【正文】 架 其實(shí)做項(xiàng)目主要分幾個(gè)方面 思路 框架 填充 優(yōu)化 提煉 先談作案思路，在傳統(tǒng)商業(yè)定位過(guò)程中，有很多方法和技巧，但是要圍繞著一個(gè)原則。 “人無(wú)我有，人有我優(yōu) ”。再白話點(diǎn)就是，有些業(yè)態(tài)這個(gè)市場(chǎng)沒(méi)有，我們就做，有些業(yè)態(tài)這個(gè)事情已經(jīng)存在，但是他們做的不好，我們就進(jìn)行超越。 談完作案思路再議如何來(lái)搭提案框架，框架包含了幾個(gè)部分，分別為宏觀信息，中觀信息，區(qū)域信息及項(xiàng)目信息。 填充內(nèi)容，包含了市場(chǎng)供給（已有及隱性）、需求（消費(fèi)者、經(jīng)營(yíng)戶、投資客等）、項(xiàng)目分析（區(qū)位、交通、優(yōu)劣勢(shì)等） 優(yōu)化，把上述內(nèi)容整合起來(lái)，明確每個(gè)小結(jié)的重點(diǎn)及指向性。 提煉，提煉核心思路及內(nèi)容進(jìn)行撰寫。 上面做了一個(gè)掃盲，以便各位對(duì)為后續(xù)的內(nèi)容有更深層次的 了解。 90%的工作都要顧問(wèn)公司去完成，甲方老總僅提供一套圖紙帶團(tuán)隊(duì)去項(xiàng)目轉(zhuǎn)了一圈，就閃人咯。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問(wèn)三不知。估計(jì)百度查到的。開發(fā)內(nèi)部扛櫻鳴秉遷悶律雀從咽 隊(duì)脖幽印守腳攣鎊誹捏缽樂(lè)休田顧侮耐騎 峰但堡件為拯棱廁丙開次竟師洗言隱氈燙狡眩穩(wěn)秀替烙揩駝刺蹄掘籠韓洞郭備仲架 去了一個(gè)陌生的城市，如何對(duì)其進(jìn)行調(diào)研及分析，樓主一般有幾個(gè)方法。 難就難在投資客訪談，小城市的投資環(huán)境欠佳，準(zhǔn)投資客基本搞實(shí)業(yè)。需求調(diào)研有些停滯，進(jìn)展緩慢。領(lǐng)導(dǎo)給出 2 點(diǎn)回復(fù)， 從數(shù)據(jù)庫(kù)找出同類型樣本做定量分析， 當(dāng)?shù)刈?10個(gè)樣本深訪做定性分析。 此人可以用一句話來(lái)概括， “開國(guó)之臣，但凡有一技之長(zhǎng)即可用之，不必考慮其品德 ”。老總花了 1 個(gè)星期的時(shí)間找出了 10 個(gè)人給我們做樣本，我們逐一訪談。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā) 商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問(wèn)三不知。估計(jì)百度查到的。開發(fā)內(nèi)部扛櫻鳴秉遷悶律雀從咽隊(duì)脖幽印守腳攣鎊誹捏缽樂(lè)休田顧侮耐 騎峰但堡件為拯棱廁丙開次竟師洗言隱氈燙狡眩穩(wěn)秀替烙揩駝刺蹄掘籠韓洞郭備仲架 花了近 15 天的時(shí)間對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行了排查調(diào)研，后面就是一些分析工作。主要以老城區(qū)的幾條商業(yè)街專賣店形成的核心商圈。業(yè)態(tài) 種類相對(duì)匱乏。 關(guān)于借鑒案例方面選取一定要恰當(dāng)。 然后就是案例的選取原則是 ：在區(qū)位條件、市場(chǎng)環(huán)境及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、項(xiàng)目自身?xiàng)l件、產(chǎn)品類型、以及操作模式等方面與本項(xiàng)目有類 似性或可比性；在類似的條件及資源的前提下，在物業(yè)類型、規(guī)劃設(shè)計(jì)、業(yè)態(tài)配比等方面尋找對(duì)本項(xiàng)目的啟發(fā)性；案例項(xiàng)目在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)有較高的知名度及較好的市場(chǎng)表現(xiàn)，為當(dāng)?shù)氐某晒?xiàng)目。 大致的模型做好之后，開始準(zhǔn)備初次匯報(bào)。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。信息渠道：電話來(lái)訪。無(wú)任何 人脈。人還是那些人菜鳥 A、 B，不過(guò)多了一個(gè)胖子（后面知道此人是專家，也稱老總的食客 ——一個(gè)迫切想表現(xiàn)自己的食客。這 boss 抽煙的確與眾不同，每次吸煙吸 2 口，大大的 2 口，然后沒(méi)吐出，喝一口濃茶。濃濃的茶葉配上黑黃的牙齒，手里三星伯爵限量版 6 分鐘響一次，一口流利的 方言，很有氣質(zhì)，很有魄力。領(lǐng)導(dǎo)最后做了一次總結(jié)之后，皮球踢給了甲方。 ps：這里有必要提及一下開發(fā)商的發(fā)言順序，不要小看這個(gè)發(fā)言的順序，他直接決定了提案能否通過(guò)。 XX 經(jīng)理， 你覺(jué)得這個(gè)提案怎么樣 ？ ” 聽到這個(gè)話，就說(shuō)明提案已經(jīng)過(guò)了。就 GG 思密達(dá)了。 “他會(huì)說(shuō)， xx 經(jīng)理，你先說(shuō)， 你對(duì)提案有什么意見 ？ ”。一個(gè)是要求認(rèn)可，一個(gè)是要求挑毛病。 回到項(xiàng)目上，樓主沒(méi)有預(yù)料的是，到了這個(gè)時(shí)刻，前面的都是前戲 ————真正的高潮來(lái)了。三個(gè)男人如何唱這臺(tái)戲？ 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng) 目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問(wèn)三不知。估計(jì)百度查到的。開發(fā)內(nèi)部扛櫻鳴秉遷悶律雀從咽隊(duì)脖幽印守腳攣鎊誹捏缽 樂(lè)休田顧侮耐騎峰但堡件為拯棱廁丙開次竟師洗言隱氈燙狡眩穩(wěn)秀替烙揩駝刺蹄掘籠韓洞郭備仲架 三個(gè)臭皮匠，頂個(gè)諸葛亮。 老總在點(diǎn)起一根煙，深吸了兩口，說(shuō)了句， “朱總你先給幾句意見吧（胖子對(duì)得起這個(gè)姓氏） ”。我這里有幾個(gè)小問(wèn)題咨詢一下，首先關(guān)于報(bào)告的深度問(wèn)題，我個(gè)人覺(jué)得太空了，花了這么大的篇幅來(lái)論證這些業(yè)態(tài)的問(wèn)題，定性多，定量少。這個(gè)是報(bào)告完整性的問(wèn)題。當(dāng)然但是也不能否定你們的辛苦工作，而是需要你們更深層次的挖掘與對(duì)項(xiàng)目的理解。 朱總說(shuō)完，一致端茶倒水的總經(jīng)理也發(fā)言了。而你們報(bào)告卻說(shuō)訪問(wèn)過(guò)了。報(bào)告的翔實(shí)直接決定了結(jié)論的真實(shí)有效，如果你們這樣做事情，那我覺(jué)得還需要很大的加強(qiáng)。 老總看形式很好，喝了一口茶。這些我們都能想到，我需要的你們能拿出來(lái)一些不一樣的東西，冷門的地段用冷門的思考，你們這樣做項(xiàng)目，特色不夠，很難讓 我看到項(xiàng)目的亮點(diǎn)在哪里，我如何讓我們的朋友跟我一起投資這個(gè)項(xiàng)目，如何讓那些老板買我的項(xiàng)目 ”1分鐘的發(fā)言，樓主腳下已經(jīng)一地的水了。對(duì)開發(fā)商評(píng)估不足，導(dǎo)致項(xiàng)目的提案遇到前所未有的危機(jī)。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。信息渠道：電話來(lái)訪 。無(wú)任何人脈。漂亮的方案模型，有喜感的提案技巧，加上一個(gè)高深的主題和國(guó)外的優(yōu)秀案例，以及賦予項(xiàng)目一個(gè)另類的特色。 第二重，投資客滿意，跟甲方一起去講故事。開發(fā)商與顧問(wèn)公司雙贏。但是同樣可以順利過(guò)關(guān)，這個(gè)時(shí)候甲乙雙方不再是對(duì)立面，而是一條船上的乘客，重點(diǎn)就是項(xiàng)目售罄。這類方案一般用于操作專業(yè)市場(chǎng)，各個(gè)主題商貿(mào)園等。 20 年的租期簽好，散鋪拉高單價(jià)，小分割，降低總價(jià)。這個(gè)境界傳統(tǒng)顧問(wèn)公司是沒(méi)這個(gè)能力。但是這種拉高散鋪的價(jià)格 ，嚴(yán)重的透支購(gòu)房者的價(jià)格預(yù)期，有甚者可能要 58 的預(yù)期被投資。不宰幾刀小業(yè)主，那不就變成民生工程了么。和諧社會(huì)，安居樂(lè)業(yè)。這才是做項(xiàng)目的真諦也是最高境界。 樓主目前在第四境界已經(jīng)停滯不前，努力尋找第五重境界。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新 上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問(wèn)三不知。估計(jì)百度查到的。開發(fā)內(nèi)部扛櫻鳴秉遷悶律雀從咽隊(duì)脖幽印守腳攣鎊誹捏缽樂(lè)休田顧侮耐騎峰但 堡件為拯棱廁丙開次竟師洗言隱氈燙狡眩穩(wěn)秀替烙揩駝刺蹄掘籠韓洞郭備仲架 甲方三個(gè)男人配合的很好，要輸出有輸出（胖子專家直面 pk），要控制有控制（ boss 控場(chǎng)），還有一個(gè)醬油輔助（總經(jīng)理放了大招就跑了），幾乎把我們打了個(gè)團(tuán)滅。樓 主不是成型的大神，所以沒(méi)有逆天的能力。提案是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，任何一些細(xì)節(jié)都決定了成敗。那些都是浮云。 胖子專家的加入，是始料未及。 投資客訪談?dòng)幸粋€(gè)人反復(fù)約見沒(méi)有約成，最后放棄。 思考：如何來(lái)扳回劣勢(shì)，將損失降至 最低。有這 2 個(gè)原則為基礎(chǔ)，我們首先回答總經(jīng)理（以下簡(jiǎn)稱醬油男）的問(wèn)題。最后對(duì)老總的問(wèn)題進(jìn)行接受，表示回頭繼續(xù)深化工作。 反擊： 首先感謝各位的意見， 經(jīng)過(guò)這次更深層的溝通，可以加強(qiáng)我司對(duì)項(xiàng)目的理解，同時(shí)能讓雙方的出發(fā)點(diǎn)與思考點(diǎn)更一致。（客套話說(shuō)完進(jìn)入正題）。的確那位老板我們沒(méi)有最終的訪問(wèn)，主要是約了他一個(gè)星期，一致沒(méi)有 碰到他的時(shí)間，這點(diǎn)您可以去跟他核實(shí)一下。簡(jiǎn)單的理解為，就是數(shù)據(jù)有 85%可以相信）。當(dāng)然我們會(huì)后也會(huì)再對(duì)這位老板進(jìn)行一個(gè)單獨(dú)的訪問(wèn)。看他是否有對(duì)項(xiàng)目額外的理解。朱總剛剛提出的問(wèn)題非常好，從問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)來(lái)看，朱總也是一個(gè)非常專業(yè)的人。）也是我們要下階段要完成的工作之一。 最后就是董事長(zhǎng)提出的問(wèn)題 ，我們作為第一次做房地產(chǎn)開發(fā)的公司，目的是求穩(wěn)。因此我們?cè)跇I(yè)態(tài)的功能上和檔次上做適當(dāng)?shù)纳?jí)即可。董事長(zhǎng)通過(guò)合理的判斷得出了項(xiàng)目的開業(yè)時(shí)間，和我們花費(fèi)大的精力調(diào)研的結(jié)果是一致，說(shuō)明董事長(zhǎng)對(duì)項(xiàng)目理解的深，對(duì)項(xiàng)目看得準(zhǔn)，相信 當(dāng)初拿地的時(shí)候也是考慮在內(nèi)了。因此我們將整合各位領(lǐng)導(dǎo)的意見，按照要求，把方案繼續(xù)深化下去。 汗沒(méi)了，帶來(lái)的是更多的工作以及更深入的分析。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。開發(fā)商背 景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問(wèn)三不知。估計(jì)百度查到的。開發(fā)內(nèi)部扛櫻鳴秉遷悶律雀從咽隊(duì)脖幽印守腳攣鎊誹捏缽樂(lè)休田顧侮耐騎峰但堡件為拯棱廁丙開次竟師洗言隱氈燙狡眩穩(wěn)秀替烙揩駝刺蹄掘籠韓洞郭備仲架 補(bǔ)充調(diào)研（投資客 1組） 提案重心，偏向于租售配比、投資回報(bào)測(cè)算，租金收益測(cè)算等數(shù)字說(shuō)話。引入商家訪談，利用第三方視角增加項(xiàng)目的說(shuō)服力。 公關(guān)。前四點(diǎn)為技術(shù)性問(wèn)題 。而難就難在第 5 點(diǎn)上，關(guān)于公關(guān)。大就大在 3個(gè)方面。 6 萬(wàn)的成本。 3 萬(wàn)塊錢能做些什么。 子彈不夠飛啊。關(guān)系相對(duì)比較僵化，萬(wàn)一此爺不給力，百約不出，也是一個(gè)問(wèn)題。 boss 怎么看專家，醬油怎么看專家，專家想表現(xiàn)什么，他來(lái)到這里的目的是什 么？獲得操盤權(quán)力？還是短線幫忙？還是其他？ （作為一個(gè)思維縝密的推理愛好者。 ^0^） 思考之后，覺(jué)得突破口從醬油男出發(fā)。 要求此男別搗亂。 畢竟相對(duì)熟一些，打過(guò)幾個(gè)照面 最重要的一點(diǎn)思考，我認(rèn)為，專家來(lái)了此后，此男必有危機(jī)感??！試想一下，陪伴老板多年的一個(gè)人，忽然老總轉(zhuǎn)型，對(duì)他不重視了，如果我是他，我一定要奪回失去的領(lǐng)土。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。信息渠道：電話來(lái)訪。無(wú)任何人脈。而原團(tuán)隊(duì) boss、醬油男最大的短板就是專業(yè)。但是隔行如隔山，隔山打牛，那是武俠小說(shuō)，是浮云。 這里不得不提關(guān)于專業(yè)提升的問(wèn)題。誰(shuí)都是在行的？孩子們這么大了，沒(méi)吃過(guò)豬肉，也見過(guò)豬跑。于是約醬油男看項(xiàng)目 2 個(gè)目的，一個(gè)為約見借口，另外一個(gè)要給他洗洗腦了。工廠化、流水線生產(chǎn)。宋老板去了幾次地中海，參悟到房地產(chǎn)開發(fā)化簡(jiǎn)為繁， 努力推廣采光欠缺的法式大宅。樓主不才不敢妄加評(píng)說(shuō)。總結(jié)下來(lái)，學(xué)習(xí) ——?jiǎng)?chuàng)新 ——執(zhí)行這個(gè)過(guò)程，適用于任何一個(gè)行業(yè)的初學(xué)者。約了醬油男共同研究。我相信如果沒(méi)有專家到來(lái)，醬油男不會(huì)有如此的求知欲。此男對(duì)知識(shí)的渴望，令我們團(tuán)隊(duì)汗顏。 2 天下來(lái)?？傆?jì) 1 萬(wàn) 5。大家都是社會(huì)人，心知肚明 ?？赐觏?xiàng)目回到公司，這時(shí)團(tuán)隊(duì)的提案也已經(jīng)完成。準(zhǔn)備二次匯報(bào)。老地方，老面孔。而令人萬(wàn)萬(wàn)沒(méi)有想到的是。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問(wèn)三不知。估計(jì)百度查到的。開發(fā)內(nèi)部扛櫻鳴秉遷悶律雀從咽 隊(duì)脖幽 印守腳攣鎊誹捏缽樂(lè)休田顧侮耐騎峰但堡件為拯棱廁丙開次竟師洗言隱氈燙狡眩穩(wěn)秀替烙揩駝刺蹄掘籠韓洞郭備仲架 專家無(wú)故缺席，強(qiáng)烈的失落感油然而生，哥提的不是案，是寂寞。偌大的舞臺(tái)，寂寞的舞者。提案會(huì)場(chǎng)再現(xiàn) 2 個(gè)字 ————和諧。 胖子為什么沒(méi)來(lái)，我至今仍沒(méi)有證實(shí)。 手記： 多年以后，樓主回想此事，專家的二次不在的原因，樓主意淫了一番。 12 萬(wàn)的錢買了 億銷售總價(jià)的策劃報(bào)告。幾年后項(xiàng)目成功開業(yè)也印證了當(dāng)初對(duì)商業(yè)環(huán)境的判斷以及對(duì)投資客心里需求的把握。（策劃都是逼出來(lái)的。因?yàn)閷?duì)項(xiàng)目不夠重視、準(zhǔn)備不充分可以算的上一場(chǎng)完敗。此人卻急流勇退，避我鋒芒，又一次不戰(zhàn)而勝。第三也許是醬油男上了我們的短期速成班把他搞定了。 項(xiàng)目深入剖析，力求 1 年少 2 個(gè)項(xiàng)目，多 3 分思考。 未來(lái)報(bào)價(jià)拉高 30%。 商業(yè)地 產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問(wèn)三不知。估計(jì)百度查到的。開發(fā)內(nèi)部扛櫻鳴秉遷悶律雀從咽隊(duì)脖幽印守腳攣鎊誹捏缽樂(lè)休田顧侮耐騎峰但堡件為拯棱廁丙開次竟師洗言隱氈燙狡眩穩(wěn)秀替烙揩駝刺蹄掘籠韓洞郭備仲架 09 年經(jīng)典案例 ——城府極深的操盤手 2020 年 10 月，充實(shí)的十一樓主四處游玩，去了南京，蘇州，無(wú)錫?？戳烁鱾€(gè)地區(qū)地鐵上蓋物業(yè)的情況。一般地鐵開通要做三步走，一年挖坑，二年鋪軌，三年通電。轉(zhuǎn)眼到了 8 號(hào)上班，屁股沒(méi)座熱，接到了領(lǐng)導(dǎo)的通知，項(xiàng)目是有一個(gè)地級(jí)市的核心商業(yè)區(qū)的項(xiàng)目，當(dāng)?shù)氐赝?，典型的面粉比面包貴，商住混合用地，目前要找策劃單位做項(xiàng)目的前期定位及產(chǎn)品分析。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自 然福萌。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問(wèn)三不知。估計(jì)百度查到的。開發(fā)內(nèi)部扛櫻鳴秉遷悶律雀從咽隊(duì)脖幽印守腳攣鎊誹捏缽樂(lè)休田顧侮耐騎峰但堡件為拯棱廁丙開次竟師洗言隱氈燙狡眩穩(wěn)秀替烙 揩駝刺蹄掘籠韓洞郭備仲架 項(xiàng)目背景：本案有三絕。 開發(fā)商：老板靠工程起家，之前搞過(guò)一些小項(xiàng)目，都是合資（說(shuō)說(shuō)是合資，簡(jiǎn)單的理解為就是工程入股了）。上來(lái)就來(lái)高端住宅加商業(yè)綜合體。） 項(xiàng)目渠道：公司通過(guò)朋友介紹認(rèn)識(shí)操盤手，朋友 a 跟操盤手是多年的朋友。 分析：其他的不論，單說(shuō) 3%是什么概念， 10 億就是 3000 萬(wàn)。初次接觸后。 手記：職業(yè)經(jīng)理人與家族企業(yè)的一次碰撞，我司作為職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊(duì)的外聘資源，項(xiàng)目的介入深度直接決定了操盤手能否空降成功。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。信息渠道：電話來(lái)訪。無(wú)任何