汽車技術(shù)服務(wù)與營銷畢業(yè)論文實習(xí)報告-汽車4s店銷售流程分析-資料下載頁
2025-06-07 08:32本頁面
【正文】 ，并分級分類管理，以中升豐田為例，首先把個人購車和單位購車分開管理，個人用戶依據(jù)購買意向1周內(nèi)購車、1個月內(nèi)購車、3個月內(nèi)購車、6個月內(nèi)購車，分O、A、B、C級進(jìn)行跟蹤管理；對于單位購車客戶依據(jù)其采購周期和平均的采購批量分A、B、C三級管理，A級是采購周期短和采購批量大的客戶，B級是采購周期短采購批量小的客戶，C級為采購周長采購批量大的客戶。在中升豐田4S店中針對個人用戶，O級客戶要1周回訪兩次，這類客戶一般情況下已經(jīng)看過并試過各個品牌的車輛，正在圈定的兩三個車型之間進(jìn)行比較并最終做出選擇。如果我們的產(chǎn)品是被選車型，那么就了解其在哪里看的車、誰接待的，如果已經(jīng)有其他的銷售員正在跟蹤回訪就迅速放棄；如果其未把我們的產(chǎn)品列入被選車型，了解原因和客戶的需求，要站在客戶的立場上把我們的產(chǎn)品介紹給客戶。A級客戶1周回訪1次，B級客戶1月回訪2次，C級客戶2月回訪1次。針對單位客戶，回訪時間不定期，要利用一些恰當(dāng)?shù)慕杩诙啻闻c客戶接觸，要能夠獲得客戶的信任，建立朋友式的關(guān)系，最終能升華到兄弟般的情誼。A級的客戶是重中之重，銷售員要充分利用一切社會關(guān)系，盡快建立與其的緊密聯(lián)系；B級和C級客戶，要通過不斷的接觸，不斷加強(qiáng)聯(lián)系。同時，要注意回訪的頻率，不要給客戶的工作帶來不便，恰當(dāng)?shù)刭浰鸵恍┬《Y品能讓其對你的好感倍增。通過持續(xù)的回訪，我們把引導(dǎo)客戶一步步走向成交，但是在成交前總會存在一些異議，比如在兩三個被選車型之間難于取舍，或是購車的家庭成員之間有爭議，對成交價格有異議等。在這種情況下，銷售人員首先要肯定客戶的異議，分析異議存在的原因，利用銷售技巧，把影響成交的障礙一一消除，要在滿足客戶主要需求的前提下，讓客戶感覺到我們的車性價比最高。針對單位采購，成交障礙主要存在兩個階段：選型和采購（或招標(biāo)），在選型期，要確保我們的車型能夠順利入圍，主要的公關(guān)對象是車輛使用人和選型人，巧妙地把我們的產(chǎn)品優(yōu)勢與客戶的需求結(jié)合在一起介紹產(chǎn)品。在采購（或招標(biāo)）階段，如果是一般采購，要在贏得采購負(fù)責(zé)人信任的基礎(chǔ)上，通過最大化地滿足他的一些利益需求，即能消除成交障礙。如果是招標(biāo)，消除成交障礙就會麻煩一些，一定要在選型階段做好公關(guān)只選我們的車型，那么評標(biāo)時我們只要報價合理即能成交；若是還有其他車型入圍競標(biāo)，就需要我們對評標(biāo)的人進(jìn)行公關(guān)，但是此項工作難度系數(shù)很大，因此我們要在選型階段盡可能多地消除成交障礙?？傊槍挝徊少?，消除成交障礙的關(guān)鍵就是玩轉(zhuǎn)四人兩會，即：車輛選型人、主要使用人、決策人、上級主管人、選型會、采購招標(biāo)會。切記，要遵守游戲規(guī)則，千萬不能讓他們撞車！此時，客戶的心情是迫切興奮的，銷售人員要盡量縮短交車等待的時間，但不要忙中出錯。按著公司規(guī)定的流程，一項一項來，首先簽定合同，然后帶領(lǐng)客戶付款開票，同時通知服務(wù)站洗車并做好交車前的PDI檢查，請客戶喝茶（咖啡）等待，把隨車資料和注意事項一一介紹給客戶，并詢問是否提供協(xié)助上牌服務(wù)，如需要則和客戶約好上牌的時間，帶領(lǐng)客戶驗車，介紹售后服務(wù)經(jīng)理，合影留念，最后歡送客戶離去。 4總結(jié)經(jīng)過近30年的努力，特別是過去10多年國家汽車生產(chǎn)和消費政策的調(diào)整，我國汽車產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，產(chǎn)銷規(guī)模在19982008年的10年間保持了20%以上的年均增幅。目前我國已躍居世界第二大汽車消費國和第三大汽車生產(chǎn)國。2008年，受國際金融危機(jī)的影響，增幅低于2007年。而2009年以來，汽車市場回暖，從2009年3月起我國汽車產(chǎn)銷已連續(xù)9個月超過百萬輛水平，創(chuàng)歷史記錄。2009年111月，%%。中國汽車工業(yè)總體發(fā)展趨好?！? 一個汽車品牌強(qiáng)大的品牌號召力，意味著客戶對經(jīng)銷商忠實度的增強(qiáng)，這將給汽車廠家和經(jīng)銷商帶來長期的利益增長。要樹立品牌的影響力并獲得長期的發(fā)展，必須影響客戶對品牌的認(rèn)識。在汽車營銷領(lǐng)域，經(jīng)銷商是客戶與汽車品牌之間最重要的聯(lián)系人。在客戶看來，經(jīng)銷商是汽車品牌的代表，經(jīng)銷商的所作所為都會通過與客戶的直接接觸和交流影響汽車品牌，所以客戶在經(jīng)銷商處獲得的滿意度是建立強(qiáng)大的汽車品牌的關(guān)鍵。在這個環(huán)節(jié)上，經(jīng)銷商一線人員會產(chǎn)生主要的影響，必須針對客戶的購買體驗，找到改進(jìn)經(jīng)銷商一線人員銷售和服務(wù)過程的方法，讓客戶滿意。這是執(zhí)行品牌戰(zhàn)略的重要策略。 參 考 文 獻(xiàn)[1]董梵:, 2005,4:1～3 [2] 菲利普科特勒:《營銷管理》.上海人民出版社,2003年版[3]黃水靈黃中南:產(chǎn)品生命周期理論與我國轎車升級換代戰(zhàn)略.《上海汽車》2004年第八期[4]（美)威廉A科恩著劉寶成譯：《營銷計劃（第4版）》[M].北京：中國人民大學(xué)出版社，[5]，2008，9.[6]吳濤，（修訂版）［M］.北京：中國發(fā)展出版社，2005.[7]［M］.北京：高等教育出版社，2005.[8]［M］.北京：中國金融出版社，200415
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1