【正文】 然后你要想出一個大家都能夠接受的結(jié)果，請陳曉光榮退休，付給他高額的補償，再請外頭已經(jīng)悠閑了幾年的張大中回來做董事長，這就是一種大家各方都能夠接受的妥協(xié)的結(jié)果，請大家注意好的一個交易不是對一方完全有利益傾向性的交易，而一定是一個平衡的交易。做完這步工作之后就開始替他分析，從現(xiàn)在起點到目標(biāo)都有哪些渠道，這些渠道分別會就公司的四要素發(fā)生什么樣的變化影響，一個一個列出來，這不怕麻煩，如果你現(xiàn)在實際做的是實務(wù)律師，自己現(xiàn)在就要這么去做，如果說你是一個助理律師，就要看主持律師怎么做，如果你已經(jīng)是一個主持律師，就要指導(dǎo)你的助手們知道怎么做，要把公司的四要素的現(xiàn)狀和目標(biāo)一一列出他們可能去的途徑，看看有多少種可能性，發(fā)散思維，就像我剛才說，一個股東一個企業(yè)面對另外一個股東另一個企業(yè)，都能夠派生出15種交易，而現(xiàn)在僅僅只是股權(quán)，所以這里面的學(xué)問很大，探索現(xiàn)狀和目標(biāo)之間的途徑是你的本事，你能夠找出各種渠道的本事，如果做到了這一步，我相信你離成功的并購交易已經(jīng)燒到了99度，就差最后一度，最后一度是什么？是排除障礙和限制，每一條途徑上，可能誰不舒服，誰會否決，誰會跳出來跟你作對，甚至毀了你的交易，做成一件事很難，毀掉一件事很容易。最后100度，排除障礙排除風(fēng)險，最終可以選擇的途徑方式就是你的勝利成果，也是這個時候你能夠提交的方案。6大維度就是圍繞著剛才說四大要素里面，就不一一講了。（三）工作成果作為代理人來講，要完成協(xié)議性文件，組織性文件（章程、議事規(guī)則）內(nèi)部批準(zhǔn)性文件（各種決議），外部報批文件。通常都是由律師代寫給各部委的請示報告。作為獨立專業(yè)人士，法律盡職調(diào)查報告和法律意見書都是你要保持一種公正的立場所完成的。剛才我們說了，法律盡職調(diào)查報告前半段都是以非常客觀的角度做的，雖然心系你的委托人，完全站在他的立場，屁股坐在他的板凳上，但你告訴他的是真話，真實性、準(zhǔn)確性和完整性，這三個詞匯非常重要，盡管你是他的雇傭軍，但你必須要告訴他真實的情況，你提交易方案的建議完全是從他的利益出發(fā)，所以說，法律盡職調(diào)查報告99%的內(nèi)容是一個客觀中立的觀察，1%是一個主觀性的建議，站在你的委托人角度的建議。（四）獨立法律意見論證范圍目標(biāo)主要是可批性，最關(guān)心的是主體資格，參加交易者是否有身份地位權(quán)力，是否有行為能力成為交易一方，這是可批性?？尚行允钦撟C主體，哪個主體參加，最重要的站在客戶立場上是分析哪個主體去參加交易，他具有最快的便利性和最低的交易成本，選誰去交易，這個時候?qū)嶓w上已經(jīng)不太重視它的資格問題，那是可批性的問題，可行性關(guān)心的是便捷性，就是效力和成本。第二個問題標(biāo)的、交易內(nèi)容方式和條件以及流程，主要關(guān)心的都是瑕疵、障礙、風(fēng)險和不確定性。最后一個是影響，所謂的影響一般來說大家都會注意到現(xiàn)在的這些優(yōu)劣條件對交易的影響，沒有注意到交易本身對公司現(xiàn)有四大要素的影響，換句話說，如果中方和外方進行了一個成功的交易，交易并購之后設(shè)立了一個合資企業(yè)，但設(shè)立這個合資企業(yè)交易本身可能導(dǎo)致這個公司在參與某些特定項目當(dāng)中受到了限制，比如說現(xiàn)在政府采購招投標(biāo)里，在很多地方可能對外資持股51%還是50%、49%以下是有不同的招標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)。就是說本身這個企業(yè)沒有做這個交易之前不受影響，但完成了交易本身，對我未來的經(jīng)營構(gòu)成了影響，這是外部的。還有一種，這種相對來說比較少見，隨著市場經(jīng)濟的成熟化，最主要的一種是完成之后導(dǎo)致原來企業(yè)里面的一些具有某個節(jié)點上的實際管理權(quán)的人改變了，他不痛快了，比如說原來在這個企業(yè)之下，一個月能夠公費報銷10萬，和國際企業(yè)合并，聽說國際大公司專門有企業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，專門有各種管理規(guī)定，我聽說有的國際大公司允許在中國的企業(yè)副總一級每個月吃飯單張票不能超過500塊人民幣，超過就涉嫌請人吃飯，行賄，導(dǎo)致別人吃了2000塊，今天給我開一張500塊，明天過來再拿一張500，后天再拿一張500，提高了交易的成本，原來坐奧迪A8，合并之后只能坐A6，這樣的話導(dǎo)致內(nèi)部的管理機制從有序開始向無序方向變化，這就是交易對原有企業(yè)四大要素的影響，這是所有人都可能忽視的。盡職調(diào)查和法律意見必須要就5個問題做出明確的結(jié)論性意見，也就是說針對公司的四大要素一定要明確，不能含糊，不能回避，不能減少，真實性、合法性、有效性，我相信所有律師都知道。完整性和確定性要特別注意，完整性上主要是三個方面：一是涉及到主體的身份和資格，二是標(biāo)的物的權(quán)能，三是程序的完整，這是大家要特別注意的，后兩個比較常見，比如說日常當(dāng)中調(diào)查公司主營業(yè)務(wù)依賴的資本是這條生產(chǎn)線，但這條生產(chǎn)線已經(jīng)將一半的價值抵押給銀行，一半的價值已經(jīng)給了財產(chǎn)租賃公司了，這兩個還在打架，而且還有第三人有糾紛，要來查封這個資產(chǎn)，也就是說他的權(quán)能是不完整的。程序的完整主要是指兩個方面，一個方面是公司正常開展它的經(jīng)營，要履行什么樣的程序，第二個要完成這次交易要履行什么樣的外部審批程序，這叫完整性。最后一個是確定性，確定性是所有的風(fēng)險原來現(xiàn)存的風(fēng)險和這次交易所產(chǎn)生的風(fēng)險是不是你已經(jīng)有了辦法，有了針對性去防范和控制住它。所以特別推薦大家關(guān)注后兩個。七、工作流程有7步，這個大家知道就行了，律師所都有成熟的工作方法。首先要進入狀態(tài)，進入狀態(tài)要先了解信息，要了解信息就要承擔(dān)保密的義務(wù)。二是要了解公司目標(biāo)企業(yè)他所交易的目標(biāo)，也就是說目標(biāo)企業(yè)商業(yè)計劃、盈利模式等，要確定，如果說商業(yè)計劃不能確定，我們剛才說了，巴菲特聽不了你10分鐘，10秒鐘就會說“對不起我很忙”，所以商業(yè)計劃盈利模式、主營業(yè)務(wù)等等非常重要，確定企業(yè)的商業(yè)模式，商業(yè)計劃、盈利模式、主營業(yè)務(wù)，這是我們律師次要的任務(wù)，但也必須要參加。第三確定交易的意向，準(zhǔn)備和誰進行哪些方面的重組，要幫助你的客戶去確定清楚。前面三個是序曲，正式進場就是盡職調(diào)查——制作和完成交易文件——漫長的報批和等待，并購交易尤其是涉及到外資，三年五年都有可能——交易批準(zhǔn)下來之后就是交割，交割非常重要，在價格的過程中隱藏著很大的風(fēng)險，交割分為三個方面的交割：，簡單說就是付款。，就是過戶。，其中隱含風(fēng)險相對來說比較大，法律問題比較多，程序比較嚴(yán)格，簡單說就是接管。這些流程里面從我方來說最重要的是三個：盡職調(diào)查、交易文件和交割，這是別人幫不了我們的地，體現(xiàn)你的水平主要是前面的二、三，幫助你的客戶確定了商業(yè)模式和交易的意向。八、我們的業(yè)務(wù)伙伴我們在并購過程當(dāng)中都會和誰一起來做這個工作？我們有三個如影隨形的好伙伴：第一個伙伴是統(tǒng)帥，是中介交易行為的領(lǐng)軍人物：財務(wù)顧問、投資銀行、證券公司。他的核心價值和作用就公司四要素里面來說是確定業(yè)務(wù)要素和財務(wù)要素，確定業(yè)務(wù)要素是什么？其實他要幫助客戶確定出對投資人富有價值的商業(yè)模式，就是主營業(yè)務(wù)和盈利模式，一般的人自己在自己的一畝三分地里覺得做得很好，但并不了解投資人的喜好，財務(wù)顧問最大的優(yōu)勢就是了解投資人在哪兒，投資人有多少錢以及投資人的喜好，我們也不知道。財務(wù)顧問知道，他們有這個渠道，所以他能提供這三個強有力的支持，所以他能夠幫助確定業(yè)務(wù)要素。第二個財務(wù)要素他只管一半，就是未來會去告訴投資人看重這家企業(yè)的盈利模式非常獨特，他的盈利性非常高，未來36個月之內(nèi)有希望以5—10倍的盈利退出。是面向未來的。那這么好的企業(yè)賣給你，你也得多出一點錢，所以他有替客戶爭取一個好的企業(yè)估值和對價數(shù)額的使命，這是我們的財務(wù)顧問，財務(wù)顧問所得到的獎勵至少8位數(shù)。第二個叫審計師，港語叫核數(shù)師，核數(shù)師只關(guān)心一個問題，就是這個企業(yè)的財務(wù)要素，財務(wù)要素只針對過去，他抽的是過去三年一期的財務(wù)報表、審計報告，什么叫三年一期？過去三個完整的會計年度加上當(dāng)期。審計針對的是過去所有財務(wù)數(shù)據(jù)的正確性，只管核數(shù)、核對正確性，核對什么？核對這些數(shù)字第一是否符合會計準(zhǔn)則，所以審計報告叫做標(biāo)準(zhǔn)無保留意見的審計報告第一個結(jié)論肯定是符合會計準(zhǔn)側(cè)，第二個是要符合所有的交易實體憑證，所以結(jié)論叫“公允的反映了過去公司經(jīng)營結(jié)果”。出的對價報表就是資產(chǎn)負債表，這是某一個時點，比如說今天是基準(zhǔn)日，這個時刻上我公司的資產(chǎn)負債、股東權(quán)益是個什么狀況，第二是個期間，過去一年、半年公司的盈利業(yè)績狀況如何，第三是現(xiàn)金流量表，過去一個期間之內(nèi)現(xiàn)金收入和現(xiàn)金支出表明我的資金流動水平的能力，這叫核數(shù)師。第三是評估師，他也關(guān)心財務(wù)要素，但他是從可批的角度上對公司現(xiàn)有的價值進行評估，在涉外并購里，評估師的作用幾乎為零，但對可批性非常重要。我們自己最關(guān)心的是公司的控制權(quán)，公司的股權(quán)實際上在目標(biāo)企業(yè)當(dāng)中發(fā)揮作用的方法和渠道，同樣我們也應(yīng)該要關(guān)注公司實際經(jīng)營管理權(quán)的行使?fàn)顩r如何。九、概述總結(jié)這個概述希望大家了解，萬變不離其宗，就并購而言，并購是公司企業(yè)四個要素的重新組合。就律師而言，四個要素都要關(guān)注，但最重要的是關(guān)注第一要素：控制權(quán)要素，第四要素：公司的經(jīng)營管理要素。主營業(yè)務(wù)要素也要關(guān)心，業(yè)務(wù)要素當(dāng)中主要關(guān)心兩個要點：一是業(yè)務(wù)資質(zhì)，國內(nèi)有很多的批準(zhǔn)證書，這些證書是否齊全，是否都有效；二是業(yè)務(wù)渠道是通過協(xié)議，要關(guān)注主要的供應(yīng)商，主要的客戶之間的合同，這是一個工作，盡職調(diào)查時，這么多合同怎么弄？我就告訴他三個指標(biāo)：第一，把頭五大供應(yīng)商業(yè)、頭五大客戶以及所有銀行跟他們簽的合同拿出來，如果他們的合同還太多，怎么辦？拿出500萬以上的來，如果這500萬還多怎么辦？拿出過去一年的來，這就不斷的聚焦過程，這是律師關(guān)心業(yè)務(wù)要素里面，一個是業(yè)務(wù)的資質(zhì)，一個是業(yè)務(wù)的實際履行行為，就是合同。財務(wù)要素我們也要關(guān)心，主要關(guān)心的是核數(shù)師所確定的資產(chǎn)負債的合法性、有效性、真實性、完整性，還有就是它的收入、支出。收入支出常見有毛病的地方，如果你看損益表主要是看營業(yè)外收入和營業(yè)外支出，因為營業(yè)外收入和營業(yè)外支出通常都藏有復(fù)雜的債權(quán)債務(wù)關(guān)系和風(fēng)險，如果你要看資產(chǎn)負債表的話，就太多了，但有幾個跟大家提一下，第一個就是其它應(yīng)收應(yīng)付款，第二個是固定資產(chǎn)當(dāng)中的不動產(chǎn)，第三個是再建工廠，這主要是程序的合法性，很多再建工程手續(xù)都不完整，第四是無形資產(chǎn)，這分兩大類：一類是土地使用權(quán)，第二類是知識產(chǎn)權(quán)，第五是對外長期股權(quán)投資。這是資產(chǎn)負債表上面大家要特別注意的。現(xiàn)金流量表一般不用我們看，因為純粹是商業(yè)價值和財務(wù)方面的事。我希望大家以今天上午作為進入狀態(tài)的預(yù)熱，后面大家去聽其它的律師講解可能就會有一些基礎(chǔ)，遲到了半個小時，再次向大家致歉，謝謝各位！48 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