【正文】 集中在超市、商場(chǎng)、電器店銷售。，高中低檔機(jī)的定價(jià)策略要保持合理性，并且具有競(jìng)爭(zhēng)性，另外一方面突出我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì).二、價(jià)格管理在核心賣場(chǎng)價(jià)格管理政策中，公司以堅(jiān)決禁止低價(jià)傾銷和不鼓勵(lì)高價(jià)銷售為原則，核心賣場(chǎng)要以公司的建議價(jià)格體系為基礎(chǔ)，只有這樣，才能使我們的產(chǎn)品按計(jì)劃中的價(jià)格銷售、最大量地達(dá)到消費(fèi)者的購買數(shù)量，同時(shí)，也可以保持整個(gè)銷售區(qū)域有合理的利潤(rùn)空間。銷售過程中如因特殊原因不能按公司規(guī)定的價(jià)格進(jìn)行操作，須事先向業(yè)務(wù)主管電話申請(qǐng)，帶公司同意備案后方可實(shí)行。第四節(jié) 核心客戶的促銷活動(dòng)對(duì)核心客戶而言，特殊節(jié)日、銷售旺季一般是指三大法定節(jié)日、重裝開業(yè)、門店周年慶典等，如果這些節(jié)日促銷活動(dòng)操作得當(dāng)?shù)脑挄?huì)取得意想不到的銷售業(yè)績(jī)，相反，如果準(zhǔn)備不足就會(huì)大挫團(tuán)隊(duì)士氣，銷售業(yè)績(jī)一敗涂地。終端形象的準(zhǔn)備工作在促銷開始前的一段時(shí)期里，各個(gè)廠家都在忙于終端形象的整改，甚至直到開業(yè)當(dāng)天仍不能確定終端形象的孰優(yōu)孰劣，其中最為關(guān)鍵的因素有產(chǎn)品和促銷品堆頭的位置、貼墻廣告的位置、二展的位置、吊旗的位置等等，這些因素一旦確定下來就很難改動(dòng)，并將在很大程度上影響銷售。31 / 47為了避免終端形象上的失利，商家應(yīng)盡早搶占優(yōu)勢(shì)位置，對(duì)展位前的重要展位擺放堆頭進(jìn)行鞏固，提早占領(lǐng)能夠拿下的廣告位，并由專人負(fù)責(zé)跟蹤終端形象的整改，開業(yè)前一天晚上要比競(jìng)爭(zhēng)品牌晚些離開賣場(chǎng)，開業(yè)當(dāng)天要盡早到達(dá)賣場(chǎng)，以防止終端形象的變更。 銷售目標(biāo)的制定沒有目標(biāo)的銷售團(tuán)隊(duì)，就會(huì)缺乏銷售激情和銷售干勁，特別是重大節(jié)日更是如此。開業(yè)前，銷售團(tuán)隊(duì)必須制定合理的銷售目標(biāo)，而后將這一目標(biāo)進(jìn)行分解，具體到每個(gè)人、每一段時(shí)間，進(jìn)一步強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)目標(biāo)，使銷售團(tuán)隊(duì)形成不達(dá)目的誓不罷休的信念。銷售總目標(biāo)的制定通常有兩種標(biāo)準(zhǔn)：相對(duì)目標(biāo)和絕對(duì)目標(biāo)。相對(duì)目標(biāo)有：銷售的排名、商場(chǎng)的占有量、主推機(jī)型的占有比例、超過某個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等等。絕對(duì)目標(biāo)有：總銷售臺(tái)數(shù)、重點(diǎn)機(jī)型的銷售臺(tái)數(shù)等等。一般而言，團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)可用相對(duì)目標(biāo)和絕對(duì)目標(biāo)來制定；團(tuán)隊(duì)成員的銷售目標(biāo)通常用絕對(duì)目標(biāo)來制定。從時(shí)間上，第一天的銷售目標(biāo)可劃分為上午銷售目標(biāo)和下午銷售目標(biāo)（包括晚上） 。一般而言，上午的銷售會(huì)以低價(jià)機(jī)為主；下午的單機(jī)價(jià)格相對(duì)較高。在制定銷售目標(biāo)時(shí)必須注意銷售目標(biāo)的簡(jiǎn)單、可行，同時(shí)結(jié)合時(shí)間段（如第一天、第二天）來制定相對(duì)目標(biāo)和絕對(duì)目標(biāo)，將總銷售目標(biāo)細(xì)分至每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員。主推產(chǎn)品的定位明確主推產(chǎn)品可使團(tuán)隊(duì)工作事半功倍，同時(shí)對(duì)整個(gè)區(qū)域的銷售都會(huì)是一種幫助。對(duì)一個(gè)消費(fèi)者而言，他并不清楚究竟哪款產(chǎn)品更適合他，如果整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)都能統(tǒng)一主推型號(hào)，那么就會(huì)大大提高銷售效率，避免顧客在產(chǎn)品選擇上的猶豫不定。另一方面，在銷售旺季通常會(huì)有很多顧客到不同賣場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品比價(jià)，不同賣場(chǎng)的銷售人員統(tǒng)一主推產(chǎn)品，也會(huì)提高整個(gè)區(qū)域的銷售效率。由于不同促銷人員的不同說辭會(huì)使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生疑慮，因此應(yīng)注意產(chǎn)品賣點(diǎn)和說辭的統(tǒng)一；另外，臨近賣場(chǎng)的銷售價(jià)格也應(yīng)保持一致，防止顧客進(jìn)一步比價(jià)而喪失掉銷售機(jī)會(huì)。產(chǎn)品、促銷品的準(zhǔn)備在制訂好銷售目標(biāo)、主推產(chǎn)品之后，就要根據(jù)這些指標(biāo)準(zhǔn)備產(chǎn)品和促銷品的庫存。對(duì)于業(yè)務(wù)員而言，經(jīng)常會(huì)存在以下幾種問題：（1）備貨不合理：一方面過大的庫存影響了公司資金的周轉(zhuǎn)速度，另一方面暢銷機(jī)型備貨不足又會(huì)喪失銷售機(jī)會(huì)。在制定備貨計(jì)劃時(shí)應(yīng)主要參考以下指標(biāo)：去年同期的銷售情況、主推產(chǎn)品、該地區(qū)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、促銷員的銷售能力等等。（2）備貨不及時(shí)：這是旺季備貨經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)的一個(gè)問題，由于旺季銷量大，各個(gè)廠商都忙于給賣場(chǎng)備貨，那些倉庫較小的賣場(chǎng)根本無法容納后期入庫的產(chǎn)品，廠家只能現(xiàn)銷現(xiàn)補(bǔ)，這就提高了銷售成本。如果在銷售旺季有新品上柜，應(yīng)至少提前 10 天準(zhǔn)備庫存；正常機(jī)型應(yīng)至少提前 7 天進(jìn)行備貨。（3）新品有樣機(jī)無庫存：由于新品貨源不足，很多廠家采取先上樣機(jī)后上庫存的辦法，有時(shí)遇到門店開業(yè)也無法準(zhǔn)備新品庫存。對(duì)于這種情況，建議暫時(shí)撤下新品樣機(jī)，以避免銷售過程中節(jié)外生枝。（4）促銷品準(zhǔn)備不足：促銷品是應(yīng)對(duì)銷售旺季的有力武器，促銷品準(zhǔn)備不足會(huì)在很大程度上打擊銷售士氣，業(yè)務(wù)人員切勿忽視促銷品的重要作用。另外，準(zhǔn)備庫存應(yīng)當(dāng)寧多勿少，可以按照以往銷售的比例將倉庫的庫存分到每個(gè)賣場(chǎng)終端，等到旺季結(jié)束再重新進(jìn)行庫存調(diào)整。助銷品的準(zhǔn)備這里的助銷品主要包括：宣傳彩頁、演示用品、促銷服裝、促銷海報(bào)、促銷堆頭、促32 / 47銷彩盒、展板、標(biāo)牌、價(jià)格標(biāo)簽、圓珠筆等銷售輔助材料。助銷品的準(zhǔn)備工作比較繁瑣，經(jīng)常會(huì)忘記準(zhǔn)備一些必需物品，以致銷售時(shí)手忙腳亂。建議先列一張助銷用品準(zhǔn)備表，由負(fù)責(zé)終端形象工作的專人根據(jù)準(zhǔn)備表進(jìn)行核對(duì)，實(shí)行助銷品準(zhǔn)備的專人負(fù)責(zé)制。人員的分工人員分工合理與否是決定銷售成敗的關(guān)鍵因素，很多銷售失敗的案例都是由人員分工不合理造成的。銷售人員可分為：正式促銷員、臨時(shí)促銷員和業(yè)務(wù)人員。在顧客過多的情況下，沒有一個(gè)明確合理的銷售分工，銷售人員將亂作一團(tuán)，顧此失彼，重復(fù)工作，此時(shí)一些人員會(huì)過于疲勞、體力透支，而另一些人員卻無所事事、四處閑逛。在人員分工上可將促銷人員分為兩個(gè)組：戰(zhàn)斗組和保障組。其中戰(zhàn)斗組主要由促銷員和業(yè)務(wù)員組成，其責(zé)任就是為顧客講解產(chǎn)品。在銷售疲勞時(shí)可以相互替換，以保持整個(gè)隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力。需要注意的是，應(yīng)避免多個(gè)人同時(shí)給一個(gè)顧客講解，這樣不僅打亂了講解者的思路，講解內(nèi)容也不容易使消費(fèi)者接受。保障組由臨時(shí)促銷員和業(yè)務(wù)員組成，具體分工職責(zé)有：①發(fā)放宣傳彩頁，引導(dǎo)顧客，進(jìn)行產(chǎn)品的初步講解 ②為顧客開票，帶顧客付錢并提貨、領(lǐng)促銷品 ③與賣場(chǎng)主管方面的交涉（如：主管簽字） ④為需要試機(jī)的顧客試機(jī) ⑤指導(dǎo)顧客填寫相應(yīng)的銷售表格 ⑥退換貨及售后服務(wù)問題的處理 為了確保每位銷售隊(duì)員明確自己的分工，在銷售前可將分管的工作寫下，進(jìn)行強(qiáng)化記憶，并由業(yè)務(wù)主管檢查。賣場(chǎng)方面的準(zhǔn)備為搶占市場(chǎng)份額，很多廠商會(huì)在促銷到來前做一些銷售調(diào)整，比如推出新品、產(chǎn)品降價(jià)等。為確保產(chǎn)品價(jià)格能夠調(diào)整到位，就需要提前到賣場(chǎng)落實(shí)以下幾方面內(nèi)容：首先，產(chǎn)品是否入到指定的賣場(chǎng)倉庫，銷售時(shí)能否從倉庫中提出產(chǎn)品。其次，產(chǎn)品能否按調(diào)整后的價(jià)格進(jìn)行銷售，該價(jià)格賣場(chǎng)財(cái)務(wù)能否打出。再次，賣場(chǎng)產(chǎn)品堆頭的銷售需要作怎樣的業(yè)務(wù)處理，是否需要做相應(yīng)的充抵手續(xù)。最后，產(chǎn)品價(jià)簽是否標(biāo)識(shí)了正確的產(chǎn)品編碼，特別要注意手寫標(biāo)價(jià)簽的正確性。另外，為了刺激廠家銷售，賣場(chǎng)通常會(huì)制定一些銷售政策，如團(tuán)購、讓利的扣點(diǎn)支持，讓利的禮券支持，賣場(chǎng)提供的促銷品支持等等，業(yè)務(wù)主管應(yīng)當(dāng)提前認(rèn)真研究這些賣場(chǎng)政策，選擇參加一些比較有利的銷售條件。了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的準(zhǔn)備情況對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的了解包括以下幾方面內(nèi)容：促銷方案、促銷品內(nèi)容、新品上柜、價(jià)格調(diào)整、主推機(jī)型、主推價(jià)位、演示方法、說辭、庫存情況、終端形象等等。在銷售旺季，競(jìng)爭(zhēng)品牌銷售策略一般會(huì)有較大的調(diào)整，如不提前對(duì)這些調(diào)整做好應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備，到時(shí)就會(huì)被打得措手不及、疲于應(yīng)付。知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在銷售旺季到來前提前一周左右就應(yīng)開始關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌的準(zhǔn)備情況，并將這些信息及時(shí)反饋給銷售團(tuán)隊(duì)，針對(duì)具體情況制定出應(yīng)對(duì)措施，如銷售說辭、演示方法等。銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)只有具有昂揚(yáng)的斗志，銷售團(tuán)隊(duì)才能取得出色的業(yè)績(jī)，因此大戰(zhàn)前團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)工作就顯得尤為重要，激勵(lì)具體可以分為：（1）戰(zhàn)前激勵(lì)。主要是明確銷售目標(biāo)，細(xì)分銷售任務(wù)，分享以往的成功銷售經(jīng)驗(yàn)和銷售案例，制定獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)等，目的是樹立團(tuán)隊(duì)必勝的銷售信念。（2）銷售過程中的激勵(lì)。銷售階段的激勵(lì)最為關(guān)鍵，直接決定著團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)士氣，比如開業(yè)前隊(duì)員齊唱企業(yè)歌，33 / 47銷售中相互鼓勵(lì)，甚至為隊(duì)員準(zhǔn)備午餐、飲料等等。（3）后期的激勵(lì)。鞏固銷售成果，總結(jié)銷售經(jīng)驗(yàn)，對(duì)表現(xiàn)出色的銷售人員進(jìn)行表彰，一次完美的銷售活動(dòng)是增加團(tuán)隊(duì)凝聚力和向心力的良好契機(jī)。及時(shí)應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備中的失誤很多業(yè)務(wù)人員會(huì)認(rèn)為促銷就一兩天的事，如果缺什么湊合過去就行了，這是一種十分錯(cuò)誤的想法，這樣做一方面影響了銷售業(yè)績(jī)和團(tuán)隊(duì)的銷售信心，另一方面，會(huì)使促銷員形成一種銷售惰性，以后無論缺什么都會(huì)想方設(shè)法的應(yīng)付，而不去從本質(zhì)上解決問題。下面列舉兩個(gè)常見問題及解決方法：（1）產(chǎn)品賣斷或促銷品缺失。解決產(chǎn)品賣斷問題可有如下幾種方法：a：門店備貨前要在公司儲(chǔ)備一批產(chǎn)品作應(yīng)急準(zhǔn)備，一旦門店發(fā)生斷貨可轉(zhuǎn)至賣場(chǎng)做負(fù)賣銷售，以后再做相應(yīng)的業(yè)務(wù)沖抵手續(xù)。b：從附近的賣場(chǎng)抽調(diào)產(chǎn)品，這需要業(yè)務(wù)人員提前做好客商關(guān)系，使賣場(chǎng)能夠隨時(shí)抽調(diào)產(chǎn)品。c：可以與顧客協(xié)商遲緩幾天送貨上門并進(jìn)行專業(yè)的產(chǎn)品調(diào)試，如果是促銷品，則可答應(yīng)顧客幾天后憑發(fā)票來賣場(chǎng)索取。（2）促銷堆頭擋住客流。當(dāng)賣場(chǎng)或競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷堆頭擋住客流時(shí)，應(yīng)及早設(shè)法解決。首先應(yīng)與賣場(chǎng)經(jīng)理溝通，爭(zhēng)取到賣場(chǎng)方面的支持，而后促使賣場(chǎng)馬上對(duì)堆頭位置進(jìn)行調(diào)整。遇到這種情況，一是要早，二是要跟，三是要快，就是要盡早地發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)地督促賣場(chǎng)經(jīng)理，盡快地挪掉堆頭，避免貽誤戰(zhàn)機(jī)。34 / 47第六章：核心客戶日常管理第一節(jié) 核心客戶開業(yè)管理項(xiàng)目以及指標(biāo)一、前期賣場(chǎng)信息的收集了解管理項(xiàng)目 管理指標(biāo)賣場(chǎng)的管理形態(tài)、運(yùn)作狀況及貿(mào)易條件、信用狀況 各項(xiàng)內(nèi)容的完全了解賣場(chǎng)所在商圈或區(qū)域的位置、營業(yè)面積及營業(yè)規(guī)模、經(jīng)營品類 各項(xiàng)內(nèi)容的完全了解了解賣場(chǎng)所在區(qū)域或商圈的銷售能力，并與類似的賣場(chǎng)比較，預(yù)估營業(yè)額月營業(yè)額預(yù)估正負(fù) 20%范圍內(nèi)各入場(chǎng)品類產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)品牌的了解 自己經(jīng)營品類的完全了解，競(jìng)爭(zhēng)品片大致了解二、進(jìn)場(chǎng)談判管理項(xiàng)目 管理指標(biāo)采購信息的了解 采購決策人、前期工作及個(gè)人背景及工作風(fēng)格、愛好大致了解背景及貿(mào)易條件的了解 商場(chǎng)的對(duì)后期營運(yùn)的期望值及貿(mào)易條件的完大致了解現(xiàn)場(chǎng)各品類位置的了解 商場(chǎng)平面布局圖與規(guī)劃的完全了解產(chǎn)品經(jīng)理、二代老板及業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人內(nèi)部溝通入場(chǎng)品類及費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn) 內(nèi)部達(dá)成進(jìn)場(chǎng)品類、費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)實(shí)質(zhì)性的談判 爭(zhēng)取最佳的條件最終與商場(chǎng)確定入場(chǎng)品類和位置 最終與商場(chǎng)確定并簽訂關(guān)合同三、到現(xiàn)場(chǎng)與商場(chǎng)采購確定在談判時(shí)確定的各品類及廣告位位置 管理項(xiàng)目 管理指標(biāo)影院的位置移動(dòng) DVD碟機(jī)的位置組合音響的位置電話機(jī)的位置面積大/第一注目率35 / 47電教產(chǎn)品的位置oppo 產(chǎn)品的位置手機(jī)產(chǎn)品的位置四、裝修管理項(xiàng)目 管理指標(biāo)設(shè)計(jì)施工圖、效果圖 規(guī)定時(shí)間內(nèi)確認(rèn)圖紙找裝修公司 找到合適的裝修公司，達(dá)成協(xié)議辦施工入場(chǎng)手續(xù) 規(guī)定時(shí)間內(nèi)辦完所有手續(xù)跟進(jìn)施工進(jìn)程與效果，及時(shí)驗(yàn)收 規(guī)定時(shí)間內(nèi)完工驗(yàn)收，并保證最佳效果五、售點(diǎn)形象建設(shè) 管理項(xiàng)目 管理指標(biāo)快速搶占店內(nèi)立柱燈箱位、專柜旁邊的廣告位、產(chǎn)品堆頭位及促銷海報(bào)位促銷展臺(tái)、促銷海報(bào)、促銷綢帶、爆炸貼、演示碟等達(dá)到第一注目率，突出品牌氣勢(shì)六、促銷活動(dòng)管理項(xiàng)目 管理指標(biāo)AV 產(chǎn)品促銷計(jì)劃通訊產(chǎn)品促銷計(jì)劃數(shù)碼產(chǎn)品上柜型號(hào)與價(jià)格電教產(chǎn)品促銷計(jì)劃促銷機(jī)型與價(jià)格、快訊、堆頭、促銷海報(bào)、報(bào)紙廣告七、產(chǎn)品上柜組合與價(jià)格管理項(xiàng)目 管理指標(biāo)AV 產(chǎn)品上柜型號(hào)與價(jià)格通訊產(chǎn)品上柜型號(hào)與價(jià)格數(shù)碼產(chǎn)品上柜型號(hào)與價(jià)格手機(jī)上柜型號(hào)與價(jià)格電教產(chǎn)品上柜型號(hào)與價(jià)格主力機(jī)型全部上柜，價(jià)格與其他同類賣場(chǎng)保持一致八、產(chǎn)品報(bào)價(jià)及備貨管理項(xiàng)目 管理指標(biāo)36 / 47做產(chǎn)品報(bào)價(jià)單及備貨計(jì)劃傳到商場(chǎng)各品類采購 各方認(rèn)可并確認(rèn)特價(jià)及促銷文件傳真到商場(chǎng)各品類采購并確認(rèn)　 各方認(rèn)可并確認(rèn)庫存準(zhǔn)備充分預(yù)估相關(guān)機(jī)型當(dāng)天銷售情況，將商場(chǎng)的庫存做到合理 備足三天以上庫存確認(rèn)訂單并送貨 規(guī)定時(shí)間內(nèi)送貨到指定地點(diǎn)并確認(rèn)九、人員準(zhǔn)備管理項(xiàng)目 管理指標(biāo)促銷員招聘與培訓(xùn) 合格銷售人員數(shù)量合理促銷員入場(chǎng)手續(xù)的辦理及臨時(shí)促銷員工牌 規(guī)定時(shí)間內(nèi)達(dá)成臨時(shí)業(yè)務(wù)員的組織與安排及分工 組織有序并合理十、開業(yè)期間各單品最低銷售價(jià)管理項(xiàng)目 管理指標(biāo)結(jié)合商場(chǎng)實(shí)際情況，制定開業(yè)期間各單品最低零售價(jià)并讓所有開業(yè)人員包括促銷員知道銷售底價(jià)確定最低折扣十一、統(tǒng)一形象十二、物流與上門服務(wù)管理項(xiàng)目 管理指標(biāo)臨時(shí)送貨人、安裝及車輛準(zhǔn)備 專人專車十三、制訂各品類開業(yè)每天的銷售目標(biāo)管理項(xiàng)目 管理指標(biāo)AV 銷售目標(biāo)： DVD： HT： VT：通訊銷售目標(biāo)： HW 、HA電教銷售目標(biāo)： LR 、EDOPPO 銷售目標(biāo)： OPPO手機(jī)銷售目標(biāo)： 　管理項(xiàng)目 管理指標(biāo)服裝統(tǒng)一為專賣店服裝或 T 桖 　37 / 47十四、產(chǎn)品擺板調(diào)試管理項(xiàng)目 管理指標(biāo)各品類產(chǎn)品擺板陳列家庭影院音響的音質(zhì)調(diào)試，整套演示碟的配備所有品類產(chǎn)品板機(jī)的調(diào)試開業(yè)前 100%檢驗(yàn)合格十五、動(dòng)員會(huì)管理項(xiàng)目 管理指標(biāo)設(shè)定銷售目標(biāo)，檢查缺失遺漏問題 兩次：開業(yè)前 10 天與前 1 天各一次十六、核對(duì)各款產(chǎn)品的零售價(jià)格管理項(xiàng)目 管理指標(biāo) 業(yè)務(wù)人員核對(duì)各款產(chǎn)品的零售價(jià)格 控制嚴(yán)格十七、暢銷機(jī)型售賣單管理項(xiàng)目 管理指標(biāo)特價(jià)機(jī)或價(jià)格不變的機(jī)型先填寫售賣單，節(jié)省銷售忙時(shí)時(shí)間 50 份以上十八、專門的安裝送貨人員管理項(xiàng)目 管理指標(biāo) 安排開張期間專門的臨時(shí)安裝送貨人員 2 人十九、防損注意事項(xiàng)管理項(xiàng)目 管理指標(biāo)特殊情況的應(yīng)對(duì)策略，試機(jī)用的電視機(jī)損壞等 損耗在 3%以內(nèi)第二節(jié) 核心客戶日常管理項(xiàng)目以及指標(biāo)一、下達(dá)每周銷售目標(biāo)管理項(xiàng)目 管理指標(biāo)38 / 47下達(dá)每個(gè)單類產(chǎn)品的周銷售目標(biāo) 目標(biāo)合理性二、進(jìn)銷存的掌握管理項(xiàng)目 管理指標(biāo)每天了解商