【正文】 商甚至直接面向終端客戶(hù)。原則上規(guī)定，省獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商不得直接從事零售業(yè)務(wù)。在遵守總部各項(xiàng)政策、規(guī)定的前提下，省獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商可自行規(guī)劃省轄內(nèi)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，總部給予必要的指導(dǎo)和幫助。第三章、公司的營(yíng)銷(xiāo)策略第一節(jié) 總部營(yíng)銷(xiāo)策略一、通路策略通路設(shè)計(jì)從中國(guó)大陸總經(jīng)銷(xiāo)到終端市場(chǎng)采用五層結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)。[ 品牌目標(biāo) ]中國(guó)是古絲綢之路的起源地，中國(guó)服飾文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，該品牌在中國(guó)的推出，旨在促進(jìn)中國(guó)服飾業(yè)蓬勃發(fā)展，重現(xiàn)“絲綢之路”的輝煌。上海雷鈞工貿(mào)有限公司現(xiàn)已取得了“東方絲路の都市麗人”系列塑身衣在中國(guó)大陸的獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，并成為OSR系列產(chǎn)品中國(guó)區(qū)營(yíng)銷(xiāo)總部。雷鈞高度傳承了中國(guó)傳統(tǒng)文化，借鑒了西方先進(jìn)的管理思想，從而形成了公司獨(dú)樹(shù)一幟的企業(yè)文化。雷鈞工貿(mào)擁有強(qiáng)勢(shì)的精英決策層和優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)，董事會(huì)成員分別由歐洲頂尖商學(xué)院的MBA、海歸經(jīng)濟(jì)管理碩士和具有超大型項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)的市場(chǎng)管理人員、具有獨(dú)立設(shè)計(jì)國(guó)際品牌系列產(chǎn)品實(shí)力的首席設(shè)計(jì)師組成。雷鈞工貿(mào)有限公司自成立以來(lái)，先后推出多款系列服飾品牌，有時(shí)裝、內(nèi)衣、功能性?xún)?nèi)衣等。OSR美體內(nèi)衣產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)課程教學(xué)大綱一、培訓(xùn)目的： 加深各類(lèi)相關(guān)人員對(duì)公司運(yùn)作、營(yíng)銷(xiāo)模式的了解，加強(qiáng)從業(yè)人員對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度，培養(yǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)技能，促進(jìn)提高專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技巧。二、適合培訓(xùn)對(duì)象： 美導(dǎo)師、美體師、設(shè)計(jì)師、銷(xiāo)售主管、業(yè)務(wù)員、工藝師、生產(chǎn)人員、商務(wù)采購(gòu)人員三、培訓(xùn)形式： 第一步：講師講述（重點(diǎn)部分為產(chǎn)品、客服、營(yíng)銷(xiāo)） 第二步：學(xué)員提問(wèn)，講師解答（重點(diǎn)部分為產(chǎn)品、客服、營(yíng)銷(xiāo)） 第三步：場(chǎng)景設(shè)置，角色扮演，學(xué)員互動(dòng)，實(shí)戰(zhàn)演練（重點(diǎn)部分為營(yíng)銷(xiāo)） 第四步：基本問(wèn)題測(cè)試（隨機(jī)抽取問(wèn)題）四、培訓(xùn)課程、師資配備及課時(shí)安排：課程名稱(chēng)課時(shí)時(shí)長(zhǎng)講師課程一：《運(yùn)營(yíng)模式》2個(gè)90分鐘公司高層課程二：《產(chǎn)品與銷(xiāo)售》講述部分1個(gè)45分鐘專(zhuān)職講師1問(wèn)題解答1/3個(gè)15分鐘課程三：《客戶(hù)服務(wù)》講述部分1個(gè)45分鐘專(zhuān)職講師2問(wèn)題解答1/3個(gè)15分鐘實(shí)戰(zhàn)演練1個(gè)45分鐘專(zhuān)職講師1教學(xué)效果測(cè)試1/3個(gè)15分鐘專(zhuān)職講師2合計(jì)6個(gè)五、教程總綱課程一：《運(yùn)營(yíng)模式》課程二：《產(chǎn)品與銷(xiāo)售》課程三：《客戶(hù)服務(wù)》雷鈞工貿(mào)有限公司簡(jiǎn)介OSR品牌介紹公司的營(yíng)銷(xiāo)策略目前采用的銷(xiāo)售模式各級(jí)招商政策內(nèi)衣基本知識(shí)美體內(nèi)衣基本知識(shí)目標(biāo)群體分析市場(chǎng)前景描述OSR產(chǎn)品詳述同類(lèi)產(chǎn)品對(duì)比專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售拜訪技巧專(zhuān)業(yè)知識(shí)問(wèn)答（FAQ）專(zhuān)業(yè)量體方法售前準(zhǔn)備工作售中服務(wù)工作售后服務(wù)工作第一章、雷鈞工貿(mào)有限公司簡(jiǎn)介 公司名稱(chēng)：上海雷鈞工貿(mào)有限公司 公司性質(zhì)：集服裝加工、銷(xiāo)售為一體的民營(yíng)工貿(mào)企業(yè) 成立時(shí)間：2003年3月份 公司實(shí)力：注冊(cè)資金100萬(wàn)元，員工人數(shù)85人，其中，行政管理人員5人，市場(chǎng)人員3人，生產(chǎn)人員77人，年?duì)I業(yè)額500萬(wàn)元 經(jīng)營(yíng)范圍：主要為專(zhuān)業(yè)的美體內(nèi)衣生產(chǎn)與銷(xiāo)售 產(chǎn)品設(shè)計(jì)：以日本吉田商事株式會(huì)社為主，雷鈞工貿(mào)有限公司為輔，所有設(shè)計(jì)均需得到日方認(rèn)可 品牌歸屬：日本吉田商事株式會(huì)社 品牌受眾：中國(guó)大陸市場(chǎng) 品牌授權(quán)：中國(guó)大陸地區(qū)（不含香港特別行政區(qū)）的許可生產(chǎn)和控銷(xiāo)權(quán)（無(wú)出口）品牌授權(quán)期限：10年1品牌授予其他限制： A、 日方的工藝標(biāo)準(zhǔn)（ISO + 6σ） B、 日方的設(shè)計(jì)要求 C、 原材料采購(gòu)渠道：100%采用日本吉田商事株式會(huì)社原材料1產(chǎn)品線(xiàn)規(guī)劃：* 目前兩款美體內(nèi)衣* 半年內(nèi)美體內(nèi)衣系列產(chǎn)品拓展為8款* 一年內(nèi)將產(chǎn)品線(xiàn)擴(kuò)展至具有美體功能的普通內(nèi)衣* 兩年內(nèi)推出自己的美體內(nèi)衣品牌并進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)1在供應(yīng)鏈上所處位置：上游廠家、品牌經(jīng)營(yíng)商、大陸控銷(xiāo)唯一合法機(jī)構(gòu)次級(jí)中間商 一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商品牌授予方內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈 一級(jí)代理商營(yíng)銷(xiāo)總部 區(qū)域獨(dú)家包銷(xiāo)商 直銷(xiāo)商工廠 其它類(lèi)型高層中間商1內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈組成： A、內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈主要組成部分：* 品牌授予方：吉田商事株式會(huì)社* 品牌經(jīng)營(yíng)方：上海雷鈞工貿(mào)有限公司* 采購(gòu)：雷鈞工貿(mào)有限公司商務(wù)部* 生產(chǎn)：上海雷鈞工貿(mào)有限公司青埔生產(chǎn)基地* 營(yíng)銷(xiāo)：上海雷鈞工貿(mào)有限公司市場(chǎng)部 B、整合聯(lián)盟形式： * 日方吉田商事株式會(huì)社股份占比：15% * 中方自然人股份占比：60% * 指定生產(chǎn)基地股份占比：25%1對(duì)外統(tǒng)一的公司簡(jiǎn)介文本：雷鈞工貿(mào)有限公司是一家集服裝加工、銷(xiāo)售為一體的大型民營(yíng)工貿(mào)企業(yè)，2003年正式成立，目前已在全國(guó)范圍內(nèi)構(gòu)建了營(yíng)銷(xiāo)分銷(xiāo)渠道，發(fā)展了上百家代理、經(jīng)銷(xiāo)商。另外，隨著中國(guó)女性對(duì)美體瘦身需求的日益增長(zhǎng)，利用日本最先進(jìn)的技術(shù)和雷鈞工貿(mào)遍布中國(guó)大陸完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，上海雷鈞工貿(mào)有限公司與日本吉田商事株式會(huì)社強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，共同推出“東方絲路の都市麗人”這一具有濃郁東方色彩和嶄新美體理念的國(guó)際頂級(jí)品牌。雷鈞工貿(mào)擁有雄厚的資金實(shí)力和豐富的經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)正全面實(shí)施ISO9000國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系，并正在著手規(guī)劃集團(tuán)化經(jīng)營(yíng)架構(gòu)和關(guān)注國(guó)際服裝市場(chǎng)。中國(guó)是絲綢之路的起源地，我們相信，中國(guó)的服飾文化必將得到振興，雷鈞人正在努力！第二章、OSR品牌介紹公司對(duì)外的統(tǒng)一品牌介紹文本：[ 品牌概述 ]“東方絲路”是日本吉田商事株式會(huì)社針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)力推的第一服飾品牌，其中，“東方絲路の都市麗人”系列塑身衣由日本吉田商事株式會(huì)社首席設(shè)計(jì)師中野俊田根據(jù)中國(guó)女性的體形特征，結(jié)合中國(guó)傳統(tǒng)中醫(yī)經(jīng)絡(luò)學(xué)，歷時(shí)一年設(shè)計(jì)完成的，外能矯正體形、減肥瘦身，內(nèi)能舒經(jīng)健體、消積減脂，從而達(dá)到內(nèi)調(diào)外修的神奇功效。[ 品牌內(nèi)涵 ]賦予品牌獨(dú)特的本土文化內(nèi)涵以保持品牌旺盛的生命力是日本吉田商事株式會(huì)社一貫采用的品牌戰(zhàn)略，“東方絲路の都市麗人”系列產(chǎn)品從款式到功能，淋漓盡致地體現(xiàn)了人體美、舒適度與產(chǎn)品功能的完美結(jié)合，完整詮釋了東方服飾文化的人本內(nèi)涵，充分展示了日本在塑身衣領(lǐng)域絕對(duì)領(lǐng)先的設(shè)計(jì)實(shí)力和工藝水準(zhǔn)。[ 品牌宗旨 ]納國(guó)際流行思潮，想國(guó)人獨(dú)特需求，用最優(yōu)秀的設(shè)計(jì)思想和最卓越的產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)塑造最完美的品牌形象。 借本土文化打造品牌，用品牌的文化特質(zhì)滲透產(chǎn)品，以?xún)?yōu)質(zhì)的產(chǎn)品滿(mǎn)足愛(ài)美之心。 尊重美，尊重愛(ài)美的女性；挖掘美，挖掘人們對(duì)美的深層需求。省獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商O(píng)SR招商對(duì)象一級(jí)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商終端加盟商終端市場(chǎng)終端客戶(hù)顧客二級(jí)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商上海雷鈞工貿(mào)零售商市級(jí)批發(fā)商省級(jí)批發(fā)商中國(guó)大陸總經(jīng)銷(xiāo)一級(jí)渠道二級(jí)渠道三級(jí)渠道總經(jīng)銷(xiāo) 渠道層次 通路層次 主體層次圖31 OSR通路結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)思想1） 省獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商，每個(gè)省最多只發(fā)展一家省獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商。如果某省已發(fā)展了省獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商，則該獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商可根據(jù)需要在該省設(shè)置若干一級(jí)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商，也可選擇直接發(fā)展二級(jí)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商甚至終端加盟商，而將一級(jí)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商空置。2） 一級(jí)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商，如果總部在某省未發(fā)展省獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商，而是直接發(fā)展若干一級(jí)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商，則由一級(jí)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)省轄某區(qū)域內(nèi)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，比如一個(gè)省被總部劃分為三個(gè)區(qū)域，那么該省則會(huì)有三個(gè)一級(jí)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商并存。3） 二級(jí)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商，如果省獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商在省內(nèi)設(shè)置了一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，那么一級(jí)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商可在區(qū)域內(nèi)發(fā)展若干二級(jí)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商，如果省獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商在省內(nèi)未設(shè)置一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商則主要由總部和省獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展。4） 終端加盟商，存在于任何區(qū)域，省獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商或一級(jí)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商、二級(jí)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商在不侵害下層渠道利益的前提下均可以發(fā)展終端加盟商，但主要是由二級(jí)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)，終端加盟商直接面對(duì)客戶(hù)，終端加盟商主要由美容院、專(zhuān)賣(mài)店、商場(chǎng)專(zhuān)柜、特許加盟店、健身房、美容醫(yī)院、網(wǎng)站直銷(xiāo)、郵購(gòu)直銷(xiāo)、電話(huà)直銷(xiāo)、電視購(gòu)物、兼職營(yíng)銷(xiāo)、賣(mài)場(chǎng)等。渠道規(guī)劃 總 部 一級(jí)渠道 省獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商 一級(jí)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商 二級(jí)渠道 二級(jí)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商 美容院 專(zhuān)賣(mài)店 商場(chǎng)專(zhuān)柜 特許加盟店 健身房 美容醫(yī)院 賣(mài)場(chǎng) 兼職營(yíng)銷(xiāo) 網(wǎng)站直銷(xiāo) 郵購(gòu)直銷(xiāo) 電話(huà)直銷(xiāo) 電視購(gòu)物三級(jí)渠道 終 端 客 戶(hù) 圖32 OSR渠道規(guī)劃圖區(qū)域劃分1） 區(qū)域市場(chǎng)渠道的規(guī)劃是由總部在獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商和一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的協(xié)助下完成，根據(jù)區(qū)域的特征大致可將區(qū)域劃分為A類(lèi)、B類(lèi)、C類(lèi)，并按照區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度分為一級(jí)區(qū)域、二級(jí)區(qū)域和三級(jí)區(qū)域。 B類(lèi)區(qū)域：是A類(lèi)區(qū)域中的子區(qū)，如果A區(qū)為單獨(dú)的省，B區(qū)則為該省轄區(qū)內(nèi)的一個(gè)片區(qū)；如果A區(qū)由相鄰的若干省組成，B區(qū)則可以為A區(qū)內(nèi)某省內(nèi)或跨省劃定的一個(gè)片區(qū)，B區(qū)內(nèi)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建由總部或其所屬A區(qū)獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商指定的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)完成。對(duì)應(yīng)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)應(yīng)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)應(yīng)獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商B區(qū)：A區(qū)內(nèi)的一個(gè)片區(qū)（直轄市內(nèi)可由若干行政區(qū)、縣組成），由總部或其所屬A區(qū)獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商指定的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)。A區(qū)：以單獨(dú)的或相鄰的若干省、直轄市組成，由總部指定的獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)。1） 兩層式結(jié)構(gòu)：適用于欠發(fā)達(dá)省和中小城市