汽車(chē)技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷(xiāo)畢業(yè)論文實(shí)習(xí)報(bào)告-汽車(chē)4s店銷(xiāo)售流程分析-資料下載頁(yè)
2025-06-07 08:32本頁(yè)面
【正文】 ，并分級(jí)分類(lèi)管理，以中升豐田為例，首先把個(gè)人購(gòu)車(chē)和單位購(gòu)車(chē)分開(kāi)管理，個(gè)人用戶(hù)依據(jù)購(gòu)買(mǎi)意向1周內(nèi)購(gòu)車(chē)、1個(gè)月內(nèi)購(gòu)車(chē)、3個(gè)月內(nèi)購(gòu)車(chē)、6個(gè)月內(nèi)購(gòu)車(chē)，分O、A、B、C級(jí)進(jìn)行跟蹤管理；對(duì)于單位購(gòu)車(chē)客戶(hù)依據(jù)其采購(gòu)周期和平均的采購(gòu)批量分A、B、C三級(jí)管理，A級(jí)是采購(gòu)周期短和采購(gòu)批量大的客戶(hù)，B級(jí)是采購(gòu)周期短采購(gòu)批量小的客戶(hù)，C級(jí)為采購(gòu)周長(zhǎng)采購(gòu)批量大的客戶(hù)。在中升豐田4S店中針對(duì)個(gè)人用戶(hù)，O級(jí)客戶(hù)要1周回訪(fǎng)兩次，這類(lèi)客戶(hù)一般情況下已經(jīng)看過(guò)并試過(guò)各個(gè)品牌的車(chē)輛，正在圈定的兩三個(gè)車(chē)型之間進(jìn)行比較并最終做出選擇。如果我們的產(chǎn)品是被選車(chē)型，那么就了解其在哪里看的車(chē)、誰(shuí)接待的，如果已經(jīng)有其他的銷(xiāo)售員正在跟蹤回訪(fǎng)就迅速放棄；如果其未把我們的產(chǎn)品列入被選車(chē)型，了解原因和客戶(hù)的需求，要站在客戶(hù)的立場(chǎng)上把我們的產(chǎn)品介紹給客戶(hù)。A級(jí)客戶(hù)1周回訪(fǎng)1次，B級(jí)客戶(hù)1月回訪(fǎng)2次，C級(jí)客戶(hù)2月回訪(fǎng)1次。針對(duì)單位客戶(hù)，回訪(fǎng)時(shí)間不定期，要利用一些恰當(dāng)?shù)慕杩诙啻闻c客戶(hù)接觸，要能夠獲得客戶(hù)的信任，建立朋友式的關(guān)系，最終能升華到兄弟般的情誼。A級(jí)的客戶(hù)是重中之重，銷(xiāo)售員要充分利用一切社會(huì)關(guān)系，盡快建立與其的緊密聯(lián)系；B級(jí)和C級(jí)客戶(hù)，要通過(guò)不斷的接觸，不斷加強(qiáng)聯(lián)系。同時(shí)，要注意回訪(fǎng)的頻率，不要給客戶(hù)的工作帶來(lái)不便，恰當(dāng)?shù)刭?zèng)送一些小禮品能讓其對(duì)你的好感倍增。通過(guò)持續(xù)的回訪(fǎng)，我們把引導(dǎo)客戶(hù)一步步走向成交，但是在成交前總會(huì)存在一些異議，比如在兩三個(gè)被選車(chē)型之間難于取舍，或是購(gòu)車(chē)的家庭成員之間有爭(zhēng)議，對(duì)成交價(jià)格有異議等。在這種情況下，銷(xiāo)售人員首先要肯定客戶(hù)的異議，分析異議存在的原因，利用銷(xiāo)售技巧，把影響成交的障礙一一消除，要在滿(mǎn)足客戶(hù)主要需求的前提下，讓客戶(hù)感覺(jué)到我們的車(chē)性?xún)r(jià)比最高。針對(duì)單位采購(gòu)，成交障礙主要存在兩個(gè)階段：選型和采購(gòu)（或招標(biāo)），在選型期，要確保我們的車(chē)型能夠順利入圍，主要的公關(guān)對(duì)象是車(chē)輛使用人和選型人，巧妙地把我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)與客戶(hù)的需求結(jié)合在一起介紹產(chǎn)品。在采購(gòu)（或招標(biāo)）階段，如果是一般采購(gòu)，要在贏得采購(gòu)負(fù)責(zé)人信任的基礎(chǔ)上，通過(guò)最大化地滿(mǎn)足他的一些利益需求，即能消除成交障礙。如果是招標(biāo)，消除成交障礙就會(huì)麻煩一些，一定要在選型階段做好公關(guān)只選我們的車(chē)型，那么評(píng)標(biāo)時(shí)我們只要報(bào)價(jià)合理即能成交；若是還有其他車(chē)型入圍競(jìng)標(biāo)，就需要我們對(duì)評(píng)標(biāo)的人進(jìn)行公關(guān)，但是此項(xiàng)工作難度系數(shù)很大，因此我們要在選型階段盡可能多地消除成交障礙?？傊?，針對(duì)單位采購(gòu)，消除成交障礙的關(guān)鍵就是玩轉(zhuǎn)四人兩會(huì)，即：車(chē)輛選型人、主要使用人、決策人、上級(jí)主管人、選型會(huì)、采購(gòu)招標(biāo)會(huì)。切記，要遵守游戲規(guī)則，千萬(wàn)不能讓他們撞車(chē)！此時(shí)，客戶(hù)的心情是迫切興奮的，銷(xiāo)售人員要盡量縮短交車(chē)等待的時(shí)間，但不要忙中出錯(cuò)。按著公司規(guī)定的流程，一項(xiàng)一項(xiàng)來(lái)，首先簽定合同，然后帶領(lǐng)客戶(hù)付款開(kāi)票，同時(shí)通知服務(wù)站洗車(chē)并做好交車(chē)前的PDI檢查，請(qǐng)客戶(hù)喝茶（咖啡）等待，把隨車(chē)資料和注意事項(xiàng)一一介紹給客戶(hù)，并詢(xún)問(wèn)是否提供協(xié)助上牌服務(wù)，如需要?jiǎng)t和客戶(hù)約好上牌的時(shí)間，帶領(lǐng)客戶(hù)驗(yàn)車(chē)，介紹售后服務(wù)經(jīng)理，合影留念，最后歡送客戶(hù)離去。 4總結(jié)經(jīng)過(guò)近30年的努力，特別是過(guò)去10多年國(guó)家汽車(chē)生產(chǎn)和消費(fèi)政策的調(diào)整，我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，產(chǎn)銷(xiāo)規(guī)模在19982008年的10年間保持了20%以上的年均增幅。目前我國(guó)已躍居世界第二大汽車(chē)消費(fèi)國(guó)和第三大汽車(chē)生產(chǎn)國(guó)。2008年，受?chē)?guó)際金融危機(jī)的影響，增幅低于2007年。而2009年以來(lái)，汽車(chē)市場(chǎng)回暖，從2009年3月起我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)已連續(xù)9個(gè)月超過(guò)百萬(wàn)輛水平，創(chuàng)歷史記錄。2009年111月，%%。中國(guó)汽車(chē)工業(yè)總體發(fā)展趨好?！? 一個(gè)汽車(chē)品牌強(qiáng)大的品牌號(hào)召力，意味著客戶(hù)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商忠實(shí)度的增強(qiáng)，這將給汽車(chē)廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)長(zhǎng)期的利益增長(zhǎng)。要樹(shù)立品牌的影響力并獲得長(zhǎng)期的發(fā)展，必須影響客戶(hù)對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)。在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，經(jīng)銷(xiāo)商是客戶(hù)與汽車(chē)品牌之間最重要的聯(lián)系人。在客戶(hù)看來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商是汽車(chē)品牌的代表，經(jīng)銷(xiāo)商的所作所為都會(huì)通過(guò)與客戶(hù)的直接接觸和交流影響汽車(chē)品牌，所以客戶(hù)在經(jīng)銷(xiāo)商處獲得的滿(mǎn)意度是建立強(qiáng)大的汽車(chē)品牌的關(guān)鍵。在這個(gè)環(huán)節(jié)上，經(jīng)銷(xiāo)商一線(xiàn)人員會(huì)產(chǎn)生主要的影響，必須針對(duì)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)，找到改進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商一線(xiàn)人員銷(xiāo)售和服務(wù)過(guò)程的方法，讓客戶(hù)滿(mǎn)意。這是執(zhí)行品牌戰(zhàn)略的重要策略。 參 考 文 獻(xiàn)[1]董梵:, 2005,4:1～3 [2] 菲利普科特勒:《營(yíng)銷(xiāo)管理》.上海人民出版社,2003年版[3]黃水靈黃中南:產(chǎn)品生命周期理論與我國(guó)轎車(chē)升級(jí)換代戰(zhàn)略.《上海汽車(chē)》2004年第八期[4]（美)威廉A科恩著劉寶成譯：《營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃（第4版）》[M].北京：中國(guó)人民大學(xué)出版社，[5]，2008，9.[6]吳濤，（修訂版）［M］.北京：中國(guó)發(fā)展出版社，2005.[7]［M］.北京：高等教育出版社，2005.[8]［M］.北京：中國(guó)金融出版社，200415
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