【正文】 的高品質、總部的質量承諾和體驗式銷售方式大大降低售后風險。 協(xié)助經(jīng)銷商構建轄區(qū)內(nèi)營銷網(wǎng)絡，并為其做長遠發(fā)展規(guī)劃。 協(xié)助經(jīng)銷商做好地區(qū)產(chǎn)品促銷、活動。 為經(jīng)銷商提供高質量的培訓。 出現(xiàn)規(guī)格尺寸的差錯一律給予退換。 長期正確穿著本產(chǎn)品而無效者退款。第二節(jié) 東方絲路の都市麗人的承諾東方絲路の都市麗人將給各級經(jīng)銷商如下承諾：一、質量承諾： 殘次品一律包退換。 逐級放大的渠道利益保證了通路的良性循環(huán)。 遍布全國的健全的營銷網(wǎng)絡。三、營銷優(yōu)勢： 總部強大的營銷管理能力。 快捷、靈活的物流系統(tǒng)。 完整、系統(tǒng)的市場企劃。二、管理優(yōu)勢： 總部擁有優(yōu)秀的營銷和客服團隊。運用膀胱經(jīng)，心俞胃俞相結合，疏精理血健胃，理氣消積，寧心安神使精力飽滿、充沛。 東方絲路の都市麗人塑身衣用高科技面料精心設計了抗菌提臀褲，其超常的伸展性能和恢復性能使女性在穿著中時刻收緊臀部贅肉，這種Ｗ型提臀效果可以在瞬間勾勒出優(yōu)美的臀形。整體造型華麗優(yōu)雅，線條流暢，體現(xiàn)出流行時尚和東方傳統(tǒng)的優(yōu)雅相融合的高貴氣質。 東方絲路の都市麗人塑身內(nèi)衣采用科學的新型織法，觸感輕薄柔細，彈力較之同類產(chǎn)品大大提高，能有效地均衡塑身衣對穿著者體表的壓力，使穿著者感覺舒適。第五章、各級招商政策第一節(jié) 東方絲路の都市麗人為各級經(jīng)銷商帶來商業(yè)價值一、產(chǎn)品優(yōu)勢： 東方絲路の都市麗人塑身內(nèi)衣根據(jù)“流動性脂肪移動原理”，經(jīng)每日的正確穿著自然達到矯正體型的目的。網(wǎng)絡直銷、電視直銷、目錄銷售等形式的跨區(qū)域直銷模式A、 有公司和區(qū)域獨家包銷商掌握。B、 包銷屬于大規(guī)模、大范圍的經(jīng)銷，一般采取長期合作形式。C、 須簽定經(jīng)銷或代銷協(xié)議，采用代銷形式的，公司將對樣品按成本價收取押金，售出結算；采用經(jīng)銷形式的，款到發(fā)貨。終端渠道營銷模式A、 由各級經(jīng)銷商和公司業(yè)務人員共同開拓，一般為二級、三級經(jīng)銷商。B、 可先經(jīng)歷一個月以內(nèi)的試銷階段，試銷階段經(jīng)銷商利用既有資源了解需求，然后將需求量以訂單形式發(fā)往我公司，試銷期間經(jīng)銷商的需求量可酌情減少或不作要求。C、 經(jīng)銷商按照其銷售能力的不同分為一、二、三級不等，須與公司簽定經(jīng)銷協(xié)議。第四章、公司目前重點采用的銷售模式經(jīng)銷模式A、 款到發(fā)貨。2） VIP促銷中所用的工具涉及經(jīng)銷商個性需求的部分由經(jīng)銷商自行規(guī)劃，否則可采用總部統(tǒng)一設計的樣式。2） 批量促銷必須在銷售報表中清晰體現(xiàn)，總部和上一級經(jīng)銷商將不定期進行抽查，嚴防作假，低價競爭。3） 由總部發(fā)起的季節(jié)促銷活動，總部將下發(fā)相關的文件，以便在全國范圍內(nèi)統(tǒng)一實行。季節(jié)促銷1） 季節(jié)促銷一般用于換季或產(chǎn)品更替時，該促銷方式可運用綜合性促銷手段，經(jīng)銷商可根據(jù)自身經(jīng)驗和優(yōu)勢組合運用上述四種促銷手段。3） 附贈促銷也可以將贈送品定為與主售產(chǎn)品無關的其它產(chǎn)品，這些都需要在報送總部的說明中詳細列明。附贈促銷1） 附贈促銷為變相的讓利促銷形式，維持價格不變的情況下，通過“買一贈一”、“買二贈一”等形式開展促銷。2） 讓利促銷必須征得總部的同意后進行，其中，最主要的環(huán)節(jié)是對折扣點的把握，對于不經(jīng)同意擅自實行打折銷售的終端加盟商，總部將給予其嚴厲處罰。3） 總部每半年對一、二級經(jīng)銷商所在區(qū)域的總進貨量進行統(tǒng)計和測評，對于擁有一定數(shù)量規(guī)模終端渠道、半年內(nèi)進貨量超過總部要求的區(qū)域，總部將返還其用于活動促銷的宣傳資料費?；顒哟黉N1） 活動促銷一般用于銷售旺季或新品上市時，經(jīng)銷商可定時、定點舉辦促銷活動，活動的形式可多種多樣，如產(chǎn)品展示秀、新品展銷、與相關組織聯(lián)合舉辦活動、節(jié)假日活動促銷等。B、 就廣告投放過程中需要總部或上一級經(jīng)銷商協(xié)助或配合的事項擬定詳細的說明。3） 在經(jīng)銷商運用廣告促銷的過程中需要注意以下幾個方面。廣告促銷1） 廣告促銷旨在市場的進一步滲透，屬加強型營銷戰(zhàn)略，維持原價格體系不變，在總部的協(xié)助下，利用廣告手段對產(chǎn)品進行區(qū)域性的強化宣傳，視投放量的大小可獲得不同程度的銷售促進放大效應。C、其它創(chuàng)新的售后舉措（由營銷總部逐步推出）。與眾不同的特色服務說明A、量身定做服務（由營銷總部選擇區(qū)域推出）。B、價格方面 可參閱本手冊第三章營銷策略的第一節(jié)總部營銷策略中第三條定價策略部分。了解身邊的其它產(chǎn)品通過市場調(diào)查，總結同類產(chǎn)品三方面的特征，即價格、功能、品牌價值，可參閱本手冊第二章品牌及產(chǎn)品介紹的第三節(jié)同類產(chǎn)品對比中所使用的方法。三、同類產(chǎn)品競爭謀略（渠道、終端）OSR參與市場競爭的“四不”準則：● 不惡意詆毀其他產(chǎn)品；● 不虛夸自身產(chǎn)品的功效；● 不參與惡性的價格拼爭；● 不以非法手段爭取客戶。2）網(wǎng)點規(guī)模和實際進貨量的超越均有可能成為經(jīng)銷商經(jīng)銷級別提升和獲得各項激勵的重要依據(jù)。6）條件達到后可越級申請?zhí)岣呓?jīng)銷級別。4）向“無人區(qū)”擴張并最終控制該區(qū)。2）列出欲發(fā)展的下級目標經(jīng)銷商并描繪出已擁有的分銷網(wǎng)點。9）通過資格認定和簽定意向后，發(fā)給下級準經(jīng)銷商《營銷手冊》，并對其進行崗前培訓。7）售后服務說明。5）訂貨量的確定。3）你能給下級經(jīng)銷商提供的支持。美容院專賣店健身房、瘦身中心美容醫(yī)院商場專柜特許加盟店大賣場兼職營銷人員網(wǎng)站、電視、電話、郵購其他兼營零售商與下級準經(jīng)銷商的談判要點1）樣品、產(chǎn)品手冊、招商手冊展示，產(chǎn)品特點與優(yōu)勢說明，招商方案的重點部分說明。C、 其他具有某C類區(qū)域豐富的市場資源和經(jīng)驗的個人或組織。A、 地市級相關的專業(yè)產(chǎn)品代理銷售公司，在C類區(qū)域有自己完善的銷售網(wǎng)絡。C、 其他具有某A類、B類區(qū)域豐富的市場資源和經(jīng)驗的個人或組織。A、 相關的專業(yè)產(chǎn)品代理銷售公司，在A類、B類區(qū)域有自己完善的銷售網(wǎng)絡，有的甚至設置了諸多的分支機構。3）區(qū)域經(jīng)銷議價規(guī)則 各級經(jīng)銷商在發(fā)展下級經(jīng)銷商時均會涉及到與下級經(jīng)銷商議價的過程，可在總部允許的價格范圍內(nèi)操作，如超越這一被允許的范圍，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，總部將給予違者嚴厲的處罰，直至取消經(jīng)銷資格。C、 在一級區(qū)域采用三層式復合交叉網(wǎng)絡結構時，定價由最高一級經(jīng)銷商和較大的次級經(jīng)銷商協(xié)助總部制定，其中，一級、二級經(jīng)銷價和建議零售價相當于全國平均水平或在此水平的5%范圍內(nèi)上下浮動。B、 在二級區(qū)域采用三層式網(wǎng)絡結構時，定價由最高一級經(jīng)銷商協(xié)助總部制定，其中，一級、二級經(jīng)銷價和建議零售價相當于全國平均水平或在此水平的2%范圍內(nèi)上下浮動。2）區(qū)域市場渠道規(guī)劃和分銷網(wǎng)絡結構最終決定區(qū)域市場定價A、 在三級區(qū)域采用兩層式簡單結構時，定價由最高一級經(jīng)銷商協(xié)助總部制定，其中，一級經(jīng)銷價可低于全國平均水平的3%以內(nèi)；二級經(jīng)銷價可在全國平均水平的上下10%范圍內(nèi)浮動；實際零售價可低于全國平均水平的30%以內(nèi)。區(qū)域市場定價方法不同的的區(qū)域市場有著不同的通路結構，因此我們通常會采用不同的定價策略。3）東方絲路の都市麗人戰(zhàn)略設計和產(chǎn)品特性所決定的極高的性價比：A、 差異化戰(zhàn)略帶來卓越的性能和品質，與同等價格產(chǎn)品對比，東方絲路の都市麗人的性能無疑鶴立雞群。C、 較大規(guī)模生產(chǎn)方式大大降低生產(chǎn)成本。2）東方絲路の都市麗人的成本領先戰(zhàn)略集中體現(xiàn)在以下四個方面：A、 全球范圍高速運轉的FDI、OEM生產(chǎn)系統(tǒng)使生產(chǎn)或外包成本大大降低。B、 加強的功能特性、新功能的推出和產(chǎn)品新理念的倡導。東方絲路の都市麗人全球范圍的柔性制造系統(tǒng)、信息網(wǎng)絡、全面質量管理系統(tǒng)使采用綜合型戰(zhàn)略成為可能。國際化成本領先/差異化戰(zhàn)略框架下的價格策略塑身衣是一種高檔耐用消費品，它的自身品質和功用決定了其將占據(jù)著高端的消費者。從事批發(fā)業(yè)務的省獨家經(jīng)銷商 從事批發(fā)業(yè)務并兼做零售業(yè)務的一級區(qū)域經(jīng)銷商批發(fā)、零售兼有的二級經(jīng)銷商 批發(fā)、零售兼有的二級經(jīng)銷商 批發(fā)、零售兼有的二級經(jīng)銷商主要從事零售業(yè)務的三級經(jīng)銷商 主要從事零售業(yè)務的三級經(jīng)銷商 主要從事零售業(yè)務的三級經(jīng)銷商終 端 客 戶圖36 三層式復合交叉網(wǎng)絡結構圖上行資格申請流程三級經(jīng)銷商 資格申請 二級經(jīng)銷商 資格申請 一級經(jīng)銷商 資格申請 獨家經(jīng)銷商 資格申請 營銷總部 注釋： 為資格申請的主要途徑 為資格申請的可選途徑 圖37 上行資格申請流程圖二、定價策略市場價格參照目前中國市場上的產(chǎn)品主要有三個檔次：以雅筑為代表的高端產(chǎn)品，價格在6000元/套以上；以姿曼婷為代表的中端產(chǎn)品，價格在3000元/套以上；還有國內(nèi)的一些品牌，如婷美，定價在幾百元，屬低端產(chǎn)品。主要從事批發(fā)業(yè)務的省獨家經(jīng)銷商或一級區(qū)域經(jīng)銷商直接從事零售業(yè)的二級經(jīng)銷商 直接從事零售業(yè)的二級經(jīng)銷商 直接從事零售業(yè)的二級經(jīng)銷商終 端 客 戶圖34 兩層式網(wǎng)絡結構圖2） 三層式結構：適用于較發(fā)達省、直轄市和大城市（二級區(qū)域）。圖33 區(qū)域劃分圖分銷網(wǎng)絡結構 根據(jù)區(qū)域不同，可以做不同的網(wǎng)絡結構設計，該步驟由各級經(jīng)銷商協(xié)助總部完成，下面為三種比較典型的結構。C區(qū)：B類區(qū)域中的子區(qū)，是以地市或直轄市的某區(qū)縣為單位，由獨家經(jīng)銷商或一級經(jīng)銷商認定的二級經(jīng)銷商負責。 C類區(qū)域：是B類區(qū)域中的子區(qū)，通常是以地市為單位，由獨家經(jīng)銷商或一級經(jīng)銷商認定的二級經(jīng)銷商負責規(guī)劃、開拓和維護。 A類區(qū)域：是我們通常所指的大區(qū)，以單獨的或相鄰的若干省組成，在此區(qū)域中總部指定一家獨家經(jīng)銷商，其下的分銷網(wǎng)絡構建由該獨家經(jīng)銷商負責完成。在處理各層渠道的業(yè)務交叉中所出現(xiàn)的一切利益糾紛，總部均以有利于終端加盟商的解釋為判別依據(jù)。某地市可根據(jù)其行政區(qū)域劃分為若干個銷售區(qū)域，每個銷售區(qū)域只安排一個二級區(qū)域經(jīng)銷商，二級區(qū)域經(jīng)銷商可發(fā)展終端加盟商，也可在不影響終端加盟商的利益的前提下直接面向終端客戶。一級區(qū)域經(jīng)銷商可在區(qū)域內(nèi)發(fā)展若干二級區(qū)域經(jīng)銷商，也可在不影響下層渠道利益的前提下選擇直接發(fā)展終端加盟