【正文】 目標(biāo)，有了目標(biāo)之后，又要付出汗水去爭(zhēng)取成果。招商顧問一定要有目標(biāo)，有了目標(biāo)之后，又要付出汗水去爭(zhēng)取成果。對(duì)自己的才能，應(yīng)充滿希望和自信心。心理狀態(tài)要平衡，切勿因挫折而半途而對(duì)自己的才能，應(yīng)充滿希望和自信心。心理狀態(tài)要平衡，切勿因挫折而半途而廢。對(duì)于任何機(jī)會(huì)，都要爭(zhēng)取而不放棄！廢。對(duì)于任何機(jī)會(huì)，都要爭(zhēng)取而不放棄！斗志是內(nèi)在的。只有自己在現(xiàn)實(shí)中不斷磨練，才會(huì)有斗志！有了斗志之后，工斗志是內(nèi)在的。只有自己在現(xiàn)實(shí)中不斷磨練，才會(huì)有斗志！有了斗志之后，工作便自然積極和勤勉了。斗志在艱苦中才會(huì)激勵(lì)出來。作便自然積極和勤勉了。斗志在艱苦中才會(huì)激勵(lì)出來。（四）、招商人員應(yīng)有的職業(yè)道德（四）、招商人員應(yīng)有的職業(yè)道德招商人員是企業(yè)的尖兵，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尖銳化的今天，誰能夠領(lǐng)先掌招商人員是企業(yè)的尖兵，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尖銳化的今天，誰能夠領(lǐng)先掌握客戶，誰就能夠?yàn)樽约旱钠髽I(yè)奠定成功的基礎(chǔ)。因此，每一位招握客戶，誰就能夠?yàn)樽约旱钠髽I(yè)奠定成功的基礎(chǔ)。因此，每一位招上人員都想贏得定單，但是非正規(guī)程序成交對(duì)企業(yè)百害而無一易，上人員都想贏得定單，但是非正規(guī)程序成交對(duì)企業(yè)百害而無一易，這里便要說到職業(yè)道德了。這里便要說到職業(yè)道德了。（五）、對(duì)招商新手有用的幾個(gè)觀念（五）、對(duì)招商新手有用的幾個(gè)觀念。向內(nèi)行請(qǐng)教。招商時(shí)勤奮是你的靈魂。，那你付出的努力就有回報(bào)。如果你能對(duì)客戶了解，那你付出的努力就有回報(bào)。 20%。永無機(jī)會(huì)改變自己的第一印象。 80%來自建立感情，來自建立感情， 20%來自市場(chǎng)吸引力。來自市場(chǎng)吸引力。招商從客戶拒絕開始。%的客戶都會(huì)說你招商的價(jià)格高。的客戶都會(huì)說你招商的價(jià)格高。，就會(huì)戰(zhàn)勝失敗。只要決心成功，就會(huì)戰(zhàn)勝失敗。（六）、全面掌握公司的情況（六）、全面掌握公司的情況對(duì)于客戶來講，招商人員就是公司。但事實(shí)上，招商人員只是代表公對(duì)于客戶來講，招商人員就是公司。但事實(shí)上，招商人員只是代表公司而已。招商人員并不是決定公司的政策，只能執(zhí)行公司的政策。司而已。招商人員并不是決定公司的政策，只能執(zhí)行公司的政策。既然招商人員代表著公司，他就有責(zé)任去熟悉他所服務(wù)的公司以及公既然招商人員代表著公司，他就有責(zé)任去熟悉他所服務(wù)的公司以及公司的政策。這些有關(guān)公司的知識(shí)，對(duì)招商會(huì)有很多好處。能夠巧妙回答有司的政策。這些有關(guān)公司的知識(shí)，對(duì)招商會(huì)有很多好處。能夠巧妙回答有關(guān)公司情況問題的招商人員，通常都會(huì)給客戶留下深刻而良好的印象。當(dāng)關(guān)公司情況問題的招商人員，通常都會(huì)給客戶留下深刻而良好的印象。當(dāng)你的招商環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)者的招商環(huán)境非常近似時(shí)，公司的形象常常是影響客你的招商環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)者的招商環(huán)境非常近似時(shí)，公司的形象常常是影響客戶入住的關(guān)鍵因素。戶入住的關(guān)鍵因素。如果對(duì)公司的情況未有足夠的了解，事情可能會(huì)變的很糟。假如在接如果對(duì)公司的情況未有足夠的了解，事情可能會(huì)變的很糟。假如在接受客戶的定金之后，才發(fā)現(xiàn)公司沒有足夠的技術(shù)，無法滿足客戶的需求，受客戶的定金之后，才發(fā)現(xiàn)公司沒有足夠的技術(shù)，無法滿足客戶的需求，不僅招商人員個(gè)人會(huì)受到抱怨，而且公司的形象也會(huì)受到影響。不僅招商人員個(gè)人會(huì)受到抱怨，而且公司的形象也會(huì)受到影響。（七）、做出自己的特色（七）、做出自己的特色二、招商人員的自我形象設(shè)計(jì)二、招商人員的自我形象設(shè)計(jì)人的第一印象是最不容易磨滅的。沒有自信的人總是讓人覺得人的第一印象是最不容易磨滅的。沒有自信的人總是讓人覺得縮手縮腳。有些人能很容易博得別人的好感，就因?yàn)橥獗斫o人留縮手縮腳。有些人能很容易博得別人的好感，就因?yàn)橥獗斫o人留下了好的印象。下了好的印象。（一）、什么樣的招商員不受歡迎（一）、什么樣的招商員不受歡迎死板、性格不開朗死板、性格不開朗說話小聲小氣、口齒模糊不清說話小聲小氣、口齒模糊不清過于拘謹(jǐn)過于拘謹(jǐn)輕率輕率老奸巨猾老奸巨猾皺眉頭皺眉頭傲慢傲慢見面熟見面熟言語不得體言語不得體（二）、從里到外都要講究（二）、從里到外都要講究在跟客戶交談的時(shí)候，你必須盯著對(duì)方看，尋找對(duì)方的反應(yīng)，、在跟客戶交談的時(shí)候，你必須盯著對(duì)方看，尋找對(duì)方的反應(yīng)，哪怕是一瞬間的反應(yīng)哪怕是一瞬間的反應(yīng)必須記住一點(diǎn)，你自已的穿著打扮要同招商的工作相協(xié)調(diào)、必須記住一點(diǎn)，你自已的穿著打扮要同招商的工作相協(xié)調(diào)要注意你的聲音，你的招商內(nèi)容的介紹，你的魅力，皆始于聲音、要注意你的聲音，你的招商內(nèi)容的介紹，你的魅力，皆始于聲音要設(shè)身處地地為客戶著想，客戶想要什么，除此之外，還有什么要求、要設(shè)身處地地為客戶著想，客戶想要什么，除此之外，還有什么要求在招商過程中，最不容易做到的是忘掉自已、在招商過程中，最不容易做到的是忘掉自已針對(duì)客戶的不同情況適時(shí)調(diào)整角色、針對(duì)客戶的不同情況適時(shí)調(diào)整角色決不能憑穿戴去低估任何一位顧客、決不能憑穿戴去低估任何一位顧客（三）、贏得他人信賴的小招術(shù)（三）、贏得他人信賴的小招術(shù)放慢說話的速度，給人留下誠實(shí)的好印象、放慢說話的速度，給人留下誠實(shí)的好印象打電話給別人時(shí)，先問一句：、打電話給別人時(shí)，先問一句： “你現(xiàn)在有空嗎？你現(xiàn)在有空嗎？ ”提前、提前 10分鐘到達(dá)約會(huì)的地方分鐘到達(dá)約會(huì)的地方直截了當(dāng)?shù)爻姓J(rèn)過錯(cuò)，可以表現(xiàn)自已的坦誠、直截了當(dāng)?shù)爻姓J(rèn)過錯(cuò)，可以表現(xiàn)自已的坦誠復(fù)述對(duì)方的問題足以表現(xiàn)自已對(duì)這件事情的認(rèn)真態(tài)度、復(fù)述對(duì)方的問題足以表現(xiàn)自已對(duì)這件事情的認(rèn)真態(tài)度滿足對(duì)方不經(jīng)意間流露出的愿望、滿足對(duì)方不經(jīng)意間流露出的愿望從容不迫地道別、從容不迫地道別傾聽失意者說話，可以獲得對(duì)方的信任感、傾聽失意者說話，可以獲得對(duì)方的信任感對(duì)不在場(chǎng)的第三者表示關(guān)心，可以加強(qiáng)對(duì)方對(duì)我們的印象、對(duì)不在場(chǎng)的第三者表示關(guān)心，可以加強(qiáng)對(duì)方對(duì)我們的印象三、如何開發(fā)客戶資源三、如何開發(fā)客戶資源（一）、將客戶編成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)（一）、將客戶編成一個(gè)網(wǎng)絡(luò)趕快建立自已的客戶網(wǎng)絡(luò)，并通過這一網(wǎng)絡(luò)，去迅速展開業(yè)務(wù)。如何趕快建立自已的客戶網(wǎng)絡(luò)，并通過這一網(wǎng)絡(luò)，去迅速展開業(yè)務(wù)。如何建立一張良好的客戶網(wǎng)絡(luò)：建立一張良好的客戶網(wǎng)絡(luò)：將客戶組織化、將客戶組織化可利用一些時(shí)間，將所有客戶集合組織起來，舉辦一些活動(dòng)，借此機(jī)會(huì)可可利用一些時(shí)間，將所有客戶集合組織起來，舉辦一些活動(dòng)，借此機(jī)會(huì)可以出動(dòng)公司里的高級(jí)干部和客戶聯(lián)絡(luò)感情。以出動(dòng)公司里的高級(jí)干部和客戶聯(lián)絡(luò)感情。與客戶成為知心朋友、與客戶成為知心朋友如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會(huì)對(duì)你無所顧忌地高談闊論。他如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會(huì)對(duì)你無所顧忌地高談闊論。他可能會(huì)和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至于讓你去找他們或者幫你電可能會(huì)和你一起談他的朋友，他的客戶，甚至于讓你去找他們或者幫你電話預(yù)約，這樣你將又有新的客戶出現(xiàn)。話預(yù)約，這樣你將又有新的客戶出現(xiàn)?？蛻艟W(wǎng)要經(jīng)常更新血液、客戶網(wǎng)要經(jīng)常更新血液客戶網(wǎng)是經(jīng)常變化的，所以必須不斷更新，使這一網(wǎng)絡(luò)始終保持一定的張客戶網(wǎng)是經(jīng)常變化的，所以必須不斷更新，使這一網(wǎng)絡(luò)始終保持一定的張力，這就需要我們做出合理的取舍。力，這就需要我們做出合理的取舍。（二）、開發(fā)客戶方法一：地毯式訪問（二）、開發(fā)客戶方法一：地毯式訪問地毯式訪問法。也叫地毯式訪問法。也叫 “闖見訪問法闖見訪問法 ”。這種尋找客戶方法的理論根據(jù)是。這種尋找客戶方法的理論根據(jù)是 “平均法則平均法則 ”。其作業(yè)原理是，如果訪問徹底的，那么總會(huì)找出一些準(zhǔn)客戶，其中有某一比例會(huì)達(dá)成其作業(yè)原理是，如果訪問徹底的，那么總會(huì)找出一些準(zhǔn)客戶，其中有某一比例會(huì)達(dá)成交易。換句話說，招商人員所要尋找的客戶是平均分布在某一地區(qū)或所有的人當(dāng)中。交易。換句話說，招商人員所要尋找的客戶是平均分布在某一地區(qū)或所有的人當(dāng)中。因此，招商人員在不太熟悉招商對(duì)象的情況下，可以直接訪問某一特定地區(qū)或某一特因此，招商人員在不太熟悉招商對(duì)象的情況下，可以直接訪問某一特定地區(qū)或某一特定職業(yè)的所有個(gè)人或組織，從中尋找自已的客戶。定職業(yè)的所有個(gè)人或組織，從中尋找自已的客戶。地毯式訪問法的優(yōu)點(diǎn)、地毯式訪問法的優(yōu)點(diǎn)（（ 1）、可以借機(jī)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，能夠比較客觀和全面地了解客戶需求情況。）、可以借機(jī)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，能夠比較客觀和全面地了解客戶需求情況。（（ 2）、可以擴(kuò)大招商市場(chǎng)的影響，使客戶形成共同的市場(chǎng)影響）、可以擴(kuò)大招商市場(chǎng)的影響，使客戶形成共同的市場(chǎng)影響（（ 3）、可以積累招商工作經(jīng)驗(yàn)，尤其是以新招商人員來說，這是必經(jīng)之路）、可以積累招商工作經(jīng)驗(yàn)，尤其是以新招商人員來說，這是必經(jīng)之路（（ 4）、如果招商人員事先做了必要的選擇和準(zhǔn)備，招商技巧得法，則可以收到意想）、如果招商人員事先做了必要的選擇和準(zhǔn)備，招商技巧得法，則可以收到意想不到的新收獲，爭(zhēng)取更多的新客戶不到的新收獲，爭(zhēng)取更多的新客戶地毯式訪問的缺點(diǎn)、地毯式訪問的缺點(diǎn)（（ 1）、最大缺點(diǎn)就在于它的相對(duì)盲目性）、最大缺點(diǎn)就在于它的相對(duì)盲目性（（ 2）、在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客）、在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客（（ 3）、由于招商工作和）、由于招商工作和 “地毯式訪問地毯式訪問 ”本身的有機(jī)聯(lián)系和相互影響。如果招商工作一旦本身的有機(jī)聯(lián)系和相互影響。如果招商工作一旦失誤，就會(huì)影響整個(gè)招商計(jì)劃。失誤，就會(huì)影響整個(gè)招商計(jì)劃。（三）、開發(fā)客戶方法二：連鎖介紹（三）、開發(fā)客戶方法二：連鎖介紹連鎖介紹法，也叫連鎖介紹法，也叫 “無限連鎖介紹法無限連鎖介紹法 ”，就是招商人員請(qǐng)求現(xiàn)有客戶介紹未，就是招商人員請(qǐng)求現(xiàn)有客戶介紹未來可能的準(zhǔn)客戶方法。這種方法要求招商人員設(shè)法從每一次招商談話中弄到其來可能的準(zhǔn)客戶方法。這種方法要求招商人員設(shè)法從每一次招商談話中弄到其他更多客戶名單，為下一次招商訪問做好準(zhǔn)備。他更多客戶名單，為下一次招商訪問做好準(zhǔn)備。連鎖介紹法的優(yōu)點(diǎn)、連鎖介紹法的優(yōu)點(diǎn)（（ 1）、可以避免招商人員主觀判斷的盲目性）、可以避免招商人員主觀判斷的盲目性（（ 2）、可以贏得被介紹顧客的信任）、可以贏得被介紹顧客的信任（（ 3）、成功率一般都比較高）、成功率一般都比較高連鎖介紹法的缺點(diǎn)、連鎖介紹法的缺點(diǎn)（（ 1）、事先難以制定完整的推銷訪問計(jì)劃）、事先難以制定完整的推銷訪問計(jì)劃（（ 2）、推銷員常常處于被動(dòng)地位）、推銷員常常處于被動(dòng)地位（四）、開發(fā)客戶方法三：中心開花（四）、開發(fā)客戶方法三：中心開花中心開花法，也叫中心開花法，也叫 “有力人士利用法有力人士利用法 ”，就是招商人員在某一特，就是招商人員在某一特定的招商范圍里發(fā)展一些具有影響力的中心人物，并在他們的協(xié)定的招商范圍里發(fā)展一些具有影響力的中心人物，并在他們的協(xié)助下把該范圍里的個(gè)人或組織都變成招商人員的準(zhǔn)客戶。助下把該范圍里的個(gè)人或組織都變成招商人員的準(zhǔn)客戶。中心開花法的優(yōu)點(diǎn)、中心開花法的優(yōu)點(diǎn)（（ 1）、雖然不需要招商員反復(fù)向中心人物周圍的每一位客戶做招）、雖然不需要招商員反復(fù)向中心人物周圍的每一位客戶做招商說服工作，卻需要招商人員反復(fù)向中心人物做工作商說服工作，卻需要招商人員反復(fù)向中心人物做工作（（ 2）、有時(shí)難以確定誰是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造）、有時(shí)難以確定誰是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果成不利后果（五）、開發(fā)客戶方法四：個(gè)人觀察（五）、開發(fā)客戶方法四：個(gè)人觀察個(gè)人觀察法，也叫個(gè)人觀察法，也叫 “直觀法直觀法 ”，就是招商人員根據(jù)自已對(duì)周圍生活環(huán)境的直接觀察和，就是招商人員根據(jù)自已對(duì)周圍生活環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找潛在的客戶。這是一種古老而基本的方法。判斷，尋找潛在的客戶。這是一種古老而基本的方法。個(gè)人觀察法的優(yōu)點(diǎn)、個(gè)人觀察法的優(yōu)點(diǎn)（（ 1）、可以使招商人員直接面對(duì)現(xiàn)實(shí)，面對(duì)市場(chǎng)，排除中間性干擾）、可以使招商人員直接面對(duì)現(xiàn)實(shí)，面對(duì)市場(chǎng)，排除中間性干擾（（ 2）、可以使招商人員擴(kuò)大視野，跳出原有招商區(qū)，發(fā)現(xiàn)新客戶，創(chuàng)造新的招商業(yè)績）、可以使招商人員擴(kuò)大視野，跳出原有招商區(qū)，發(fā)現(xiàn)新客戶，創(chuàng)造新的招商業(yè)績（（ 3）、可以幫助招商人員培養(yǎng)洞察能力，積累招商經(jīng)驗(yàn)，提高招商能力）、可以幫助招商人員培養(yǎng)洞察能力，積累招商經(jīng)驗(yàn)，提高招商能力（（ 4）、個(gè)人觀察法是其他各種方法的基礎(chǔ)，招商員在使用任何其他方法尋找客戶時(shí)，）、個(gè)人觀察法是其他各種方法的基礎(chǔ)，招商員在使用任何其他方法尋找客戶時(shí)，都離不開個(gè)人觀察都離不開個(gè)人觀察個(gè)人觀察法的缺點(diǎn)、個(gè)人觀察法的缺點(diǎn)（（ 1）、將受到招商人員個(gè)人見聞的局限）、將受到招商人員個(gè)人見聞的局限（（ 2）、由于事先完全不了解客戶對(duì)象，往往容易陷入空洞的可能性里，失敗率比較高）、由于事先完全不了解客戶對(duì)象，往往容易陷入空洞的可能性里，失敗率比較高（六）、開發(fā)客戶方法六：廣告開拓（六）、開發(fā)客戶方法六：廣告開拓所謂廣告開拓法，是指招商人員利用各種廣告媒介尋找客戶的辦法。所謂廣告開拓法，是指招商人員利用各種廣告媒介尋找客戶的辦法。廣告開拓法優(yōu)點(diǎn)、廣告開拓法優(yōu)點(diǎn)（（ 1）、可以借助各種現(xiàn)代化手段大規(guī)模地傳播招商信息）、可以借助各種現(xiàn)代化手段大規(guī)模地傳播招商信息（（ 2）、不僅可以尋找客戶，而且可以說服客戶進(jìn)?。⒉粌H可以尋找客戶，而且可以說服客戶進(jìn)?。ǎ?3）、不僅使招商人員從陳舊的落后招商方式中解放出來，而且可以節(jié)省招商費(fèi)）、不僅使招商人員從陳舊的落后招商方式中解放出來，而且可以節(jié)省招商費(fèi)用，降低單位招商成本用，降低單位招商成本廣告開拓法的局限性、廣告開拓法的局限性（（ 1）、最大的缺點(diǎn)是招商對(duì)象的選擇性不容易掌握）、最大的缺點(diǎn)是招商對(duì)象的選擇性不容易掌握（（ 2）、有些招商不宜于使用廣告開拓法尋找客戶）、有些招商不宜于使用廣告開拓法尋找客戶（（ 3）、根據(jù)國家有關(guān)廣告法規(guī)，有些招商項(xiàng)目不準(zhǔn)做廣告）、根據(jù)國家有關(guān)廣告法規(guī)，有些