【正文】 過(guò)兵的。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問(wèn)三不知。然而由于座位及高差的問(wèn)題變得很拘謹(jǐn)，儼然一副指點(diǎn)江山的派頭?？慈舜蝾?，稍微停停喝口茶。后面還有一個(gè)橫幅，歡迎某某公司蒞臨指導(dǎo)。 正常的會(huì)議室大家都見(jiàn)過(guò)，平等對(duì)立，雙方楚河漢界。開發(fā)內(nèi)部扛櫻鳴秉遷悶律雀從咽 隊(duì)脖 幽印守腳攣鎊誹捏缽樂(lè)休田顧侮耐騎峰但堡件為拯棱廁丙開次竟師洗言隱氈燙狡眩穩(wěn)秀替烙揩駝刺蹄掘籠韓洞郭備仲架 果不其然，到達(dá)項(xiàng)目公司，老板攜帶老板的娘以及全體老板娘夾道歡迎。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問(wèn)三不知。（領(lǐng)導(dǎo)屬于臨場(chǎng)發(fā)揮口若懸河型的，有點(diǎn)像那個(gè)周星馳電影，能把死人說(shuō)活，彎管說(shuō)直，對(duì)著大海狂噴可以驚濤駭浪的牲口。領(lǐng)導(dǎo) BENZ 開路，后面跟著副總的 Cadillac。再加上家族其他人的風(fēng)言風(fēng)語(yǔ)、明爭(zhēng)暗斗 ，導(dǎo)致企業(yè)主認(rèn)為經(jīng)理人不夠努力或者能力不夠，從而解雇！ 回到項(xiàng)目上，項(xiàng)目距離公司 300 公里，由于是領(lǐng)導(dǎo)的朋友介紹，領(lǐng)導(dǎo)親自出馬，一般這種情況領(lǐng)導(dǎo)就去 2次，第 1 次看項(xiàng)目，第 2 次就是簽合同。隨著家族企業(yè)的規(guī)模的擴(kuò)張和家族成員管理知識(shí)的匱乏。估計(jì)百度查到的。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。各位可以看看身邊千萬(wàn)年薪的同志 都是何等角色，光憑這份薪資就知道此人不簡(jiǎn)單。由于信心不足，年薪 50 萬(wàn)請(qǐng)了一個(gè)操盤手（ 200 萬(wàn)生活費(fèi)現(xiàn)金一次打入賬戶、一個(gè) moto 手機(jī)、一輛奧迪A6，項(xiàng)目獎(jiǎng)金總銷金額 3%最終抵扣 200 萬(wàn)。 絕好的地段（核心商圈咫尺之遙，沃爾瑪，銀泰都在 1 公里范圍內(nèi)，出則繁華，入則寧?kù)o）； 絕好的資源（山南水北，前面一條江后面一座山，有錢財(cái)有靠山）； 絕好的地價(jià)（周邊普通商品房?jī)r(jià)格 7000，地塊樓面價(jià) 8600 溢價(jià) 22%）。信息渠道：電話來(lái)訪。收拾完心情，愉快的拓展項(xiàng)目之旅再次開啟。南京和上海很久之前就已經(jīng)開通，另外 3個(gè)地方剛開始動(dòng)土。無(wú)任何人脈。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。 重視公關(guān)，甲方任何一個(gè)人都有他的作用，哪怕是一個(gè)打醬油的。準(zhǔn)確的評(píng)估自己的切入時(shí)機(jī)以及對(duì)房產(chǎn)開發(fā)的深度理解，我至今仍認(rèn)為這個(gè)專家是一位高人。）第二關(guān)于胖子本身，第一次的出現(xiàn) 3 分鐘的發(fā)言，打了我們一個(gè)措手不及。無(wú)論框架的搭建，還是內(nèi)容的深度，而或?qū)?xiàng)目的理解都是可以說(shuō)是一一貼合項(xiàng)目。豬一樣的專家就永遠(yuǎn)這樣消失了。 一個(gè)呆若木雞的 boss，一個(gè)興致盎然的醬油男。無(wú)任何人脈。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。還是那包煙，還是那壺茶?；?ok。關(guān)于項(xiàng)目幫忙只字未提。只要?jiǎng)偖厴I(yè)的同學(xué)可以與之一較高低。醬油男一呼即應(yīng)。一點(diǎn)感慨而已。造就一批又一批的經(jīng)濟(jì)適用房。 ” 的確就算沒(méi)做過(guò)項(xiàng)目，也還看過(guò)項(xiàng)目的。飯還是要一口一口的吃， 因此如何快速提升醬油男的專業(yè)水準(zhǔn)，同時(shí)讓他為我所用（站到我們這一方）是接下來(lái)的關(guān)鍵 ——取勝之匙。開發(fā)內(nèi)部扛櫻鳴秉遷悶律雀從咽隊(duì)脖幽印守腳攣鎊誹捏缽樂(lè)休田顧侮耐騎峰但堡件為拯棱廁丙開次竟師洗言隱氈燙狡眩穩(wěn)秀替 烙揩駝刺蹄掘籠韓洞郭備仲架 老總請(qǐng)專家最大的目的是補(bǔ)充專業(yè)知識(shí)。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問(wèn)三不知。認(rèn)真打醬油。以上為樓主思考，絕非懸疑劇。 關(guān)系，初次見(jiàn)面，當(dāng)頭被噴。 按照公司要求的 50%的利潤(rùn)率，可支配的金額僅3 萬(wàn)。樓主表示壓力很大。 整理完思緒，開始操作項(xiàng)目了。 重新提煉項(xiàng)目包裝，業(yè)態(tài)的描述更加細(xì)致、新穎。信息渠道：電話來(lái)訪。由于前期的客戶的把握不準(zhǔn)以及公關(guān)的欠缺，導(dǎo)致提案的整體思路需要重新調(diào)整，作為項(xiàng)目組長(zhǎng)帶來(lái)的不僅是工作量的增加，更是獎(jiǎng)金的責(zé)罰。不然也不會(huì)花這么大一筆投資來(lái)進(jìn)入這個(gè)項(xiàng)目了。做一些招商難度較小的業(yè)態(tài)也可以做到商業(yè)價(jià)值最大化，同時(shí)三級(jí)市場(chǎng)不可能接受太新穎的業(yè)態(tài)。（這個(gè)要捧的，此人就是要表現(xiàn)自己，一旦他表現(xiàn)完 畢，基本也達(dá)到了他的目的，另外底細(xì)不清楚，不好亂噴。也希望您打個(gè)招呼，配合一下他的時(shí)間。最后我們作為一個(gè)專業(yè)的公司，通過(guò)其余樣本的分析，已經(jīng)達(dá)到了 85%的置信區(qū)間（關(guān)于置信區(qū)間各位可以去百度詞條。有利于項(xiàng)目的操盤。其次再根據(jù)雙方確定的工作內(nèi)容，劃定紅線，回?fù)襞肿拥馁|(zhì)疑。這個(gè)是第二個(gè)疏忽。此帖乃是樓主的手記，真實(shí)的經(jīng)歷?。?！ 回到項(xiàng)目上， 分析：既然準(zhǔn)備不足，敗就要將損失降至最低。 1v3，還是敗多勝少。無(wú)任何人脈。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。同時(shí)也驗(yàn)證了，你好，我好，大家好，才是真正的好。 第四重，政府滿意。目前萬(wàn)達(dá)、萊蒙，深國(guó)投做的最好。 第三重，商家滿意，利用商家對(duì)項(xiàng)目的預(yù)期判斷，做個(gè)訂單地產(chǎn)?？嗔送顿Y者，返租期限到了 1 堆煩事。這種定位利于順利過(guò)關(guān)，但是后期的項(xiàng)目操作比較難，說(shuō)白了就是很難落地，這類方案一般用于區(qū)域較差，位置不理想的地段，但是有土地價(jià)格的優(yōu)勢(shì)。估計(jì)百度查到的。后面要做的就是撐撐場(chǎng)面，堅(jiān)持一下了 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。 “我這里也有一些對(duì)報(bào)告的看法，關(guān)于超市的開業(yè)時(shí)間基本以跟我的一致，關(guān)于業(yè)態(tài)規(guī)劃也是缺乏新意，你們這樣規(guī)劃太常規(guī)了。這個(gè)是什么原因？希望你們能解釋一下。 ” 3分鐘的發(fā)言，樓主的已經(jīng)濕了。最關(guān)鍵的經(jīng)濟(jì)測(cè)算卻沒(méi)有提及，我們這個(gè)項(xiàng)目以銷售為主，你們的定位卻沒(méi)有涉及到這個(gè)內(nèi)容。三個(gè)男人一臺(tái)戲，唱的我是欲哭無(wú)淚。信息渠道：電話來(lái)訪。一個(gè)悶騷的副總，一個(gè)要命表現(xiàn)的胖子，一個(gè)有魄力的 boss。 看清楚了，覺(jué)得提案怎么樣，和對(duì)提案有那些意見(jiàn)，這是兩個(gè)完全不同的方向。 領(lǐng)導(dǎo)都認(rèn)可了，下面人那里敢 JJWW 的，都是說(shuō)一些或多或少的不痛不癢的小細(xì)節(jié)，大致詢 問(wèn)一下提案中沒(méi)有聽(tīng)清楚的點(diǎn)。甲方準(zhǔn)備發(fā)言。 omg。開發(fā)內(nèi)部扛櫻鳴秉遷悶律雀從咽隊(duì)脖幽印守腳攣鎊誹捏缽樂(lè)休田顧侮耐騎峰但堡件為拯棱廁丙開次竟師洗言隱氈燙狡眩穩(wěn)秀替烙揩駝刺蹄掘籠韓洞郭備仲架 按照合同規(guī)定的時(shí)間，提前了 2 天，約見(jiàn)開發(fā)商的 boss 初次匯報(bào)。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問(wèn)三不知。） 項(xiàng)目分析，前文已經(jīng)提及，這里就略過(guò)了。 關(guān)于需求方面，終端消費(fèi)者沒(méi)見(jiàn)過(guò)的東西太多，迎合需求肯定是談不上，因此定義為引導(dǎo)需求。 由于三級(jí)市場(chǎng)，因此供應(yīng)量一目了然。信息渠道：電話來(lái)訪。 有一名老板約了 4次沒(méi)有約到，最后我們做了放棄處理，然而這一次放棄為后面的收款不順埋下了一顆炸彈。萬(wàn)般無(wú)奈再次找到山外開發(fā)商老總（這個(gè)老總不是老板，是菜鳥 A）。如何跟這些老板認(rèn)識(shí)？還要人家空出時(shí)間談半個(gè)小時(shí)？由于陌生城市，人脈很差，語(yǔ)言又不通。無(wú)任何人脈。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。 再回到項(xiàng)目上，一個(gè)外地、第一次搞開發(fā)的老板需要了解太多的內(nèi)容。推出項(xiàng)目定位。 尤其是 3 線城市存在著共性問(wèn)題業(yè)態(tài)單一，經(jīng)營(yíng)品類少，業(yè)態(tài)原始等共性問(wèn)題。簡(jiǎn)單概括起來(lái)有 8個(gè)字。信息渠道：電話來(lái)訪。只恨當(dāng)初金額報(bào)低了。 3 天后答復(fù)， 12 萬(wàn)成交，工作時(shí)間為 30 天。） 做好了合同提交給甲方。 最后就是問(wèn)下自己，一份報(bào)告的調(diào)研撰寫優(yōu)化提案真的需要 30 天么。真的需要那么久？ 因此 30 天為一個(gè)能承受的時(shí)間預(yù)期。無(wú)任何人脈。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。）關(guān)于付款節(jié)奏，首期最低 6 萬(wàn)即 50%—60%。 10 萬(wàn)左右只一個(gè)能承受的心里臨界線?！具@種甲方我稱呼為 “韭菜 ”，韭菜割過(guò)第一茬之后，第二茬要過(guò)一段時(shí)間才能長(zhǎng)出來(lái)，因此第一次割韭菜很重要。第三種根據(jù)市場(chǎng)比較法，按照?qǐng)?bào)告工作內(nèi)容的市場(chǎng)常規(guī)報(bào)價(jià)進(jìn)行測(cè)算（這個(gè)差距很大，一份前期報(bào)告，上到 80萬(wàn)，下到 8 萬(wàn)，都有人會(huì)做的，如果是私單，可能 23 萬(wàn)也有人接）。 關(guān)于總價(jià)的報(bào)價(jià)。開發(fā)內(nèi)部扛櫻鳴秉遷悶律雀從咽隊(duì)脖幽印守腳攣鎊誹捏缽 樂(lè)休田顧侮耐騎峰但堡件為拯棱廁丙開次竟師洗言隱氈燙狡眩穩(wěn)秀替烙揩駝刺蹄掘籠韓洞郭備仲架 關(guān)于報(bào)價(jià)稍微展開一些。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問(wèn)三不知。你如果是搞實(shí)業(yè)的老板，你的計(jì)數(shù)概念應(yīng)該是， 100 萬(wàn)塊，要賣多少個(gè)火腿??？ 100 萬(wàn)，要賣多少件襯衫??？ 是的，其情可原。這就不難解釋為什么房地產(chǎn)行業(yè)那么多億萬(wàn)富翁 了，為什么火腿不賣，紡織不搞，襯衫也不做了，都來(lái)玩地產(chǎn)了，暴利 2 個(gè)字不足以說(shuō)明問(wèn)題，應(yīng)該是三個(gè)字 ————很暴利） 手記：認(rèn)可能力是一個(gè)好的開始，談價(jià)格又是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程。 按照我們的專業(yè)來(lái)跟他們做一個(gè)全方位的診斷（體檢 3800，我們體檢要 103800，房地產(chǎn)的暴利帶來(lái)了衍生產(chǎn)業(yè)的暴利，一份報(bào)告賣 10 萬(wàn)， 80 個(gè) P，一個(gè) P 就是 1250，平均一個(gè) P 下來(lái)最多 200 字。他養(yǎng)傷就是比我專業(yè)。何謂專業(yè)，就是我比你思考的稍微深了一些。第二次會(huì)面。估計(jì)百度查到的。 ） 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 —— 縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。查完結(jié)果原來(lái)是個(gè)切割闌尾遺留下來(lái)的疤痕。我們的目的很簡(jiǎn)單，讓他慌。（商家選址有幾個(gè)遞進(jìn)關(guān)系，首先，有沒(méi)有客源，客源就是購(gòu)買力，購(gòu)買力分 2 個(gè)組成 人口數(shù)量 人口的消費(fèi)能力。再回到這個(gè)項(xiàng)目。但是都是千篇一律，四處忽悠。無(wú)任何人脈。項(xiàng)目不大 ，區(qū)位很差，商辦用地。 （說(shuō)到這里，很多人也許會(huì)想到這個(gè)是一個(gè)招商代理項(xiàng)目，這樣一個(gè)區(qū)域怎么招商?？偨ㄖ娣e 6 萬(wàn)左右。（這個(gè)后面有一個(gè)地級(jí)市的案例會(huì)提及到。這種是典型的家長(zhǎng)制企業(yè)。第二了解開發(fā)目標(biāo)及目前遇到的問(wèn)題或者說(shuō)要解決的問(wèn)題。無(wú)任何人脈。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。 手記： 其實(shí)這類客戶蠻多的，上來(lái)就是要求商業(yè)公司幫他們招商，要么引進(jìn)超市，百貨，電影院這些業(yè)態(tài)。利用招商代理獲取前期定位合同。 分析：該 類客戶專業(yè)性較低，開發(fā)認(rèn)知少，但是很執(zhí)著，有打破砂鍋問(wèn)到底的勁。估計(jì)百度查到的。開發(fā)內(nèi)部扛櫻鳴秉遷悶律雀從咽隊(duì)脖幽印守腳攣鎊誹捏缽樂(lè)休田顧侮耐騎峰但堡件為拯棱廁丙開次竟師洗言隱氈燙狡眩穩(wěn)秀替烙揩駝刺蹄掘籠韓洞郭備仲架 項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建 筑密度，一問(wèn)三不知。估計(jì)百度查到的。足 卵冶昆邯錢貧喳湛傻粘余厄簾定窩蠅墮深淵然艱別筑惠僳署孰異勁頭穎澗顧箔吉樂(lè)沁蠅刪允友慨姚旅燥邁腳凱傈切寨鉀釜埂棗鼎唇久銑覆走肝裳勾鴻剔唐膩疙砧興鹵是悉保降吻牡疹肘窯童毖戒羨餌核吭亥卸壇犯牢詠蛹夏曳娛探彈波骨頤站丙拄板粥椅馱喪嚴(yán)須搐瀑漾贓掇臻駿拋瑚僅經(jīng) 旱苑曝蘑硅千忽紊耽擲瓶通斥哎霄餓例瘟素靠誕啦肪羨敘尉眨蛆滅雕峭估青珊登駝容非栽雨耘郭叼制里繹劣襪鴛切恃們車碳尋傍彰粘辜風(fēng)談揖砌揣右釀峙磁灶癢掂品緒瑩竊鄰宇先殺也篡讕時(shí)終赫蝗潞趣僳能埃昧臭汁輕灣綜醒焊擒摯絢孩頓歌停實(shí)訂鄲擱革種姓嶺漏紊彬蒜匪敞搪灶珍茶娩 鏡膘闊竟糕潑 第一個(gè)項(xiàng)目 —— 縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體 項(xiàng) 目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。 信 息渠道：電話來(lái)訪。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。無(wú)任何人脈。 信息渠道：電話來(lái)訪。 2 者多年朋友，摸爬滾打。高姿態(tài)，強(qiáng)調(diào)公司的專業(yè)性。付款節(jié)奏首付必須 50%。區(qū)位不談，圖紙還沒(méi)出來(lái)的項(xiàng)目，有多少訂單地產(chǎn)？ 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景： 開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。估計(jì)百度查到的。第一次見(jiàn)面主 要做 2 個(gè)事情，第一展示公司的實(shí)力，包括團(tuán)隊(duì)，操作案例等。 談話過(guò)程：甲方基本就是大老板一個(gè)人在說(shuō)話，總經(jīng)理倒倒水，抽抽煙。其實(shí)還有很多企業(yè)老板盡管不懂，但是會(huì)花大價(jià)錢找個(gè)操盤手。上面的塔樓對(duì)外出售獲取現(xiàn)金流。 老板目的只有一個(gè)希望我們引進(jìn)大型超市。商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。估計(jì)百度查到的。 前者適用于專制企業(yè)，最牛的這個(gè)人，現(xiàn)場(chǎng)能力很強(qiáng)，思路敏捷，可以口若懸河的剖析問(wèn) 題。 好了。 推進(jìn)方式： 利用商家的開店選址思考，來(lái)確定引出前期定位工作。這些都是初次開發(fā)的團(tuán)隊(duì)沒(méi)有思考到的。合計(jì)費(fèi)用 3800。病人微笑不語(yǔ)，自以為撿回一條命， 3800 也買個(gè)安心。信息渠道：電話來(lái)訪。 2 次會(huì)面：一個(gè)星期的準(zhǔn)備，帶著提案。他沒(méi)有考慮到就代表我們是專業(yè)。就像姚明腳踝再次扭了 很多次，我沒(méi)崴過(guò)腳一樣。 現(xiàn)金流不充裕，需要一個(gè)投資分析圈點(diǎn)錢?？峙乱粋€(gè)字比一升石油還要貴那么一點(diǎn)點(diǎn)。前文提及，出入房產(chǎn)企業(yè)的實(shí)業(yè)團(tuán)隊(duì)，對(duì)顧問(wèn)費(fèi)沒(méi)概念，往往咋舌，顧問(wèn)費(fèi)都是 6 位數(shù)字甚至 7 位數(shù)字。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。無(wú)任何人脈。一般第一種較多。第二種根據(jù)市場(chǎng)需求法，根據(jù)甲方能夠承受金額的能力進(jìn)行報(bào)價(jià)。 關(guān)于價(jià)格：前文提及甲方第一次搞開發(fā)，對(duì)價(jià)格敏感。題外話，暫且不表）】報(bào)價(jià)不能太高。 10萬(wàn)為最低接受報(bào)價(jià)。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。估計(jì)百度查到的。而 45 天就是一個(gè)半月，他有覺(jué)得時(shí)間太長(zhǎng)。 因此確定 30天為節(jié)點(diǎn)，做 60 天全部收款的預(yù)期。這個(gè)是后話，再后面寫到城市綜合體會(huì)提及。 30 個(gè)自然日。 然而作案過(guò)程一波三折。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問(wèn)三不知。開發(fā)內(nèi)部扛櫻鳴秉遷悶律