【正文】 23 / 23。 * 練習(xí) 當(dāng)你第一次與客戶接觸時遇到困難，你將如何化解？ 每人列舉3個不同形式的開場白？ 每人列舉3個不同類型的提問？ * 探詢的目的：A、收集信息 B、發(fā)現(xiàn)需求 C、控制拜訪 D、促進(jìn)參與 E、改善溝通 * 探詢問題的種類 肯定型問題――限制式提問（YES／NO） （是不是，對不對，好不好，可否？） 公開型問題――開放式提問 （5W，2H） 疑問型問題――假設(shè)式提問 （您的意思是――，如果――） * 開放式問句句型 （5W，2H） WHO 是誰 HOW MANY 多少 WHAT 是什么 HOW TO 怎么樣 WHERE 什么地方 WHEN 什么時候 WHY 什么原因 * 限制式問句句型 假設(shè)式問句句型 是不是？ 您的意思是――？ 對不對？ 如果――？ 對不好？ 可否？ * 開放式提問時機： 當(dāng)你希望客戶暢所欲言時 當(dāng)你希望客戶提供你有用信息時壞處： A、帶有個人的主觀意識壞處： A、較少的資料B、需要更多問題C、“負(fù)面”氣氛D、方便了不合作的客戶壞處： A、需要較多的時間B、要求客戶多說話C、有失去主題的可能當(dāng)你想改變話題時 有足夠的資料時好處： A、在客戶不察覺時主導(dǎo)會談 B、客戶相信自己是會談的主角 C、氣氛和諧 * 限制式提問時機： 當(dāng)客戶不愿意提供你有用的訊息時 當(dāng)你想改變話題時 在取得締結(jié)的關(guān)鍵步驟中 好處： A、很快取得明確要點 B、確定對方的想法 C、“鎖定“客戶 * 假設(shè)式提問時機： 當(dāng)你希望澄清客戶真實思想時 當(dāng)你希望幫助客戶釋意時 好處： A、能澄清客戶真實思想 B、能準(zhǔn)確釋意 C、語言委婉，有禮貌 呈現(xiàn)階段 明確客戶需求呈現(xiàn)拜訪目的 專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求 FFAB其實就是： Feature:產(chǎn)品或解決方法的特點； Function:因特點而帶來的功能； Advantage:這些功能的優(yōu)點； Benefits:這些優(yōu)點帶來的利益； 在導(dǎo)入FFAB之前，應(yīng)分析客戶需求比重，排序產(chǎn)品的銷售重點，然后再展開FFAB。C、 良好開端： 和諧、正面，創(chuàng)造主題，進(jìn)入需要，充足的時間 D、 可能面對的麻煩 冗長的說明，沉默場面，負(fù)面言辭，目的不明確，時間倉促。 方式 開門見山式、贊美式、好奇式、熱情式（寒暄）、請求式 接觸階段注意事項：A、 珍惜最初的6秒種：首次見面一般人6秒種之內(nèi)會有初步印象，或一見鐘情或一見無情 。明確拜訪對象。培養(yǎng)高度的自信心。了解客戶情況，培養(yǎng)高度的進(jìn)取心。熟悉公司情況，做好全力以赴的準(zhǔn)備。 篩選客戶： 1） 牢牢把握80/20法則2） 選擇您最合適的客戶。力爭與客人成為親密的朋友。 指導(dǎo)客人正確保養(yǎng)和清洗美體內(nèi)衣，教會客人存放內(nèi)衣的基本知識。 動員客人引帶親友來店購買美體內(nèi)衣。 發(fā)現(xiàn)客人的身材得到初步改善，原購買的美體內(nèi)衣已因客人的身材的改善而不再適合時，動員客人重新購買適合的美體內(nèi)衣，并以專業(yè)的態(tài)度向客人說明，拒絕更新的壞處和更新的好處。 經(jīng)常性的詢問和了解客人的穿著和撥調(diào)手法，如發(fā)現(xiàn)穿著和手法不正確，應(yīng)立即進(jìn)行指正或上門服務(wù)。二、售后跟蹤服務(wù)的主要內(nèi)容； 動員客人務(wù)必每天堅持穿著8小時以上，并告知客人如能每天堅持穿著16小時，則可快速改善身材。上胸圍與下胸圍差杯 碼10公分以下A杯10～B杯～15公分C杯15公分～D杯～20公分E杯20公分～F杯練習(xí)選尺碼練習(xí)身材測量表（黃金比例圖的畫法）調(diào)整形內(nèi)衣搭配方式 A、加長文胸+腰夾+束褲（長短視顧客腿部粗細(xì)而確定） B、三合一+束褲 C、連體衣+短文胸+束褲（腰部特別肥胖者需加多一個腰夾） 注：如果大腿特別粗大的可加配一條束腿或美腿襪。所以說，選擇正確的尺寸是至關(guān)重要的1. 尺寸表 下胸圍決定內(nèi)衣的尺碼70~90?！斑m合自己的才是最好的”。文胸：Δ尺碼：以下胸圍的尺寸為基礎(chǔ)； Δ罩杯：以上胸圍與下胸圍的差值為基礎(chǔ)，10公分以內(nèi)選A杯，（見下表）：上胸圍與下胸圍差杯 碼10公分以下A杯10～B杯～15公分C杯15公分～D杯～20公分E杯20公分～F杯健康內(nèi)褲：請按照束褲的尺碼進(jìn)行選擇。正確量體方法：注意事項；測量上半身時，應(yīng)該以立姿進(jìn)行；測量腰圍及以下部分時，必須以跪姿進(jìn)行。量身前應(yīng)準(zhǔn)備好的資料和用具：量體表和客人的檔案資料；量體尺；毛巾或紙巾；體重秤；筆；拖鞋。只有完美的掌握了量體技術(shù)，您才能稱為一名合格的專業(yè)人員，才有資格成為美體設(shè)計師。七 美體內(nèi)衣的尺寸測量與選擇量身是您作為專業(yè)人員首先要受到考核的工作。（4） 依據(jù)中醫(yī)經(jīng)絡(luò)理論，運用腹部主穴（膀胱經(jīng)），調(diào)節(jié)腸蠕動，控制飲食，燃燒脂肪，達(dá)到腰腹部的局部減肥。使臀部變的渾圓結(jié)實。3 提臀褲的設(shè)計（1） 其超常的伸展性能和恢復(fù)性能使女性在穿著時時刻收緊臀部贅肉，這種Ｗ型提臀效果可以在瞬間勾勒出優(yōu)美的臀形。（3） 棉底花邊的運用，保證了皮膚的正常呼吸，同時使上下底邊的線條更流暢更美觀。2 腰夾的設(shè)計（1） 第四代記憶型鋼骨的使用可以支持腰背部，起到護椎作用，并可消除身體疲勞，使體態(tài)挺直優(yōu)雅。運用膀胱經(jīng)，疏精理血健胃，理氣消積，寧心安神使精力充沛。 美體內(nèi)衣則可以安全健康的塑出此效果，不會壓迫乳房 長時間穿通內(nèi)衣會使胸部外擴，使身材失去美感。4 中醫(yī)經(jīng)絡(luò)理論的運用運用中醫(yī)經(jīng)絡(luò)學(xué)說，在人重要的穴位放置磁片，對相應(yīng)的穴位進(jìn)行磁性按摩，可以起到舒心、疏血、健胃的作用，使美體和保健合二為一。 面料采用科學(xué)的新型織法，觸感輕薄柔細(xì)，彈力提高，能有效地均衡美體內(nèi)衣對穿著者體表的壓力，使穿著者感覺舒適。這種高彈力復(fù)合型纖維其彈性是普通纖維的6～7倍，而加入其中的三角亮光絲纖維的橫截面是三角形，可以點刺皮膚，產(chǎn)生摩擦，促使血液循環(huán)。2 反地心引力原理地球的引力是垂直向下的，隨著年齡的增長，我們的肌肉會變的松弛，和長期積累的贅肉一起日漸的下垂，東方絲路美體內(nèi)衣采用一些獨特的結(jié)構(gòu)線設(shè)計，用于支撐這些贅肉，保持和重塑體形，還你優(yōu)美身材。束腰的設(shè)計，保護脊椎，使身材挺拔，避免含胸、駝背和胃部的脂肪堆積。塑身衣和以往的腹帶、腰封不同的地方在于它加入了一些新的概念，改變了以往頭疼醫(yī)頭、腳疼醫(yī)腳的做法，不是局部形體的緊束，而是通過將身體的各部位，如腋下的副乳、胃、腹、腰、背等部位的多余脂肪轉(zhuǎn)移并收攏到正確合適的位置，使身材凹凸有致，從而達(dá)到瘦身美體的功效。三 內(nèi)衣的分類類型功能材質(zhì)款型壽命普通型內(nèi)衣保暖、吸汗、遮羞棉質(zhì) 材質(zhì)無特點款型較少3~6個月裝飾型內(nèi)衣裝飾身材各種材質(zhì)（如：棉、絲、化纖等）款型多樣化3~6個月束衣、機能型內(nèi)衣保持身材棉、魚骨較少6～12個月調(diào)整型內(nèi)衣調(diào)整身材彈力網(wǎng)眼布以及其他高科技面料較少3年以上四 調(diào)整型內(nèi)衣的原理1 脂肪流動性原理 調(diào)整型內(nèi)衣的設(shè)計來自脂肪移位原理，依正確步驟穿上后，可支撐松弛下垂的肌肉，收緊脂肪。并且會擠壓乳房，甚至產(chǎn)生副乳。2. 生育過后：缺乏運動，飲食豐富過量。有官方統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，在國外，女人在美容方面的花費是：臉部占30％， 身體方面的消費占70％，這個數(shù)據(jù)是成熟理性的比例，同時也表明美體是美容發(fā)展的必然趨勢。 派人對有一定銷售潛力的經(jīng)銷商前往實地考察，現(xiàn)場指導(dǎo)。四）、開業(yè)前的準(zhǔn)備工作 對獲得資格的經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)。 申請者領(lǐng)取營運手冊、產(chǎn)品宣傳資料，與總部簽訂進(jìn)貨合同，按規(guī)定繳納固定比例貨款。三）、加入手續(xù) 調(diào)查合格后，總部與申請者簽訂有關(guān)加盟經(jīng)銷合同。 申請者的經(jīng)營管理能力。 申請者按照真實情況填寫申請表。 必須協(xié)助總部做出進(jìn)銷存統(tǒng)計分析，提供區(qū)域內(nèi)客戶的需求以及意見的反饋。 必須執(zhí)行統(tǒng)一制定的贈送、打折、大型宣傳等促銷計劃，并切實執(zhí)行到顧客手中，不得私自截留藏匿促銷品、打折品。二）、經(jīng)銷商、加盟商的義務(wù) 必須按規(guī)定的模式經(jīng)營，按全國統(tǒng)一的批發(fā)價、零售價銷售產(chǎn)品，并按規(guī)定的方式提供售后服務(wù)。 享有對本地區(qū)的商品零售價在一定區(qū)間內(nèi)進(jìn)行調(diào)節(jié)的協(xié)商權(quán)利。 享有總部提供貨品、配套服務(wù)的權(quán)利?？偛扛鶕?jù)各級分銷商業(yè)績的好壞，每半年進(jìn)行一次考核，對代理資格進(jìn)行評審和重新界定。 電子商務(wù)網(wǎng)站作為進(jìn)入市場的“直通車”，通過傳真、Email、網(wǎng)站接受預(yù)定?！? 三級加盟商無最小貨款限制，對于年進(jìn)貨超過8萬元的，給予總進(jìn)貨額的2％作為獎勵。 對于首次進(jìn)貨額超過7萬元，并且有良好的銷售渠道和行業(yè)經(jīng)驗的經(jīng)銷商，在經(jīng)過公司認(rèn)證后可以考慮設(shè)置為省級獨家經(jīng)銷商。 二級經(jīng)銷商為一級經(jīng)銷商所在省轄地市的區(qū)域經(jīng)銷。二、基本規(guī)則 一級經(jīng)銷商原則上為目標(biāo)省的區(qū)域經(jīng)銷。 申請者必須保證嚴(yán)格遵守OSR營銷總部的有關(guān)品牌管理、經(jīng)銷業(yè)務(wù)、信用保障、其它商業(yè)規(guī)則等方面的一切規(guī)定。 申請者具有良好的信用和一定的經(jīng)營管理能力。1在總部的限制以外，經(jīng)銷商可在經(jīng)營其他產(chǎn)品時不同程度地共享既有的渠道資源。多樣化的營銷手段保證了經(jīng)銷商快速的資金滾動，積累快，擴張迅速。 快速啟動業(yè)務(wù)，投資回收期短。 全方位營銷資源的共享為經(jīng)銷商創(chuàng)造良好的銷售環(huán)境，提供強有力的銷售支持。 以知名設(shè)計師和專業(yè)美體師作為強有力的技術(shù)后盾，加強了售前和售后環(huán)節(jié)，增大收益同時降低了風(fēng)險。 產(chǎn)品