(yǔ)言學(xué)、注意力和行為合理性等知識(shí)。溝通技能――態(tài)度模型“認(rèn)知框架”　　　　　　　　　價(jià)值態(tài)度過去行為　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　性格1. 態(tài)度偵察技能態(tài)度偵察技能是針對(duì)人們?cè)谡務(wù)撃硞€(gè)話題時(shí)常常使用相關(guān)概念這一事實(shí)而設(shè)計(jì)的一種溝通技能，它的理論基礎(chǔ)是有關(guān)概念和范疇使用的心理語(yǔ)言學(xué)知識(shí)。溝通技能（Ａ）――態(tài)度偵察協(xié)助揭示他人在從較高級(jí)到較低級(jí)的相關(guān)概念的認(rèn)識(shí)過程中所展現(xiàn)的態(tài)度變化高級(jí)概念　　　　　　　　　　　　　　　　　低級(jí)概念（廣泛）　　　　　　　　　　　　　　　　　（具體）　例如：交通工具　　車輛　　　　　　轎車　　　紅色的轎車　　你正在賣的那輛紅色轎車家具　　　　可在上面放　　　桌子　　　黃色的桌子　　你在賣的那張　　　　　置東西的家具它們主要目的：協(xié)助你發(fā)現(xiàn)可有效傳達(dá)信息的、能為被溝通者接受的邏輯途徑或價(jià)值鏈它的使用場(chǎng)合：在傳達(dá)、溝通具體信息之前。態(tài)度偵察幫助發(fā)現(xiàn)可以使用的被溝通對(duì)象接受的邏輯途徑或價(jià)值鏈，用于表達(dá)未來(lái)要溝通的信息。找出所要討論東西的哪些特點(diǎn)可以被溝通對(duì)象有效地接受－避免在不了解溝通對(duì)象的想法之前已經(jīng)把自己認(rèn)定的“買點(diǎn)”和“賣點(diǎn)”鮮明具體地突顯出來(lái)。－避免改口所造成的“不誠(chéng)實(shí)感”－開始就具體地大談自己產(chǎn)品的具體特點(diǎn)和功能，這是一種非常危險(xiǎn)的、很不專業(yè)的銷售方法，常常在以后給客戶造成“不誠(chéng)實(shí)”或“油嘴滑舌”的壞印象－理解客戶是尊重客戶的具體表現(xiàn)和應(yīng)有的職業(yè)道德。2. 態(tài)度標(biāo)測(cè)技能態(tài)度標(biāo)測(cè)技能是一種協(xié)助人們最終形成對(duì)具體話題的具體態(tài)度的溝通互動(dòng)技術(shù)，在銷售活動(dòng)中，它與“買點(diǎn)”和“賣點(diǎn)”的關(guān)系密不可分。它的主要目的：協(xié)助“關(guān)鍵人”形成“買點(diǎn)”和“賣點(diǎn)”的確定態(tài)度。它的使用場(chǎng)合：找到你能兌現(xiàn)的“關(guān)鍵人”的“買點(diǎn)”和“賣點(diǎn)”之后。溝通技能（Ｂ）――態(tài)度標(biāo)測(cè)用來(lái)進(jìn)一步具體地揭示和加強(qiáng)溝通對(duì)象對(duì)一個(gè)相當(dāng)具體描述過的事物和事情的個(gè)人傾向性。這種標(biāo)測(cè)出的個(gè)人傾向性是一個(gè)在當(dāng)事人特定環(huán)境中相當(dāng)可靠的行為指標(biāo)應(yīng)該熱情洋溢地溝通下面的事情－溝通對(duì)象對(duì)其業(yè)已表現(xiàn)出正面態(tài)度的－有利于銷售成功的你要在這種熱情洋溢的溝通過程中，清楚無(wú)誤地把“關(guān)鍵人”的“買點(diǎn)”和“賣點(diǎn)”，特別是“賣點(diǎn)”最后突顯出來(lái)。3. 溝通節(jié)奏技能　溝通節(jié)奏技能是用于信息有效交流的溝通技術(shù)，交流雙方只能在一定溝通節(jié)奏下才能有效獲得信息，特別是對(duì)于那些重要信息的溝通，把握溝通節(jié)奏可大大提高銷售活動(dòng)的有效性。這一技能要求銷售人員在溝通時(shí)，經(jīng)常征求“關(guān)鍵人”對(duì)企圖或所溝通的信息發(fā)表意見和評(píng)論。它的主要目的：有助于信息的有效交流。它的使用場(chǎng)合：整個(gè)溝通和互動(dòng)過程，特別是對(duì)重要信息的溝通時(shí)。溝通技能（Ｃ）―――節(jié)奏技能幫助獲取“關(guān)鍵人”的關(guān)注建立共同擁有所談內(nèi)容的感受明白對(duì)“關(guān)鍵人”的合理期望反握溝通情景，調(diào)整溝通內(nèi)容注意溝通時(shí)的“缺席付值”行為　人們?cè)跍贤〞r(shí)常常使用一些自認(rèn)為是正確的假設(shè)去解釋所溝通的信息，這種“缺席付值”行為是溝通人在過去的生活、工作、學(xué)習(xí)等一切社會(huì)活動(dòng)中所形成的一種習(xí)慣行為。在對(duì)重要信息進(jìn)行溝通時(shí)，注意通過各種確認(rèn)式提問是避免這種“缺席付值”行為傷害的一種好辦法，當(dāng)然，對(duì)那些有利于你成功銷售的“關(guān)鍵人”的“缺席付值”行為，你需要用兌現(xiàn)行為來(lái)加強(qiáng)它們。4. “心理成熟”技能獲取“關(guān)鍵人”、特別是“關(guān)鍵意見領(lǐng)袖”在合適的場(chǎng)合作出有利于成功銷售的表態(tài)是任何銷售最終能否成功的關(guān)鍵所在，“心理成熟”技能就是一種協(xié)助他們心理成熟到愿意且能夠公開表態(tài)的溝通的互動(dòng)技能，這種協(xié)助他們心理成熟到愿意且能夠公開表態(tài)的溝通和互動(dòng)技能，其中技能的基礎(chǔ)在于發(fā)掘“賣點(diǎn)”和兌現(xiàn)性與受眾的ＶＯＣ的邏輯關(guān)系?！靶睦沓墒臁奔寄軈f(xié)助ＣＯＬ心理成熟到愿意且能夠公開對(duì)其他“關(guān)鍵人”表示出正面意見和評(píng)論在任何組織/社會(huì)環(huán)境中，人們常常僅對(duì)他們認(rèn)為或感到能夠公開表態(tài)的事情進(jìn)行表態(tài)人們通常會(huì)感到改變自己已公開的具體表態(tài)非常之困難人們常常僅公開那些他們認(rèn)為或感覺其所處環(huán)境（相關(guān)人，特別是重要“相關(guān)人”）中能得到“獎(jiǎng)勵(lì)”的那些態(tài)度和意見人們可以從不同方面獲得相關(guān)人（群）的各式各樣的“獎(jiǎng)勵(lì)”：－獲得信任、符合組織的追求、被認(rèn)為有邏輯、很智慧、想相關(guān)人所想、很能干、被認(rèn)可、有成就感等（“獎(jiǎng)勵(lì)”的感受和內(nèi)容無(wú)窮無(wú)盡、無(wú)奇不有?。榱虽N售成功，必須使處在不同ＰＰＰ上的ＣＯＬ在此階段上向其他“關(guān)鍵人”公開他的正面態(tài)度或行為它的主要目的：使銷售人員獲得“關(guān)鍵人”、特別是“關(guān)鍵意見領(lǐng)袖”可以作出的有利于銷售的表態(tài)或行為。它的使用場(chǎng)合：銷售人員在取得良好的“關(guān)聯(lián)狀態(tài)”指標(biāo)和“態(tài)度指標(biāo)”之后。5. “前瞻技能”“前瞻技能”是一種幫助銷售人員預(yù)見、展望各種將要發(fā)生的銷售事件的技能。這種技能使銷售人員的銷售活動(dòng)具有良好的計(jì)劃性，從而使各種銷售活動(dòng)的開展最大限度地做到有備而行。它是區(qū)別專業(yè)銷售水平和一般銷售水平的另一個(gè)指標(biāo)，任何沒有預(yù)見性的倉(cāng)促銷售行為不僅增加個(gè)人和公司的沉重負(fù)擔(dān)，而且也是導(dǎo)致銷售失敗的另一個(gè)主要原因?！扒罢凹寄堋薄扒罢啊笔且环N幫助人們預(yù)見將要發(fā)生的事件并使自己據(jù)此有所準(zhǔn)備和計(jì)劃的思考過程任何“前瞻”的合理行為均需要一個(gè)“認(rèn)知框架”根據(jù)客戶和“關(guān)鍵人”ＰＰＰ，“前瞻”未來(lái)銷售事件成功能情景銷售系統(tǒng)幫助“前瞻”不同ＰＰＰ中可出現(xiàn)的各種銷售事件它的主要目的：增強(qiáng)銷售活動(dòng)的計(jì)劃性。它的使用場(chǎng)合：銷售過程的管理20 / 20