汽車技術(shù)服務(wù)與營銷畢業(yè)論文實(shí)習(xí)報告-汽車4s店銷售流程分析-閱讀頁
2025-06-22 08:32本頁面
【正文】 車意識判斷不太清楚的時候,可以用提問的方式來詢問,這個車喜歡嗎?,馬上要求交貨嗎?.對客戶的不滿是不可避免的,他不是拒絕的意思,要注意:客戶講的話要洗耳恭聽,途中不要打斷客戶的談話,要分析客戶的不滿是怎么造成的,真正原因是什么?不要與客戶爭辯,最重要的是與客戶協(xié)調(diào),應(yīng)簡單明了,不要猶豫,即使是很小的降價要求,也不能馬上就認(rèn)可,:我要同老婆商量商量!這個想法要贊同,詢問一下是什么方面要同夫人或丈夫商量,之后,為了他們談話方便,我要回家與家里人商量商量!買車是一件很慎重的事情,有必要認(rèn)真考慮,此外要觀察客戶對什么問題最關(guān)心,那么一定要提出希望下次再見,裝備品的銷售,怎家附屬品多客戶明顯有利時一定要努力銷售,在銷售附屬品時,一定要給客戶提供樣品,裝備品銷售的適時時機(jī)是在介紹車輛時或是在客戶決定購買汽車時,以下的幾種時機(jī),1客戶提出關(guān)于附屬品的問題。3現(xiàn)在在庫車所裝配的附屬品.接下來就是交貨了,如何交貨,對開戶的影響很大,那么客戶很可能再來購買,是不是客戶所訂的車,一定要保證交貨期,萬一交貨期保證不了,一定要提前打電話通知客戶什么時候可以交貨,一定要把車輛準(zhǔn)備好,并保持為最佳狀態(tài).,如果你是交貨的擔(dān)當(dāng)者,因為它將成為客戶自己的知識,認(rèn)真閱讀駕駛手冊,打電話詢問客戶新車的駕駛是否正常,還要不要提供什么服務(wù)?最后的一個步驟就是跟蹤了,有很多銷售人員可能覺得在上一個步驟就已經(jīng)完成銷售了,后續(xù)工作雖然是銷售過程的最后階段,最重要的確?？梢詮睦峡蛻裟抢锏玫?因此要經(jīng)常與所有的老客戶保持聯(lián)系.:。人海茫茫，哪些是我們的客戶，怎樣尋找客戶，怎樣找到并能促成銷售呢？下面介紹一下具體的掃街客戶開發(fā)步驟和流程。潛在顧客必須具備三個基本條件：一是有需要；二是有購買能力；三是有購買的決策權(quán)。尋找潛在顧客的主要途徑有：電話黃頁、行業(yè)名錄、朋友或熟人介紹、保有客戶介紹等。一般來說，我們潛在客戶群主要是：政府采購中心，公檢法等相關(guān)的政府部門，大型的工礦、生產(chǎn)、服務(wù)型企業(yè)（如石油、煤炭、鋼鐵、供電、通信），高檔的商務(wù)寫字樓和高檔住宅區(qū)也分布有我們的潛在客戶。在客戶拜訪前，首先與客戶電話預(yù)約一下，確認(rèn)客戶的時間，然后準(zhǔn)備齊各種資料（名片、產(chǎn)品資料、公司簡介、車輛使用和維護(hù)費(fèi)用測算表、車輛上牌和保險費(fèi)用表等），按時赴約。進(jìn)門是第一步，如果和潛在客戶有預(yù)約的只用登記一下就OK了；但是多數(shù)情況下我們首次拜訪都是冒然前往（也稱之為掃街），通過首次拜訪與潛在客戶建立聯(lián)系，因此要想順利見到我們的潛在客戶，能通過門衛(wèi)這一關(guān)就顯得至關(guān)重要，這就需要我們采取一定的技巧，先把門衛(wèi)搞定，并不斷積累經(jīng)驗，在以后的初次拜訪中能順利進(jìn)門。在這一階段，銷售人員要進(jìn)行大量的提問和傾聽。及時找到客戶的興趣所在和關(guān)注點(diǎn)，要讓客戶盡快喜歡并信任銷售人員。在中升豐田4S店中針對個人用戶，O級客戶要1周回訪兩次，這類客戶一般情況下已經(jīng)看過并試過各個品牌的車輛，正在圈定的兩三個車型之間進(jìn)行比較并最終做出選擇。A級客戶1周回訪1次，B級客戶1月回訪2次，C級客戶2月回訪1次。A級的客戶是重中之重，銷售員要充分利用一切社會關(guān)系，盡快建立與其的緊密聯(lián)系；B級和C級客戶，要通過不斷的接觸，不斷加強(qiáng)聯(lián)系。通過持續(xù)的回訪，我們把引導(dǎo)客戶一步步走向成交，但是在成交前總會存在一些異議，比如在兩三個被選車型之間難于取舍，或是購車的家庭成員之間有爭議，對成交價格有異議等。針對單位采購，成交障礙主要存在兩個階段：選型和采購（或招標(biāo)），在選型期，要確保我們的車型能夠順利入圍，主要的公關(guān)對象是車輛使用人和選型人，巧妙地把我們的產(chǎn)品優(yōu)勢與客戶的需求結(jié)合在一起介紹產(chǎn)品。如果是招標(biāo)，消除成交障礙就會麻煩一些，一定要在選型階段做好公關(guān)只選我們的車型，那么評標(biāo)時我們只要報價合理即能成交；若是還有其他車型入圍競標(biāo)，就需要我們對評標(biāo)的人進(jìn)行公關(guān)，但是此項工作難度系數(shù)很大，因此我們要在選型階段盡可能多地消除成交障礙。切記，要遵守游戲規(guī)則，千萬不能讓他們撞車！此時，客戶的心情是迫切興奮的，銷售人員要盡量縮短交車等待的時間，但不要忙中出錯。 4總結(jié)經(jīng)過近30年的努力，特別是過去10多年國家汽車生產(chǎn)和消費(fèi)政策的調(diào)整，我國汽車產(chǎn)業(yè)呈現(xiàn)爆發(fā)式增長，產(chǎn)銷規(guī)模在19982008年的10年間保持了20%以上的年均增幅。2008年，受國際金融危機(jī)的影響，增幅低于2007年。2009年111月，%%。 一個汽車品牌強(qiáng)大的品牌號召力，意味著客戶對經(jīng)銷商忠實(shí)度的增強(qiáng)，這將給汽車廠家和經(jīng)銷商帶來長期的利益增長。在汽車營銷領(lǐng)域，經(jīng)銷商是客戶與汽車品牌之間最重要的聯(lián)系人。在這個環(huán)節(jié)上，經(jīng)銷商一線人員會產(chǎn)生主要的影響，必須針對客戶的購買體驗，找到改進(jìn)經(jīng)銷商一線人員銷售和服務(wù)過程的方法，讓客戶滿意。 參 考 文 獻(xiàn)[1]董梵:, 2005,4:1～3 [2] 菲利普
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