【正文】 （三級區(qū)域）。主要從事批發(fā)業(yè)務(wù)的省獨家經(jīng)銷商或一級區(qū)域經(jīng)銷商主要從事批發(fā)業(yè)務(wù)的二級經(jīng)銷商 主要從事批發(fā)業(yè)務(wù)的二級經(jīng)銷商 主要從事批發(fā)業(yè)務(wù)的二級經(jīng)銷商主要從事零售業(yè)務(wù)的三級經(jīng)銷商 主要從事零售業(yè)務(wù)的三級經(jīng)銷商 主要從事零售業(yè)務(wù)的三級經(jīng)銷商終 端 客 戶圖35 三層式網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)圖3）三層式復合交叉結(jié)構(gòu)：適用于發(fā)達的競爭激烈的省、直轄市和大城市（一級區(qū)域）。當然，還有一類屬天價，其價格甚至過萬，此類定價，其依據(jù)尚不清楚。所以國內(nèi)一些靠廣告轟炸出來的低端市場，既做不到成本領(lǐng)先，又做不到差異化，最終結(jié)果必將走向沒落，只有在產(chǎn)品的功能上或材質(zhì)上有所區(qū)別，并做到質(zhì)優(yōu)價廉，才能為市場所接受。1）東方絲路の都市麗人的差異化戰(zhàn)略集中體現(xiàn)在以下三個方面：A、 優(yōu)良材質(zhì)的選用。C、 更符合東方女性身材的結(jié)構(gòu)設(shè)計。B、 全球集中管理的采購網(wǎng)絡(luò)使原材料成本降低。D、 全球范圍的柔性制造系統(tǒng)、信息網(wǎng)絡(luò)、全面質(zhì)量管理系統(tǒng)保證了成本領(lǐng)先。B、 領(lǐng)先戰(zhàn)略帶來符合中國居民購買力的產(chǎn)品適中價格，東方絲路の都市麗人的價格要低于同等性能產(chǎn)品80%以上。1）對區(qū)域市場的調(diào)查給區(qū)域市場定價提供了依據(jù)，依此設(shè)計分銷網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。在A類區(qū)域內(nèi)，各B、C區(qū)定價可有微小的差異，由A區(qū)內(nèi)最高一級經(jīng)銷商調(diào)控。在A類區(qū)域內(nèi)，各B、C區(qū)定價可有微小的差異，由A區(qū)內(nèi)最高一級經(jīng)銷商調(diào)控。在A類區(qū)域內(nèi)，各B、C區(qū)定價可有微小的差異，由A區(qū)內(nèi)最高一級經(jīng)銷商調(diào)控。第二節(jié) 渠道開拓及終端銷售策略一、發(fā)展經(jīng)銷商哪些人或組織是我們發(fā)展的對象1）發(fā)展獨家經(jīng)銷商和一級經(jīng)銷商時，可將目光放在以下幾類人和組織上。B、 全國、全省連鎖經(jīng)營的美容、美體、瘦身、專賣店總部。2）發(fā)展二級經(jīng)銷商時，可將目光放在以下幾類人和組織上。B、 全市（地、縣級）連鎖經(jīng)營的美容、美體、瘦身、專賣店總部。3）發(fā)展三級經(jīng)銷商時，可將目光放在以下幾類人和組織上。2）總部給你的支持與授權(quán)。4）你需要對下級經(jīng)銷商加以約束的方面。6）價格商定。8）經(jīng)銷商資格申辦程序說明。二、網(wǎng)絡(luò)延伸與銷售預(yù)測網(wǎng)絡(luò)延伸1）建議上一級經(jīng)銷商并最終選定網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。3）在區(qū)域內(nèi)不斷擴展你的網(wǎng)點。5）向上一級經(jīng)銷商申請接管已被控制的該區(qū)。銷售預(yù)測1）經(jīng)銷商的銷售預(yù)測每季度上報一次。3）銷售預(yù)測應(yīng)以真實為原則，追求最小的數(shù)據(jù)偏離，總部對每一宗預(yù)測均有評估，每年度兩次預(yù)測的偏離超出可接受的范圍時，該經(jīng)銷商的信用等級將相應(yīng)下降。OSR參與市場競爭的“四重、四靠”準則：● 重信譽、靠品質(zhì)；● 重售后、靠服務(wù)；● 重銷量、靠價廉；● 重回報、靠規(guī)則。牢記自己產(chǎn)品的特征和優(yōu)勢A、性能和主要賣點方面 可參閱本手冊第二章品牌及產(chǎn)品介紹的第二節(jié)“東方絲路の都市麗人”產(chǎn)品詳述。C、性能價格比對照綜述可參閱本手冊第二章品牌及產(chǎn)品介紹的第三節(jié)同類產(chǎn)品對比中所使用的方法。B、會員利益（由經(jīng)銷商自行推出，總部給予策劃支持）。四、產(chǎn)品終端促銷終端經(jīng)銷商可以根據(jù)自身的實際情況，采用以下形式來進行產(chǎn)品的促銷。2） 采用市場滲透戰(zhàn)略，利用電視、報紙、電臺、網(wǎng)站、戶外燈箱、車體、專柜海報等媒體或工具在本地進行產(chǎn)品促銷。A、 事先將廣告投放計劃報總部同意，該計劃中應(yīng)清晰列明促銷的時間階段、地點、廣告的形式、媒體、制作方案、效果預(yù)測等信息。C、 總部每半年對一、二級經(jīng)銷商所在區(qū)域的總進貨量進行統(tǒng)計和測評，對于擁有一定數(shù)量規(guī)模終端渠道、半年內(nèi)進貨量超過總部要求的區(qū)域，總部將給予必要的廣告支持。2） 活動的舉辦應(yīng)在總部或上一級經(jīng)銷商的指導下完成，事先須擬定活動方案，如需要總部或上一級經(jīng)銷商給予某方面的銷售支持，需要在方案中明確指出，活動所用宣傳資料等物品統(tǒng)一由總部規(guī)劃并下發(fā)。讓利促銷1） 讓利促銷一般用于銷售淡季或庫存積壓時，主要的形式為該區(qū)域內(nèi)的加盟商通過上一級經(jīng)銷商的統(tǒng)一部署或自發(fā)開展讓利行動，以折扣銷售為主要手段。3） 由總部發(fā)起的讓利促銷活動，總部將下發(fā)相關(guān)的文件，其中包括對折扣點的要求，以便在全國范圍內(nèi)統(tǒng)一實行。2） 由于該促銷方式對標準產(chǎn)品配置提出了特殊要求，比如活動的內(nèi)容為買一整套產(chǎn)品附贈腰夾一件，那么對腰夾的需求量將會成倍增長，所以經(jīng)銷商在采取這種促銷手段時要提前至少一個月以書面形式通知總部或上一級經(jīng)銷商，以便合理安排配貨。4） 由總部發(fā)起的附贈促銷活動，總部將下發(fā)相關(guān)的文件，以便在全國范圍內(nèi)統(tǒng)一實行。2） 采取該促銷方式的經(jīng)銷商，必須書面陳述其促銷目的、庫存、歷史進貨記錄、近階段銷售報表等總部需要了解的信息，經(jīng)總部同意后方可實施。批量促銷1） 該促銷方式可常年開展，也可階段性開展，鼓勵連鎖推薦購買行為，給予一次性購買超過3套以上的小團體用戶一定限額的優(yōu)惠，操作形式可較為靈活，但必須保證零售價下浮額度不得高于建議零售價的10%。VIP促銷1） 該促銷方式主要是滿足客戶群體區(qū)分及客戶身份、客戶服務(wù)的特殊需求，終端加盟商可隨時向總部提出VIP促銷計劃，以俱樂部、會員卡、系列品打折卡等形式開展促銷活動。3） 由總部發(fā)起的VIP促銷活動，總部將下發(fā)相關(guān)的文件，以便在全國范圍內(nèi)統(tǒng)一實行。B、 有嚴格的考核標準（包括首批訂貨量和全年訂貨量等要求）。代理與經(jīng)銷相結(jié)合的銷售模式A、 該模式一般鎖定在擁有較大銷售網(wǎng)絡(luò)、采取正規(guī)運作模式的公司，通常為一級經(jīng)銷商。C、 試銷階段結(jié)束進入正式經(jīng)銷協(xié)議后，經(jīng)銷商則須嚴格按照公司對經(jīng)銷商的要求訂貨。B、 可分為經(jīng)銷和代理銷售兩種形式，同一級別經(jīng)銷商，經(jīng)銷價與代銷價存在差異。區(qū)域獨家包銷模式A、 由公司出面洽談，同一區(qū)域不可能有兩家協(xié)議包銷單位并存。C、 參與包銷的組織可將其虛擬為專業(yè)銷售部門而納入公司的內(nèi)部價值鏈中，雙方實體在合作的過程中會有不同程度的相互滲透。B、 低成本的終端銷售模式，利潤空間更大，定價的議價幅度因媒介的不同而有變化。該產(chǎn)品凝聚了人類在結(jié)構(gòu)力學、人體工程學、新材料學、纖維學、織造技術(shù)、電腦科技等多領(lǐng)域的突破性科技成果，因而具有更加全面的功能。 全日本進口高科技面料制作的塑身胸衣“冬暖夏涼”、“吸濕透氣”、“緊貼而不緊繃”、“促進血液循環(huán)”、“加速刺激脂肪的流動性”， 并可以立刻托起有下垂感的乳房，聚攏起乳房周邊的肌肉，可顯著提高胸圍，使乳房顯得豐盈高聳，同時對乳房的支撐和保護效果好。 背部交叉帶設(shè)計以及第四代記憶型鋼骨的使用可以支持腰背部，起到護椎作用，并可消除身體疲勞，使體態(tài)挺直優(yōu)雅。 獨家采用中醫(yī)經(jīng)絡(luò)理論，運用腹部主穴，調(diào)節(jié)抑制胃腸蠕動，控制飲食，燃燒脂肪，達到腰腹部的局部減肥。使您在保持、塑造體型的同時更增加了保健的功能。 先進的管理理念和科學的管理手段。 強大的資金實力和運作經(jīng)驗。 全球范圍系統(tǒng)、高效的管理信息系統(tǒng)。 成功的營銷模式。 諸多營銷工具的成功實施積累了多層面豐富的立體營銷資源。 完善的渠道規(guī)劃滿足了銷售渠道的自我調(diào)控、自我完善、自我發(fā)展的需求。 產(chǎn)品有副作用一律退賠。 正確穿著本產(chǎn)品一年內(nèi)出現(xiàn)面料永久性松弛、鋼骨變形失去記憶、脫線、斷絲、嚴重退色、配件損壞等現(xiàn)象，視情況給予修復或換貨。二、服務(wù)承諾： 為經(jīng)銷商提供全面技術(shù)支持。 為經(jīng)銷商提供必要的銷售指導。 促進區(qū)域經(jīng)銷商之間的聯(lián)絡(luò)，協(xié)調(diào)區(qū)域銷售中出現(xiàn)的矛盾，維護渠道的健康發(fā)展。第三節(jié) 風險與收益 零加盟金或擔保金，無投資風險。 合同期內(nèi)，經(jīng)銷商無償享有品牌和專有技術(shù)帶來的巨大收益。 經(jīng)銷商接受的產(chǎn)品、技術(shù)、營銷等全方位的培訓將產(chǎn)生無可估量的價值。 高利潤、低風險、資金壓力小。 總部強大的產(chǎn)品、管理、營銷優(yōu)勢保證了經(jīng)銷商的利益。1經(jīng)銷商可獲得完整的國際品牌管理運維經(jīng)驗。第四節(jié) 加盟的程序一、加盟條件加盟經(jīng)銷商必須具備以下幾個條件： 申請者必須是具有獨立的民事行為能力的公民個體或者是商業(yè)組織。 申請者認同“東方絲路”的經(jīng)營理念和經(jīng)營模式。 申請者必須具備一定的資金實力用于初期業(yè)務(wù)啟動?！? 目標市場：浙江、江蘇、山東、安徽、江西、河北、北京、河南、遼寧、吉林、黑龍江、內(nèi)蒙、新疆、湖北、天津、重慶、四川、陜西、山西● 一級經(jīng)銷商首批最小進貨貨款為5萬元，年進貨不少于30萬人民幣，對于完成或者超額完成全年任務(wù)的，年終給予總進貨額的2％作為獎勵?！? 二級經(jīng)銷商首批最小進貨貨款為2萬元，年進貨不少于15萬人民幣，對于完成或者超額完成全年任務(wù)的，年終給予總進貨額的2％作為獎勵。 三級加盟商為終端銷售渠道，是上述區(qū)域所轄的加盟店、分銷商、代理商，他們分別從所在區(qū)域經(jīng)銷商處進貨。 總部將選用便捷的快遞網(wǎng)絡(luò)作為我們的物流配送體系。 實行“0”加盟金，“0”保證金制度，最大程度減少各級分銷商的風險。三、經(jīng)銷商的權(quán)利與義務(wù)一）、經(jīng)銷商、加盟商的權(quán)利 享有“東方絲路の都市麗人”系列產(chǎn)品在指定區(qū)域的經(jīng)銷權(quán)利。 享有進行產(chǎn)品壞貨換貨退貨的權(quán)利。 享有總部提供的培訓、經(jīng)營指導、推廣宣傳和促銷推廣的權(quán)利。 必須保證只在合同規(guī)定的區(qū)域內(nèi)銷售，不得出現(xiàn)跨區(qū)銷售行為，不得將產(chǎn)品批發(fā)給其他銷售單位。 必須按照總部的要求及時反饋市場信息，維護品牌形象及聲譽。四、經(jīng)銷商資格申辦程序一）、申請者提出書面申請 申請者首先閱讀加盟經(jīng)銷條款。二）、總部對申請者進行資格審查 申請者的經(jīng)濟實力。 申請者的信用狀況。 總部為申請者頒發(fā)授權(quán)書。 建立經(jīng)銷商檔案，由專人復核、保管、考核。 幫助運營體實施初建和業(yè)務(wù)規(guī)劃。第六章、我們的產(chǎn)品和客戶服務(wù)一 美體的趨勢女人有著強烈的愛美之心，都希望自己的身材能夠：前凸、后翹、腹平；因此她們花費很多在自己對美的追求上。二 破壞身材的原因1. 年齡的因素：隨著年齡的增大，長期受地心引力的影響，肌肉下垂。3. 穿錯內(nèi)衣：我們長期穿過小的內(nèi)衣，會切割背部的脂肪。 穿過大的內(nèi)衣，胸部的脂肪會下垂流失，長期下去，胸部會越戴越小，而胃由于下流的脂肪堆積會越來越大