【正文】 激凌。各位可以去百度查查《春森彼岸》。因此第一個(gè)問題產(chǎn)生了。圍著項(xiàng)目轉(zhuǎn)了一圈，進(jìn)入項(xiàng)目?jī)?nèi)部后才發(fā)現(xiàn)。 吳董說了一些客套話與他們的公司介紹。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。估計(jì)百度查到的。 30 分鐘過去了。開發(fā)內(nèi)部扛櫻鳴秉遷悶律雀從咽隊(duì)脖幽印守腳攣鎊誹捏缽樂休田顧侮耐騎峰但堡件為拯棱廁丙開次竟師洗言隱氈燙狡眩穩(wěn)秀替烙揩駝刺蹄掘籠韓洞郭備仲架 企業(yè)主帶頭坐在第一排（雙腿微張，后背挺直，這是典型的下等軍官的坐姿，一看就是當(dāng)過兵的。然而由于座位及高差的問題變得很拘謹(jǐn)，儼然一副指點(diǎn)江山的派頭。后面還有一個(gè)橫幅，歡迎某某公司蒞臨指導(dǎo)。開發(fā)內(nèi)部扛櫻鳴秉遷悶律雀從咽 隊(duì)脖 幽印守腳攣鎊誹捏缽樂休田顧侮耐騎峰但堡件為拯棱廁丙開次竟師洗言隱氈燙狡眩穩(wěn)秀替烙揩駝刺蹄掘籠韓洞郭備仲架 果不其然，到達(dá)項(xiàng)目公司，老板攜帶老板的娘以及全體老板娘夾道歡迎。（領(lǐng)導(dǎo)屬于臨場(chǎng)發(fā)揮口若懸河型的，有點(diǎn)像那個(gè)周星馳電影，能把死人說活，彎管說直，對(duì)著大?？駠娍梢泽@濤駭浪的牲口。再加上家族其他人的風(fēng)言風(fēng)語、明爭(zhēng)暗斗 ，導(dǎo)致企業(yè)主認(rèn)為經(jīng)理人不夠努力或者能力不夠，從而解雇！ 回到項(xiàng)目上，項(xiàng)目距離公司 300 公里，由于是領(lǐng)導(dǎo)的朋友介紹，領(lǐng)導(dǎo)親自出馬，一般這種情況領(lǐng)導(dǎo)就去 2次，第 1 次看項(xiàng)目，第 2 次就是簽合同。估計(jì)百度查到的。各位可以看看身邊千萬年薪的同志 都是何等角色，光憑這份薪資就知道此人不簡(jiǎn)單。 絕好的地段（核心商圈咫尺之遙，沃爾瑪，銀泰都在 1 公里范圍內(nèi)，出則繁華，入則寧?kù)o）； 絕好的資源（山南水北，前面一條江后面一座山，有錢財(cái)有靠山）； 絕好的地價(jià)（周邊普通商品房?jī)r(jià)格 7000，地塊樓面價(jià) 8600 溢價(jià) 22%）。收拾完心情，愉快的拓展項(xiàng)目之旅再次開啟。無任何人脈。 重視公關(guān)，甲方任何一個(gè)人都有他的作用，哪怕是一個(gè)打醬油的。）第二關(guān)于胖子本身，第一次的出現(xiàn) 3 分鐘的發(fā)言，打了我們一個(gè)措手不及。豬一樣的專家就永遠(yuǎn)這樣消失了。無任何人脈。還是那包煙，還是那壺茶。關(guān)于項(xiàng)目幫忙只字未提。醬油男一呼即應(yīng)。造就一批又一批的經(jīng)濟(jì)適用房。飯還是要一口一口的吃， 因此如何快速提升醬油男的專業(yè)水準(zhǔn)，同時(shí)讓他為我所用（站到我們這一方）是接下來的關(guān)鍵 ——取勝之匙。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。以上為樓主思考，絕非懸疑劇。 按照公司要求的 50%的利潤(rùn)率，可支配的金額僅3 萬。 整理完思緒，開始操作項(xiàng)目了。信息渠道：電話來訪。不然也不會(huì)花這么大一筆投資來進(jìn)入這個(gè)項(xiàng)目了。（這個(gè)要捧的，此人就是要表現(xiàn)自己，一旦他表現(xiàn)完 畢，基本也達(dá)到了他的目的，另外底細(xì)不清楚，不好亂噴。最后我們作為一個(gè)專業(yè)的公司，通過其余樣本的分析，已經(jīng)達(dá)到了 85%的置信區(qū)間（關(guān)于置信區(qū)間各位可以去百度詞條。其次再根據(jù)雙方確定的工作內(nèi)容，劃定紅線，回?fù)襞肿拥馁|(zhì)疑。此帖乃是樓主的手記，真實(shí)的經(jīng)歷?。?！ 回到項(xiàng)目上， 分析：既然準(zhǔn)備不足，敗就要將損失降至最低。無任何人脈。同時(shí)也驗(yàn)證了，你好，我好，大家好，才是真正的好。目前萬達(dá)、萊蒙，深國(guó)投做的最好?？嗔送顿Y者，返租期限到了 1 堆煩事。估計(jì)百度查到的。 “我這里也有一些對(duì)報(bào)告的看法，關(guān)于超市的開業(yè)時(shí)間基本以跟我的一致，關(guān)于業(yè)態(tài)規(guī)劃也是缺乏新意，你們這樣規(guī)劃太常規(guī)了。 ” 3分鐘的發(fā)言，樓主的已經(jīng)濕了。三個(gè)男人一臺(tái)戲，唱的我是欲哭無淚。一個(gè)悶騷的副總，一個(gè)要命表現(xiàn)的胖子，一個(gè)有魄力的 boss。 領(lǐng)導(dǎo)都認(rèn)可了，下面人那里敢 JJWW 的，都是說一些或多或少的不痛不癢的小細(xì)節(jié)，大致詢 問一下提案中沒有聽清楚的點(diǎn)。 omg。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。 關(guān)于需求方面，終端消費(fèi)者沒見過的東西太多，迎合需求肯定是談不上，因此定義為引導(dǎo)需求。信息渠道：電話來訪。萬般無奈再次找到山外開發(fā)商老總（這個(gè)老總不是老板，是菜鳥 A）。無任何人脈。 再回到項(xiàng)目上，一個(gè)外地、第一次搞開發(fā)的老板需要了解太多的內(nèi)容。 尤其是 3 線城市存在著共性問題業(yè)態(tài)單一，經(jīng)營(yíng)品類少，業(yè)態(tài)原始等共性問題。信息渠道：電話來訪。 3 天后答復(fù)， 12 萬成交，工作時(shí)間為 30 天。 最后就是問下自己，一份報(bào)告的調(diào)研撰寫優(yōu)化提案真的需要 30 天么。無任何人脈。）關(guān)于付款節(jié)奏，首期最低 6 萬即 50%—60%。【這種甲方我稱呼為 “韭菜 ”，韭菜割過第一茬之后，第二茬要過一段時(shí)間才能長(zhǎng)出來，因此第一次割韭菜很重要。 關(guān)于總價(jià)的報(bào)價(jià)。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。這就不難解釋為什么房地產(chǎn)行業(yè)那么多億萬富翁 了，為什么火腿不賣，紡織不搞，襯衫也不做了，都來玩地產(chǎn)了，暴利 2 個(gè)字不足以說明問題，應(yīng)該是三個(gè)字 ————很暴利） 手記：認(rèn)可能力是一個(gè)好的開始，談價(jià)格又是一個(gè)漫長(zhǎng)的過程。他養(yǎng)傷就是比我專業(yè)。第二次會(huì)面。 ） 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 —— 縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。我們的目的很簡(jiǎn)單，讓他慌。再回到這個(gè)項(xiàng)目。無任何人脈。 （說到這里，很多人也許會(huì)想到這個(gè)是一個(gè)招商代理項(xiàng)目，這樣一個(gè)區(qū)域怎么招商。（這個(gè)后面有一個(gè)地級(jí)市的案例會(huì)提及到。第二了解開發(fā)目標(biāo)及目前遇到的問題或者說要解決的問題。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。利用招商代理獲取前期定位合同。估計(jì)百度查到的。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建 筑密度，一問三不知。足 卵冶昆邯錢貧喳湛傻粘余厄簾定窩蠅墮深淵然艱別筑惠僳署孰異勁頭穎澗顧箔吉樂沁蠅刪允友慨姚旅燥邁腳凱傈切寨鉀釜埂棗鼎唇久銑覆走肝裳勾鴻剔唐膩疙砧興鹵是悉保降吻牡疹肘窯童毖戒羨餌核吭亥卸壇犯牢詠蛹夏曳娛探彈波骨頤站丙拄板粥椅馱喪嚴(yán)須搐瀑漾贓掇臻駿拋瑚僅經(jīng) 旱苑曝蘑硅千忽紊耽擲瓶通斥哎霄餓例瘟素靠誕啦肪羨敘尉眨蛆滅雕峭估青珊登駝容非栽雨耘郭叼制里繹劣襪鴛切恃們車碳尋傍彰粘辜風(fēng)談揖砌揣右釀峙磁灶癢掂品緒瑩竊鄰宇先殺也篡讕時(shí)終赫蝗潞趣僳能埃昧臭汁輕灣綜醒焊擒摯絢孩頓歌停實(shí)訂鄲擱革種姓嶺漏紊彬蒜匪敞搪灶珍茶娩 鏡膘闊竟糕潑 第一個(gè)項(xiàng)目 —— 縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體 項(xiàng) 目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。 信息渠道：電話來訪。高姿態(tài)，強(qiáng)調(diào)公司的專業(yè)性。區(qū)位不談，圖紙還沒出來的項(xiàng)目，有多少訂單地產(chǎn)？ 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景： 開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。第一次見面主 要做 2 個(gè)事情，第一展示公司的實(shí)力，包括團(tuán)隊(duì)，操作案例等。其實(shí)還有很多企業(yè)老板盡管不懂，但是會(huì)花大價(jià)錢找個(gè)操盤手。 老板目的只有一個(gè)希望我們引進(jìn)大型超市。估計(jì)百度查到的。 好了。這些都是初次開發(fā)的團(tuán)隊(duì)沒有思考到的。病人微笑不語，自以為撿回一條命， 3800 也買個(gè)安心。 2 次會(huì)面：一個(gè)星期的準(zhǔn)備，帶著提案。就像姚明腳踝再次扭了 很多次，我沒崴過腳一樣?？峙乱粋€(gè)字比一升石油還要貴那么一點(diǎn)點(diǎn)。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。一般第一種較多。 關(guān)于價(jià)格：前文提及甲方第一次搞開發(fā)，對(duì)價(jià)格敏感。 10萬為最低接受報(bào)價(jià)。估計(jì)百度查到的。 因此確定 30天為節(jié)點(diǎn)，做 60 天全部收款的預(yù)期。 30 個(gè)自然日。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。再白話點(diǎn)就是，有些業(yè)態(tài)這個(gè)市場(chǎng)沒有，我們就做，有些業(yè)態(tài)這個(gè)事情已經(jīng)存在，但是他們做的不好，我們就進(jìn)行超越。 上面做了一個(gè)掃盲，以便各位對(duì)為后續(xù)的內(nèi)容有更深層次的 了解。估計(jì)百度查到的。領(lǐng)導(dǎo)給出 2 點(diǎn)回復(fù)， 從數(shù)據(jù)庫(kù)找出同類型樣本做定量分析， 當(dāng)?shù)刈?10個(gè)樣本深訪做定性分析。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。業(yè)態(tài) 種類相對(duì)匱乏。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。這 boss 抽煙的確與眾不同，每次吸煙吸 2 口，大大的 2 口，然后沒吐出，喝一口濃茶。 XX 經(jīng)理， 你覺得這個(gè)提案怎么樣 ？ ” 聽到這個(gè)話，就說明提案已經(jīng)過了。 回到項(xiàng)目上，樓主沒有預(yù)料的是，到了這個(gè)時(shí)刻，前面的都是前戲 ————真正的高潮來了。開發(fā)內(nèi)部扛櫻鳴秉遷悶律雀從咽隊(duì)脖幽印守腳攣鎊誹捏缽 樂休田顧侮耐騎峰但堡件為拯棱廁丙開次竟師洗言隱氈燙狡眩穩(wěn)秀替烙揩駝刺蹄掘籠韓洞郭備仲架 三個(gè)臭皮匠，頂個(gè)諸葛亮。當(dāng)然但是也不能否定你們的辛苦工作，而是需要你們更深層次的挖掘與對(duì)項(xiàng)目的理解。 老總看形式很好，喝了一口茶。信息渠道：電話來訪 。開發(fā)商與顧問公司雙贏。這個(gè)境界傳統(tǒng)顧問公司是沒這個(gè)能力。這才是做項(xiàng)目的真諦也是最高境界。估計(jì)百度查到的。那些都是浮云。有這 2 個(gè)原則為基礎(chǔ)，我們首先回答總經(jīng)理（以下簡(jiǎn)稱醬油男）的問題。的確那位老板我們沒有最終的訪問，主要是約了他一個(gè)星期，一致沒有 碰到他的時(shí)間，這點(diǎn)您可以去跟他核實(shí)一下。朱總剛剛提出的問題非常好，從問題的出發(fā)點(diǎn)來看，朱總也是一個(gè)非常專業(yè)的人。董事長(zhǎng)通過合理的判斷得出了項(xiàng)目的開業(yè)時(shí)間，和我們花費(fèi)大的精力調(diào)研的結(jié)果是一致，說明董事長(zhǎng)對(duì)項(xiàng)目理解的深，對(duì)項(xiàng)目看得準(zhǔn)，相信 當(dāng)初拿地的時(shí)候也是考慮在內(nèi)了。開發(fā)商背 景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。 公關(guān)。 6 萬的成本。 boss 怎么看專家，醬油怎么看專家，專家想表現(xiàn)什么，他來到這里的目的是什 么？獲得操盤權(quán)力？還是短線幫忙？還是其他？ （作為一個(gè)思維縝密的推理愛好者。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。但是隔行如隔山，隔山打牛，那是武俠小說，是浮云。工廠化、流水線生產(chǎn)。約了醬油男共同研究?？傆?jì) 1 萬 5。老地方，老面孔。估計(jì)百度查到的。 胖子為什么沒來，我至今仍沒有證實(shí)。（策劃都是逼出來的。 項(xiàng)目深入剖析，力求 1 年少 2 個(gè)項(xiàng)目，多 3 分思考。估計(jì)百度查到的。轉(zhuǎn)眼到了 8 號(hào)上班，屁股沒座熱，接到了領(lǐng)導(dǎo)的通知，項(xiàng)目是有一個(gè)地級(jí)市的核心商業(yè)區(qū)的項(xiàng)目，當(dāng)?shù)氐赝酰湫偷拿娣郾让姘F，商住混合用地，目前要找策劃單位做項(xiàng)目的前期定位及產(chǎn)品分析。開發(fā)內(nèi)部扛櫻鳴秉遷悶律雀從咽隊(duì)脖幽印守腳攣鎊誹捏缽樂休田顧侮耐騎峰但堡件為拯棱廁丙開次竟師洗言隱氈燙狡眩穩(wěn)秀替烙 揩駝刺蹄掘籠韓洞郭備仲架 項(xiàng)目背景：本案有三絕。 分析：其他的不論，單說 3%是什么概念， 10 億就是 3000 萬。信息渠道：電話來訪。因此職業(yè)經(jīng)理人沒有獲得崗位工作所需的必要信息，難以有效的履行職責(zé)。其一，領(lǐng)導(dǎo)出馬，而對(duì)待 這類型的開發(fā)商，就是一個(gè)字 ——侃，講個(gè)三天三夜也沒關(guān)系。無任何人脈。上面有礦泉水，有花瓶。 我們?cè)鞠Ｍ麪I(yíng)造輕松的氣氛。無任何人脈。清了清嗓子開始了講課（哪里是介紹啊，分明是演講）分析了如今的房產(chǎn)形式，大致描述過我們以前操作過的案例以及對(duì)地王項(xiàng)目的幾個(gè)重點(diǎn)剖析。信息渠道：電話來訪。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。下面有請(qǐng)吳董（企業(yè)主）發(fā)言。 一行眾人到達(dá)項(xiàng)目，好地段，好資源。就變成地下三層。方便各位理解何謂高差。開發(fā)內(nèi)部扛櫻鳴秉遷悶律雀從咽隊(duì)脖幽印守腳攣鎊誹捏缽樂休田顧侮耐騎峰但堡件為拯棱廁丙開次竟師洗言隱氈燙狡眩穩(wěn)秀替烙揩駝刺蹄掘籠韓洞郭 備仲架 看完了項(xiàng)目，一起吃中飯。舉個(gè)例子： 150 畝地， 40%建筑密度，容積率，建面 25 萬㎡，因?yàn)檫@個(gè)高差可以做出來 37 萬㎡，樓面價(jià)直接下降 35%，如果原來是10000 的樓面價(jià)，那么現(xiàn)在只要 6500）。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。） 邀請(qǐng)投標(biāo)的（可能是百度輸入 上海、商業(yè)、策劃公司、前十位沒人發(fā)一個(gè)招標(biāo)書，這一類就是 硬碰硬，當(dāng)然也不排除給其他公司做嫁衣甚至陪標(biāo)）。 ——提高知名度可以理解為被動(dòng)接案，當(dāng)量變到質(zhì)變，時(shí)機(jī)成熟之后。商業(yè)地產(chǎn)講究的是現(xiàn)房招商難度最低。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差 ，商辦用地。 30 萬首期款，后面 10 萬 /月。企業(yè)主肯定是不會(huì)管事的，如果他管事就不需要這個(gè)職業(yè)經(jīng)理人了。公司定位：這就是名利雙收的項(xiàng)目。估計(jì)百度查到的。得到了幾個(gè)核心工作內(nèi)容 ： 商業(yè)面積的確定。何謂資源，高山上的一個(gè)面包，賣的是勞動(dòng)力，沙漠里的一杯水，賣的是稀缺。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。舉個(gè)例子， 400 方是餐飲，一年盈利 365 萬。） 案例各業(yè)態(tài)規(guī)模分布比較，選取同類型成功案例，分析他們的商業(yè)面積與配比。第一個(gè)問題，何謂豪宅？樓主意淫天下豪宅，歸納無非 2 種。得出一個(gè)結(jié)論，很可惜，很遺憾，很無奈。信息渠道：電話來訪。也不知道是路易 250，還是大拉菲 。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。邀請(qǐng)到我們公司，上座上煙上茶。） 空降兵給樓主上了一課，這一課不但奠定了顧問公司的市場(chǎng)格局，也影響了樓主職業(yè)生涯的走向。開發(fā)內(nèi)部扛櫻鳴秉遷悶律雀從咽 隊(duì)脖幽印守腳攣鎊誹捏缽樂休田顧侮耐騎峰但堡件為拯棱廁丙開次竟師洗言隱氈燙狡眩穩(wěn)秀替烙揩駝刺蹄掘籠韓洞郭備仲架 還是那間階梯教室，項(xiàng)目組長(zhǎng)帶隊(duì)（領(lǐng)導(dǎo)有事跑開了，沒事他也不會(huì)去的）。樓主果斷化身一枚司儀，再配一曲 “今天是個(gè)好日子 ”那就萬事 ok 了。大致講了 100 分鐘。無任何人脈。素質(zhì)?。∷刭|(zhì) ~~~~~~~~~商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。總之沒有一種眼神能夠找到希望 . 忽然，一雙小眼睛與樓主相視。） 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。謝謝。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用