【正文】 先突出產(chǎn)品風(fēng)格，還要著力渲染賣場(chǎng)氣氛，烘托熱烈場(chǎng)面。同時(shí)，接待購(gòu)、租房者、展示業(yè)務(wù)情況、提供相關(guān)的配套服務(wù)等功能營(yíng)業(yè)中心也要具備。銷售是一個(gè)溝通的工作，在銷售過程中要利用老客戶，帶動(dòng)新客戶，往往銷售人員的溝通遠(yuǎn)不如老客戶與潛在客戶之間的溝通。一般來說，在銷售人員的說服下，老顧客的帶動(dòng)下，一個(gè)新顧客非常容易產(chǎn)生購(gòu)買的行為，一些觀望、猶豫的顧客又在這些購(gòu)買顧客的帶動(dòng)下心動(dòng)，這就是老客戶的作用。如果利用得當(dāng)，將形成良好的營(yíng)銷環(huán)境。隆信行公司的業(yè)務(wù)板塊多，對(duì)象群體也很龐大，老客戶將一個(gè)很大的群體，要分的挖掘了老客戶的積極性，使其來為房產(chǎn)的銷售、租賃或置換等服務(wù)。要使老客戶愿意向他朋友們推薦隆信行公司，首先必須是得到老客戶認(rèn)可本公司的產(chǎn)品、服務(wù)和價(jià)格。只有這樣，才有可能向他的朋友進(jìn)行推薦。這就要求隆信行公司要加強(qiáng)并注重與客戶關(guān)系的培養(yǎng)，杜絕任何只注重眼前利益的不規(guī)范行為。針對(duì)上述分析，隆信行公司可提出一些政策，比如只要是老客戶推薦的新客戶在價(jià)錢上會(huì)有所優(yōu)惠，對(duì)老客戶也可送一些小禮品。這樣，既將老客戶的積極性刺激起來，又不會(huì)引起新客戶的反感?？傮w說來，要樹立并加強(qiáng)項(xiàng)目的美譽(yù)度，建立市場(chǎng)良好的口碑，達(dá)到老客戶介紹新客戶購(gòu)買的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，才能完成預(yù)定銷售計(jì)劃。（三）營(yíng)銷策略實(shí)施中的配套措施房地產(chǎn)中介公司的信息系統(tǒng)就是利用先進(jìn)的計(jì)算機(jī)技術(shù)對(duì)房地產(chǎn)中介市場(chǎng)信息進(jìn)行采集、存儲(chǔ)、處理和分析。“顯而易見，房地產(chǎn)中介公司的信息資源平臺(tái)的完善和實(shí)用程度，對(duì)其市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力起到了決定的作用” [18]。隆信行房地產(chǎn)中介早在公司成立時(shí)，就開始使用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)管理公司房源等信息，但由于公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)信息系統(tǒng)重視不夠，幾乎沒有進(jìn)行過系統(tǒng)改進(jìn)。隆信行公司要做大、做強(qiáng)，就必須進(jìn)一步完善公司的信息管理系統(tǒng)，使其在功能和技術(shù)上達(dá)到國(guó)內(nèi)先進(jìn)水，才能有利于營(yíng)銷策略的實(shí)施。（1）完善隆信行公司的資源平臺(tái)時(shí)，把接觸的所有客戶的詳細(xì)資源都錄入平臺(tái)數(shù)據(jù)庫(kù)當(dāng)中?？蛻粜畔⒓皶r(shí)、準(zhǔn)確的維護(hù)不是某一個(gè)人的工作，而是靠企業(yè)每一個(gè)員工，包括市場(chǎng)調(diào)查員、業(yè)務(wù)管理人員、經(jīng)紀(jì)人和門店文秘來共同完成。（2）實(shí)現(xiàn)公司內(nèi)每位經(jīng)紀(jì)人收集到的房源信息共享。當(dāng)房源信息上傳到公司的房源庫(kù)之后，要在分析客戶的需求后進(jìn)行配對(duì)，以生成一筆交易。假如不能滿足客戶的房源需求，也要盡快在公司體系內(nèi)相互推薦。為促使電子商務(wù)平臺(tái)的建立，特許方脫離出實(shí)際的業(yè)務(wù)操作，與經(jīng)紀(jì)人之間也不存在競(jìng)爭(zhēng)。（3）辦公自動(dòng)化對(duì)信息系統(tǒng)的要求。只有客戶服務(wù)實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化，才能利用信息系統(tǒng)及時(shí)了解客戶信息，并以最快的速度提供客戶滿意的服務(wù)；要實(shí)現(xiàn)電子郵件、工作日程安排、業(yè)務(wù)處理等各種業(yè)務(wù)的自動(dòng)化。服務(wù)不是產(chǎn)品，卻勝似產(chǎn)品?！胺?wù)在房地產(chǎn)營(yíng)銷中具有重要的作用。房地產(chǎn)中介行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)要用優(yōu)良的服務(wù)來提高產(chǎn)品的品質(zhì)，從而增加其價(jià)值和附加值” [19]，這也是隆信行公司的選擇。（1）加強(qiáng)售前服務(wù)?！捌髽I(yè)只有以消費(fèi)者的需求為出發(fā)點(diǎn)，站在顧客的角度去研究、設(shè)計(jì)、開發(fā)產(chǎn)品，才能令顧客滿意。而顧客的需要是任何企業(yè)設(shè)計(jì)和開發(fā)產(chǎn)品的源頭” [20]。對(duì)此，隆信行公司要與顧客進(jìn)行設(shè)計(jì)互動(dòng)，做好目標(biāo)顧客的市場(chǎng)調(diào)查工作，了解消費(fèi)者的需求，比如戶型和結(jié)構(gòu)等。同時(shí)，要為購(gòu)房者提供有關(guān)房屋詳細(xì)而真實(shí)的介紹資料，使購(gòu)房者對(duì)房產(chǎn)有較明確具體的認(rèn)識(shí)，為下一步營(yíng)銷產(chǎn)品打下基礎(chǔ)。（2）重視售中服務(wù)。一般來說，售前的服務(wù)可以提高顧客的信賴，增加成交機(jī)會(huì)。而售中的服務(wù)則能夠提高顧客滿意度，從而直接促成消費(fèi)者的購(gòu)買決定。在這個(gè)有利力于節(jié)省購(gòu)房者的時(shí)間和精力方面，進(jìn)而能贏得消費(fèi)者的心方面，隆信行公司可以通過主動(dòng)接送顧客實(shí)地看房，給顧客送資料上門等來實(shí)現(xiàn)。（3）提高售后服務(wù)。為了能為購(gòu)房者提供更多的保障，提高購(gòu)房者的滿意度，建立顧客忠誠(chéng)，必須提高售后服務(wù)。售后服務(wù)的僅是針對(duì)已出售產(chǎn)品所發(fā)生的問題而言的，還涉及對(duì)現(xiàn)有的，在磋商階段的顧客進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷。結(jié) 論隨著國(guó)家對(duì)二手房宏觀調(diào)控政策的出臺(tái)，二手房房地產(chǎn)中介面臨更嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)。進(jìn)入業(yè)界的企業(yè)隨之增多，從業(yè)人員不斷龐大，行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，消費(fèi)者的選擇余地不斷加大，企業(yè)優(yōu)勝劣汰的現(xiàn)象無可避免。為了避免被市場(chǎng)所淘汰，為了在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，越來越多的地產(chǎn)企業(yè)開始重視企業(yè)營(yíng)銷管理的作用。二手房市場(chǎng)存在并得以正常運(yùn)行的前提是二手房商品交易的形成。二手房市場(chǎng)的不完全競(jìng)爭(zhēng)性、信息的非暢通性，使二手房的開發(fā)、建設(shè)與消費(fèi)在空間、時(shí)間、價(jià)格、數(shù)量以及質(zhì)量在信息的交流和獲取方面的困難都高于一般商品。這一問題的解決或緩解，當(dāng)然需要方方面面的努力，加強(qiáng)房地產(chǎn)營(yíng)銷理論的研究和應(yīng)用，可以通過了解消費(fèi)者需求，開發(fā)適銷對(duì)路的商品，加速二手房產(chǎn)品從商品形態(tài)向貨幣形態(tài)轉(zhuǎn)化，縮短二手房商品的流通周期，加速資金周轉(zhuǎn)，降低二手房買賣交易的盲目性，逐步減少乃至消除市場(chǎng)上待交易二手房的積壓。這也是培育和完善二手房市場(chǎng)的重要措施。我國(guó)的二手房業(yè)經(jīng)過十多年的大發(fā)展，已經(jīng)從一個(gè)簡(jiǎn)單的滿足人們求購(gòu)房屋需求的行業(yè)升級(jí)為涉及房產(chǎn)交易、金融、投資、信息咨詢、宏觀調(diào)控功能于一體的綜合性產(chǎn)業(yè)。因此，通過對(duì)隆信行地產(chǎn)二手房營(yíng)銷理論的分析研究，對(duì)二手房公司制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略方面提供參考，特別是管理運(yùn)營(yíng)策略的制定方面、市場(chǎng)應(yīng)變能力和各種富于人性化的具體管理措施、提高二手房交易的成功率，匹配水平，管理效率，降低風(fēng)險(xiǎn)有一定的理論和實(shí)踐參考意義。致 謝本論文是在杜春玲老師的悉心指導(dǎo)下完成的。杜老師從這篇論文的選題、篇章布局到最后成文都進(jìn)行了悉心的指導(dǎo)和無私的幫助，多次細(xì)致地為我修改論文。老師嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕虒W(xué)態(tài)度、扎實(shí)的科研作風(fēng)和高度的責(zé)任感為我今后的學(xué)習(xí)和工作樹立了榜樣，她誨人不倦的奉獻(xiàn)精神更將使我受益終生。杜老實(shí)平易近人，不僅在論文寫作中給了我很大的幫助，在我實(shí)習(xí)時(shí)還為我指引工作的方向，使我明白了許多為人處世的道理。在此，謹(jǐn)向我的導(dǎo)師表示崇高的敬意和衷心的感謝！本論文的順利完成，亦離不開大學(xué)四年來各位老師、同學(xué)和朋友的關(guān)心和幫助。在此我要感謝各位老師們四年來在學(xué)習(xí)上給我的指導(dǎo)和幫助，在生活上對(duì)我的關(guān)心和愛護(hù)，感謝同學(xué)們給我的支持和幫助。大學(xué)四年的生活即將結(jié)束，回想過去四年間的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，我深刻感受到是諸位老師和同學(xué)的無私幫助，使我得以進(jìn)一步成長(zhǎng)，增長(zhǎng)知識(shí)，開闊眼界。因此，在這里我要向那些給予我?guī)椭完P(guān)懷的人們表示衷心的感謝。我還要感謝隆信行房地產(chǎn)有限公司給我實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)，了解房地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)流程，增長(zhǎng)了知識(shí)和社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，為我的大學(xué)生活畫上圓滿的句號(hào)，謝謝同事們的鼓勵(lì)、支持和幫助，他們的支持與關(guān)愛永遠(yuǎn)是我不斷努力的動(dòng)力。最后，感謝導(dǎo)師對(duì)我的論文做指導(dǎo)和修改，謝謝老師。參考文獻(xiàn)[1] [J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)(現(xiàn)代物業(yè)下半月刊),2009(09).[2] 周濤,——以中天置業(yè)為例[J],中國(guó)市場(chǎng), 2009(12).[3] 謝閩,黎志文,中國(guó)商貿(mào),2009(01).[4] 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