【正文】 目標，有了目標之后，又要付出汗水去爭取成果。招商顧問一定要有目標，有了目標之后，又要付出汗水去爭取成果。對自己的才能，應充滿希望和自信心。心理狀態(tài)要平衡，切勿因挫折而半途而對自己的才能，應充滿希望和自信心。心理狀態(tài)要平衡，切勿因挫折而半途而廢。對于任何機會，都要爭取而不放棄！廢。對于任何機會，都要爭取而不放棄！斗志是內在的。只有自己在現實中不斷磨練，才會有斗志！有了斗志之后，工斗志是內在的。只有自己在現實中不斷磨練，才會有斗志！有了斗志之后，工作便自然積極和勤勉了。斗志在艱苦中才會激勵出來。作便自然積極和勤勉了。斗志在艱苦中才會激勵出來。（四）、招商人員應有的職業(yè)道德（四）、招商人員應有的職業(yè)道德招商人員是企業(yè)的尖兵，在市場競爭尖銳化的今天，誰能夠領先掌招商人員是企業(yè)的尖兵，在市場競爭尖銳化的今天，誰能夠領先掌握客戶，誰就能夠為自己的企業(yè)奠定成功的基礎。因此，每一位招握客戶，誰就能夠為自己的企業(yè)奠定成功的基礎。因此，每一位招上人員都想贏得定單，但是非正規(guī)程序成交對企業(yè)百害而無一易，上人員都想贏得定單，但是非正規(guī)程序成交對企業(yè)百害而無一易，這里便要說到職業(yè)道德了。這里便要說到職業(yè)道德了。（五）、對招商新手有用的幾個觀念（五）、對招商新手有用的幾個觀念。向內行請教。招商時勤奮是你的靈魂。，那你付出的努力就有回報。如果你能對客戶了解，那你付出的努力就有回報。 20%。永無機會改變自己的第一印象。 80%來自建立感情，來自建立感情， 20%來自市場吸引力。來自市場吸引力。招商從客戶拒絕開始。%的客戶都會說你招商的價格高。的客戶都會說你招商的價格高。，就會戰(zhàn)勝失敗。只要決心成功，就會戰(zhàn)勝失敗。（六）、全面掌握公司的情況（六）、全面掌握公司的情況對于客戶來講，招商人員就是公司。但事實上，招商人員只是代表公對于客戶來講，招商人員就是公司。但事實上，招商人員只是代表公司而已。招商人員并不是決定公司的政策，只能執(zhí)行公司的政策。司而已。招商人員并不是決定公司的政策，只能執(zhí)行公司的政策。既然招商人員代表著公司，他就有責任去熟悉他所服務的公司以及公既然招商人員代表著公司，他就有責任去熟悉他所服務的公司以及公司的政策。這些有關公司的知識，對招商會有很多好處。能夠巧妙回答有司的政策。這些有關公司的知識，對招商會有很多好處。能夠巧妙回答有關公司情況問題的招商人員，通常都會給客戶留下深刻而良好的印象。當關公司情況問題的招商人員，通常都會給客戶留下深刻而良好的印象。當你的招商環(huán)境和競爭者的招商環(huán)境非常近似時，公司的形象常常是影響客你的招商環(huán)境和競爭者的招商環(huán)境非常近似時，公司的形象常常是影響客戶入住的關鍵因素。戶入住的關鍵因素。如果對公司的情況未有足夠的了解，事情可能會變的很糟。假如在接如果對公司的情況未有足夠的了解，事情可能會變的很糟。假如在接受客戶的定金之后，才發(fā)現公司沒有足夠的技術，無法滿足客戶的需求，受客戶的定金之后，才發(fā)現公司沒有足夠的技術，無法滿足客戶的需求，不僅招商人員個人會受到抱怨，而且公司的形象也會受到影響。不僅招商人員個人會受到抱怨，而且公司的形象也會受到影響。（七）、做出自己的特色（七）、做出自己的特色二、招商人員的自我形象設計二、招商人員的自我形象設計人的第一印象是最不容易磨滅的。沒有自信的人總是讓人覺得人的第一印象是最不容易磨滅的。沒有自信的人總是讓人覺得縮手縮腳。有些人能很容易博得別人的好感，就因為外表給人留縮手縮腳。有些人能很容易博得別人的好感，就因為外表給人留下了好的印象。下了好的印象。（一）、什么樣的招商員不受歡迎（一）、什么樣的招商員不受歡迎死板、性格不開朗死板、性格不開朗說話小聲小氣、口齒模糊不清說話小聲小氣、口齒模糊不清過于拘謹過于拘謹輕率輕率老奸巨猾老奸巨猾皺眉頭皺眉頭傲慢傲慢見面熟見面熟言語不得體言語不得體（二）、從里到外都要講究（二）、從里到外都要講究在跟客戶交談的時候，你必須盯著對方看，尋找對方的反應，、在跟客戶交談的時候，你必須盯著對方看，尋找對方的反應，哪怕是一瞬間的反應哪怕是一瞬間的反應必須記住一點，你自已的穿著打扮要同招商的工作相協(xié)調、必須記住一點，你自已的穿著打扮要同招商的工作相協(xié)調要注意你的聲音，你的招商內容的介紹，你的魅力，皆始于聲音、要注意你的聲音，你的招商內容的介紹，你的魅力，皆始于聲音要設身處地地為客戶著想，客戶想要什么，除此之外，還有什么要求、要設身處地地為客戶著想，客戶想要什么，除此之外，還有什么要求在招商過程中，最不容易做到的是忘掉自已、在招商過程中，最不容易做到的是忘掉自已針對客戶的不同情況適時調整角色、針對客戶的不同情況適時調整角色決不能憑穿戴去低估任何一位顧客、決不能憑穿戴去低估任何一位顧客（三）、贏得他人信賴的小招術（三）、贏得他人信賴的小招術放慢說話的速度，給人留下誠實的好印象、放慢說話的速度，給人留下誠實的好印象打電話給別人時，先問一句：、打電話給別人時，先問一句： “你現在有空嗎？你現在有空嗎？ ”提前、提前 10分鐘到達約會的地方分鐘到達約會的地方直截了當地承認過錯，可以表現自已的坦誠、直截了當地承認過錯，可以表現自已的坦誠復述對方的問題足以表現自已對這件事情的認真態(tài)度、復述對方的問題足以表現自已對這件事情的認真態(tài)度滿足對方不經意間流露出的愿望、滿足對方不經意間流露出的愿望從容不迫地道別、從容不迫地道別傾聽失意者說話，可以獲得對方的信任感、傾聽失意者說話，可以獲得對方的信任感對不在場的第三者表示關心，可以加強對方對我們的印象、對不在場的第三者表示關心，可以加強對方對我們的印象三、如何開發(fā)客戶資源三、如何開發(fā)客戶資源（一）、將客戶編成一個網絡（一）、將客戶編成一個網絡趕快建立自已的客戶網絡，并通過這一網絡，去迅速展開業(yè)務。如何趕快建立自已的客戶網絡，并通過這一網絡，去迅速展開業(yè)務。如何建立一張良好的客戶網絡：建立一張良好的客戶網絡：將客戶組織化、將客戶組織化可利用一些時間，將所有客戶集合組織起來，舉辦一些活動，借此機會可可利用一些時間，將所有客戶集合組織起來，舉辦一些活動，借此機會可以出動公司里的高級干部和客戶聯(lián)絡感情。以出動公司里的高級干部和客戶聯(lián)絡感情。與客戶成為知心朋友、與客戶成為知心朋友如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會對你無所顧忌地高談闊論。他如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會對你無所顧忌地高談闊論。他可能會和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至于讓你去找他們或者幫你電可能會和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至于讓你去找他們或者幫你電話預約，這樣你將又有新的客戶出現。話預約，這樣你將又有新的客戶出現?？蛻艟W要經常更新血液、客戶網要經常更新血液客戶網是經常變化的，所以必須不斷更新，使這一網絡始終保持一定的張客戶網是經常變化的，所以必須不斷更新，使這一網絡始終保持一定的張力，這就需要我們做出合理的取舍。力，這就需要我們做出合理的取舍。（二）、開發(fā)客戶方法一：地毯式訪問（二）、開發(fā)客戶方法一：地毯式訪問地毯式訪問法。也叫地毯式訪問法。也叫 “闖見訪問法闖見訪問法 ”。這種尋找客戶方法的理論根據是。這種尋找客戶方法的理論根據是 “平均法則平均法則 ”。其作業(yè)原理是，如果訪問徹底的，那么總會找出一些準客戶，其中有某一比例會達成其作業(yè)原理是，如果訪問徹底的，那么總會找出一些準客戶，其中有某一比例會達成交易。換句話說，招商人員所要尋找的客戶是平均分布在某一地區(qū)或所有的人當中。交易。換句話說，招商人員所要尋找的客戶是平均分布在某一地區(qū)或所有的人當中。因此，招商人員在不太熟悉招商對象的情況下，可以直接訪問某一特定地區(qū)或某一特因此，招商人員在不太熟悉招商對象的情況下，可以直接訪問某一特定地區(qū)或某一特定職業(yè)的所有個人或組織，從中尋找自已的客戶。定職業(yè)的所有個人或組織，從中尋找自已的客戶。地毯式訪問法的優(yōu)點、地毯式訪問法的優(yōu)點（（ 1）、可以借機進行市場調查，能夠比較客觀和全面地了解客戶需求情況。）、可以借機進行市場調查，能夠比較客觀和全面地了解客戶需求情況。（（ 2）、可以擴大招商市場的影響，使客戶形成共同的市場影響）、可以擴大招商市場的影響，使客戶形成共同的市場影響（（ 3）、可以積累招商工作經驗，尤其是以新招商人員來說，這是必經之路）、可以積累招商工作經驗，尤其是以新招商人員來說，這是必經之路（（ 4）、如果招商人員事先做了必要的選擇和準備，招商技巧得法，則可以收到意想）、如果招商人員事先做了必要的選擇和準備，招商技巧得法，則可以收到意想不到的新收獲，爭取更多的新客戶不到的新收獲，爭取更多的新客戶地毯式訪問的缺點、地毯式訪問的缺點（（ 1）、最大缺點就在于它的相對盲目性）、最大缺點就在于它的相對盲目性（（ 2）、在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客）、在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客（（ 3）、由于招商工作和）、由于招商工作和 “地毯式訪問地毯式訪問 ”本身的有機聯(lián)系和相互影響。如果招商工作一旦本身的有機聯(lián)系和相互影響。如果招商工作一旦失誤，就會影響整個招商計劃。失誤，就會影響整個招商計劃。（三）、開發(fā)客戶方法二：連鎖介紹（三）、開發(fā)客戶方法二：連鎖介紹連鎖介紹法，也叫連鎖介紹法，也叫 “無限連鎖介紹法無限連鎖介紹法 ”，就是招商人員請求現有客戶介紹未，就是招商人員請求現有客戶介紹未來可能的準客戶方法。這種方法要求招商人員設法從每一次招商談話中弄到其來可能的準客戶方法。這種方法要求招商人員設法從每一次招商談話中弄到其他更多客戶名單，為下一次招商訪問做好準備。他更多客戶名單，為下一次招商訪問做好準備。連鎖介紹法的優(yōu)點、連鎖介紹法的優(yōu)點（（ 1）、可以避免招商人員主觀判斷的盲目性）、可以避免招商人員主觀判斷的盲目性（（ 2）、可以贏得被介紹顧客的信任）、可以贏得被介紹顧客的信任（（ 3）、成功率一般都比較高）、成功率一般都比較高連鎖介紹法的缺點、連鎖介紹法的缺點（（ 1）、事先難以制定完整的推銷訪問計劃）、事先難以制定完整的推銷訪問計劃（（ 2）、推銷員常常處于被動地位）、推銷員常常處于被動地位（四）、開發(fā)客戶方法三：中心開花（四）、開發(fā)客戶方法三：中心開花中心開花法，也叫中心開花法，也叫 “有力人士利用法有力人士利用法 ”，就是招商人員在某一特，就是招商人員在某一特定的招商范圍里發(fā)展一些具有影響力的中心人物，并在他們的協(xié)定的招商范圍里發(fā)展一些具有影響力的中心人物，并在他們的協(xié)助下把該范圍里的個人或組織都變成招商人員的準客戶。助下把該范圍里的個人或組織都變成招商人員的準客戶。中心開花法的優(yōu)點、中心開花法的優(yōu)點（（ 1）、雖然不需要招商員反復向中心人物周圍的每一位客戶做招）、雖然不需要招商員反復向中心人物周圍的每一位客戶做招商說服工作，卻需要招商人員反復向中心人物做工作商說服工作，卻需要招商人員反復向中心人物做工作（（ 2）、有時難以確定誰是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造）、有時難以確定誰是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果成不利后果（五）、開發(fā)客戶方法四：個人觀察（五）、開發(fā)客戶方法四：個人觀察個人觀察法，也叫個人觀察法，也叫 “直觀法直觀法 ”，就是招商人員根據自已對周圍生活環(huán)境的直接觀察和，就是招商人員根據自已對周圍生活環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找潛在的客戶。這是一種古老而基本的方法。判斷，尋找潛在的客戶。這是一種古老而基本的方法。個人觀察法的優(yōu)點、個人觀察法的優(yōu)點（（ 1）、可以使招商人員直接面對現實，面對市場，排除中間性干擾）、可以使招商人員直接面對現實，面對市場，排除中間性干擾（（ 2）、可以使招商人員擴大視野，跳出原有招商區(qū)，發(fā)現新客戶，創(chuàng)造新的招商業(yè)績）、可以使招商人員擴大視野，跳出原有招商區(qū)，發(fā)現新客戶，創(chuàng)造新的招商業(yè)績（（ 3）、可以幫助招商人員培養(yǎng)洞察能力，積累招商經驗，提高招商能力）、可以幫助招商人員培養(yǎng)洞察能力，積累招商經驗，提高招商能力（（ 4）、個人觀察法是其他各種方法的基礎，招商員在使用任何其他方法尋找客戶時，）、個人觀察法是其他各種方法的基礎，招商員在使用任何其他方法尋找客戶時，都離不開個人觀察都離不開個人觀察個人觀察法的缺點、個人觀察法的缺點（（ 1）、將受到招商人員個人見聞的局限）、將受到招商人員個人見聞的局限（（ 2）、由于事先完全不了解客戶對象，往往容易陷入空洞的可能性里，失敗率比較高）、由于事先完全不了解客戶對象，往往容易陷入空洞的可能性里，失敗率比較高（六）、開發(fā)客戶方法六：廣告開拓（六）、開發(fā)客戶方法六：廣告開拓所謂廣告開拓法，是指招商人員利用各種廣告媒介尋找客戶的辦法。所謂廣告開拓法，是指招商人員利用各種廣告媒介尋找客戶的辦法。廣告開拓法優(yōu)點、廣告開拓法優(yōu)點（（ 1）、可以借助各種現代化手段大規(guī)模地傳播招商信息）、可以借助各種現代化手段大規(guī)模地傳播招商信息（（ 2）、不僅可以尋找客戶，而且可以說服客戶進?。⒉粌H可以尋找客戶，而且可以說服客戶進?。ǎ?3）、不僅使招商人員從陳舊的落后招商方式中解放出來，而且可以節(jié)省招商費）、不僅使招商人員從陳舊的落后招商方式中解放出來，而且可以節(jié)省招商費用，降低單位招商成本用，降低單位招商成本廣告開拓法的局限性、廣告開拓法的局限性（（ 1）、最大的缺點是招商對象的選擇性不容易掌握）、最大的缺點是招商對象的選擇性不容易掌握（（ 2）、有些招商不宜于使用廣告開拓法尋找客戶）、有些招商不宜于使用廣告開拓法尋找客戶（（ 3）、根據國家有關廣告法規(guī)，有些招商項目不準做廣告）、根據國家有關廣告法規(guī)，有些