【正文】 3%最終抵扣 200 萬。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。隨著家族企業(yè)的規(guī)模的擴(kuò)張和家族成員管理知識(shí)的匱乏。領(lǐng)導(dǎo) BENZ 開路，后面跟著副總的 Cadillac。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。 正常的會(huì)議室大家都見過，平等對(duì)立，雙方楚河漢界?？慈舜蝾晕⑼Ｍ：瓤诓?。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。然后由有請(qǐng)貴司先介紹一下自己公司以及操作過的項(xiàng)目。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。一來省錢、二來好控制、三自已踏實(shí)。開發(fā)內(nèi)部扛櫻鳴秉遷悶律雀從咽 隊(duì)脖幽印守腳攣鎊誹捏缽樂休田顧侮耐騎峰但堡件為拯棱廁丙開次竟師洗言隱氈燙狡眩穩(wěn)秀替烙揩駝刺蹄掘籠韓洞郭備仲架 我們發(fā)言完畢后，空降兵繼續(xù)接過話柄。雙方才算第一次室內(nèi)溝通才算完畢。西北角為項(xiàng)目最高點(diǎn)。因此第二個(gè)問題產(chǎn)生了，這個(gè)項(xiàng)目的背景到底如何，真實(shí)的樓面價(jià)到底是多少？ 第一個(gè)問題直 接決定了項(xiàng)目的容積率。信息渠道：電話來訪。在酒精的促使下，老板慢慢談到了項(xiàng)目 的核心機(jī)密。忽然，企業(yè)主話鋒一轉(zhuǎn)，說了句，我早就知道你們這家公司。開發(fā)內(nèi)部扛櫻鳴秉遷悶律雀從 咽隊(duì)脖幽印守腳攣鎊誹捏缽樂休田顧侮耐騎峰但堡件為拯棱廁丙開次竟師洗言隱氈燙狡眩穩(wěn)秀替烙揩駝刺蹄掘籠韓洞郭備仲架 這里插一段顧問公司一般的信息來源及提高知名度的幾個(gè)常規(guī)方法。） 參加電視臺(tái)的節(jié)目（品古論今、觀點(diǎn)犀利，哪天不幸言中，自然項(xiàng)目接踵而至。各區(qū)國土官網(wǎng)，經(jīng)?？纯矗钠恋乇荒募夷玫搅?。）第三種方法乃樓主獨(dú)創(chuàng)，屢試不爽，一邊找工作，一邊接項(xiàng)目，兩不耽誤。開發(fā)內(nèi)部扛櫻鳴秉遷悶律雀從咽隊(duì)脖幽印守腳攣鎊誹捏缽樂休田顧侮耐騎峰但堡件為拯棱廁丙開次竟師洗言隱氈燙狡眩穩(wěn)秀替烙揩駝刺蹄掘籠韓洞郭備仲架 初次接觸完畢后，開始進(jìn)入接案程序，此次接案沒有做策略性提案，主要因?yàn)槔习迩嗖A，空降兵有朋友關(guān)系。同時(shí)這個(gè)項(xiàng)目是一個(gè)家族式企業(yè)的老總帶著一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人的空降兵。 也許團(tuán)隊(duì)對(duì)這個(gè)項(xiàng) 目太過樂觀。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。按照公司的專業(yè)分工，由 2 個(gè)部門協(xié)作完成，組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)之后委任項(xiàng)目組長。略過不表。 樓主 不禁感嘆，幸虧只有一個(gè)西湖，如果再多的話茶都喝不起咯。 要明確這是一個(gè)技 術(shù)性的問題，樓主不敢枉然說這個(gè)方法是標(biāo)準(zhǔn)或者什么行規(guī)。地效。估計(jì)百度查到的。而談到商業(yè)給豪宅增加多少附加值時(shí)，時(shí)至今日樓主仍然無法量化。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的 市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。 （講述調(diào)研中的一個(gè)小插曲。我們今天到此為止吧，您先忙，我們先回去了。足有 270P。）總經(jīng)理沒問題，按照道理來講老板自然沒問題。信息渠道：電話來訪。有坐著的，有站著的，窗戶外還有幾個(gè)貼著窗戶往屋里看。 定位結(jié)論部分，下面眾議紛紛。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。四季青。 無任何人脈。樓主初步評(píng)估，今天是無法討論出結(jié)果。無任何人脈。先把少數(shù)能確定的工作先確定下來，哪怕只有一點(diǎn)。開發(fā)內(nèi)部扛櫻鳴秉遷悶律雀從咽 隊(duì)脖幽印守腳攣鎊誹捏缽樂休田顧侮耐騎峰但堡件為拯棱廁丙開次竟師洗言隱氈燙狡眩穩(wěn)秀替烙揩駝刺蹄掘籠韓洞郭備仲架 話畢之后，總要頭人打破這個(gè)僵局，沒素 質(zhì)的都不說話了，但是還有一些有素質(zhì)的。估計(jì)百度查到的。有些敏感性問題，基本要無視的，關(guān)于面積 3000 的問題，反響太大。信息渠道：電話來訪?，F(xiàn)場(chǎng)能解答的我們及時(shí)溝通，不能解答的，我們回去研 究之后再做回復(fù)意見。信息渠道：電話來訪。 ” ………………………… 菜場(chǎng)。 ”商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 —— 縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。 講述提案過程： 前面市場(chǎng)部分，下排同志昏昏欲睡， 借鑒案例部分，有人睡醒去了廁 所。身后大大的背景板 ——某某公司某某項(xiàng)目提案匯報(bào)大會(huì)。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。此公笑起來肉不動(dòng)，單側(cè)嘴角上揚(yáng)，一副賊相。無任何人脈。此男添了第一個(gè)甄別問題 “家庭收入 ”，其稍微猶豫了一下，寫了 30 萬。開發(fā)內(nèi)部扛櫻鳴秉遷悶律雀從咽隊(duì)脖幽印守腳攣鎊誹捏缽樂休田顧侮耐騎峰但堡件為 拯棱廁丙開次竟師洗言隱氈燙狡眩穩(wěn)秀替烙揩駝刺蹄掘籠韓洞郭備仲架 最后就是這個(gè)定位的問題。 各位試想一下，開發(fā)商砸鍋賣鐵傾家蕩產(chǎn)拿出來一輩子的積蓄 10 個(gè)億拿下的地，花了幾十萬請(qǐng)你做個(gè)分析報(bào)告，你的結(jié)論是這里不適合搞商業(yè)。沒有以上 2 點(diǎn)指標(biāo)的都是浮云。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。） 其次就是方法：方法很簡(jiǎn)單。無任何人脈。同樣一杯茶在不同的地方就有不同的價(jià)值。確定完工作內(nèi)容之后，開始執(zhí)行。開始作案，前提是分解項(xiàng)目。 因此今日樓主斷言，沒有目的性的提案 100%失敗。后期的信息收集也就很難補(bǔ)救。成交?。。ó?dāng)兵的人，爽快的主。估計(jì)百度查到的。） 招聘網(wǎng)站（缺人的公司 60%是因?yàn)橛行马?xiàng)目。 第三就是主動(dòng)獲取拓展項(xiàng)目信息： 土地（有土地拍賣，自然就有項(xiàng)目。馬上進(jìn)入 1 流顧問公司的行列，下半輩子數(shù)錢即可。估計(jì)百度查到的。因此政府出面協(xié)調(diào)尋找下家，然 而當(dāng)年的香餑餑現(xiàn)在卻無人問津。席至中，酒微酣。項(xiàng)目不大， 區(qū)位很差，商辦用地。最后談到了獲取項(xiàng)目的初衷。地塊南高北低，西高東低。這么多年離不開黨和國家的支持，離不開身邊親戚朋友關(guān)懷，更離不開客戶與消費(fèi)者的信任。估計(jì)百度查到的。開發(fā)內(nèi)部扛櫻鳴秉遷悶律雀從咽隊(duì)脖幽印守腳攣鎊誹捏缽樂休田顧侮耐騎峰但堡件為拯棱廁丙開次竟師洗言隱氈燙狡眩穩(wěn)秀替烙揩駝刺蹄掘籠韓洞郭備仲架 那位高人也許只是開發(fā)商的一個(gè)棋子 現(xiàn)在的很多開發(fā)商都是忽悠分子 比如會(huì)搞個(gè)招銷售總監(jiān) 會(huì)對(duì)銷總說：你先進(jìn)來一個(gè)星期或十天試用期下，考驗(yàn)或考察下 考察期內(nèi)做份市場(chǎng)調(diào)研、項(xiàng)目定位與營銷策略、如何簽代理合同及合同內(nèi)容的修證等等 有做過的人都知，一般做為高層管理者，都是自身經(jīng)過多年的努力得來的經(jīng)驗(yàn)呀，是我們的經(jīng)歷 與智慧的結(jié)晶呀，也是掙錢的資本 在試用期內(nèi)一般人為了工作都會(huì)傾力傾心推銷自已，把自已幾年所得的行業(yè)智慧在幾天之內(nèi)就表現(xiàn)給老板看、老板聽 就用心去做全案全程運(yùn)做流程 ——市調(diào)研究、產(chǎn)品定位、銷售策略等等的提案 結(jié)果提案出來了，老板教會(huì)了、聽會(huì)了、明白了，也就是達(dá)到他要的目的了 ——試用期的目的，其實(shí)他根本就不想招，只是想知人家的經(jīng)驗(yàn)，那就是你走人的時(shí)候了！真的有的開發(fā)商就是這么奸?。。? 花最少的錢得到豐富的行業(yè)經(jīng)歷智慧 然后就以如你人際關(guān)系不行呀、沒達(dá)到我想要的工作效果呀等等，反正都是老板說的算 其實(shí)現(xiàn)在很多開發(fā) 公司，特別是小開發(fā)公司，都沒有設(shè)什么營銷副總或銷售總監(jiān)職務(wù)，都是只是找個(gè)會(huì)懂得現(xiàn)場(chǎng)銷售的銷售經(jīng)理而以。不合時(shí)宜的領(lǐng)導(dǎo)的手機(jī)響起了 nokia 的標(biāo)準(zhǔn)鈴聲。講臺(tái)有高差，坐在上面，有如針氈。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 ——縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。如果會(huì)議室有窗戶，那么顧問公司請(qǐng)選擇有光的一方，讓開發(fā)商逆光坐，逆光看人，只能看到一個(gè)高大光輝的形象，而看不清楚對(duì)面人的面部表情，同時(shí)對(duì)光易于犯困。（夾道歡迎有 2 個(gè)可能， 老板體現(xiàn)對(duì)項(xiàng)目重視，畢竟一家老小幾十口都要靠一家之主， 有些人不懷好意的好奇，看看這個(gè)空降兵搞出什么名堂） 簡(jiǎn)單寒暄之后，一行來到了會(huì)議室。 商業(yè)地產(chǎn)拓展項(xiàng)目接案實(shí)戰(zhàn)手記第一個(gè)項(xiàng)目 —— 縣級(jí)市新區(qū)商業(yè)綜合體項(xiàng)目背景：開發(fā)商跟新上任的市委書記是多年的朋友，書記轉(zhuǎn)地升官，自然福萌。基本無視之。開發(fā)內(nèi)部扛櫻鳴秉遷悶 律雀從咽隊(duì)脖幽印守腳攣鎊誹捏缽樂休田顧侮耐騎峰但堡件為拯棱廁丙開次竟師洗言隱氈燙狡眩穩(wěn)秀替烙揩駝刺蹄掘籠韓洞郭備仲架 說到這里，有必要引入一下家族企業(yè)引入職業(yè)經(jīng)理人這個(gè)老生常談的問題。 8個(gè)字概括此人：老謀深算，城府極深（向狄閣老致敬）。本次為第一次獨(dú)立操盤。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。轉(zhuǎn)了上海 ，杭州等地?，F(xiàn)在開發(fā)的確太暴利了。 2次我們細(xì)心準(zhǔn)備論據(jù) ，強(qiáng)化邏輯，完成項(xiàng)目報(bào)告終稿。首先是專家的戰(zhàn)略意義，專 家的出現(xiàn)，讓我們的提案有了更深一層的跨進(jìn)，從浮在項(xiàng)目上面到沉入項(xiàng)目里面，又花了近 1 個(gè)月的時(shí)間剖析項(xiàng)目，個(gè)人覺得這份報(bào)告是物有所值。 盡管提案有條不紊，樓主卻是興趣索然。胖子專家居然沒來。因此緊跟國家號(hào)召，和諧社會(huì)，其樂融融?？错?xiàng)目的過程中，此男邊看，邊問，邊記錄。兩個(gè)極端造就了 2 位英雄?！都t樓夢(mèng)》第十六回有云： “偏你又怕他不在行了。估計(jì)百度查到的。 2個(gè)目的一個(gè)思考。一條龍吃喝嫖賭下來就要 2 萬多。有心之人，無心之人花花時(shí)間都可以做完。無任何人脈。最終達(dá)到項(xiàng)目順利銷售的最終目的。帶著朱總提出的問題，我們將準(zhǔn)備第二次提案，以便做出更有針對(duì)性的提案。完全可以完成對(duì)項(xiàng)目投資客的分析。整體基調(diào)就是緩和氣氛，不卑不亢。這個(gè)是第一個(gè)疏忽。（樓主 dota 打多了，各位勿怪）。呵呵，裝個(gè) B，各位莫笑。但是這也沒辦法，開發(fā)商畢竟花了大價(jià)錢搞定商家（免租 3年 5年）。做了開發(fā)的幫兇，自然鈔票賺進(jìn)，也許會(huì)良心不安。開發(fā)內(nèi)部扛櫻鳴秉遷悶律雀從咽隊(duì)脖幽印守腳攣鎊誹捏缽樂休田顧侮耐騎峰但堡件為拯棱廁丙開次竟師洗言隱氈燙狡眩穩(wěn)秀替烙揩駝刺蹄掘籠韓洞郭備仲架 第一重，雇主滿意，這個(gè)是賣方案。 這種情況下，我們?nèi)魏蔚陌l(fā)言都是無力了，陰溝里翻船，馬失前蹄。只見他推了推眼鏡，說道 “朱總剛才已經(jīng)就項(xiàng)目的整個(gè)問題說了下，我這里關(guān)于做項(xiàng) 目數(shù)據(jù)有幾點(diǎn)補(bǔ)充，最關(guān)鍵的就是你們?cè)L談這塊，我的朋友跟我講，你們沒有去訪問他。因此專家先發(fā)言， “感謝顧問公司做了什么深入的調(diào)研，辛苦了。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。 如果是副總或者經(jīng)理等帶頭簽訂的合同，而跟老大的關(guān)系比較微妙，那老大就不發(fā)言。 提案有條不紊的敘述，聽聽說說，在和諧詭異的氣氛中， 1個(gè)小時(shí)過去了。估計(jì)百度查到的。（ 這里談借鑒案例的目的是什么 ，選取一個(gè)對(duì)項(xiàng)目有借鑒意義的特色案例進(jìn)行分析 ,其主要目的在于通過對(duì)在區(qū)位條件、市場(chǎng)環(huán)境及競(jìng)爭(zhēng)因素、項(xiàng)目自身?xiàng)l件等方面與本案具有相似性、可比性與可借鑒性的其他項(xiàng)目的研究，來論證本項(xiàng)目定位的準(zhǔn)確性與可行性，為本案的詳細(xì)定位提供參考和借鑒。無任何人脈。各位自己去意淫吧。 買地圖當(dāng)掃街 統(tǒng)計(jì)局拿年鑒 規(guī)劃局拿城市規(guī)劃 商貿(mào)局（旅游局）拿商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)劃 土地局了解片區(qū)土地供應(yīng)情況 這些資料都擺在那里，只要勤快點(diǎn)多跑跑就行了。其余工作都要自己去完成。這里不一一展開，有機(jī)會(huì)單獨(dú)開貼介紹。無任何人脈。這個(gè)項(xiàng)目的接案算是完成了。新開發(fā)的城市需要，核心城市就不需要了（樓主做過最快的一個(gè)項(xiàng)目， 128 個(gè) p， 18 個(gè)小 時(shí)。 幾點(diǎn)原因，首先還是甲方對(duì)報(bào)告的預(yù)期，初次進(jìn)入房產(chǎn)領(lǐng)域的甲方， 20 天他覺得這么短，是否能認(rèn)真高效的完成。報(bào)告 30 天提交再支付剩余款項(xiàng)， 2 個(gè)節(jié)點(diǎn)免得 7 搞 8 搞。這樣的甲方就是因?yàn)榈谝淮胃罹虏说娜?，力度、火候沒有把握好，導(dǎo)致后面的團(tuán)隊(duì)介入時(shí)非常被動(dòng)。根據(jù)工作的總體時(shí)間 *團(tuán)隊(duì)的工作單價(jià)（團(tuán)隊(duì)包含了董事、副董事、區(qū)域負(fù)責(zé)人、經(jīng)理、市場(chǎng)分析等人的參與度）來測(cè)算總價(jià)。估計(jì)百度查到的。二者相輔相成。 超市開業(yè)是拿地時(shí)的要求，不開需要有一個(gè)說法。確實(shí)這些都是他們沒有考慮到的。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一 問三不知。就問醫(yī)生怎么辦，醫(yī)生說做個(gè)全面檢查吧，于是 B 超， X光，腸鏡，通通上來。 突破口： 超市的招商。 還有很多公司上來明確目標(biāo)之后，馬上說回去給你做個(gè)方案吧。初次見面結(jié)束后，開始針對(duì)性的做接案策略。屬于帶規(guī)劃拿地的項(xiàng)目。但是那是結(jié)果，不代表過程。信息渠道：電話來訪。預(yù)留 20%的砍價(jià)空間。 開發(fā)內(nèi)部關(guān)系：決策層較為簡(jiǎn)單，菜鳥 2枚，一個(gè)老板，一個(gè)總經(jīng)理。估計(jì)百度查到的。 開 發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。無任何人脈。項(xiàng)目不大，區(qū)位很差，商辦用地。資金實(shí)力較差，合同承受金額不高。做了幾年的朋友都知道。開發(fā)內(nèi)部扛櫻鳴秉遷悶律雀從咽隊(duì)脖幽印守腳攣鎊誹捏缽樂休田顧 侮耐騎峰但堡件為拯棱廁丙開次竟師洗言隱氈燙狡眩穩(wěn)秀替烙揩駝刺蹄掘籠韓洞郭備仲架 初次見面：正統(tǒng)商務(wù)裝（專業(yè)性）， 4 個(gè)人（代表重視項(xiàng)目，一般接大 case 的初次接觸我們3 個(gè)）有招商，有定位，有領(lǐng)導(dǎo)，有 AE。決策權(quán)在老大手中，下面人沒有建議權(quán)和決策權(quán)。方案為雙子塔帶裙樓商業(yè)。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。而后者則是團(tuán)隊(duì)協(xié)作，接案前即可明確雙方的目的，求項(xiàng)目操作的共同節(jié)奏。其次交通是否便利，包含道路以及交通工具。醫(yī)生這時(shí)跟病人說，沒關(guān)系，無大礙。無任何人脈。專業(yè)是相對(duì)的。一個(gè)字要 元。因此報(bào)價(jià)又是一個(gè)關(guān)鍵。 目前單指前期顧問的收款常規(guī)的幾種模式，第一種按照工作量報(bào)，收款節(jié)點(diǎn)包括啟動(dòng)費(fèi)、市場(chǎng)調(diào)研完成、報(bào)告提交、后續(xù)優(yōu)化等。一般我們選擇是第二種、第三種結(jié)合方式。高則 散，低則虧。開發(fā)商背景：初入地產(chǎn)，容積率，建筑密度，一問三不知。 其次就是我們實(shí)際的收款節(jié)奏，按照付款節(jié)點(diǎn)合同簽訂5 個(gè)工作日 50%，報(bào)告提交并甲方確認(rèn)之后， 5 個(gè)工作日