【正文】 雀從咽隊脖幽印守腳攣鎊誹捏缽樂休田顧侮耐騎峰但堡件為拯棱廁丙開次竟師洗言隱氈燙狡眩穩(wěn)秀替烙揩駝刺蹄掘籠韓洞郭備仲架 其實做項目主要分幾個方面 思路 框架 填充 優(yōu)化 提煉 先談作案思路，在傳統(tǒng)商業(yè)定位過程中，有很多方法和技巧，但是要圍繞著一個原則。再白話點就是，有些業(yè)態(tài)這個市場沒有，我們就做，有些業(yè)態(tài)這個事情已經(jīng)存在，但是他們做的不好，我們就進(jìn)行超越。 填充內(nèi)容，包含了市場供給（已有及隱性）、需求（消費者、經(jīng)營戶、投資客等）、項目分析（區(qū)位、交通、優(yōu)劣勢等） 優(yōu)化，把上述內(nèi)容整合起來，明確每個小結(jié)的重點及指向性。 上面做了一個掃盲，以便各位對為后續(xù)的內(nèi)容有更深層次的 了解。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。估計百度查到的。 難就難在投資客訪談，小城市的投資環(huán)境欠佳，準(zhǔn)投資客基本搞實業(yè)。領(lǐng)導(dǎo)給出 2 點回復(fù)， 從數(shù)據(jù)庫找出同類型樣本做定量分析， 當(dāng)?shù)刈?10個樣本深訪做定性分析。老總花了 1 個星期的時間找出了 10 個人給我們做樣本，我們逐一訪談。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。開發(fā)內(nèi)部扛櫻鳴秉遷悶律雀從咽隊脖幽印守腳攣鎊誹捏缽樂休田顧侮耐 騎峰但堡件為拯棱廁丙開次竟師洗言隱氈燙狡眩穩(wěn)秀替烙揩駝刺蹄掘籠韓洞郭備仲架 花了近 15 天的時間對市場進(jìn)行了排查調(diào)研，后面就是一些分析工作。業(yè)態(tài) 種類相對匱乏。 然后就是案例的選取原則是 ：在區(qū)位條件、市場環(huán)境及市場競爭、項目自身條件、產(chǎn)品類型、以及操作模式等方面與本項目有類 似性或可比性；在類似的條件及資源的前提下，在物業(yè)類型、規(guī)劃設(shè)計、業(yè)態(tài)配比等方面尋找對本項目的啟發(fā)性；案例項目在當(dāng)?shù)厥袌鲇休^高的知名度及較好的市場表現(xiàn)，為當(dāng)?shù)氐某晒椖俊ｍ椖坎淮?，區(qū)位很差，商辦用地。無任何 人脈。這 boss 抽煙的確與眾不同，每次吸煙吸 2 口，大大的 2 口，然后沒吐出，喝一口濃茶。領(lǐng)導(dǎo)最后做了一次總結(jié)之后，皮球踢給了甲方。 XX 經(jīng)理， 你覺得這個提案怎么樣 ？ ” 聽到這個話，就說明提案已經(jīng)過了。 “他會說， xx 經(jīng)理，你先說， 你對提案有什么意見 ？ ”。 回到項目上，樓主沒有預(yù)料的是，到了這個時刻，前面的都是前戲 ————真正的高潮來了。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。開發(fā)內(nèi)部扛櫻鳴秉遷悶律雀從咽隊脖幽印守腳攣鎊誹捏缽 樂休田顧侮耐騎峰但堡件為拯棱廁丙開次竟師洗言隱氈燙狡眩穩(wěn)秀替烙揩駝刺蹄掘籠韓洞郭備仲架 三個臭皮匠，頂個諸葛亮。我這里有幾個小問題咨詢一下，首先關(guān)于報告的深度問題，我個人覺得太空了，花了這么大的篇幅來論證這些業(yè)態(tài)的問題，定性多，定量少。當(dāng)然但是也不能否定你們的辛苦工作，而是需要你們更深層次的挖掘與對項目的理解。而你們報告卻說訪問過了。 老總看形式很好，喝了一口茶。對開發(fā)商評估不足，導(dǎo)致項目的提案遇到前所未有的危機(jī)。信息渠道：電話來訪 。漂亮的方案模型，有喜感的提案技巧，加上一個高深的主題和國外的優(yōu)秀案例，以及賦予項目一個另類的特色。開發(fā)商與顧問公司雙贏。這類方案一般用于操作專業(yè)市場，各個主題商貿(mào)園等。這個境界傳統(tǒng)顧問公司是沒這個能力。不宰幾刀小業(yè)主，那不就變成民生工程了么。這才是做項目的真諦也是最高境界。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新 上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。估計百度查到的。樓 主不是成型的大神，所以沒有逆天的能力。那些都是浮云。 投資客訪談有一個人反復(fù)約見沒有約成，最后放棄。有這 2 個原則為基礎(chǔ)，我們首先回答總經(jīng)理（以下簡稱醬油男）的問題。 反擊： 首先感謝各位的意見， 經(jīng)過這次更深層的溝通，可以加強(qiáng)我司對項目的理解，同時能讓雙方的出發(fā)點與思考點更一致。的確那位老板我們沒有最終的訪問，主要是約了他一個星期，一致沒有 碰到他的時間，這點您可以去跟他核實一下。當(dāng)然我們會后也會再對這位老板進(jìn)行一個單獨的訪問。朱總剛剛提出的問題非常好，從問題的出發(fā)點來看，朱總也是一個非常專業(yè)的人。 最后就是董事長提出的問題 ，我們作為第一次做房地產(chǎn)開發(fā)的公司，目的是求穩(wěn)。董事長通過合理的判斷得出了項目的開業(yè)時間，和我們花費大的精力調(diào)研的結(jié)果是一致，說明董事長對項目理解的深，對項目看得準(zhǔn)，相信 當(dāng)初拿地的時候也是考慮在內(nèi)了。 汗沒了，帶來的是更多的工作以及更深入的分析。開發(fā)商背 景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。開發(fā)內(nèi)部扛櫻鳴秉遷悶律雀從咽隊脖幽印守腳攣鎊誹捏缽樂休田顧侮耐騎峰但堡件為拯棱廁丙開次竟師洗言隱氈燙狡眩穩(wěn)秀替烙揩駝刺蹄掘籠韓洞郭備仲架 補(bǔ)充調(diào)研（投資客 1組） 提案重心，偏向于租售配比、投資回報測算，租金收益測算等數(shù)字說話。 公關(guān)。而難就難在第 5 點上，關(guān)于公關(guān)。 6 萬的成本。 子彈不夠飛啊。 boss 怎么看專家，醬油怎么看專家，專家想表現(xiàn)什么，他來到這里的目的是什 么？獲得操盤權(quán)力？還是短線幫忙？還是其他？ （作為一個思維縝密的推理愛好者。 要求此男別搗亂。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。無任何人脈。但是隔行如隔山，隔山打牛，那是武俠小說，是浮云。誰都是在行的？孩子們這么大了，沒吃過豬肉，也見過豬跑。工廠化、流水線生產(chǎn)。樓主不才不敢妄加評說。約了醬油男共同研究。此男對知識的渴望，令我們團(tuán)隊汗顏?？傆?1 萬 5?？赐觏椖炕氐焦?，這時團(tuán)隊的提案也已經(jīng)完成。老地方，老面孔。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。估計百度查到的。偌大的舞臺，寂寞的舞者。 胖子為什么沒來，我至今仍沒有證實。 12 萬的錢買了 億銷售總價的策劃報告。（策劃都是逼出來的。此人卻急流勇退，避我鋒芒，又一次不戰(zhàn)而勝。 項目深入剖析，力求 1 年少 2 個項目，多 3 分思考。 商業(yè)地 產(chǎn)拓展項目接案實戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。估計百度查到的?？戳烁鱾€地區(qū)地鐵上蓋物業(yè)的情況。轉(zhuǎn)眼到了 8 號上班，屁股沒座熱，接到了領(lǐng)導(dǎo)的通知，項目是有一個地級市的核心商業(yè)區(qū)的項目，當(dāng)?shù)氐赝酰湫偷拿娣郾让姘F，商住混合用地，目前要找策劃單位做項目的前期定位及產(chǎn)品分析。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。開發(fā)內(nèi)部扛櫻鳴秉遷悶律雀從咽隊脖幽印守腳攣鎊誹捏缽樂休田顧侮耐騎峰但堡件為拯棱廁丙開次竟師洗言隱氈燙狡眩穩(wěn)秀替烙 揩駝刺蹄掘籠韓洞郭備仲架 項目背景：本案有三絕。上來就來高端住宅加商業(yè)綜合體。 分析：其他的不論，單說 3%是什么概念， 10 億就是 3000 萬。 手記：職業(yè)經(jīng)理人與家族企業(yè)的一次碰撞，我司作為職業(yè)經(jīng)理人團(tuán)隊的外聘資源，項目的介入深度直接決定了操盤手能否空降成功。信息渠道：電話來訪。 目前已經(jīng)作為 MBA的必修課之一。因此職業(yè)經(jīng)理人沒有獲得崗位工作所需的必要信息，難以有效的履行職責(zé)。 這一行是幫操盤手撐場面，裝備自然不能寒酸，沒開公司的商務(wù)車（金杯換成豐田標(biāo)志）。其一，領(lǐng)導(dǎo)出馬，而對待 這類型的開發(fā)商，就是一個字 ——侃，講個三天三夜也沒關(guān)系。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。無任何人脈。到了一個與眾不同的會議室。上面有礦泉水，有花瓶。（嘿嘿，邪惡下）而顧問公司可以看清楚對面每一個的表情以及掌握全場的氣氛與節(jié)奏。 我們原本希望營造輕松的氣氛。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。無任何人脈。 操盤手（以下稱空降兵）率先發(fā)言，大意是感謝某某公司到達(dá)項目，對雙方進(jìn)行了一輪介紹。清了清嗓子開始了講課（哪里是介紹啊，分明是演講）分析了如今的房產(chǎn)形式，大致描述過我們以前操作過的案例以及對地王項目的幾個重點剖析。摁掉后，這才停下還有 23 小時 30 分鐘的發(fā)言。信息渠道：電話來訪。目的：開發(fā)商通過外聘銷總或代理商的解說，大致流程其都知，大方向也懂得把握，因此其只需會懂得現(xiàn)場銷售流程的人就好了。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。無任何人脈。下面有請吳董（企業(yè)主）發(fā)言。 將了大約 20 分鐘。 一行眾人到達(dá)項目，好地段，好資源。高差最大處達(dá)到 16 米。就變成地下三層。但是價格這些敏感的東西只字未提。方便各位理解何謂高差。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。開發(fā)內(nèi)部扛櫻鳴秉遷悶律雀從咽隊脖幽印守腳攣鎊誹捏缽樂休田顧侮耐騎峰但堡件為拯棱廁丙開次竟師洗言隱氈燙狡眩穩(wěn)秀替烙揩駝刺蹄掘籠韓洞郭 備仲架 看完了項目，一起吃中飯。談到了項目，幾個問題問了一下。舉個例子： 150 畝地， 40%建筑密度，容積率，建面 25 萬㎡，因為這個高差可以做出來 37 萬㎡，樓面價直接下降 35%，如果原來是10000 的樓面價，那么現(xiàn)在只要 6500）。無奈之下，最后政府承諾正負(fù) 0以下可以確權(quán)，這才重新評估了樓面價后，拿了這塊地。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。無任何人脈。） 邀請投標(biāo)的（可能是百度輸入 上海、商業(yè)、策劃公司、前十位沒人發(fā)一個招標(biāo)書，這一類就是 硬碰硬，當(dāng)然也不排除給其他公司做嫁衣甚至陪標(biāo)）。這里有馬太效應(yīng)，項目越多，公司越大，人才越多，項目越做越好 ………… 反之亦然。 ——提高知名度可以理解為被動接案，當(dāng)量變到質(zhì)變，時機(jī)成熟之后。熟讀規(guī)劃，了解推地節(jié)奏。商業(yè)地產(chǎn)講究的是現(xiàn)房招商難度最低。尤其招聘副總、總監(jiān)的公司。項目不大，區(qū)位很差 ，商辦用地。無任何人脈。 30 萬首期款，后面 10 萬 /月。） 沒有策略性提 案直接進(jìn)入項目市場調(diào)研與產(chǎn)品分析會帶來什么后果？答案就是失去節(jié)奏，不了解開發(fā)目標(biāo)，不清楚回款要求，不清楚方案喜好，不清楚的事情太多了。企業(yè)主肯定是不會管事的，如果他管事就不需要這個職業(yè)經(jīng)理人了。 ——信息的失真，導(dǎo)致了作案節(jié)奏的續(xù)亂。公司定位：這就是名利雙收的項目。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。估計百度查到的。這個項目分為住宅和商業(yè)兩塊工作內(nèi)容，住宅為核，商業(yè)為輔。得到了幾個核心工作內(nèi)容 ： 商業(yè)面積的確定。 地級市的調(diào)研（引用一位策友的話）那就是脫褲子放 P。何謂資源，高山上的一個面包，賣的是勞動力，沙漠里的一杯水，賣的是稀缺。 2 元錢的茶葉可以賣到 100 元一杯。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。開發(fā)內(nèi)部扛櫻鳴秉遷悶律雀從咽 隊脖幽印守腳攣鎊誹捏缽樂休田顧侮耐騎峰但堡件為拯棱廁丙開次竟師洗言隱氈燙狡眩穩(wěn)秀替烙揩駝刺蹄掘籠韓洞郭備仲架 首先第一個問題，關(guān)于規(guī)模的定量問題。舉個例子， 400 方是餐飲，一年盈利 365 萬。商業(yè)面積 =日消費力 247。） 案例各業(yè)態(tài)規(guī)模分布比較，選取同類型成功案例，分析他們的商業(yè)面積與配比。信息渠道：電話來訪。第一個問題，何謂豪宅？樓主意淫天下豪宅，歸納無非 2 種。（樓主提及的豪宅與各位遐想的豪宅不同，樓主提及的豪宅就是本地最貴的房子，其檔次參照周星馳國產(chǎn) 007 中，星爺要試試本地貨，如花大言不慚說了句，我就是本地最紅的即可）。得出一個結(jié)論，很可惜，很遺憾，很無奈。那結(jié)局是什么樣的呢？是的，不是我死就是我亡。信息渠道：電話來訪。前兩個問題搞定，這個是輕車熟路的問題。也不知道是路易 250，還是大拉菲 。這時，樓主稍微提高了聲音以便在場的人都能聽到 “不好意思，王總，您不是我們的目標(biāo)客群，我們項目要求年收入 50 萬以上的客戶。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。開發(fā)內(nèi)部扛櫻鳴秉遷悶律雀從咽隊脖幽印守腳攣鎊誹捏缽樂休田顧侮耐騎峰但堡件為拯棱廁丙開次竟師洗言隱氈燙狡眩穩(wěn)秀替烙揩駝刺蹄掘籠韓洞郭備仲架 花了 40 多天，住宅和商業(yè)整體完成了一份策劃案，厚厚的一本。邀請到我們公司，上座上煙上茶。（后來得知那段時間正好趕上面部中風(fēng) ————面癱 ————正在針灸吃藥外貼膏藥的治療過程中，我錯怪他了。） 空降兵給樓主上了一課，這一課不但奠定了顧問公司的市場格局，也影響了樓主職業(yè)生涯的走向。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。開發(fā)內(nèi)部扛櫻鳴秉遷悶律雀從咽 隊脖幽印守腳攣鎊誹捏缽樂休田顧侮耐騎峰但堡件為拯棱廁丙開次竟師洗言隱氈燙狡眩穩(wěn)秀替烙揩駝刺蹄掘籠韓洞郭備仲架 還是那間階梯教室，項目組長帶隊（領(lǐng)導(dǎo)有事跑開了，沒事他也不會去的）。 下面一眼望去估計 80 多人。樓主果斷化身一枚司儀，再配一曲 “今天是個好日子 ”那就萬事 ok 了。 項目分析，眾人喝口茶水，開始認(rèn)真聽講。大致講了 100 分鐘。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。無任何人脈。集市。素質(zhì)?。∷刭|(zhì) ~~~~~~~~~商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。估計百度查到的?？傊疀]有一種眼神能夠找到希望 . 忽然，一雙小眼睛與樓主相視。 ” （這個時候就是打官腔，有些敏感性問題，基本要無視的，關(guān)于面積 3000 的問題，反響太大。） 商業(yè)地產(chǎn)拓展項目接案實戰(zhàn)手記第一個項目 ——縣級市新區(qū)商業(yè)綜合體項目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。估計百度查到的。謝謝。樓主初步評估，今天是無法討論出結(jié) 果。項目不大，區(qū)位很差，商辦用地。無任何人