【正文】 本知識，請牢記，以便隨時活用。文胸：Δ尺碼：以下胸圍的尺寸為基礎(chǔ)； Δ罩杯：以上胸圍與下胸圍的差值為基礎(chǔ)，10公分以內(nèi)選A杯，（見下表）：上胸圍與下胸圍差杯 碼10公分以下A杯10～B杯～15公分C杯15公分～D杯～20公分E杯20公分～F杯健康內(nèi)褲：請按照束褲的尺碼進(jìn)行選擇。練習(xí)選尺碼練習(xí)身材測量表（黃金比例圖的畫法）調(diào)整形內(nèi)衣搭配方式A、加長文胸+腰夾+束褲（長短視顧客腿部粗細(xì)而確定）B、三合一+束褲C、連體衣+短文胸+束褲（腰部特別肥胖者需加多一個腰夾）注：如果大腿特別粗大的可加配一條束腿或美腿襪?！斑m合自己的才是最好的”。內(nèi)衣可以改變身材，穿錯誤尺寸的內(nèi)衣就會毀掉我們身材，甚至影響到我們的身體健康。所以說，選擇正確的尺寸是至關(guān)重要的1. 尺寸表 下胸圍決定內(nèi)衣的尺碼70~90。 5厘米為一個當(dāng)差A(yù)BCDEF70 70A 70B70C70D70E70F 75 75A 75B75C75D75E75F 80 80A 80B80C80D80E80F 85 85A 85B85C85D85E85F 90 90A 90B90C90D90E90F上胸圍 — 下胸圍 = 罩杯 健康內(nèi)褲：請按照束褲的尺碼進(jìn)行選擇。上胸圍與下胸圍差杯 碼10公分以下A杯10～B杯～15公分C杯15公分～D杯～20公分E杯20公分～F杯練習(xí)選尺碼練習(xí)身材測量表（黃金比例圖的畫法）調(diào)整形內(nèi)衣搭配方式 A、加長文胸+腰夾+束褲（長短視顧客腿部粗細(xì)而確定） B、三合一+束褲 C、連體衣+短文胸+束褲（腰部特別肥胖者需加多一個腰夾） 注：如果大腿特別粗大的可加配一條束腿或美腿襪。 售后服務(wù)一、售后服務(wù)具有以下基本意義； 增強(qiáng)公司及美體設(shè)計師與客人之間的感情，使客人對公司和美體設(shè)計師產(chǎn)生依賴感，從而成為公司的忠 實(shí)顧客； 通過美體設(shè)計師跟蹤指導(dǎo)，使顧客堅持正確穿著美體內(nèi)衣，讓身材快速得到改善，增加客人對美體內(nèi)衣的信心，以便再次購買； 體現(xiàn)公司和美體設(shè)計師對客人的負(fù)責(zé)精神，促使客人引帶親友來購買； 及時了解和發(fā)現(xiàn)客人的穿著情況，化解可能發(fā)生的問題，前及時幫客人解決問題。二、售后跟蹤服務(wù)的主要內(nèi)容； 動員客人務(wù)必每天堅持穿著8小時以上，并告知客人如能每天堅持穿著16小時，則可快速改善身材。 使客人明白每日早晨必須以正確的方法和順序穿著美體內(nèi)衣并進(jìn)行撥調(diào)，每次上洗手間后必須重新對下半身進(jìn)行撥調(diào)，否則美體內(nèi)衣的效果會因穿著移位而不充分發(fā)揮作用。 經(jīng)常性的詢問和了解客人的穿著和撥調(diào)手法，如發(fā)現(xiàn)穿著和手法不正確，應(yīng)立即進(jìn)行指正或上門服務(wù)。 在銷售后應(yīng)動員客人務(wù)必按時返回專賣店，接受檢查和指導(dǎo)。 發(fā)現(xiàn)客人的身材得到初步改善，原購買的美體內(nèi)衣已因客人的身材的改善而不再適合時，動員客人重新購買適合的美體內(nèi)衣，并以專業(yè)的態(tài)度向客人說明，拒絕更新的壞處和更新的好處。 阻止客人再次穿著會破壞體型的普通裝飾性內(nèi)衣，以免被改善的體型再次遭到破壞。 動員客人引帶親友來店購買美體內(nèi)衣。 牢記客人的生日，按公司規(guī)定向客人進(jìn)行祝賀。 指導(dǎo)客人正確保養(yǎng)和清洗美體內(nèi)衣，教會客人存放內(nèi)衣的基本知識。 解決客人提出的任何問題。力爭與客人成為親密的朋友。第七章、專業(yè)銷售拜訪技巧一、銷售拜訪的三要素 你的目標(biāo) 為達(dá)到目標(biāo)所準(zhǔn)備的“故事” 拜訪需要的工具 二、銷售拜訪的基本結(jié)構(gòu) 尋找客戶—訪前準(zhǔn)備—接觸階段—探詢階段—聆聽階段—呈現(xiàn)階段—處理異議—成交（締結(jié)）—跟進(jìn) 尋找客戶 市場調(diào)查：根據(jù)產(chǎn)品和開發(fā)目的，確定調(diào)研范圍。 篩選客戶： 1） 牢牢把握80/20法則2） 選擇您最合適的客戶。 訪前準(zhǔn)備 客戶分析 客戶檔案（基本情況、職業(yè)、消費(fèi)習(xí)慣）、 購買／使用／拜訪記錄 設(shè)定拜訪目標(biāo)（SMART） S－Specific（具體的） M－Measurable（可衡量） A－Achivement（可完成） R－Realistic（現(xiàn)實(shí)的） T－Time bond（時間段） 拜訪策略（5W1H） 資料準(zhǔn)備及“Selling story” 著裝及心理準(zhǔn)備 銷售準(zhǔn)備 心理準(zhǔn)備。熟悉公司情況，做好全力以赴的準(zhǔn)備。熟悉產(chǎn)品情況，明確目標(biāo)，做好計劃。了解客戶情況，培養(yǎng)高度的進(jìn)取心。了解市場情況，培養(yǎng)堅韌不拔的意志。培養(yǎng)高度的自信心。培養(yǎng)高度的紀(jì)律性。明確拜訪對象。 終端用戶、美容院、專業(yè)美體瘦身機(jī)構(gòu)、高檔內(nèi)衣專賣店、健身、娛樂機(jī)構(gòu)、商場專柜 接觸階段 開場白 易懂，簡潔，新意，少重復(fù)，少說“我”，多說“您”，“貴公司” 巧妙選擇問候語很關(guān)鍵。 方式 開門見山式、贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請求式 接觸階段注意事項：A、 珍惜最初的6秒種：首次見面一般人6秒種之內(nèi)會有初步印象，或一見鐘情或一見無情 。B、 目光的應(yīng)用：了解目光的禮節(jié)、注意目光的焦點(diǎn)。C、 良好開端： 和諧、正面，創(chuàng)造主題，進(jìn)入需要，充足的時間 D、 可能面對的麻煩 冗長的說明，沉默場面，負(fù)面言辭，目的不明確，時間倉促。 探詢階段 什么是探詢（PROBING）：探查詢問，向?qū)Ψ教岢鰡栴}。 * 練習(xí) 當(dāng)你第一次與客戶接觸時遇到困難，你將如何化解？ 每人列舉3個不同形式的開場白？ 每人列舉3個不同類型的提問？ * 探詢的目的：A、收集信息 B、發(fā)現(xiàn)需求 C、控制拜訪 D、促進(jìn)參與 E、改善溝通 * 探詢問題的種類 肯定型問題――限制式提問（YES／NO） （是不是，對不對，好不好，可否？） 公開型問題――開放式提問 （5W，2H） 疑問型問題――假設(shè)式提問 （您的意思是――，如果――） * 開放式問句句型 （5W，2H） WHO 是誰 HOW MANY 多少 WHAT 是什么 HOW TO 怎么樣 WHERE 什么地方 WHEN 什么時候 WHY 什么原因 * 限制式問句句型 假設(shè)式問句句型 是不是？ 您的意思是――？ 對不對？ 如果――？ 對不好？ 可否？ * 開放式提問時機(jī)： 當(dāng)你希望客戶暢所欲言時 當(dāng)你希望客戶提供你有用信息時壞處： A、帶有個人的主觀意識壞處： A、較少的資料B、需要更多問題C、“負(fù)面”氣氛D、方便了不合作的客戶壞處： A、需要較多的時間B、要求客戶多說話C、有失去主題的可能當(dāng)你想改變話題時 有足夠的資料時好處： A、在客戶不察覺時主導(dǎo)會談 B、客戶相信自己是會談的主角 C、氣氛和諧 * 限制式提問時機(jī)： 當(dāng)客戶不愿意提供你有用的訊息時 當(dāng)你想改變話題時 在取得締結(jié)的關(guān)鍵步驟中 好處： A、很快取得明確要點(diǎn) B、確定對方的想法 C、“鎖定“客戶 * 假設(shè)式提問時機(jī)： 當(dāng)你希望澄清客戶真實(shí)思想時 當(dāng)你希望幫助客戶釋意時 好處： A、能澄清客戶真實(shí)思想 B、能準(zhǔn)確釋意 C、語言委婉，有禮貌 呈現(xiàn)階段 明確客戶需求呈現(xiàn)拜訪目的 專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求 FFAB其實(shí)就是： Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)； Function:因特點(diǎn)而帶來的功能； Advantage:這些功能的優(yōu)點(diǎn)； Benefits:這些優(yōu)點(diǎn)帶來的利益； 在導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點(diǎn)，然后再展開FFAB。在展開FFAB時，應(yīng)簡易地說出產(chǎn)品的特點(diǎn)及功能，避免使用艱深之術(shù)語，通過引述其優(yōu)點(diǎn)及客戶都能接受的一般性利益，以對客戶本身有利的優(yōu)點(diǎn)做總結(jié)，在這里，營銷人員應(yīng)記住，客戶始終是因你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)能給他們帶來利益，而不是因?qū)δ愕漠a(chǎn)品和服務(wù)感興趣而購買； 處理異議 客戶的異議是什么 異議的背后是什么 及時處理異議 把客戶變成“人”：把握人性、把握需求 處理異議方法：面對客戶疑問，善用加減乘除 A. 當(dāng)客戶提出異議時，要運(yùn)用減法，求同存異； B. 當(dāng)在客戶面前做總結(jié)時，要運(yùn)用加法，將客戶未完全認(rèn)可的內(nèi)容附加進(jìn)去； C. 當(dāng)客戶殺價時，要運(yùn)用除法，強(qiáng)調(diào)留給客戶的產(chǎn)品單位利潤； D. 當(dāng)營銷人員自己做成本分析時，要用乘法，算算給自己留的余地有多大； 成交（締結(jié)）階段 趁熱打鐵 多用限制性問句 把意向及時變成合同 要對必要條款進(jìn)行確認(rèn) 程序：要求承諾與諦結(jié)業(yè)務(wù)關(guān)系 重提客戶利益； 提議下一步驟； 詢問是否接受； 當(dāng)營銷人員做完上述三個程序，接下來就應(yīng)該為客戶描繪其購買產(chǎn)品或服務(wù)時所產(chǎn)生的愿景，最終刺激準(zhǔn)客戶的購買愿望；一旦你捕捉到客戶無意中發(fā)出的如下訊息： * 客戶的面部表情： 頻頻點(diǎn)頭；* 客戶的肢體語言： 探身往前；由封閉式的坐姿而轉(zhuǎn)為開放；記筆記； 定神凝視；不尋常的改變； * 客戶的語氣言辭： 這個主意不壞，等等…… 跟進(jìn)階段 了解客戶反饋處理異議；溝通友誼；兌現(xiàn)利益；取得下個定單。23 /