【導(dǎo)讀】根據(jù)課題要求，論文首先以F50日產(chǎn)風雅車為對象，介紹其維護與保養(yǎng)的方法，將實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)整合和重新布局。像中國的家電產(chǎn)業(yè)一樣，中國汽車業(yè)在完成這輪整合后，向產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)上。隨著私家車迅速進入千家萬戶，中國汽修業(yè)也進入了發(fā)展。的黃金時期，汽車的維護與保養(yǎng)也成為我們?nèi)粘Ｉ顚ζ嚤夭豢缮俚囊徊糠帧?．了解F50日產(chǎn)風雅車維修數(shù)據(jù)與參數(shù)；封面、中英文摘要、目錄、說明書正文、參考書目錄、致謝、表1～表6。式中的符號所代表的意義，公式中所有常數(shù)或系數(shù)必須正確，計算結(jié)果要足夠準確，計算中采用的數(shù)據(jù)及計算結(jié)果可列表表示。修特修的麻煩，從日常維護保養(yǎng)入手以免因小失大。本文從汽車理論知識出發(fā)，舉F50日。產(chǎn)風雅車為例，就此詳細講解發(fā)動機維護，地盤車身保養(yǎng)的基礎(chǔ)知識。

　　

【正文】 在成交前總會存在一些異議，比如在兩三個被選車型之間難于取舍，或是購車的家庭成員之間有爭議，對成交價格有異議等。在這種情況下，銷售人員首先要肯定客戶的異議，分析異 議存在的原因，利用銷售技巧，把影響成交的障礙一一消除，要在滿足客戶揚州工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院 22 主要需求的前提下，讓客戶感覺到我們的車性價比最高。 針對單位采購，成交障礙主要存在兩個階段：選型和采購 (或招標 )，在選型期，要確保我們的車型能夠順利入圍，主要的公關(guān)對象是車輛使用人和選型人，巧妙地把我們的產(chǎn)品優(yōu)勢與客戶的需求結(jié)合在一起介紹產(chǎn)品。在采購 (或招標 )階段，如果是一般采購，要在贏得采購負責人信任的基礎(chǔ)上，通過最大化地滿足他的一些利益需求，即能消除成交障礙。如果是招標，消除成交障礙就會麻煩一些，一定要在選型階段做好公關(guān) 只選我們的車型 ，那么評標時我們只要報價合理即能成交 。若是還有其他車型入圍競標，就需要我們對評標的人進行公關(guān)，但是此項工作難度系數(shù)很大，因此我們要在選型階段盡可能多地消除成交障礙?？傊?，針對單位采購，消除成交障礙的關(guān)鍵就是玩轉(zhuǎn)“四人兩會”，即：車輛選型人、主要使用人、決策人、上級主管人，選型會、采購招標會。切記，要遵守游戲規(guī)則，千萬不能讓他們撞車！ 首先要對汽車 4S 店的作用、優(yōu)勢等有客觀的認識，并了解汽車銷售的重要所在。熟悉潛在客戶的消費行為，了解客戶需要什么。專業(yè)的汽車銷售人員不僅要掌握上面所提到的了解客戶、客 戶需求，闡述展示產(chǎn)品，處理異議以及商業(yè)溝通，商業(yè)談判技巧，而且還要有客戶心理，采購行為等方面的知識，甚至還要發(fā)展自己個人的銷售風格，獨特的銷售方法，根據(jù)客戶的不同來調(diào)整自己的銷售方法。 參考文獻 [1]曾慶吉， 虎文娟，汽車營銷 [M]，化學(xué)工業(yè)出版社， 2020 年 8 月 . [2]劉同福， 陳東升， 汽車 4S 店管理全攻略 [M]，機械工業(yè)出版社 ， 2020 年 10月。 [3]王宏雁，萬曉嘉，高為民，四位一體汽車銷售服務(wù)管理指南 [M]， 上海：同濟大學(xué)出版社， 2020 年。 [4]葉志斌，汽車營銷原理與務(wù)實 [M]，機械工業(yè)出版社， 2020 年 8 月。 [5]宋潤生，汽車營銷基礎(chǔ)與實務(wù) [M]，華南理工大學(xué)出版社， 2020 年 9 月。 揚州工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院 23 致謝 通過這一階段的努力，我的畢業(yè)論文《汽車 4S 店銷售服務(wù)流程及銷售服務(wù)分析》終于完成了，這意味著大學(xué)生活即將結(jié)束。在大學(xué)階段，我在學(xué)習上和思想上都受益非淺，這除了自身的努力外，與各位老師、同學(xué)和朋友的關(guān)心、支持和鼓勵是分不開的。 在本論文的寫作過程中，非常感謝戴老師、高老師在我大學(xué)的最后學(xué)習階段—— 畢業(yè)設(shè)計階段給我的指導(dǎo)，從最初的定題，到資料收集，到寫作、修改，到論文定稿，她們給了我耐心的 指導(dǎo)和無私的幫助。為了指導(dǎo)我們的畢業(yè)論文，他們放棄了自己的休息時間，他們的這種無私奉獻的敬業(yè)精神令人欽佩，在此我向他們表示我誠摯的謝意。同時，感謝所有任課老師和所有同學(xué)在這三年來給我的指導(dǎo)和幫助，是他們教會了我專業(yè)知識，教會了我如何學(xué)習，教會了我如何做人。正是由于他們，我才能在各方面取得顯著的進步，在此向他們表示我由衷的謝意，并祝所有的老師培養(yǎng)出越來越多的優(yōu)秀人才，桃李滿天下！ 寫作畢業(yè)論文是一次再系統(tǒng)學(xué)習的過程，畢業(yè)論文的完成，同樣也意味著新的學(xué)習生活的開始。我將銘記我曾是一名揚州工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院的學(xué)子， 在今后的工作中把我校的優(yōu)良傳統(tǒng)發(fā)揚光大。 最后，感謝各位專家的批評指導(dǎo)。 作者：王玉瑩 二〇一〇年十二月二日 揚州工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院機械工程系 2020 屆 畢業(yè)設(shè)計（論文）開題報告書 （（ 表表 1）） 學(xué)生姓名 王玉瑩 專業(yè) 汽車檢測與維修 班級 0801 學(xué)號 08032103 題 目 汽車 4S店銷售服務(wù)流程與銷售服 務(wù)分析 指導(dǎo)教師 高維 職稱 工程師、高級技師 學(xué) 位 本科 題目類別 □ 工程設(shè)計 √ □ 基礎(chǔ)研究 □ 應(yīng)用研究 √ □ 其它 【課題的內(nèi)容與要求】 主要內(nèi)容： 一、 汽車銷售的概念 二、汽車企業(yè)的營銷戰(zhàn)略 三、汽車 4S店的銷售服務(wù)流程 四、汽車 4S店銷售服務(wù)的原則 五、汽車 4S店銷售服務(wù)技巧與分析 【前言】 汽車銷售是一門高雅的藝術(shù) ,它不僅要滿足客戶的需求又要到達銷售的目的 ,既要讓不同層次的客戶滿意 ,又要為 公司贏得利潤 .所以說汽車銷售是一門高雅的藝術(shù)。汽車銷售的服務(wù)流程總體來說可以分為幾大步驟 :開發(fā)客戶 ,接待 ,咨詢 ,介紹產(chǎn)品 ,試車 ,協(xié)商 ,成交 ,交車 ,跟蹤 .在幾大步驟里 ,其中以咨詢 ,產(chǎn)品介紹 ,協(xié)商和跟蹤最為重要。 汽車銷售情況是我們了解一個國家經(jīng)濟循環(huán)強弱情況的第一手資料，早于其他個人消費數(shù)據(jù)的公布。因此，汽車銷售為隨后公布的零售額和個人消費支出提供了很好的預(yù)示作用，汽車銷售額占零售額的 25% 和整個消費總額的 8% 。另外，汽車銷售還可以作為預(yù)示經(jīng)濟衰退和復(fù)蘇的早期信號。 【方案的比較與評價】 方案一：查相關(guān)資料 方案二：在 4S店實習 評論一：查資料可以學(xué)到更多的理論知識。 評論二：實習可以讓所學(xué)到的理論知識與實踐相結(jié)合。 【預(yù)期的效果及指標】 了解 4S店的銷售流程 初步掌握汽車汽車銷售的技巧 掌握汽車 4S店銷售服務(wù)的原則 學(xué)會與客戶溝通 【 進度安排 】 20200 年 10月 8日 2020 年 10月 13日 選題、調(diào)研、收集資料 20200 年 10月 13日 2020 年 10月 20日 論證、開題 2020 年 10月 20日 2020 年 10月 30日 設(shè)計（寫作初稿） 2020 年 10月 30日 2020 年 11月 19日 修改、定稿、打印 2020 年 11月 19日 2020 年 12月 10 日 準備 PPT與答辯稿 【參考文獻】 曾慶吉， 虎文娟， 汽車營銷，北京：化學(xué)工業(yè)出版社， 2020 年 8 月。 劉同福，陳東升， 汽車 4S 店管理全攻略， 北京：機械工業(yè)出版社 ， 2020 年 10 月。 王宏雁，萬曉嘉，高為民，四位一體汽車銷售服務(wù)管理指南， 上海：同濟大學(xué)出版社， 2020年。 葉志斌，汽車營銷原理 與務(wù)實， 機械工業(yè)出版社， 2020 年 8 月。 宋潤生，汽車營銷基礎(chǔ)與實務(wù)， 廣州： 華南理工大學(xué)出版社， 2020 年 9 月。 【 指導(dǎo)教師意見 】（ 有針對性地說明選題意義及工作安排是否恰當?shù)龋? □ 同意提交開題論證 √ □ 修改后提交 □ 不同意提交（請說明理由） 指導(dǎo)教師簽章： 年 月 日 【 系部意見 】 □ 同意指導(dǎo)教師意見 √ □ 不同意指導(dǎo)教師意見（請說明理由） □ 其它（請說明） 系（部）主任簽章： 年 月 日 揚州工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院 機械工程 系 2020 屆 畢畢 業(yè)業(yè) 設(shè)設(shè) 計計 （（ 論論 文文 ）） 中中 期期 檢檢 查查 及及 指指 導(dǎo)導(dǎo) 記記 錄錄 表表 (表表 2 ) （指導(dǎo)教師填寫） 學(xué)生姓名 王玉瑩 專業(yè) 汽車檢測與維修 班級 0801 學(xué)號 0803210103 題 目 汽車 4S店銷售服務(wù)流程及銷售服務(wù)分析 指導(dǎo)教師姓名 高維 職稱 工程師、高級技師 學(xué)位 本科 是否按計劃完成工作任務(wù) □是 √ □基本按計劃要求 □否 是否有能力獨立按期完成畢業(yè)論文（設(shè)計） □是 √ □基本按計劃要求 □否 【 目前進展情況 】 （ 學(xué)生工作進展、資料搜集和利用情況、教師指導(dǎo)情況等 ） 基本按照計劃完成，資料收集完畢，資料利用率達到預(yù)計效果。目前正在進行相應(yīng)分項的修改，預(yù)計將在近期完成。論文多次經(jīng)過導(dǎo)師指導(dǎo)，能在內(nèi)容上加以完善，層次分明。并通過資料的收集，能對相關(guān)知識更加了解。 【 對此后設(shè)計（論文）工作的建議，包括應(yīng)注意的問題及采取的措施 】 從論文的內(nèi)容上看，收集的資料豐富，討論了汽車銷售的流程及銷售服務(wù)技巧，條例比較清楚。要充分利用收集到的資料對銷售服務(wù)分析部分詳 細說明，必要時添加上自己的一些想法。 論文需要在格式、字體、行距這些細節(jié)上要多加修改。并注意開題報告和任務(wù)書的內(nèi)容要與論文相一致。 指導(dǎo)教師簽章： 年 月 日 【 學(xué)院意見 】 □ 同意指導(dǎo)教師意見 □ 不同意指導(dǎo)教師意見（請說明理由） □ 其它（請說明 ） 系（部主任）簽章： 年 月 日 揚州工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院 機械工程 系 2020 屆 畢畢 業(yè)業(yè) 設(shè)設(shè) 計計 （（ 論論 文文 ）） 指指 導(dǎo)導(dǎo) 教教 師師 評評 分分 表表 （（ 表表 3）） 學(xué)生姓名 王玉瑩 專業(yè) 汽車檢測與維修 班級 0801 學(xué)號 0803210103 評分內(nèi)容 具體要求 分值 分項評分標準 A B C D E 學(xué)習態(tài)度 努力學(xué)習，遵守紀律，作風嚴謹務(wù)實，按期圓滿完成規(guī)定的任務(wù)。 10 10 8 7 6 4 創(chuàng) 新 論文（設(shè)計）有新觀點、新方法、新材料、新發(fā)現(xiàn) 。 10 10 8 7 6 4 調(diào)研論證 能獨立查閱文獻資料及從事其他形式的調(diào) 研，能較好地理解課題任務(wù)并提出實施方案，有分析整理各類信息并從中獲取新知識的能力。 10 10 8 7 6 4 綜合能力 能綜合運用所學(xué)知識和技能，發(fā)現(xiàn)及解決實際問題。 20 20 17 15 12 8 表 述 論證、分析、設(shè)計、計算、結(jié)構(gòu)、建模、實驗正確合理，繪圖（表）符合要求。 20 20 17 15 12 8 文獻閱讀 查閱文獻有一定廣泛性；有綜合歸納資料的能力和自己的見解。 10 10 8 7 6 4 撰寫質(zhì)量 結(jié)構(gòu)嚴謹、文字通順、用語符合技術(shù)規(guī)范，圖表清楚，格式規(guī)范，符合規(guī)定字數(shù)要求 。 20 20 17 15 12 8 【 指導(dǎo)教師評語： 畢業(yè)設(shè)計（論文）的價值；反映學(xué)生掌握知識、能力情況；設(shè)計（論文）的內(nèi)容、結(jié)構(gòu)、結(jié)論以及整體水平等 】 是否同意提交答辯 □ 是 □ 修改后提交 □ 否 （請說明理由） 評定成績（百分制）： 指導(dǎo)教 師簽章 ： 年 月 日 揚州工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院 機械工程系 2020 屆 畢畢 業(yè)業(yè) 設(shè)設(shè) 計計 （（ 論論 文文 ）） 評評 閱閱 人人 評評 分分 表表 （（ 表表 4 ）） 學(xué)生姓名 王玉瑩 專業(yè) 汽車檢測與維修 班級 0801 學(xué)號 0803210103 評分內(nèi)容 具體要求 分值 分項評分標準 A B C D E 任務(wù)量 畢業(yè)設(shè)計（論文）任務(wù)量飽滿，難度較大。 20 20 17 15 12 8 創(chuàng) 新 設(shè)計（論文）有新觀點、新方法、新材料、 新發(fā)現(xiàn)。 10 10 8 7 6 4 表 述 論證、分析、設(shè)計、計算、結(jié)構(gòu)、建模、實驗正確合理，繪圖（表）符合要求。 40 40 35 30 25 20 文獻閱讀 查閱文獻有一定廣泛性；有綜合歸納資料的能力和自己的見解。 10 10 8 7 6 4 撰寫質(zhì)量 結(jié)構(gòu)嚴謹、文字通順、用語符合技術(shù)規(guī)范，圖表清楚，字跡工整、書寫格式規(guī)范，符合規(guī)定字數(shù)要求。 20 20 17 15 12 8 是否同意提交答辯 □ 是 □ 修改后提交 □ 否 （請說明理由） 評定成績（百分制）： 評閱人簽章： 年 月 日 揚州工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院 機械工程 系 2020 屆 畢畢 業(yè)業(yè) 設(shè)設(shè) 計計 （（ 論論 文文 ）） 答答 辯辯 評評 分分 表表 （（ 表表 5）） 學(xué)生姓名 王玉瑩 專業(yè) 汽車檢