【導(dǎo)讀】機(jī)密房地產(chǎn)營銷人員培訓(xùn)手冊。房地產(chǎn)業(yè)是進(jìn)行房地產(chǎn)投資、開發(fā)、經(jīng)營、管理、服務(wù)的行業(yè)，屬子第三產(chǎn)業(yè)，是具有基礎(chǔ)性、先導(dǎo)性、帶動性和風(fēng)險性的行業(yè)。性質(zhì)，屬于第三產(chǎn)業(yè)。運(yùn)兩個產(chǎn)業(yè)又有著非常密切的關(guān)系，因?yàn)樗鼈兊?。在房地產(chǎn)開發(fā)活動中，房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)往往是。為一體的，具有整體性和不可分割性。權(quán)出讓給房地產(chǎn)經(jīng)營者與使用者的交易市場。三級市場，是指在二級市場的基礎(chǔ)上再轉(zhuǎn)讓或出租的房地產(chǎn)交易。出租、繼承、抵押、贈與、交換的房地產(chǎn)。評估報告、銷售策劃等業(yè)務(wù)提供有償服務(wù)。設(shè)施用地及自由集資、微利房用地。用，如果不符合則該土地使用權(quán)由政府無償收回。地70年，工業(yè)、教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育、綜合用地為50年，商業(yè)、旅游、娛樂用地為40年。土地使用者因使用土地按規(guī)定每年支付給予政府的費(fèi)用。房屋作為不動產(chǎn)，與土地是小叫分割的一個整體，房屋。地分割開來處分。在具體的房地產(chǎn)項(xiàng)目銷售中，房屋，開發(fā)商擁有產(chǎn)權(quán)

　　

【正文】 系，對客觀情況如實(shí)加以描述）； 因果調(diào)查（對市場上出現(xiàn)的某些現(xiàn)象之間的因果關(guān)系或測試假設(shè)的因果關(guān)系的正確性而作的調(diào)查）； 預(yù)測性調(diào)查。 （三）調(diào)查的基本原則 準(zhǔn)確、及時、計劃、適用、經(jīng)濟(jì)合理 （四）市場調(diào)查內(nèi)容 市場環(huán)境 謂查： （ 1） 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 —— 人口及結(jié)構(gòu)、收入增長情況、宏觀購買力、家庭收入及消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化、物份水平及通貨膨脹、基礎(chǔ)設(shè)施： （ 2） 政治環(huán)境 —— 有關(guān)方針政策，如財政稅收金融等、政府的有關(guān)法令，如環(huán)境保護(hù)土地管理城市房地產(chǎn)管理廣告反不正當(dāng)競爭等、政局變化，包括國際和國內(nèi)政治形勢； （ 3） 社會文化環(huán)境 —— －居民職業(yè)構(gòu)成教育程度文化水平、家庭人口規(guī)模及構(gòu)成、居民家庭生活習(xí)慣審美觀念及價值取向、社會風(fēng)俗。 消費(fèi)者調(diào)查： （ 1） 消費(fèi)者構(gòu)成調(diào)查：消費(fèi)者的數(shù)量、年齡、性別、地區(qū)、經(jīng)濟(jì)收入、實(shí)際支付能力、對潛在消費(fèi)者 的調(diào)查和發(fā)現(xiàn)、經(jīng)濟(jì)來源； （ 2） 消費(fèi)者購買行為調(diào)查：購買商品房的欲望、動機(jī)、習(xí)慣、購? 機(jī) 密 房地產(chǎn)營銷人員培訓(xùn)手冊 36 買數(shù)量及種類、消費(fèi)者對房屋設(shè)計價格質(zhì)量及位置的要求、對企業(yè)商品的信賴程度和印象、購買決策者和影響者的情況。 市場情況調(diào)查： （ 1） 市場的需求和銷售量； （ 2） 本企業(yè)在市場中的狀況； （ 3） 可開發(fā)的領(lǐng)域、潛在需求量。 價格調(diào)查： （ 1） 影響房產(chǎn)價格的因素； （ 2） 消費(fèi)者對價格的反應(yīng)； （ 3） 企業(yè)的不定期價和消費(fèi)者的反應(yīng)； （ 4） 價格的波動； （ 5） 價格政策帶來的影響。 廣告調(diào)查： （ 1） 企 業(yè)促銷方式廣告媒介的比較及選擇； （ 2） 廣告費(fèi)用及廣告量的調(diào)查； （ 3） 廣告效果的調(diào)查。 競爭情況謂查： （ 1） 競爭企業(yè)的數(shù)量規(guī)模實(shí)力； （ 2） 競爭企業(yè)的市場營銷及開發(fā)情況； （ 3） 競爭產(chǎn)品的設(shè)計結(jié)構(gòu)質(zhì)量服務(wù)狀況； （ 4） 競爭產(chǎn)品的市場反應(yīng)； （ 5） 消費(fèi)者對競爭產(chǎn)品的態(tài)度和接受情況。 配合營銷的調(diào)查： （ 1） 1 公里范圍內(nèi)的褸盤調(diào)查； ? 機(jī) 密 房地產(chǎn)營銷人員培訓(xùn)手冊 37 （ 2） 同價位的樓盤調(diào)查； （ 3） 同一銷售時期的樓盤調(diào)查： （ 4） 將推出樓盤的調(diào)查； （ 5） 成功樓盤的調(diào)查。 二、市場調(diào)查的工作程序 l、 確立調(diào) 查主題 確定調(diào)查范圍 確定調(diào)查方式 確定調(diào)查人員 學(xué)習(xí)調(diào)查主題的相關(guān)知識 展開調(diào)查 分析與研究 提出報告 三、市場調(diào)查經(jīng)驗(yàn)及技巧 以不同身份介入調(diào)查 提問技巧 觀察的著眼點(diǎn)選擇 以解決問題的方式開展調(diào)查 循序漸進(jìn)的調(diào)查 一次調(diào)查只設(shè)定一個主題 建立同行間的友誼 以理論支持對調(diào)查成果的總結(jié) 發(fā)揮電話的功能進(jìn)行調(diào)查 四、競爭與銷售分析 ? 機(jī) 密 房地產(chǎn)營銷人員培訓(xùn)手冊 38 競爭樓盤的分析案例 競爭對手銷售對比分析： 銷售速度、宣傳推廣、銷售特 色、銷售環(huán)境、銷售措施、人員情況、銷售政策調(diào)整、促銷情況、價格情況、銷售產(chǎn)品類型特征、銷售創(chuàng)新、新產(chǎn)品推出情況 五、本地房地產(chǎn)市場評論 內(nèi)容以實(shí)際整理之當(dāng)?shù)刭Y料為準(zhǔn)。 第四部分 實(shí)戰(zhàn)篇 — 、銷售道具運(yùn)用 位置圖、環(huán)境圖、烏瞰圖、透視圖、模型、燈箱、旗幟、免費(fèi)資料、展示品（可分為：平面展示、立體展示、對比展示）、樣板問、形象展品（如廣場、游樂園等）、紀(jì)念品（贈品）、廣告牌、門前指引物、展（掛版）：（日照圖、分貝圖、氣流圖、氣溫圖） 二、銷售資料使用 （一）使用原則：統(tǒng)一管理、個人使用、定期整理 （二）銷售 手冊內(nèi)容： 五證：商品房銷售許可證、土地使用權(quán)證書、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、施工許可證 統(tǒng)一說辭 房源銷控表 總平面圖 交通位置圖 戶型圖 ? 機(jī) 密 房地產(chǎn)營銷人員培訓(xùn)手冊 39 價格表 付款方式 交房標(biāo)準(zhǔn)及菜單裝修方案 認(rèn)購協(xié)議書 1商品房買賣合同標(biāo)準(zhǔn)文本 1物業(yè)公司的簡介及管理公約 1按揭辦理辦法 1銀行利率表 1認(rèn)購房付款一覽表 1辦理產(chǎn)權(quán)的有關(guān)程序及稅費(fèi) 1入住程序及收費(fèi)明細(xì)表 1購房費(fèi)用速算表 1客戶資料表 （三）銷售表格運(yùn)用 來人來電客戶 資料調(diào)查表 客戶來電登記表 來訪客戶登記表 付款一覽表 意向客戶登記表 市場調(diào)查分析表 三、銷售流程圖 1 接聽電話 2 迎接客戶 3 介紹產(chǎn)品 4 購買洽談 5 帶看現(xiàn)場 6 暫未成交 7 填寫客戶資料表 8 客戶追蹤 9成交收定 10 定金補(bǔ)足 11 換 房 12 簽定合約 13 退 房（不? 機(jī) 密 房地產(chǎn)營銷人員培訓(xùn)手冊 40 成交） 14 入住 四、現(xiàn)場銷售基本動作分解 （一）接聽電話 基本動作 （ 1） 接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切， 一般先主動問候“您好，樓盤”，而后開始交談。 （ 2） 通常，客戶在電話中會門及地點(diǎn)、價格、面積、格局等方面的內(nèi)容，銷售員應(yīng)揚(yáng)長避短，將產(chǎn)品賣點(diǎn)巧妙融入。 （ 3） 與客戶交談中，設(shè)法取得所需資訊。如：客戶的姓名、聯(lián)系電話等個人資訊；客戶所能接受的價格、面積等對產(chǎn)品具體要求的資訊。 （ 4） 最好能直接約請客戶到現(xiàn)場看房。 （ 5） 立即將來電信息登在《電話接聽記錄表》上。 注意事項(xiàng) （ 1） 銷售員正式上崗前應(yīng)進(jìn)行系統(tǒng)訓(xùn)練，統(tǒng)一說辭。（見《電話接聽統(tǒng)一說詞》） （ 2） 廣告發(fā)布前，銷售員應(yīng)事先了解廣告 內(nèi)容，研究和應(yīng)對客戶可能會涉及的問題。 （ 3） 廣告當(dāng)天，來電量較多，接聽電話時間不宜過長，一般以 2至 3 分鐘為限。 （ 4） 接聽電話以鈴聲響二下為宜。 （ 5） 電話接聽時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹。 （ 6） 約請客戶應(yīng)明確具體時間，并告知你將專程等候。 （二）迎接客戶 ? 機(jī) 密 房地產(chǎn)營銷人員培訓(xùn)手冊 41 基本動作 （ 1）客戶進(jìn)門，每個看見的銷售員都應(yīng)主動招呼“您好，您第一次來嗎？”，提醒其他銷售員注意；若非第一次來，應(yīng)協(xié)助找到第一次接待的銷售員。 （ 2） 銷售員立即上前接待（按接待順序）。 （ 3） 通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)瘟私馑鶃淼?區(qū)域和媒體。 注意事項(xiàng) （ 1） 銷售員應(yīng)態(tài)度親切，不卑不亢。 （ 2） 接待客戶或一人，或一主一副，以二人為限。 （ 3） 若非真正客戶，也應(yīng)提供樓書等資料（機(jī)密資料除外），作簡潔介紹。 （ 4） 沒有客戶時，也應(yīng)注意現(xiàn)場整潔和個人儀表，隨時給客戶以良好印象。 （三）介紹產(chǎn)品 基本動作 （ 1） 略微寒暄一下，了解客戶個人資訊。 （ 2） 沙盤解說，并配合戶型模型，展板等銷售道具，自然而有重點(diǎn)地解說（地段、環(huán)境、產(chǎn)品機(jī)能、景觀、升值潛力等）。 注意事項(xiàng) （ 1） 沙盤解說簡潔而又有側(cè)重，時間不宜過長， 以 3 至 5 分鐘為宜。 （ 2） 通過交談?wù)_把握客戶需求，并據(jù)此制定應(yīng)對策略。 （ 3） 當(dāng)客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握其相互間的關(guān)系。 ? 機(jī) 密 房地產(chǎn)營銷人員培訓(xùn)手冊 42 （四）購買洽談 基本動作 （ 1） 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前就座。 （ 2） 將筆、紙、計算器、銷售圖冊等銷售道具準(zhǔn)備好。 （ 3） 根據(jù)客戶需求及偏好，選擇一至二種戶型作介紹，但選擇不宜過多。 （ 4） 根據(jù)圖冊指出樓位在沙盤上的具體位置。 （ 5） 列出面積、單價、總價、首付款、按揭月供款等數(shù)據(jù)清單。 （ 6） 針對客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，逐一克服其購買障 礙。 （ 7） 在客戶對產(chǎn)品有 70％認(rèn)可度時，設(shè)法設(shè)服其下定，并說明定金額度、認(rèn)購協(xié)議書基本內(nèi)容、簽訂認(rèn)購協(xié)議書后多少天內(nèi)正式簽約。 注意事項(xiàng) （ 1） 入座時，應(yīng)將客戶安置在一個視野愉悅的空間范圍內(nèi)。 （ 2） 個人的銷售資料及工具應(yīng)準(zhǔn)備好，從容應(yīng)對客戶。 （ 3） 注意與客戶溝通，了解其真正需求及喜好。 （ 4） 判斷客戶誠意、購買能力及成交率。 （ 5） 對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。 （ 6） 現(xiàn)場氣氛應(yīng)自然親切，不宜過于急切，給人強(qiáng)硬推銷印象。 （五）帶看樣板房 基本動作 （ 1） 根據(jù)客戶需求 及喜好，選擇一個樣板房帶客戶參觀。 （ 2） 對樣板房格局、功能設(shè)置作詳盡說明。 （ 3） 對客戶作相應(yīng)的銷售引導(dǎo)，強(qiáng)化其購買欲望。 注意事項(xiàng) ? 機(jī) 密 房地產(chǎn)營銷人員培訓(xùn)手冊 43 （ 1） 注意保持樣板房的整潔。 （ 2） 解說順序規(guī)劃好，并根據(jù)客戶關(guān)注點(diǎn)作及時調(diào)整。 （六）帶看現(xiàn)場 基本動作 （ 1） 結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊物征，邊走邊介紹。 （ 2） 根據(jù)客戶所選戶型，指出樓位具體位置。 （ 3） 多找一些話題，讓客戶始終為你所吸引。 注意事項(xiàng) （ l） 熟悉工地情況及講解路線，對樓位的具體位置事前心中有數(shù)。（ 2） 沿途可以景觀為解說重點(diǎn)。 （七）暫未成交 基本動作 （ 1） 將樓書等資料備齊一份給客戶，讓其考慮或代為傳播。 （ 2） 將名片遞交客戶，說明聯(lián)系方式。 （ 3） 對有意的客戶約定下次看房時間。 （ 4） 送客至大門外。 注意事項(xiàng) （ 1） 暫未成交的客戶仍是客戶，銷售員態(tài)度應(yīng)親切，始終如一。 （ 2） 及時分析未成交的原因，并記錄在案。 （ 3） 根據(jù)未成交原因，尋求相應(yīng)解決方法。 （八）填寫客戶資料表 基本動作 （ 1） 每接待完一個客戶，及時將所得資訊記錄在《來訪客戶意向登記表》上。 ? 機(jī) 密 房地產(chǎn)營銷人員培訓(xùn)手冊 44 （ 2） 根據(jù)客戶等 級，將意向明確客戶的資料登記到個人的筆記本上。 注意事項(xiàng) （ 1） 填寫資料應(yīng)盡量詳細(xì)。 （ 2） 客戶等級應(yīng)視具體情況作階段性調(diào)整。 （ 3） 每天開例會時，依客戶資料總結(jié)銷售情況，并采取相應(yīng)措施。 （九）客戶追蹤 基本動作 （ 1） 工作間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，對 A、 B 級客戶應(yīng)列為重點(diǎn)對象。 （ 2） 將每次追蹤情況都記錄在案，便于日后分析。 注意事項(xiàng) （ 1） 追蹤客戶要選擇適當(dāng)話題切入，不要給人