【導(dǎo)讀】下上海大眾4S店汽車的銷售過程和促銷手段以及銷售過程中要注意的事項(xiàng)。來講解了3種特別的技巧，可以將客戶的反對(duì)意見轉(zhuǎn)化為上海大眾的賣點(diǎn)。面試銷售顧問的崗位，獲得了寶貴的實(shí)習(xí)經(jīng)驗(yàn)機(jī)會(huì)。在紹興合興工作的幾個(gè)月里。區(qū)域銷售、服務(wù)的授權(quán)，并與2021年3月開始啟動(dòng)投資超過500萬元大眾新店建設(shè)。塔納、桑塔納志俊等6大系列產(chǎn)品，覆蓋A0級(jí)、A級(jí)、B級(jí)、SUV等不同細(xì)分市場。嚴(yán)格按照上海大眾管理標(biāo)準(zhǔn)，遵循市場發(fā)展規(guī)律，科學(xué)經(jīng)營管理企業(yè)，紹。發(fā)展，成為紹興地區(qū)全新大眾4S店形象店。有小帕薩特的美譽(yù)。目前在售的有兩廂的POLO勁。情，三廂的POLO勁取，還有運(yùn)動(dòng)款的CrossPOLO。上市2個(gè)月，市場反應(yīng)良好。至維修保養(yǎng)接待處。若客戶是來看新車的，迎賓保安將客戶引領(lǐng)至停車場。

　　

【正文】 外外給介紹了一番，李先生聽完之后邊點(diǎn)頭邊肯定地說“這車的確不錯(cuò)”，但心里好像還有些什么顧慮。 進(jìn)一步詢問才得知，李先生最關(guān)心的是車子的長度和寬度， 因?yàn)槔钕壬矣幸粋€(gè)大院子，車子平時(shí)可以停在院子里?？墒牵瑥墓愤叺阶约业脑鹤右?jīng)過一條很深的巷子，巷子不寬，李先生怕買的車停不到自家的院子里。李先生又不想買小型車，他已經(jīng)看過朗逸、凱旋、致勝等車型，之所以遲遲下不了決心購買，就是因?yàn)檫@個(gè)原因。很多 4S 店的銷售人員根據(jù)他提供的巷子寬度和大門的寬度，都非?？隙ǖ恼f各自的車子 100%可以進(jìn)去?？墒抢钕壬€是遲遲沒有出手。 我想，怎樣才能讓李先生打消這個(gè)顧慮呢？突然我靈機(jī)一動(dòng)，拿了一份《試乘試駕協(xié)議書》讓李生簽。李先生很詫異，說：“我沒有要試乘試駕的意思呀?！? 我說：“李先生，您一定要簽，我專門為您選定了一條試駕線路，就是您家的巷子?！闭f到這里，李先生和我都笑了。李先生簽完字之后，我們就開著新領(lǐng)馭試乘試駕車，朝著我為李先生量身選定的試駕線路駛?cè)チ恕? 一路上，我給李先生講了很多新領(lǐng)馭特有的功能，以及在行車過程中，這些浙江經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文 (設(shè)計(jì) ) 第 14 頁 功能給駕乘人員帶來的好處。進(jìn)一步讓李先生了解新領(lǐng)馭，加深他對(duì)新領(lǐng)馭的好感。到了李先生家的巷子口，我先觀察了巷子里的整體路寬，然后信心十足地讓李先生把他家的大門打開，在院子里等著我。我一次成功，將車開到了李先生家的院子里。李先生的家人看到新領(lǐng)馭車開到了院子 里，高興得不得了，以為李先生已經(jīng)把新領(lǐng)馭買下了，都說新領(lǐng)馭不錯(cuò)。在我的鼓勵(lì)下，李先生親自駕駛新領(lǐng)馭試了兩次，開進(jìn)去，倒出來，都沒問題，并不像他想象的那樣困難。 第二天，新領(lǐng)馭又迎來了一位新車主 —— 李先生。 總結(jié)：做汽車銷售工作不能一味的用嘴說，最有說服力的真理都是在不斷試驗(yàn)之后得出的。李先生最后之所以成為我的客戶，就是因?yàn)槲遗c別的品牌銷售顧問的做法不一樣，他們只是用嘴保證，而我是用行動(dòng)、用事實(shí)證明了新領(lǐng)馭是可以滿足李先生需求的一部好車。 案例二：體驗(yàn)式銷售 2021 年 5 月份的一天，展廳里來了 一位三十歲上下的先生，站在朗逸的配置表前，用手指指著一項(xiàng)一項(xiàng)仔細(xì)地看著。我上前接待了這位先生。在交談中，我得知這位先生姓王，在我市某公司做業(yè)務(wù)經(jīng)理，由于經(jīng)常出差到外地，所以想買一輛自己用的轎車。于是，我開始主動(dòng)向他介紹朗逸車，王先生聽得很認(rèn)真。我流水般的將朗逸里里外外介紹了一番，這期間王先生都沒有打斷我，直到介紹完，王先生才開始發(fā)問。在他的提問中，我發(fā)現(xiàn)王先生對(duì)車輛的安全性比較重視，尤其是對(duì) ABS、 EPS 等朗逸獨(dú)有的安全裝備都非常感興趣。于是，我拿出筆記本電腦向王先生演示 ESP 的工作原理和車輛事故發(fā) 生時(shí)的模擬畫面。看完演示片后，王先生對(duì) ESP 有了更深層次的了解，由于天色已晚，我和王先生的第一次接觸就這樣結(jié)束了。 后來，邀請(qǐng)過王先生過來試駕，可是王先生都以種種借口推脫掉了。直到 2021 年 1 月份的一個(gè)晚上，王先生打來電話，他主動(dòng)要求第二天來店試駕，我欣喜若狂的掛斷了電話。第二天，我很早就到了公司，將朗逸試駕車?yán)锢锿馔鈾z查了一番，油、氣壓、燈光、喇叭等等。因?yàn)橄掠辏蚁冉o王先生打了一個(gè)電話，確認(rèn)一下約定的時(shí)間。一個(gè)小時(shí)后，王先生如約而至，辦理完一切手續(xù)后，我便帶著王先生開始了試乘試駕，一路上我向 王先生演示了起步加速、高速行駛、環(huán)路通過等演示項(xiàng)目。車子行駛到經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)一處剛通車的路段時(shí)，車輛、行人幾浙江經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文 (設(shè)計(jì) ) 第 15 頁 乎沒有，王先生問：“這里車少，你能給我演示一下 ESP 嗎？”我說：“當(dāng)然可以了?！边@也正是我要演示的下一個(gè)項(xiàng)目。于是我開始給王先生演示朗逸同級(jí)車中獨(dú)有的 ESP，緊急制動(dòng)、高速過彎、緊急變道等。旁邊的王先生有些緊張，后來我鼓勵(lì)王先生自己來試一下。試完之后，王先生長舒了一口氣，先是肯定了朗逸的操控以及安全性能，然后便給我談起了他的駕車經(jīng)歷。原來，王先生之前有過一輛桑塔納 2021 型轎車，同樣是在雨天濕滑的路況 ，為躲避橫穿馬路的行人，車子打滑失控，撞到路邊的樹上，車身嚴(yán)重?fù)p壞變形，好在人只受了點(diǎn)輕傷。言語之中，我感覺到王先生當(dāng)時(shí)的情景。至此，我終于明白了王先生的“別有用心”—— 為什么要選擇在雨天來試乘試駕朗逸。 試駕結(jié)束回到展廳，緊張的情緒已經(jīng)從王先生的臉上消失了，他開始主動(dòng)地詢問購車的相關(guān)流程以及日后維修保養(yǎng)的相關(guān)問題。就這樣，在我的朗逸車主 “群英榜”中，又多了一位王先生。 點(diǎn)評(píng)：本案例的成功應(yīng)歸功于銷售顧問良好的車輛駕駛技能，他能夠在雨天濕滑路面游刃有余的緊急制動(dòng)、高速過彎、緊急變道等駕馭能力，讓客戶充 分體驗(yàn)到了朗逸車的卓越性能，證實(shí)了朗逸車才是他安全的“港灣”。 浙江經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文 (設(shè)計(jì) ) 第 16 頁 結(jié)束語 首先，要衷心感謝我的指導(dǎo)老師陳利娜老師。在論文的寫作過程中，陳老師在各個(gè)環(huán)節(jié)上進(jìn)行了耐心的指導(dǎo)。陳老師嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)態(tài)度，是我今后學(xué)習(xí)的榜樣，并將一直激勵(lì)著我。 通過這次論文寫作，使我了解很多關(guān)于汽車銷售的知識(shí)。這次寫作，鍛煉了自己的寫作水平。通過與老師的交流，對(duì)論文的修改使我了解到目前自己的不足，在今后的學(xué)習(xí)工作過程中要繼續(xù)鍛煉。短暫的大學(xué) 2 年，不僅僅教授給我了很多 汽車專業(yè)知識(shí)，同時(shí)也交給我很多做人的 道理，我會(huì)帶著這些寶貴的經(jīng)驗(yàn)，在將來的人生道路上越走越精彩。 再次感謝本次論文指導(dǎo)老師和同學(xué)們對(duì)我的大力幫助和教導(dǎo)。 浙江經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)論文 (設(shè)計(jì) ) 第 17 頁 參考文獻(xiàn) [1]上海大眾汽車 VW 品牌經(jīng)銷商運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)（ DOS） [M]．上海大眾內(nèi)部資料， 2021 12. [2]欒志強(qiáng)．汽車營銷實(shí)務(wù) [M]．北京：清華大學(xué)出版社， 2021 1115． [3]廖燕，周樹偉．基于服務(wù)藍(lán)圖的汽車銷售服務(wù)過程研究 [J]．中國論文下載中心， [4]姜正根．汽車營銷學(xué) [M]．北京：中國勞動(dòng)社會(huì)保障出版社， 2021 7879． [5]肖曉春．汽車銷售實(shí)戰(zhàn)情景訓(xùn)練 [M]．北京：機(jī)械工業(yè)出版社， 2021 1316． [6]李江天主編．汽車銷售實(shí)物 [M]．北京：電子工業(yè)出版社， 2021 5556． [7]菀玉鳳主編．汽車營銷 [M]．北京：機(jī)械工業(yè)出版社， 2021 4347． [8]張紅主編．汽車營銷管理實(shí)務(wù) [M]．北京：清華大學(xué)出版社， 2021 165166． [9]韓廣編著．汽車銷售實(shí)戰(zhàn) [M]．北京：機(jī)械工業(yè)出版社， 2021 13