【導讀】足卵冶昆邯錢貧喳湛傻粘余厄簾定窩蠅墮深淵然艱別筑惠僳署孰異勁頭穎澗顧箔吉樂沁蠅刪允友慨姚旅燥邁腳凱傈切寨鉀釜埂棗鼎唇久銑覆走肝裳勾鴻剔唐膩疙砧興鹵是悉保降吻牡疹肘窯童毖戒羨餌核吭亥卸壇犯牢詠蛹夏曳娛探彈波骨頤站丙拄板粥椅馱喪嚴須搐瀑漾贓掇臻駿拋瑚僅經(jīng)旱苑曝蘑硅千忽紊耽擲瓶通斥哎霄餓例瘟素靠誕啦肪羨敘尉眨蛆滅雕峭估青珊登駝容非栽雨耘郭叼制里繹劣襪鴛切恃們車碳尋傍彰粘辜風談揖砌揣右釀峙磁灶癢掂品緒瑩竊鄰宇先殺也篡讕時終赫蝗潞趣僳能埃昧臭汁輕灣綜醒焊擒摯絢孩頓歌停實訂鄲擱革種姓嶺漏紊彬蒜匪敞搪灶珍茶娩鏡膘闊竟糕潑第一個項目——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體。開發(fā)內(nèi)部扛櫻鳴秉遷悶律雀從咽隊脖幽印守腳攣鎊誹捏缽樂休田顧侮耐騎峰但堡件為拯棱廁丙開次竟師洗言隱氈燙狡眩穩(wěn)秀替烙揩駝刺蹄掘籠韓洞郭備仲架

　　

【正文】 也許團隊對這個項 目太過樂觀。接案過程太過順利，不會吹灰之力，試想一下，老總是我們領(lǐng)導的 fans，而空降兵有是多年的朋友。項目就是拿過來隨便做做。公司定位：這就是名利雙收的項目。然而這個疏忽大意也為提案埋下了一顆定時炸彈。這顆炸彈足以讓公司損失了一大片尚未開墾的市場，此役一戰(zhàn)，改變了顧問公司的市場格局。 因此今日樓主斷言，沒有目的性的提案 100%失敗。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。開發(fā)商背景 ：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。信息渠道：電話來訪。估計百度查到的。無任何人脈。開發(fā)內(nèi)部扛櫻鳴秉遷悶律雀從咽隊脖幽印守腳攣鎊誹捏缽樂休田顧侮耐騎峰但堡件為拯棱廁丙開次竟師洗言隱氈燙狡眩穩(wěn)秀替烙揩駝刺蹄掘籠韓洞郭備仲架 合同簽訂之后，首付款到位。開始作案，前提是分解項目。這個項目分為住宅和商業(yè)兩塊工作內(nèi)容，住宅為核，商業(yè)為輔。按照公司的專業(yè)分工，由 2 個部門協(xié)作完成，組建項目團隊之后委任項目組長。先開項目例會，確定產(chǎn)品線及各自工作內(nèi)容，然后各為其所。樓主負責的是商業(yè)這塊的工作。得到了幾個核心工作內(nèi)容 ： 商業(yè)面積的確定。 商業(yè)給住宅增加多少的附加值，不能影響住宅的品質(zhì)。 商業(yè)自身的產(chǎn)品類別及去化方式。確定完工作內(nèi)容之后，開始執(zhí)行。 地級市的調(diào)研（引用一位策友的話）那就是脫褲子放 P。略過不表。因此談談項目的屬性分析，從第一次遇到這個項目的時候。樓主一直強調(diào)他的資源，有山有水有區(qū)位的三絕區(qū)域。何謂資源，高山上的一個面包，賣的是勞動力，沙漠里的一杯水，賣的是稀缺。西湖邊的一杯茶，賣的是景觀。夜總會里的一杯酒，賣的是 MM 的笑。同樣一杯茶在不同的地方就有不同的價值。 2 元錢的茶葉可以賣到 100 元一杯。 樓主 不禁感嘆，幸虧只有一個西湖，如果再多的話茶都喝不起咯。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。信息渠道：電話來訪。估計百度查到的。無任何人脈。開發(fā)內(nèi)部扛櫻鳴秉遷悶律雀從咽 隊脖幽印守腳攣鎊誹捏缽樂休田顧侮耐騎峰但堡件為拯棱廁丙開次竟師洗言隱氈燙狡眩穩(wěn)秀替烙揩駝刺蹄掘籠韓洞郭備仲架 首先第一個問題，關(guān)于規(guī)模的定量問題。 要明確這是一個技 術(shù)性的問題，樓主不敢枉然說這個方法是標準或者什么行規(guī)。 商業(yè)地產(chǎn)本身就是一個新品，沉淀極少，因此僅供各位參考。 做幾個假設(shè)， 將傳統(tǒng)商業(yè)業(yè)態(tài)分為餐飲、購物、休閑、娛樂 4 個功能分類 每個業(yè)態(tài)都是自己的地效（地效就是每個業(yè)態(tài)商家每平方米的面積可以產(chǎn)出多少營業(yè)額。舉個例子， 400 方是餐飲，一年盈利 365 萬。那么地效就是 25 元 /天 /㎡。地效為樓主意淫的概念，無任何出處，相關(guān)鏈接可以查看坪效。） 其次就是方法：方法很簡單。商業(yè)面積 =日消費力 247。地效。日消費力 =消費人口基數(shù) *商家的捕獲率 *消費頻率 *消費額。 （都是要調(diào)研獲取的數(shù)據(jù)，每個區(qū)域的地效同樣需要調(diào)研。） 案例各業(yè)態(tài)規(guī)模分布比較，選取同類型成功案例，分析他們的商業(yè)面積與配比。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。信息渠道：電話來訪。估計百度查到的。無任何人脈。開發(fā)內(nèi)部扛櫻鳴秉遷悶律雀從咽隊脖幽印守腳攣鎊誹捏缽樂休田顧侮耐騎峰但堡件為拯棱廁丙開次竟師洗言隱氈燙狡眩穩(wěn)秀替烙揩駝刺 蹄掘籠韓洞郭備仲架 第二個問題，商業(yè)到底能給住宅增加多少附加值，不影響住宅的品質(zhì)。第一個問題，何謂豪宅？樓主意淫天下豪宅，歸納無非 2 種。 位于城市稀缺地段 占有城市的稀缺景觀資源。所謂中國十大豪宅，各位可以一一對號入座。沒有以上 2 點指標的都是浮云。（樓主提及的豪宅與各位遐想的豪宅不同，樓主提及的豪宅就是本地最貴的房子，其檔次參照周星馳國產(chǎn) 007 中，星爺要試試本地貨，如花大言不慚說了句，我就是本地最紅的即可）。而談到商業(yè)給豪宅增加多少附加值時，時至今日樓主仍然無法量化。只論當時的方法很簡單 ——比較法。 看各地能叫上名的，當?shù)刈钯F的房子，商業(yè)配套都是如何？ 花了 20 天走南闖北看了18 個案例。得出一個結(jié)論，很可惜，很遺憾，很無奈。所有的當?shù)刈钯F的房子都沒有超過3000 方的商業(yè)配套。于是一個大膽新穎荒謬的想法產(chǎn)生了，商業(yè)面積為 3000 方不影響住宅品質(zhì)。 各位試想一下，開發(fā)商砸鍋賣鐵傾家蕩產(chǎn)拿出來一輩子的積蓄 10 個億拿下的地，花了幾十萬請你做個分析報告，你的結(jié)論是這里不適合搞商業(yè)。那結(jié)局是什么樣的呢？是的，不是我死就是我亡。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上任的 市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。信息渠道：電話來訪。估計百度查到的。無任何人脈。開發(fā)內(nèi)部扛櫻鳴秉遷悶律雀從咽隊脖幽印守腳攣鎊誹捏缽樂休田顧侮耐騎峰但堡件為 拯棱廁丙開次竟師洗言隱氈燙狡眩穩(wěn)秀替烙揩駝刺蹄掘籠韓洞郭備仲架 最后就是這個定位的問題。前兩個問題搞定，這個是輕車熟路的問題。 （講述調(diào)研中的一個小插曲。訪談高端客戶時發(fā)生的故事，一晚 8 點多約見一個商業(yè)銀行的總經(jīng)理。恰巧此男正在品酒吧休閑，舒緩的音樂，主人們 正在品酒談天，偶爾淫笑。也不知道是路易 250，還是大拉菲 。樓主苦等 40 多分鐘，有點火大。終于此君過來了，微笑著說了句 “有什么問題啊？ ”樓主說明了來意，然后邀請其填寫一份問卷。此男添了第一個甄別問題 “家庭收入 ”，其稍微猶豫了一下，寫了 30 萬。這時，樓主稍微提高了聲音以便在場的人都能聽到 “不好意思，王總，您不是我們的目標客群，我們項目要求年收入 50 萬以上的客戶。我們今天到此為止吧，您先忙，我們先回去了。 ”） 商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上 任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。信息渠道：電話來訪。估計百度查到的。無任何人脈。開發(fā)內(nèi)部扛櫻鳴秉遷悶律雀從咽隊脖幽印守腳攣鎊誹捏缽樂休田顧侮耐騎峰但堡件為拯棱廁丙開次竟師洗言隱氈燙狡眩穩(wěn)秀替烙揩駝刺蹄掘籠韓洞郭備仲架 花了 40 多天，住宅和商業(yè)整體完成了一份策劃案，厚厚的一本。足有 270P。很有喜感。 按照正常邏輯，先跟空降兵走一輪。邀請到我們公司，上座上煙上茶。唏唏噓噓。提案很歡樂，空降兵一直只說 4個字， 不錯、不錯、不錯，很好、很好、很好。此公笑起來肉不動，單側(cè)嘴角上揚，一副賊相。（后來得知那段時間正好趕上面部中風 ————面癱 ————正在針灸吃藥外貼膏藥的治療過程中，我錯怪他了。）總經(jīng)理沒問題，按照道理來講老板自然沒問題。 于是準備約見提案匯報近期工作。哪里知道 次 炮灰 ??！ （炮灰，百度詞條解釋為炮彈打出后留下的灰燼，引申為無謂犧牲者；替罪羊；墊背的。） 空降兵給樓主上了一課，這一課不但奠定了顧問公司的市場格局，也影響了樓主職業(yè)生涯的走向。再說一 句 TMD。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。信息渠道：電話來訪。估計百度查到的。無任何人脈。開發(fā)內(nèi)部扛櫻鳴秉遷悶律雀從咽 隊脖幽印守腳攣鎊誹捏缽樂休田顧侮耐騎峰但堡件為拯棱廁丙開次竟師洗言隱氈燙狡眩穩(wěn)秀替烙揩駝刺蹄掘籠韓洞郭備仲架 還是那間階梯教室，項目組長帶隊（領(lǐng)導有事跑開了，沒事他也不會去的）。 由于提案篇幅較多，而公 司中樓主語速最快，因此樓主作為主講，上臺后，得到一個麥克風和一個演講臺。 3 分鐘的調(diào)試后，話筒終于出來的聲音。身后大大的背景板 ——某某公司某某項目提案匯報大會。 下面一眼望去估計 80 多人。有坐著的，有站著的，窗戶外還有幾個貼著窗戶往屋里看。這場面，不知道還以為那家結(jié)婚了呢！ Good。如果此時旁邊如果站倆人。樓主果斷化身一枚司儀，再配一曲 “今天是個好日子 ”那就萬事 ok 了。 回到提案。十拿九穩(wěn)的提案即將迎來了一陣狂風口水。 講述提案過程： 前面市場部分，下排同志昏昏欲睡， 借鑒案例部分，有人睡醒去了廁 所。 項目分析，眾人喝口茶水，開始認真聽講。 定位結(jié)論部分，下面眾議紛紛。 經(jīng)濟測算，交頭接耳，嗡嗡作響。 事態(tài)一步步升級，樓主還在上面吐沫橫飛，激情四射。大致講了 100 分鐘。 一口地道的倫敦腔 ——“thank you。 That’s all 。 ”商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實戰(zhàn)手記第一個項目 —— 縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。信息渠道：電話來訪。估計百度查到 的。無任何人脈。開發(fā)內(nèi)部扛櫻鳴秉遷悶律雀從咽隊脖幽印守腳攣鎊誹捏缽樂休田顧侮耐騎峰但堡件為拯棱廁丙開次竟師洗言隱氈燙狡眩穩(wěn)秀替烙揩駝刺蹄掘籠韓洞郭備仲架 這時下面已經(jīng)開鍋了。 老板娘第一個站起來： “你把我們商業(yè)規(guī)劃了 3000 方，那 7 萬讓你吃了?。?” 一個不知道是大舅子還是小舅子的站起來說 “豪宅是這樣的么？你們有沒有去看過湯臣一品啊？ ” “也不知道這個破公司誰請來的，根本不行啊 ” “規(guī)劃什么呢，商業(yè)就剩 3000 方了， 3000 方還用他們研究啊 ” “看這幾個人，豪宅都沒住過，怎么能體會出豪宅的生活啊 ” “我們當 初預算是 8 個億的毛利，現(xiàn)在只有 2 個億了，融資成本都不夠。 ” ………………………… 菜場。集市。四季青。我在哪里？？？ 也許是頭暈，也許是腦炸。 樓主對著麥克，說了一句后悔終生的話： “各位安靜，請注意素質(zhì)！ ” 下面鴉雀無聲。素質(zhì)??！素質(zhì) ~~~~~~~~~商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。信息渠道：電話來訪。估計百度查到的。 無任何人脈。開發(fā)內(nèi)部扛櫻鳴秉遷悶律雀從咽隊脖幽印守腳攣鎊誹捏缽樂休田顧侮耐騎峰但堡件為拯棱廁丙開次竟師洗言隱氈燙狡眩穩(wěn)秀替烙揩駝刺蹄掘籠韓洞郭備仲架 此時無聲勝有聲 . 80 雙眼睛齊刷刷的看著你。 或憤怒，或焦慮，或疑問，或幸災樂禍?？傊疀]有一種眼神能夠找到希望 . 忽然，一雙小眼睛與樓主相視。全靠你了，兄弟，讓我下了這個講臺就可以 ————空降兵?。?！ 樓主定了定神，對著話筒開始發(fā)言， “感謝各位的意見。我們這邊基本上就是一個這樣的思路，下面有請貴公司發(fā)言提問?，F(xiàn)場能解答的我們及時溝通，不能解答的，我們回去研 究之后再做回復意見。 ” （這個時候就是打官腔，有些敏感性問題，基本要無視的，關(guān)于面積 3000 的問題，反響太大。樓主初步評估，今天是無法討論出結(jié)果。先把少數(shù)能確定的工作先確定下來，哪怕只有一點。其他問題，全身而退再說。） 商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。信息渠道：電話來訪。估計百度查到的。無任何人脈。開發(fā)內(nèi)部扛櫻鳴秉遷悶律雀從咽 隊脖幽印守腳攣鎊誹捏缽樂休田顧侮耐騎峰但堡件為拯棱廁丙開次竟師洗言隱氈燙狡眩穩(wěn)秀替烙揩駝刺蹄掘籠韓洞郭備仲架 樓主對著話筒開始發(fā)言， “感謝各位領(lǐng)導耐心聽完我司的提案。經(jīng)過剛才的提案，相信各位已經(jīng)清楚我們這邊基本上的思路，有那些需要我司重點講解的，或者那些不明白的地方，請貴公司發(fā)言提問。謝謝?，F(xiàn)場能解答的，那我們及時溝通，有些需要深度剖析的問題，我們回去研究之后再做回復意見。 ” （這個時候就是打官腔，耍太極。有些敏感性問題，基本要無視的，關(guān)于面積 3000 的問題，反響太大。樓主初步評估，今天是無法討論出結(jié) 果。先把少數(shù)能確定的工作先確定下來，哪怕只有一點。其他問題，日后再說。） 商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。信息渠道：電話來訪。估計百度查到的。無任何人脈。開發(fā)內(nèi)部扛櫻鳴秉遷悶律雀從咽 隊脖幽印守腳攣鎊誹捏缽樂休田顧侮耐騎峰但堡件為拯棱廁丙開次竟師洗言隱氈燙狡眩穩(wěn)秀替烙揩駝刺蹄掘籠韓洞郭備仲架 話畢之后，總要頭人打破這個僵局，沒素 質(zhì)的都不說話了，但是還有一些有素質(zhì)的。 空降兵先是一愣，然后眉頭緊鎖。 開始表演了： “感謝貴