【正文】 4. 浪費時間 :所以招商經(jīng)理直接讓對方去說這個話題，能夠迅速了解對方的關(guān)注點和疑難點，及時選擇談判話術(shù)和戰(zhàn)術(shù)。 無中生有 【戰(zhàn)術(shù)解析】 無中生有在招商談判中主要體現(xiàn)在描繪上，而不是字面上弄虛作假，因為對于一個項目而言，介紹起來有點生硬和沒有生機，這個時候就需要通過故事、場面、背景闡述，讓項目中有的元素很有人情化，生動化，形象化，這樣的例子很多，很多品牌都有一個故事，如仙蹤林講了小白兔的故事，過橋米線的故事，可口可樂的故事等。 【案例介紹】： 背景：一個精油產(chǎn)品類的美容院加盟 招商經(jīng)理：您了解精油嗎？ 投資商：不知道什么東西 招商經(jīng)理：我們喝過中藥吧，中藥是通過把植物熬成湯，然后喝下去達到治療身體和皮膚的目的，而精油呢，就是把這些植物通過提煉，變成高濃縮的中藥，然后現(xiàn)在我們通過嗅覺，涂抹等方式，進入身體，從而達到治療和調(diào)養(yǎng)的目的。 投資商：聞就有作用？ 招商經(jīng)理：當(dāng)然了，你知道男人為什么要送女人玫瑰嗎？為什么不是別的花 投資商：好看吧，呵呵 招商經(jīng)理：因為玫瑰的香味能促進人的荷爾蒙的分泌，荷爾蒙分泌旺盛能讓女孩激動和興奮，更容易接受男孩的請求啊。 【案例分析】： 在這個案例中，就充分利用了現(xiàn)實生活中的例子，借以形象的說明一個抽象的產(chǎn)品概念，讓顧客容易接受。 （三）排雷階段 排雷階段我們需要的量化結(jié)果是消除投資商的顧慮，就是信心度的問題，我們根據(jù)他的顧慮進行分析解說，然后要給以合適的引導(dǎo)思考時間，增強他的投資信心，并引導(dǎo)他做好決策。 欲擒故縱 【戰(zhàn)術(shù)解析】 欲擒故縱是我們等候投資商思考的緩和戰(zhàn)術(shù)，實際上是為了更好的促單，因為當(dāng)你大量的信息傳遞給投資商的時候，他的腦子本就是高速運轉(zhuǎn)，極度疲勞，他會覺得很多事情沒有想清楚，當(dāng)一個人思路不清晰，精神高度緊張和疲勞的時候，人性的理性反應(yīng)就會加強，表現(xiàn)出來的顯形因素就是：不斷提醒他不能倉促決定，需要冷靜下來考慮周全了，所以這個時候如果跟單太緊，他的防備和理性提防的更緊，我們需要幫他從外力減壓，通過語言，讓他的右腦占上風(fēng)，讓防備心理消除，在半放松和假放松的狀態(tài)下，做好決策。 【案例介紹】 ： 招商經(jīng)理：來，我們喝點水吧，不著急，投資嘛，想好了再做，投資人的信心和投入度，我們公司很看重，畢竟我們是合作伙伴，我們也要雙向選擇啊，平時都喜歡玩什么呀 投資商：呵呵，個人興趣很少 招商經(jīng)理：每天就想到賺錢了？那可不行，事業(yè)、生活、家庭都很重要，賺錢也為了優(yōu)質(zhì)生活啊，我們的加盟商都比較會享受生活，因為我們公司的理念是為顧客創(chuàng)造優(yōu)質(zhì)生活啊，快樂悠閑賺錢，其實會玩的更會賺錢，以后有好活動叫上你。 【案例分析】 ： 一來告訴他你要有信心，不然我們不會選擇你，二來閑聊中傳遞我們是輕松賺錢的概念，讓他向往和減少顧慮。 調(diào)虎離山 【戰(zhàn)術(shù)解析】 投資商很多時間都是幾個人來考察，主要投資人很容易被周圍人影響決策，所以在過程中我們發(fā)現(xiàn)有不同異議產(chǎn)生的時候，我們要采取調(diào)虎離山的戰(zhàn)術(shù)。對于多個考察者，可以用體驗等模式將幾個人分開，重點專攻主要決策人，其他人分開解答問題，并間接灌輸“投資因人而異，每個人做事都有不同的結(jié)果，其實朋友和親人也就是建議權(quán)”的意識。 【案例介紹】 招商經(jīng)理：您是他朋友吧，你們關(guān)系不錯啊，投資的事情讓您當(dāng)參謀說明他很信任你，不過，這個時代，最不好做的就是參謀，因為投資因人而異，同樣的項目有的做好，有的做就不好，所以有時候建議也不太好弄，建議他做，他做了吧，生意好了行，不好就怪罪了，建議他不做吧，如果別人以后做好了，他又會怪罪，說本來應(yīng)該可以賺錢的。夫妻之間都是這樣，別說是朋友。 投資商朋友：是啊，反正我只能給建議，關(guān)鍵在于他自己。 （四）收單階段 打草驚蛇 【戰(zhàn)術(shù)解析】 打草驚蛇在招商中主要是起到間接利用其他方的信息傳遞的作用促單，當(dāng)顧客成單前還稍微有點顧慮，想再想想的時候，我們通過用別的客戶的信息幫助他下決心，但是注意不能欺騙。 【案例介紹】 ： 案例 1： 招商經(jīng)理：沒有問題我們來看看合同了 投資商：我還想考慮一下 招商經(jīng)理：沒有問題，那您先喝水，我去把過幾天要開業(yè)的一家加盟商的開業(yè)策劃發(fā)給他，剛才策劃部催我了，今天一直很忙。 案例 2： 招商經(jīng)理：你少等一下，我需要去規(guī)劃部看一下你們那邊的市場規(guī)劃和已經(jīng)預(yù)留的加盟商情況，不要與你出現(xiàn)商圈沖突，因為這幾天你們市來咨詢的人不少。 順手牽羊 【戰(zhàn)術(shù)解析】 順手牽羊在招商談判中主要用在后期輔助品的營銷上，一般來說，加盟以后主要提供形象品和部分工具類產(chǎn)品，其他有一部分產(chǎn)品、設(shè)備、工具是需要投資商單獨購買和付費的，當(dāng)然一般總部是可以讓投資商去指定的供應(yīng)商或者按照相關(guān)質(zhì)量和規(guī)格單獨購買，然而總部為了方便加盟商，也會提供很多物品供應(yīng)，價格跟市場相當(dāng)或者稍微優(yōu)惠，這樣的話，在收單后做產(chǎn)品陪送確認的時候，就順帶做介紹，給加的物流清單里面。這是一種順水推舟的一種銷售方式。 【案例介紹】 ： 招商經(jīng)理：好了，配送的物品我們根據(jù)您的單店已經(jīng)做了選擇和調(diào)整，這里還有這幾個東西，你看看需要多少，這也是單店運營的必須品，常規(guī)加盟商都一般會選 510個，你看你需要多少？這個費用是單算，但是比市場優(yōu)惠。 招商八大戰(zhàn)術(shù)，貫穿招商談判全程，熟練運用能使你在招商中，疑以叩實、察而后動、散而后擒、見風(fēng)使舵、進退自如、巧妙的抓住一個個商機。 商業(yè)地產(chǎn)項目定位 ? 1 、波特分析法 ：主要考慮商業(yè)地產(chǎn)項目周邊或所在區(qū)域內(nèi)的競爭對手在做什么，做什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足了哪些群體的消費需求，分析競爭對手的目標客戶以分析其市場定位，分析競爭對手將來做什么，還留有什么樣的需求沒有被滿足，是未來的發(fā)展空間和商業(yè)機；分析競爭對手在特定環(huán)境里的競爭力以及在整個行業(yè)的核心競爭活力是否可以被模仿；再而分析自身所處的位置以及自己的實力，是否會因為定位主體的介入而導(dǎo)致競爭對手的反擊或?qū)梗欠裼袡C會尋求差異化定位策略等等。 ? PEST分析法 ： PEST分析是指宏觀環(huán)境的分析，宏觀環(huán)境又稱一般環(huán)境，是指影響一切行業(yè)和企業(yè)的各種宏觀力量。對宏觀環(huán)境因素作分析，不同行業(yè)和企業(yè)根據(jù)自身特點和經(jīng)營需要，分析的具體內(nèi)容會有差異，但一般都應(yīng)對政治（ Political）、經(jīng)濟（ Economic）、技術(shù)（ Technological）和社會（ Social）這四大類影響企業(yè)的主要外部環(huán)境因素進行分析。簡單而言，稱之為 PEST分析法。 經(jīng)濟模型法 ：經(jīng)濟模型法，主要使用投入產(chǎn)出模型。分為開發(fā)階段投資模型、招商階段經(jīng)濟模型、運營階段經(jīng)濟模型，該方法從投入和產(chǎn)出的時間、數(shù)量、利潤指標上進行分析，重點在成本控制、時間周期控制、利潤控制等方面，容易或略特定環(huán)境以及環(huán)境中的各個參與主體的利益需求，導(dǎo)致僅從投資、開發(fā)、運營主體的利益方面考慮，忽視市場需求主體或機會提供者的利益需求，造成一廂情愿的定位結(jié)果導(dǎo)向； 精準定位法 ：精準定位的實質(zhì)，是通過對輻射區(qū)內(nèi)商業(yè)供給和需求變化進行細致分析，找到目標消費群體，針對他們的需求，結(jié)合經(jīng)營者的需求，因地制宜進行差異化定位分析。 精準定位可概括為：三分析、三定位。三分析指針對商圈特征、客戶類型、競爭商圈三方面進行分析；三定位指在分析的基礎(chǔ)上，進行消費者定位、商業(yè)業(yè)態(tài)定位和檔次定位。三分析和三定位是緊密結(jié)合在一起，考慮市場的供給，消費者和商業(yè)經(jīng)營的需求，也考慮競爭型商圈的影響，綜合上述方面科學(xué)的指導(dǎo)商業(yè)開發(fā)。 SWOT分析法 ：主要從商業(yè)地產(chǎn)項目所處特定空間，依據(jù)外部環(huán)境、內(nèi)部條件、潛在外部機會、潛在內(nèi)部優(yōu)勢進行分析，綜合獲得定位的條件因素。從管理角度分析，重點在于對投資者、開發(fā)者、運營者的能力進行客觀評價，對商業(yè)地產(chǎn)項目所在區(qū)域的外部環(huán)境和外部機會，進行評估，從而獲得內(nèi)外條件結(jié)合的數(shù)據(jù)或判斷，進行商業(yè)地產(chǎn)的項目定位。在空間上進行內(nèi)外結(jié)合的定位分析，在時間上進行現(xiàn)在和未來的機會分析，在主體投入方面進行優(yōu)勢和劣勢比較，從而提出定位的空間和通路。 市場調(diào)查 兩個調(diào)查的方向： 目標市場：主要包括對項目周邊的交通人流、居民收入，消費習(xí)慣和消費層次等 。 競爭對手，周邊商鋪目前的經(jīng)營業(yè)態(tài)、經(jīng)營狀況、租金水平、經(jīng)營面積等。 項目分析 包括：項目的物業(yè)形式分析；項目產(chǎn)品本身的分析和市場分析。 商業(yè)定位 商業(yè)定位要充分考慮項目所在區(qū)域消費習(xí)慣、經(jīng)濟發(fā)展水平等因素來決定是抵檔、中檔還是高檔。 業(yè)態(tài)組合 業(yè)態(tài)組合首先要明確各種商業(yè)形態(tài)的分類，再根據(jù)各分類的特點進行業(yè)態(tài)組合。 招商推廣 通過廣告媒體宣傳；人員推廣；直接上門拜訪。 商業(yè)物業(yè)管理 有配套的規(guī)范市場管理體系和旺場措施，給商戶以安全感和信心。 準確的前期規(guī)劃是成功招商的基礎(chǔ) 商業(yè)項目的招商必須以準確的項目定位和規(guī)劃為基礎(chǔ)。項目規(guī)劃應(yīng)包括主題定位、商業(yè)建筑物情景營造（外部環(huán)境藝術(shù)處理、內(nèi)部氣氛藝術(shù)塑造、環(huán)境藝術(shù)特色設(shè)計）、商業(yè)業(yè)態(tài)組合布局、主力店、品牌店、特色商鋪區(qū)域設(shè)計等，并形成清晰的招商規(guī)劃系統(tǒng)，招商不應(yīng)簡單地以“滿租“為原則。 大多商業(yè)地產(chǎn)運營商很難做到招商“一步到位” ，原因就是前期商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商規(guī)劃不到位。 項目招商必須由專業(yè)機構(gòu)全程操盤 專業(yè)人做專業(yè)事。商業(yè)地產(chǎn)首先是商業(yè)，然后才是地產(chǎn)。現(xiàn)實中地產(chǎn)開發(fā)商對零售商業(yè)專業(yè)運營并不充分了解，且多數(shù)屬半路出家，住宅地產(chǎn)是資金密集型行業(yè)，商業(yè)地產(chǎn)項目是否取得最后成功，資金并不是唯一的因素。專業(yè)人士及專業(yè)機構(gòu)的作為不可以低估。應(yīng)該重視商業(yè)運營商怎樣為商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)創(chuàng)造價值。 品牌資本、品牌同盟是成功招商的保證 全新商業(yè)模式摩爾帶來全新的消費體驗。商業(yè)建筑物內(nèi)百貨、超市、名店坊、會所、特色商鋪區(qū)域等功能團，使業(yè)態(tài)的復(fù)合性對成功招商更具挑戰(zhàn)性，項目運營商的品牌資本、品牌同盟系統(tǒng)成為招商的保證。運營商成功秘訣在于已經(jīng)建立起完善的品牌采購中心系統(tǒng)，萬千優(yōu)質(zhì)品牌已經(jīng)成為運營商的品牌同盟。運營商不須花太多的廣告費用進行簡單的招商，品牌商從服裝、電器、餐飲到娛樂，只要摩爾開到哪里，他們就會跟到哪里（天河城、中華廣場、銅鑼灣、好百年如是）。（如大連萬達聯(lián)姻國美、銅鑼灣聯(lián)姻易初蓮花） 成功招商的關(guān)鍵在于成功的溝通 商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)與住宅地產(chǎn)開發(fā)最大的區(qū)別在于服務(wù)對象不同：住宅開發(fā)主要面對終端用戶群體；而商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)面對的不僅是商鋪投資者、主要的是個人和機構(gòu)經(jīng)營者，最重要的是系關(guān)商業(yè)地產(chǎn)項目持續(xù)經(jīng)營的數(shù)以萬計的消費者。運營商與招商針對的是特定的經(jīng)營者，換位思維、良好溝通成為招商的關(guān)鍵。商業(yè)地產(chǎn)項目的招商不應(yīng)是單純租賃的交易關(guān)系，而是需要從經(jīng)營者的角度為出發(fā)點，從商業(yè)規(guī)劃、經(jīng)營管理等諸多方面給予經(jīng)營者信心。 行之有效的執(zhí)行力是成功招商的保障 制定完美的招商細節(jié)，讓招商工作“言必行，行必果“。同時，對招商人員進行專業(yè)培訓(xùn)。運用經(jīng)營方面的專業(yè)知識與客戶形成有效溝通，真正從經(jīng)營者的角度解決問題，使客戶對項目充滿信心。 ? 20世紀 90年代開始，百貨業(yè)的建設(shè)促成了商業(yè)投資的熱點。 90年代末期，興起了大型超市和大賣場，此后，商業(yè)街項目紛紛上馬。近幾年來，又掀起了購物中心的建設(shè)熱潮。 ? 從客觀要求看，商業(yè)資本高速圈地以求更大市場份額，刺激了商業(yè)地產(chǎn)的蓬勃興起。新興商圈在各大城市風(fēng)起云涌，一個個商業(yè)神話被刻畫得如此深刻。由物質(zhì)需求拉動的商品供應(yīng)也正依循行業(yè)細分、市場細分的商業(yè)法則改變著全國商品市場，龐大的資金流、物流、人流在各類商業(yè)地產(chǎn)中進行集散，城市化的宏觀政策也促使原有自發(fā)性商圈按自身發(fā)展規(guī)律加速向機制調(diào)控性商圈進行過渡。機會與風(fēng)險并存，商業(yè)合理化將是擺在新興商圈面前的一道課題，招商的成功與否直接影響到項目的成活，能否使用有效的招商策略則成為成功招商的基石。 ? 招商策略是指科學(xué)的利用各種有效的招商手段形成組合，對目標市場進行持續(xù)性公關(guān)，從而達到商業(yè)規(guī)劃合理、商業(yè)優(yōu)化進駐的目的。 商業(yè)地產(chǎn)七大招商策略 招商先行、銷售跟進 大戶先行、散戶跟進 同業(yè)差異、異業(yè)互補 立足長遠，放水養(yǎng)魚 形象先行，造勢優(yōu)先 主動出擊，重點突破 因時利導(dǎo)、控制有序 招商先行、銷售跟進 招商的目的在于實現(xiàn)銷售。招商成功是實現(xiàn)順利銷售的先決條件，特別是品牌商家的引入更能為項目的銷售提供強大的驅(qū)動力，成為項目的重大賣點，從而促進項目銷售的順利進行；注意在招商過程中的控制，吸引部分經(jīng)營商戶購鋪經(jīng)營，從而為項目的銷售加力。 大戶先行、散戶跟進 大戶（主力店、次主力店及旗艦品牌商戶）的招商是招商工作的龍頭，是招商工作的重中之重，特別是主力店的招商一旦成功，