【正文】 顧客能夠有效地跟公司有效地交流，可以更好的促進公司的改革與發(fā)展。設立網(wǎng)上給總經(jīng)理信箱等等，使得員工與顧客都能夠充分與總經(jīng)理進行溝通等等，時刻了解公司與顧客之間溝通存在的問題。5鄭州點石房產(chǎn)中介營銷策略了解目標市場的購買行為是市場營銷觀念指導下的營銷管理者的主要任務。只有了解了購房者的需求和行為，才有可能開發(fā)新的市場營銷機會，有效的進行市場細分，制定合理的市場營銷策略。房地產(chǎn)中介企業(yè)要做好成功地營銷，必須先對目標客戶群的需求進行深入的了解，為營銷定位提供有效的依據(jù)。 公司進行了市場調(diào)查，得到這樣的結果：，具體看，%，20至40平方米的占34%，%，%，80至 %。戶型是購房者關注的一個重點內(nèi)容，公司對愿意購買二手房的群體進行調(diào)查。根據(jù)調(diào)查結果來看，%的潛在消費者需要2房2廳1衛(wèi)的套房，占得比重最大，%，%。從調(diào)查結果來看，在接下來的幾年中，2房2廳將是二手房市場的主力需求戶型，同時3房2廳也將占據(jù)一定的市場?？蛻袅私夥课葑赓U和二手房交易信息的主要途徑是通過報紙廣告和戶外廣告。絕大部分客戶是通過報紙廣告、戶外廣告了解新項目，說明宣傳應重點投放此類媒體。租賃服務板塊、置換房產(chǎn)變現(xiàn)板塊，購置房產(chǎn)和樓盤代理銷售是百家信四大服務板塊，根據(jù)產(chǎn)品的不同，面對的客戶群也不同。（1）租賃服務客戶群：通過發(fā)布房產(chǎn)租賃信息，使得租房者能夠租賃到自己想要的產(chǎn)品。（2）置換房產(chǎn)變現(xiàn)客戶群：指部分希望已有房產(chǎn)的及時變現(xiàn)的賣方客戶。（3）購置房產(chǎn)客戶群：在乎的主要是對購房者的回報，既為買方利益著想，更重視服務的過程。（4）樓盤的代理銷售客戶群：顯然，點石房產(chǎn)把目標客戶鎖定營銷部門薄弱的房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)。房地產(chǎn)營銷目標是通過產(chǎn)品和服務。點石房產(chǎn)目前有4大類服務產(chǎn)品：租賃服務、置換房產(chǎn)變現(xiàn)、中介置換房產(chǎn)和樓盤的代理銷售。：為了確定租賃服務產(chǎn)品的定位，點石房產(chǎn)針對租賃服務的細分市場特征，通過差異化將租賃人的特點和租賃人用途相結合，并以此為根據(jù)制定相應的產(chǎn)品策略。（1）、高級公寓租賃：外企中高級管理人員是百家信公司的目標客戶。針對這類客戶，公司要提供的服務產(chǎn)品的服務特色就是信息傳遞的準確、全面，同時租賃合約也必須有較好的履約能力，有快捷可信的服務手段。點石房產(chǎn)通過委托將房產(chǎn)委托給公司出租，由公司按月收取一定的托管費，同時為業(yè)主尋找租戶、代收租金。由于這些高級管理人員的住宿，大多由所在公司的下屬為其安排，因此購買租賃服務產(chǎn)品的付費者則為公司的決策建議者。（2）、中檔民宅租賃：這類群體有穩(wěn)定的收入，但還沒有形成現(xiàn)實購買需求的客戶是點石房產(chǎn)的目標客戶。這類對象群體對住宅周圍的生活及便利性有較高的要求，希望能居住在舒適的環(huán)境里，決策較為理智，對性價比要求較高，通常會作比較考慮，在選定滿意的住宅后才會選擇服務產(chǎn)品。針對這種特點，中介公司要做的是幫助其實現(xiàn)租賃約束條件并提供迅速服務，使得客戶群體在其購買服務產(chǎn)品前加強響應速度。（3）、低檔民宅租賃：通常低端市場對房租價格較為在意。這類市場的客戶群體對戶型、套型要求不高，其決定購買服務的速度也相對較快。針對該類客戶，要以多種形式向其推出中介服務產(chǎn)品，使其通過便捷的方式獲得資訊?？梢圆扇≈贫óa(chǎn)品手冊的手段或方式為其提供大量的低價位租房信息。比如，剛剛畢業(yè)的大中專畢業(yè)生對低檔民宅租賃有需求，針對該群體，產(chǎn)品手冊就非常必要，可以幫助其租賃決策。（4）商鋪租賃：商鋪租賃相對來說物業(yè)租金比較高，該類服務產(chǎn)品在點石房產(chǎn)服務中涉及較少。一般商鋪業(yè)主會采用廣告或店頭招貼形式直接招租，使用者大多不愿承擔過多的額外費用。對于該類市場，點石房產(chǎn)之前沒有花費大量的精力做過多的推廣工作。這類服務產(chǎn)品的對象主要是指部分已有房產(chǎn)急于變現(xiàn)的賣方客戶。這類客戶一般沒有時間和精力與作比較分析，不會和不同的買方在價格、付款時間等因素上不斷協(xié)商。點石房產(chǎn)可以運用傳統(tǒng)的房產(chǎn)“4P”營銷方式實現(xiàn)房產(chǎn)套現(xiàn)。完成現(xiàn)金置換后，房產(chǎn)仍歸公司所有。由于每一個賣出房產(chǎn)的客戶都希望能以較高價出售，只有當業(yè)主急于獲得現(xiàn)金或房屋的面積過大、長時間無法實現(xiàn)轉(zhuǎn)讓時才會可能出現(xiàn)低價出讓的情況，這是點石房產(chǎn)進行現(xiàn)收置換時市場拓展難點。因此公司要加強業(yè)務人員談判技巧的培訓，認真做好置換信息的篩選工作，實施服務營銷的互動營銷管理系統(tǒng)，才能使現(xiàn)收置換的規(guī)模不斷擴大。一般來說中介公司注重的是對購房者的回報，要把買方利益擺在第一位，就要重視服務的過程?；诖?，通常把中介置換房產(chǎn)的生產(chǎn)消費過程劃分為三個階段：：在這個階段要利用有效的供給信息，如產(chǎn)品手冊、合約承諾等制造直接與客戶交流的機會，以促成交易。：對有可能成為賣方客戶的業(yè)主要重視。這個階段主要是發(fā)掘賣方潛在客戶。：這個階段的任務是及時快速完成過戶手續(xù)，完善各種付款方式，還盡可能的提供其他優(yōu)價服務。點石房產(chǎn)從買方和賣方的角度來確定中介置換服務的關鍵因素，制定相關產(chǎn)品策略，通過解決關鍵因素來設計中介置換房產(chǎn)的內(nèi)容和品質(zhì)。房地產(chǎn)中介公司憑借網(wǎng)絡平臺為基礎向傳統(tǒng)的銷售模式做出的挑戰(zhàn)。中介服務公司在這類產(chǎn)品的銷售渠道上具有較大的優(yōu)勢，同時還會擁有客戶的需求信息庫，是一般房產(chǎn)商自有營銷部所無法比擬的。點石房產(chǎn)在該板塊的服務產(chǎn)品具有很大的發(fā)展?jié)摿?，也是以后發(fā)展的重點，要取得營銷策劃代理權，必須重視以下幾點：點石房產(chǎn)己經(jīng)代理項目的業(yè)績；公司營銷隊伍的現(xiàn)場控制、管理、溝通能力；營銷策劃代理是中小型開發(fā)商較好的一種解決營銷問題的方式，對他們來說也是非常好的選擇。隨著客戶數(shù)量的不斷積累，中介服務產(chǎn)品的不斷推廣，中介服務公司市場調(diào)查工作將變得更為有效真實。其樓盤的代理銷售利潤也非常的豐厚，就拿中廣置業(yè)來說其與華夏銀行的合作，一個新樓盤的代理銷售利潤就達到了上百萬是其租賃置換半年的利潤。點石房產(chǎn)需要改進的幾個因素：（1）、房產(chǎn)本身和交易的程序：；；。，房屋出售的速度快速；，縮短協(xié)調(diào)溝通時間；（2）、房款安全性和交易費的減免：，在產(chǎn)權未過戶前確保首付資金的安全性；；，得到買方的信任，使得買方相信在不同中介得到的同等服務，點石房產(chǎn)的傭金更優(yōu)惠；；，尤其是房產(chǎn)過產(chǎn)后能夠確保收齊全款，否則中介服務公司承擔協(xié)助催繳房款的責任。為房地產(chǎn)產(chǎn)品制定的價格合理，有利于吸引顧客，刺激消費和擴大市場分額，從而使企業(yè)取得良好的經(jīng)濟效益與社會效益。而商品定價所涉及的運作過程與變數(shù)相當復雜，如何在消費者可以接受的價格范圍內(nèi)制定出最能吻合企業(yè)目標的價格，是非常值得房地產(chǎn)企業(yè)進行研究的。而房產(chǎn)中介服務利益來源主要靠傭金，每位顧客服務產(chǎn)品的價格不會完全相同，這取決于客戶及競爭對手的議價能力。并且相關政策規(guī)定了其收費標準的浮動范圍，因此中介服務產(chǎn)品市場表現(xiàn)價格相對穩(wěn)定，各個中介機構都有用不同的標準來制定與本公司形象、服務質(zhì)量較為匹配的價格體系。點石房產(chǎn)屬于中小房地產(chǎn)中介公司，從業(yè)務范圍上看，在租賃板塊價格變化較大。一般來說，只要有合適房源，即帶客戶看房，若雙方滿意，可做到使房東與承租方簽訂合同。在置換服務板塊，買賣雙方需要中介的大量協(xié)調(diào)工作，由于涉及的壞節(jié)較多，在雙方達成意向后，會收取部分定金，但不會全額收費，否則買賣雙方有可能私下達成交易，是中介受損，也有可能或存在分歧造成無法達成交易。定價時要充分考慮目標顧客。點石房產(chǎn)強調(diào)利益驅(qū)動，采用以價值鏈為基礎，將顧客有可能消費的服務產(chǎn)品價值加以考慮，使其愿意為感受到的“利益”來支付溢價。在房地產(chǎn)中介服務領域，顧客往往并非一次性消費。通常來說，租賃客戶在經(jīng)過一定階段的財富積累后，很有可能成為置換房產(chǎn)的買方，當然也有可能成為投資方，因此服務質(zhì)量的好壞對一個公司能否長久經(jīng)營下去影響非常大。點石房產(chǎn)可以拓展策略：公司除了收取傭金外還能增加增值業(yè)務。：公司按月收取托管費，為房主尋找租戶，代收租金；提供酒店式服務。：在購買生活用品，搬家服務和家具上提供更多的優(yōu)惠措施；：為客戶尋找免交物業(yè)費的房屋，付款有一年變成每個季度增收；：商鋪租賃可以的收取高額的轉(zhuǎn)讓費，點石房產(chǎn)百家信雖然對這一塊不是很重視，但是這是正是公司有很大發(fā)展空間的一塊。促銷策略就是促進銷售的總稱，它是指以人員和非人員的方法溝通信息，影響和勸誘顧客對某項產(chǎn)品產(chǎn)生好感和信任的活動。企業(yè)選擇什么樣的促銷策略，都應該以企業(yè)自身情況和市場環(huán)境為依據(jù)。在競爭的市場環(huán)境下，企業(yè)更加應該重視促銷，包括廣告投入和營業(yè)推廣活動。廣告是房地產(chǎn)企業(yè)用來直接向消費者傳遞信息的最主要的促銷方式，能夠刺激消費者產(chǎn)生需求，擴大房地產(chǎn)租售量。因此，房地產(chǎn)中介企業(yè)應廣泛使用廣告進行宣傳，以刺激消費者的需求。廣告就是通過一定的媒介和方式，將所要提供的商品和服務的信息，傳遞給預期的目標客源，以加快整個銷售流程的進行。進行廣告促銷應注意兩個方面的問題主要是：一方面，廣告要與目標客戶特征相符。廣告是一種廣而言之的行為，廣告是我們努力要爭取客戶的信任的手段，一切他們獲得信息的方式和方法，一切他們可能獲得信息的時間和空間，都是我們進行決策、明確廣告基調(diào)的依據(jù)所在。另一方面，廣告也要與產(chǎn)品特征相符。產(chǎn)品的生命力在于產(chǎn)品的特色，在針對客戶的廣告活動中，應盡可能地將產(chǎn)品的特色展現(xiàn)出來。（1）點石房產(chǎn)采用中介服務廣告的原則：，使顧客感到服務的便利性和權威性，使顧客可以抓住可感知的線索，加強對服務產(chǎn)品的感知，和其他中介服務產(chǎn)品區(qū)別開來；，使顧客感知了解服務產(chǎn)品；：；；。（2）對于媒體的選擇，點石房產(chǎn)有以下幾點目前的廣告投放：；、門衛(wèi)及居委會的店頭裝飾；，提高可供選擇信息的直觀性，為使網(wǎng)站宣傳及促銷廣告達到一定的覆蓋率，還要盡可能與知名站點鏈接；、租賃信息手冊、置換房產(chǎn)手冊；、加盟店的賣點廣告板來發(fā)布企業(yè)促銷廣告；；。公司可以通過以下幾點充分利用廣告的多樣與突出性來更好的展示公司：：可以在從已有的《鄭州房產(chǎn)報》等房產(chǎn)專題報紙轉(zhuǎn)向面對群眾面更廣的如《鄭州晚報》的房產(chǎn)欄目充分宣傳企業(yè)以及發(fā)布房源。：除了在鄭州相關房產(chǎn)信息的頻道發(fā)布消息外，還可以利用公交電視充分展示公司的品牌形象，提高公司的影響力；：除了在高校、單位或者人流密集的地方散發(fā)關于房源出租、二手房交易的相關信息外，還可以商場交通要道等等派發(fā)置換租賃房產(chǎn)手冊，在手冊中提供公司相關的信息；4．宣傳欄：可以在交通便利，樓盤多等等地方增加流動性展示臺，例如在公交站臺的宣傳欄懸掛大型公益性廣告。可以包括企業(yè)的品牌形象、推介優(yōu)秀的經(jīng)濟人等等，以提高公司的社會影響力；：可以在戶外安裝電子滾動牌發(fā)布房源信息以及現(xiàn)階段房產(chǎn)財經(jīng)等等。電話營銷是目前房地產(chǎn)中介公司普遍采用的一種直接營銷手段，由于房地產(chǎn)中介公司的銷售人員進行電話營銷的對象是：己經(jīng)具有一定買房或賣房意向的客戶，因此這里所說的電話營銷不同于一般企業(yè)的銷售人員所盲目采用的大范圍的、隨機性的電話造訪。房地產(chǎn)中介公司的銷售人員利用公司內(nèi)的固定電話和自身的移動電話向目標客戶傳遞房產(chǎn)信息、保持日常聯(lián)系，以促成買賣交易，電話營銷不僅能為公司節(jié)省一定的營銷成本，還能顯著地提高銷售人員與目標客戶面對面洽談的機率。隨著商業(yè)費用的不斷增加，利用電話進行營銷成為了最劃算的營銷方式之一。銷售人員對目標客戶進行一次上門拜訪所需的各種費用，通常可以用來撥打許多通傳遞營銷信息的有效電話。在渠道的開拓方面，點石房產(chǎn)采用手段主要有:房地產(chǎn)產(chǎn)品和銷售的特點，決定了房地產(chǎn)的營銷渠道有開發(fā)商—代理商—消費者、開發(fā)商—消費者兩種為主。百點石房產(chǎn)家信現(xiàn)階段開展示的傳統(tǒng)營銷渠道如下:，做好銷售工作；，這是一種非常有效的方法；；，尋找大客戶。在服務利潤鏈概念中，顧客滿意和顧客忠誠取決于服務企業(yè)為顧客創(chuàng)造的價值，而服務企業(yè)為顧客創(chuàng)造的價值能否讓顧客滿意，又取決于員工的滿意與忠誠。只有滿意和忠誠的員工才可能提高他的服務效率和服務質(zhì)量。此外，由于服務的不可分離性，服務的生產(chǎn)與消費過程往往是緊密交織在一起的，服務人員與顧客間在服務生產(chǎn)和遞送過程中的互動關系，直接影響著顧客對服務過程質(zhì)量的感知。因此，服務企業(yè)的人員管理應是服務營銷的一個基本工具。服務企業(yè)人員管理的關鍵是不斷改善內(nèi)部服務，提高公司的內(nèi)部服務質(zhì)量。點石房產(chǎn)對內(nèi)部員工的服務質(zhì)量的兩大方面：一是外在服務質(zhì)量，即有形的服務質(zhì)量，如薪資收入，節(jié)假日給予超市購物券，旅游等等；二是內(nèi)在服務質(zhì)量，即無形的服務質(zhì)量。因為員工對公司的滿意度主要還是來自于員工對公司內(nèi)在服務質(zhì)量的滿意度，它不僅包括員工對工作本身的態(tài)度，還包括他們對同事關系的感受，點石房產(chǎn)在這方面做的還不夠。公司還應該開展以一系列關心員工身心發(fā)展的措施：例如開展員工給總經(jīng)理發(fā)信函訴求問題，以及定期的發(fā)放不記名與記名的問卷調(diào)查，時刻關心員工的想法。 由于服務的不可感知性，不能實現(xiàn)自我展示，它必須借助一系列的有形證據(jù)才能向顧客傳遞相關信息，顧客才能據(jù)此對服務的效用和質(zhì)量作出評價和判斷。一般來說，服務企業(yè)可以利用的有形展示可以區(qū)分為三種：。 。服務企業(yè)通過環(huán)境、設計、社交三類有形展示要素的組合運用，將有助于實現(xiàn)其服務產(chǎn)品的有形化、具體化，從而幫助顧客感知服務產(chǎn)品的利益，增強顧客從服務中得到的滿足感。所有這些要素，可能都需要根據(jù)目標群體的特殊文化，如審美觀、習俗、偏好的差異，作出適當?shù)恼{(diào)整。 點石房產(chǎn)堅持中介服務產(chǎn)品的通過促銷等手段的有形展示，目的是加強與買家、潛在買家的溝通和傳遞信息，因此，在促銷活動上應及時了解消費者反應與意見并及時調(diào)整服務產(chǎn)品、質(zhì)量結構，同時促成服務產(chǎn)品的購買。公司現(xiàn)階段開展的有形展示策略主要有：（1）、送代金券向每位租賃服務產(chǎn)品的客服發(fā)放代金券，可以作為下次客戶置換服務產(chǎn)品的付費憑證；（2）、聯(lián)合促銷每個月與商圈聯(lián)盟一起發(fā)動聯(lián)合促銷，發(fā)放如蘇寧電器、搬家公司、電影院等等的抵金券；（3）、贈送小禮品在法定的節(jié)假日，店慶的時候向不同的客戶群發(fā)放抱枕、護手霜、相冊、盆景等小禮品；公司還可以開展一系列的大型的活動來進行有形展示：（1）、技能大比拼在公司內(nèi)部每年舉行毒刺，員工與員工，分店與分店間的銷售技能競賽等等；在比賽期間，邀請老顧客并在戶外吸引新顧客去觀看，達到同時鍛煉員工與能夠與顧客溝通的良好效果；（2）、舉辦與參加公益活動通過舉辦或參加公益慈善活動，向顧客展示百家信是一家有社會責任感得公司。（3）、房產(chǎn)知識講座對每次參加房交會期間的客戶發(fā)