【導(dǎo)讀】隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展，房產(chǎn)需求越來越多樣化，房產(chǎn)二級(jí)市場(chǎng)空前活躍，從事房地產(chǎn)中介服務(wù)的機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)也趨于激烈。平，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，首先必須在經(jīng)營模式上創(chuàng)新，尤其是營銷模式的創(chuàng)新。上存在一定的問題。本文在服務(wù)營銷理論的基礎(chǔ)上結(jié)合現(xiàn)有中介服務(wù)公司的特點(diǎn)。介公司的營銷策略進(jìn)行分析。還結(jié)合我國房地產(chǎn)中介企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，立足于從實(shí)踐出發(fā)，對(duì)隆信。以期為房地產(chǎn)中介服務(wù)的營銷策劃運(yùn)營模式提供相關(guān)的研究方法和思路。

　　

【正文】 2）主要各級(jí)部門的職能，明 確各部門經(jīng)理職責(zé)； （ 3）分店網(wǎng)點(diǎn)及信息采集輸入點(diǎn)的管理維護(hù)； （ 4）區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)流程； （ 5）促銷管理； （ 6）對(duì)資金流、信息流進(jìn)行管理。 （二）營銷策略實(shí)施中的三個(gè)重點(diǎn) . 隆信行公司在哈爾濱房地產(chǎn)中介行業(yè)中處于中游地位，知名度不是很高。針對(duì)這種情況，提升企業(yè)的知名度是企業(yè)的首要任務(wù)。在此階段應(yīng)多采用大眾傳播的手段，可通過廣告、公關(guān)和形象展示相結(jié)合的方式來實(shí)現(xiàn)。在廣告方面，可以利用電視、報(bào)紙等特有的覆蓋面廣的特點(diǎn)，以鮮明有力的形定位和創(chuàng)意極富沖擊力的表現(xiàn)，力求使隆信行房地產(chǎn)中介成為哈爾濱 房地產(chǎn)界的焦點(diǎn)。尤其是是報(bào)紙上的內(nèi)容，需要把隆信行公司的特色廣而告知，突出新意，給人以形象鮮明的感覺，以便在眾多的房產(chǎn)廣告中脫穎而出。同時(shí)，公司還可定期組織銷售人員到周邊社區(qū)人流密集區(qū)域派發(fā)宣傳單，要讓企業(yè)的名字被公眾熟知。 對(duì)隆信行房地產(chǎn)中介來說，只有把房產(chǎn)對(duì)象銷售、租賃或置換出去了，公司才能實(shí)現(xiàn)盈利，因此，全方位、多渠道的促銷才是營銷策略的重點(diǎn)。在此階段，要進(jìn)行廣泛的人員促銷。人員促銷通常是指銷售人員運(yùn)用口頭宣傳或上門推銷等哈爾濱廣廈學(xué)院畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） 15 各種方式和技巧，向客戶傳遞產(chǎn)品信息并營銷企業(yè)的產(chǎn)品。人員促銷 能有效地發(fā)現(xiàn)并接近目標(biāo)顧客，針對(duì)性強(qiáng)，同時(shí)還能有針對(duì)性地開展促銷活動(dòng)，從而減少了浪費(fèi)，提高了促銷的效率，能更好地讓顧客認(rèn)知產(chǎn)品，對(duì)其及時(shí)做出購買決策能起到促進(jìn)作用。人員營銷必須建立一支專業(yè)化、有組織的銷售隊(duì)伍，并有針對(duì)性地建立起嚴(yán)格的激勵(lì)和約束機(jī)制。隆信行公司的經(jīng)營場(chǎng)所是整個(gè)營銷活動(dòng)的主戰(zhàn)場(chǎng)， “給客戶怎樣的第一印象 ”顯得非常重要。 “ 一般來說客戶通過營業(yè)點(diǎn)最先直接感觸并了解到項(xiàng)目情況。一個(gè)好的營業(yè)點(diǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)可充分體現(xiàn)其自身價(jià)值。故此，營業(yè)點(diǎn)留給客戶的第一印象會(huì)直接影響到下一步工作的開展 ” [17]。對(duì)此，為達(dá) 到促進(jìn)成交的目的，公司要在裝修設(shè)計(jì)上應(yīng)首先突出產(chǎn)品風(fēng)格，還要著力渲染賣場(chǎng)氣氛，烘托熱烈場(chǎng)面。同時(shí)，接待購、租房者、展示業(yè)務(wù)情況、提供相關(guān)的配套服務(wù)等功能營業(yè)中心也要具備。 銷售是一個(gè)溝通的工作，在銷售過程中要利用老客戶，帶動(dòng)新客戶，往往銷售人員的溝通遠(yuǎn)不如老客戶與潛在客戶之間的溝通。一般來說，在銷售人員的說服下，老顧客的帶動(dòng)下，一個(gè)新顧客非常容易產(chǎn)生購買的行為，一些觀望、猶豫的顧客又在這些購買顧客的帶動(dòng)下心動(dòng)，這就是老客戶的作用。如果利用得當(dāng)，將形成良好的營銷環(huán)境。 隆信行公司的業(yè)務(wù)板 塊多，對(duì)象群體也很龐大，老客戶將一個(gè)很大的群體，要分的挖掘了老客戶的積極性，使其來為房產(chǎn)的銷售、租賃或置換等服務(wù)。要使老客戶愿意向他朋友們推薦隆信行公司，首先必須是得到老客戶認(rèn)可本公司的產(chǎn)品、服務(wù)和價(jià)格。只有這樣，才有可能向他的朋友進(jìn)行推薦。這就要求隆信行公司要加強(qiáng)并注重與客戶關(guān)系的培養(yǎng)，杜絕任何只注重眼前利益的不規(guī)范行為。針對(duì)上述分析，隆信行公司可提出一些政策，比如只要是老客戶推薦的新客戶在價(jià)錢上會(huì)有所優(yōu)惠，對(duì)老客戶也可送一些小禮品。這樣，既將老客戶的積極性刺激起來，又不會(huì)引起新客戶的反感?？傮w說來，要樹 立并加強(qiáng)項(xiàng)目的美譽(yù)度，建立市場(chǎng)良好的口碑，達(dá)到老客戶介紹新客戶購買的聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，才能完成預(yù)定銷售計(jì)劃。 （三）營銷策略實(shí)施中的配套措施 房地產(chǎn)中介公司的信息系統(tǒng)就是利用先進(jìn)的計(jì)算機(jī)技術(shù)對(duì)房地產(chǎn)中介市場(chǎng)信息進(jìn)行采集、存儲(chǔ)、處理和分析。 “ 顯而易見，房地產(chǎn)中介公司的信息資源平臺(tái)的完善和實(shí)用程度，對(duì)其市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)能力起到了決定的作用 ” [18]。隆信行房地產(chǎn)中介早在公司成立時(shí)，就開始使用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)管理公司房源等信息，但由于公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)信息系統(tǒng)重視不夠，幾乎沒有進(jìn)行過系統(tǒng)改進(jìn)。隆信行公司要做大、做強(qiáng)，就 必須進(jìn)一步完善公司的信息管理系統(tǒng)，使其在功能和技術(shù)上達(dá)到國內(nèi)先進(jìn)水，才能有利于營銷策略的實(shí)施。 （ 1） 完善隆信行公司的資源平臺(tái)時(shí)，把接觸的所有客戶的詳細(xì)資源都錄入哈爾濱廣廈學(xué)院畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） 16 平臺(tái)數(shù)據(jù)庫當(dāng)中。客戶信息及時(shí)、準(zhǔn)確的維護(hù)不是某一個(gè)人的工作，而是靠企業(yè)每一個(gè)員工，包括市場(chǎng)調(diào)查員、業(yè)務(wù)管理人員、經(jīng)紀(jì)人和門店文秘來共同完成。 （ 2） 實(shí)現(xiàn)公司內(nèi)每位經(jīng)紀(jì)人收集到的房源信息共享。當(dāng)房源信息上傳到公司的房源庫之后，要在分析客戶的需求后進(jìn)行配對(duì)，以生成一筆交易。假如不能滿足客戶的房源需求，也要盡快在公司體系內(nèi)相互推薦。為促使電子商務(wù)平臺(tái)的建 立，特許方脫離出實(shí)際的業(yè)務(wù)操作，與經(jīng)紀(jì)人之間也不存在競(jìng)爭(zhēng)。 （ 3） 辦公自動(dòng)化對(duì)信息系統(tǒng)的要求。只有客戶服務(wù)實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化，才能利用信息系統(tǒng)及時(shí)了解客戶信息，并以最快的速度提供客戶滿意的服務(wù)；要實(shí)現(xiàn)電子郵件、工作日程安排、業(yè)務(wù)處理等各種業(yè)務(wù)的自動(dòng)化。 服務(wù)不是產(chǎn)品，卻勝似產(chǎn)品。 “ 服務(wù)在房地產(chǎn)營銷中具有重要的作用。房地產(chǎn)中介行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)要用優(yōu)良的服務(wù)來提高產(chǎn)品的品質(zhì)，從而增加其價(jià)值和附加值 ” [19]，這也是隆信行公司的選擇。 （ 1） 加強(qiáng)售前服務(wù)。 “ 企業(yè)只有以消費(fèi)者的需求為出發(fā)點(diǎn)，站在顧客 的角度去研究、設(shè)計(jì)、開發(fā)產(chǎn)品，才能令顧客滿意。而顧客的需要是任何企業(yè)設(shè)計(jì)和開發(fā)產(chǎn)品的源頭 ” [20]。對(duì)此，隆信行公司要與顧客進(jìn)行設(shè)計(jì)互動(dòng)，做好目標(biāo)顧客的市場(chǎng)調(diào)查工作，了解消費(fèi)者的需求，比如戶型和結(jié)構(gòu)等。同時(shí)，要為購房者提供有關(guān)房屋詳細(xì)而真實(shí)的介紹資料，使購房者對(duì)房產(chǎn)有較明確具體的認(rèn)識(shí)，為下一步營銷產(chǎn)品打下基礎(chǔ)。 （ 2） 重視售中服務(wù)。一般來說，售前的服務(wù)可以提高顧客的信賴，增加成交機(jī)會(huì)。而售中的服務(wù)則能夠提高顧客滿意度，從而直接促成消費(fèi)者的購買決定。在這個(gè)有利力于節(jié)省購房者的時(shí)間和精力方面，進(jìn)而能贏得消費(fèi)者 的心方面，隆信行公司可以通過主動(dòng)接送顧客實(shí)地看房，給顧客送資料上門等來實(shí)現(xiàn)。 （ 3） 提高售后服務(wù)。為了能為購房者提供更多的保障，提高購房者的滿意度，建立顧客忠誠，必須提高售后服務(wù)。售后服務(wù)的僅是針對(duì)已出售產(chǎn)品所發(fā)生的問題而言的，還涉及對(duì)現(xiàn)有的，在磋商階段的顧客進(jìn)行關(guān)系營銷。 哈爾濱廣廈學(xué)院畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） 17 結(jié) 論 隨著國家對(duì)二手房宏觀調(diào)控政策的出臺(tái)，二手房房地產(chǎn)中介面臨更嚴(yán)峻的市場(chǎng)形勢(shì)。進(jìn)入業(yè)界的企業(yè)隨之增多，從業(yè)人員不斷龐大，行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，消費(fèi)者的選擇余地不斷加大，企業(yè)優(yōu)勝劣汰的現(xiàn)象無可避免。為了避免被市場(chǎng)所淘汰，為了在競(jìng) 爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)，越來越多的地產(chǎn)企業(yè)開始重視企業(yè)營銷管理的作用。 二手房市場(chǎng)存在并得以正常運(yùn)行的前提是二手房商品交易的形成。二手房市場(chǎng)的不完全競(jìng)爭(zhēng)性、信息的非暢通性，使二手房的開發(fā)、建設(shè)與消費(fèi)在空間、時(shí)間、價(jià)格、數(shù)量以及質(zhì)量在信息的交流和獲取方面的困難都高于一般商品。這一問題的解決或緩解，當(dāng)然需要方方面面的努力，加強(qiáng)房地產(chǎn)營銷理論的研究和應(yīng)用，可以通過了解消費(fèi)者需求，開發(fā)適銷對(duì)路的商品，加速二手房產(chǎn)品從商品形態(tài)向貨幣形態(tài)轉(zhuǎn)化，縮短二手房商品的流通周期，加速資金周轉(zhuǎn)，降低二手房買賣交易的盲目性，逐步減少乃至消除市 場(chǎng)上待交易二手房的積壓。這也是培育和完善二手房市場(chǎng)的重要措施。 我國的二手房業(yè)經(jīng)過十多年的大發(fā)展，已經(jīng)從一個(gè)簡(jiǎn)單的滿足人們求購房屋需求的行業(yè)升級(jí)為涉及房產(chǎn)交易、金融、投資、信息咨詢、宏觀調(diào)控功能于一體的綜合性產(chǎn)業(yè)。因此，通過對(duì)隆信行地產(chǎn)二手房營銷理論的分析研究，對(duì)二手房公司制定市場(chǎng)營銷策略方面提供參考，特別是管理運(yùn)營策略的制定方面、市場(chǎng)應(yīng)變能力和各種富于人性化的具體管理措施、提高二手房交易的成功率，匹配水平，管理效率，降低風(fēng)險(xiǎn)有一定的理論和實(shí)踐參考意義。 哈爾濱廣廈學(xué)院畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） 18 致 謝 本論文是在杜春玲老師的悉心指導(dǎo)下完成 的。杜老師從這篇論文的選題、篇章布局到最后成文都進(jìn)行了悉心的指導(dǎo)和無私的幫助，多次細(xì)致地為我修改論文。老師嚴(yán)謹(jǐn)?shù)慕虒W(xué)態(tài)度、扎實(shí)的科研作風(fēng)和高度的責(zé)任感為我今后的學(xué)習(xí)和工作樹立了榜樣，她誨人不倦的奉獻(xiàn)精神更將使我受益終生。杜老實(shí)平易近人，不僅在論文寫作中給了我很大的幫助，在我實(shí)習(xí)時(shí)還為我指引工作的方向，使我明白了許多為人處世的道理。在此，謹(jǐn)向我的導(dǎo)師表示崇高的敬意和衷心的感謝！ 本論文的順利完成，亦離不開大學(xué)四年來各位老師、同學(xué)和朋友的關(guān)心和幫助。在此我要感謝各位老師們四年來在學(xué)習(xí)上給我的指導(dǎo)和幫助，在生活上 對(duì)我的關(guān)心和愛護(hù)，感謝同學(xué)們給我的支持和幫助。大學(xué)四年的生活即將結(jié)束，回想過去四年間的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，我深刻感受到是諸位老師和同學(xué)的無私幫助，使我得以進(jìn)一步成長(zhǎng)，增長(zhǎng)知識(shí)，開闊眼界。因此，在這里我要向那些給予我?guī)椭完P(guān)懷的人們表示衷心的感謝。 我還要感謝隆信行房地產(chǎn)有限公司給我實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)，了解房地產(chǎn)運(yùn)營流程，增長(zhǎng)了知識(shí)和社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，為我的大學(xué)生活畫上圓滿的句號(hào)，謝謝同事們的鼓勵(lì)、支持和幫助，他們的支持與關(guān)愛永遠(yuǎn)是我不斷努力的動(dòng)力。 最后，感謝導(dǎo)師對(duì)我的論文做指導(dǎo)和修改，謝謝老師。 哈爾濱廣廈學(xué)院畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)） 19 參考文獻(xiàn) [1] 曹祥軍 .剛性 需求下的房地產(chǎn)營銷策略再思考 [J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì) (現(xiàn)代物業(yè)下半月刊 ),2020(09). 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