汽車技術(shù)服務(wù)與營銷 畢業(yè)論文實(shí)習(xí)報(bào)告-汽車4s店銷售流程分析(文件)
【正文】 ..........................................................12..............................................................................................................................13.......................................................................................................................................14參考文獻(xiàn)...................................................................................................................................15大連職業(yè)技術(shù)學(xué)院實(shí)習(xí)報(bào)告摘 要隨著我國經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和人民生活水平的不段提高,“4S”,這種以店銷為主的方式占了銷售量的90﹪以上,只有少量車型如:微型客車、小型客車、重卡、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫,既要讓不同層次的客戶滿意,。 汽車銷售流程是如何產(chǎn)生的原因——競爭銷售是營銷的一部分，汽車銷售又是銷售的一個分支，汽車銷售流程又是汽車銷售重要組成部分，自然而然的，銷售流程也是營銷的一部分。 當(dāng)競爭對手的銷售部門或者銷售員已經(jīng)在按照一個標(biāo)準(zhǔn)的流程去工作之時(shí)，你的銷售部和銷售員還在任意而為，就會導(dǎo)致客戶滿意度的下降和銷售業(yè)績的下滑。輸出——合格的工業(yè)產(chǎn)品。從前這么做成功了，今天這么做就很可能不能成功。想要建立一套合理可行的汽車銷售流程，首先需要的就是對本企業(yè)以及本企業(yè)業(yè)務(wù)有足夠的了解，看過很多書本上講的汽車銷售流程的東西，可以這樣說，其本質(zhì)大同小異，然而這些東西放在課堂上講沒有問題，但是把它生搬硬套到你的企業(yè)當(dāng)中去，可操作性是一定會出問題的?！ ∫?guī)范的銷售流程可以使整個銷售展廳看起來更加規(guī)范有序，銷售人員也顯得更加專業(yè)，提升公司形象。把指引規(guī)范作用不斷最大化，把束縛作用不斷最小化，就是一個公司銷售流程整改的方向。高素質(zhì),低意愿(R3)。低傳統(tǒng),高顧問(S4).關(guān)于這個問題,限于篇幅,在此不再贅述.在咨詢后,充分了解了客戶的需求后,可以介紹的亮點(diǎn)有很多,先介紹什么呢?是本公司領(lǐng)先的技術(shù),還是超高的性價(jià)比,還是漂亮有個性的外型呢?!必要的技術(shù)我們必須要懂,當(dāng)面對專業(yè)的,對汽車研究較透的客戶時(shí),我們就要比他們更專業(yè),更能發(fā)表專業(yè)的看法,當(dāng)然發(fā)表我們的看法時(shí),不是要否定客戶的觀點(diǎn),而是要贊美客戶的專業(yè),我們千萬不要滿口的專業(yè)術(shù)語,不能老提技術(shù)如何如何,.,應(yīng)該先介紹哪一種呢?我們前面提到過,介紹一個汽車,:安全性,動力與操控性,舒適實(shí)用性,造型與外觀,?還是客戶問一個我們回答一個?這樣的介紹跟任何其他的競爭對手沒有什么差別,安全方面包括主動安全性以及被動安全性，有行駛安全，以及財(cái)產(chǎn)安全。2展示車輛所裝配的附屬品。： 樣式萬事開頭難，只有能找出潛在的顧客，才能進(jìn)行下一步的工作。在這個階段，銷售人員應(yīng)努力收集盡量多的信息。對于單位采購，多數(shù)情況下我們事先都不一定知道這些潛在客戶的具體信息（如負(fù)責(zé)單位購車的關(guān)鍵人物有幾個，各起什么作用），因此，就需要銷售員找準(zhǔn)四個人：車輛選型人、主要使用人、決策人、上級主管，根據(jù)獲得的信息，依據(jù)先易后難的接觸原則逐一拜訪。提問（如：需要什么樣的車、喜歡哪些車、對油耗的看法）有助于吸引顧客的注意力，汽車銷售人員聆聽顧客的回答，在雙方之間建立起一種互相信任的關(guān)系；在傾聽的過程中，一旦發(fā)現(xiàn)問題，銷售人員就可以向潛在顧客介紹解決問題的方法，并努力創(chuàng)造一個輕松愉快的氛圍，盡量不要讓客戶產(chǎn)生你是來推銷汽車的印象。如果我們的產(chǎn)品是被選車型，那么就了解其在哪里看的車、誰接待的，如果已經(jīng)有其他的銷售員正在跟蹤回訪就迅速放棄；如果其未把我們的產(chǎn)品列入被選車型，了解原因和客戶的需求，要站在客戶的立場上把我們的產(chǎn)品介紹給客戶。同時(shí)，要注意回訪的頻率，不要給客戶的工作帶來不便，恰當(dāng)?shù)刭浰鸵恍┬《Y品能讓其對你的好感倍增。在采購（或招標(biāo)）階段，如果是一般采購，要在贏得采購負(fù)責(zé)人信任的基礎(chǔ)上，通過最大化地滿足他的一些利益需求，即能消除成交障礙。按著公司規(guī)定的流程，一項(xiàng)一項(xiàng)來，首先簽定合同，然后帶領(lǐng)客戶付款開票，同時(shí)通知服務(wù)站洗車并做好交車前的PDI檢查，請客戶喝茶（咖啡）等待，把隨車資料和注意事項(xiàng)一一介紹給客戶，并詢問是否提供協(xié)助上牌服務(wù)，如需要則和客戶約好上牌的時(shí)間，帶領(lǐng)客戶驗(yàn)車，介紹售后服務(wù)經(jīng)理，合影留念，最后歡送客戶離去。而2009年以來，汽車市場回暖，從2009年3月起我國汽車產(chǎn)銷已連續(xù)9個月超過百萬輛水平，創(chuàng)歷史記錄。要樹
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1