【正文】 線被切斷與防破壞報警。 （ 3） 信息服務(wù)系統(tǒng)。 （ 4） 環(huán)境控制系統(tǒng) 實現(xiàn)背景音響與公共廣播、出入口控制、社區(qū)公告版。 （ 2） 通訊系統(tǒng) 實現(xiàn)住戶主要房間有獨(dú)立的信息點，光纖寬帶多媒體信息網(wǎng)接入小區(qū)，提供外語電視節(jié)目。 （ 4） 環(huán)境控制系統(tǒng) 實現(xiàn)家電自動控制功能；公共水電設(shè)施監(jiān)視等功能。就住宅的室內(nèi)功能而言，應(yīng)滿足以下基本要求。要求起居、餐廳、廚房、臥房等主要功能之間的最合理的布局。在適合家庭不同成員分室居住和共同團(tuán)聚的活動空間 以及緊急疏散的要求 6 在建筑構(gòu)造上，要符合抗震、防火、耐火等級以及預(yù)防滑跌和碰撞等保證安全的 要求。住宅室內(nèi)應(yīng)有排水、炊事、廁所、浴室、燃?xì)?、供熱、照明、電話線路、數(shù)據(jù)通訊以及儲藏等設(shè)施。要按國際發(fā)達(dá)國家住宅設(shè)計的要求，制定日照標(biāo)準(zhǔn)、通風(fēng)標(biāo)準(zhǔn)、廚、廁排氣標(biāo)準(zhǔn)和生活垃圾處理標(biāo)準(zhǔn)。要達(dá)到國際文明居住標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)更多的讓居民和用戶參與住宅設(shè)計。 8躍層和復(fù)式、錯層有什么區(qū)別 通常情況 ，躍層住宅是一套住宅占兩個樓層，有內(nèi)部樓梯聯(lián)系上下層：一般在首層安排起居、廚房、餐廳、衛(wèi)生間，最好有一間臥室，二層安排臥室、書房、衛(wèi)生間等。其目的是在有限的空間里增加使用面積，提高住宅的空間利用率。 復(fù)式住宅實際上并不具備完整的兩層空間，夾層在底層的投影面積只占底層面積的一部分。而躍層住宅的上下兩層之間完全由樓板分隔，只通過樓梯聯(lián)系，和復(fù)式住宅的空間是兩種不同的類型。如果躍層部分的高度不夠一個完整的層高，可以參照披屋頂使用面積的計算標(biāo)準(zhǔn)： 如：利用坡屋頂作為使用房間時，除必要 的衛(wèi)生條件（漱洗、便溺、采光、通風(fēng)）外，還應(yīng)同時具備以下兩個條件，方能計入使用面積： 使用房間的凈高度最低處不應(yīng)低于 米（含）： 使用房間凈面積的一半（含）以上不低于 米（含）。若房間超過 米（含）部分不足房間總面積的 2 倍計入使用面積。優(yōu)點是和躍層一樣能夠動靜分區(qū)，但因為沒有完全分為兩層，所以又有復(fù)式住宅豐富的空間感。還有 的利用地形地勢的高差在坡地上? 機(jī) 密 房地產(chǎn)營銷人員培訓(xùn)手冊 30 設(shè)計錯層式住宅，可以減少挖土的土方量。但錯層式住宅不利于結(jié)構(gòu)抗震，而且顯得空間零散，容易使小戶型顯得局促，更適合于層數(shù)少、面積大的高檔住宅。 首先是房屋價格。 第二是居住環(huán)境。雖然環(huán)境質(zhì)量高的房屋易于出售，但投資購房主要側(cè)重于投資成本及房屋本身的升值潛力，對環(huán)境質(zhì)量相對要求低一些。自住房要求環(huán)境相對穩(wěn)定，以免入住后又要拆遷或改變功能：而投資則不然，要考慮將來城市規(guī)劃能否令所購房屋升值，不臨街變?yōu)榕R街，由住宅變作商鋪等。自住房在選房前，要考慮是一次性付款還是分期按揭：投資購房雖然也考慮成本，但只要是可控范圍內(nèi)和具有較快交現(xiàn)能力，易實現(xiàn)利潤的房屋，將不必過多考慮而應(yīng)迅速購買。我們目前常說的“小高層”是指由多個住宅單元組合而成，每單元均設(shè)有電梯，大多在 7 至 12 層之間的住宅建筑，是介于多層與高層之間的一種建筑模式。 塔樓：“塔樓”主要是指以共用樓梯、電梯為核心布置多套住房的高層住宅。 板樓：板樓由許多單元組成，每個單元用自己單獨(dú)的樓梯、電梯。 板式小高層：板式小高層 是由南方傳入北京的，在上海、廣州等地板樓已經(jīng)成主流，占到整個市場的 80%至 90%。其一，設(shè)備、建材、智能化等都有了質(zhì)的飛躍；其二，更加注重環(huán)境，前后庭院的綠化、園林小品的營造使居住質(zhì)量有了飛躍；其三，開間增大，戶型更趨合理，廚房、衛(wèi)生間加窗，陽臺觀景的作用增強(qiáng)，設(shè)計理念更為先進(jìn)。 第二部分 產(chǎn)品篇 一、樓盤基本資料解述 發(fā)展商簡介、樓盤所處區(qū)域、區(qū)域特色、公共投資與 重大建設(shè)、教育設(shè)施、交通狀況、都市發(fā)展規(guī)劃與公共設(shè)施、產(chǎn)品的基本數(shù)據(jù)、樓盤抗性、樓盤特色 ? 機(jī) 密 房地產(chǎn)營銷人員培訓(xùn)手冊 32 二、產(chǎn)品解述 位置： 項目所在位置、區(qū)域環(huán)境現(xiàn)狀、區(qū)域規(guī)劃前景、交通狀況、生活方便度、科教文衛(wèi)分布 配套： 小區(qū)內(nèi)配套、市政配套、商業(yè)配套、銀行、會所、配套使用收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及比較、配套的可達(dá)性、配套的可持續(xù)性發(fā)展 建筑單體： 建筑風(fēng)格、外立面、建筑形式、比例、尺度、材質(zhì)、色彩、結(jié)構(gòu)?? 戶型： 分區(qū)、功能、開間、進(jìn)深、視野、家具布置、通風(fēng)、排水、采光、氣候調(diào)節(jié) 設(shè)備： 設(shè)備、品牌、裝修標(biāo)準(zhǔn)、材 質(zhì)、環(huán)保、節(jié)能、科技含量 規(guī)劃： 主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、規(guī)劃特點、日照、通風(fēng)、區(qū)內(nèi)道路 區(qū)內(nèi)交通： 人車分流、人與車、交通的干擾、車庫（位）、管理費(fèi)用、停放位置、車速 價格： 開盤價、起價、均價、最高價、性價比、折扣、實際支出、裝修 結(jié)構(gòu)： 結(jié)構(gòu)特點、施工方法、材質(zhì)、造價、抗震性、防水性、防火性、耐腐蝕性、防噪性能 ? 機(jī) 密 房地產(chǎn)營銷人員培訓(xùn)手冊 33 使用年限： 各種材料的壽命、材料維護(hù)、價格轉(zhuǎn)移年限、折舊與升值 1面積： 功能、大小、合用性、經(jīng)濟(jì)性、緊湊度 1分?jǐn)偅? 分?jǐn)偛课?、分推率、分?jǐn)倶?gòu)成 1物業(yè)管 理： 物業(yè)公司、介入時間、服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)成本、服務(wù)的可延續(xù)性、服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn) 1綠化： 綠化率、綠化形態(tài)、綠化功能、綠化規(guī)模 1日照： 規(guī)范要求、日照時間、日照質(zhì)量、間距、外立面與日照 1通風(fēng)： 朝向、主導(dǎo)風(fēng)向、垂直氣流、平面氣流 1節(jié)能： 采暖系統(tǒng)、保溫材料、外墻能耗 1隔音： 噪聲、隔音能力及措施、聲源控制 1私密性： 視線干擾、公私分離、動靜分離、潔污分離 優(yōu)惠措施： 價格優(yōu)惠、贈品 2開發(fā)商： ? 機(jī) 密 房地產(chǎn)營銷人員培訓(xùn)手冊 34 開發(fā)商、實力介紹、信譽(yù)介紹 2付款方式：待 定 2施工管理：待定 2施工進(jìn)度知會：待定 2合作單位： 物業(yè)管理公司、其他合作單位、設(shè)計單位、管理單位 三、項目賣點解述 品牌 強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合 市場形象與定位（市場形象、目標(biāo)市場） 區(qū)位價值（區(qū)位環(huán)境、地塊資源、區(qū)位歷史、區(qū)位景點、區(qū)位規(guī)劃、區(qū)位交通） 創(chuàng)新（產(chǎn)品綜合概念創(chuàng)新、文化設(shè)定創(chuàng)新、規(guī)模創(chuàng)新、規(guī)劃布局創(chuàng)新、產(chǎn)品功能定位創(chuàng)新、建筑單體創(chuàng)新、景觀設(shè)計創(chuàng)新、戶型創(chuàng)新、公建配套創(chuàng)新、價格創(chuàng)新、宣傳推廣創(chuàng)新、銷售方式創(chuàng)新、物管服務(wù)創(chuàng)新、智能化概念創(chuàng)新）。 （二）調(diào)查的種類 探索性調(diào)查（對企業(yè)或市場上存在的問題無法確定時所迸行的調(diào)查如問卷）； 描述性調(diào)查（找出市場各種因素之間的內(nèi)在聯(lián)系，對客觀情況如實加以描述）； 因果調(diào)查（對市場上出現(xiàn)的某些現(xiàn)象之間的因果關(guān)系或測試假設(shè)的因果關(guān)系的正確性而作的調(diào)查）； 預(yù)測性調(diào)查。 消費(fèi)者調(diào)查： （ 1） 消費(fèi)者構(gòu)成調(diào)查：消費(fèi)者的數(shù)量、年齡、性別、地區(qū)、經(jīng)濟(jì)收入、實際支付能力、對潛在消費(fèi)者 的調(diào)查和發(fā)現(xiàn)、經(jīng)濟(jì)來源； （ 2） 消費(fèi)者購買行為調(diào)查：購買商品房的欲望、動機(jī)、習(xí)慣、購? 機(jī) 密 房地產(chǎn)營銷人員培訓(xùn)手冊 36 買數(shù)量及種類、消費(fèi)者對房屋設(shè)計價格質(zhì)量及位置的要求、對企業(yè)商品的信賴程度和印象、購買決策者和影響者的情況。 價格調(diào)查： （ 1） 影響房產(chǎn)價格的因素； （ 2） 消費(fèi)者對價格的反應(yīng)； （ 3） 企業(yè)的不定期價和消費(fèi)者的反應(yīng)； （ 4） 價格的波動； （ 5） 價格政策帶來的影響。 競爭情況謂查： （ 1） 競爭企業(yè)的數(shù)量規(guī)模實力； （ 2） 競爭企業(yè)的市場營銷及開發(fā)情況； （ 3） 競爭產(chǎn)品的設(shè)計結(jié)構(gòu)質(zhì)量服務(wù)狀況； （ 4） 競爭產(chǎn)品的市場反應(yīng)； （ 5） 消費(fèi)者對競爭產(chǎn)品的態(tài)度和接受情況。 二、市場調(diào)查的工作程序 l、 確立調(diào) 查主題 確定調(diào)查范圍 確定調(diào)查方式 確定調(diào)查人員 學(xué)習(xí)調(diào)查主題的相關(guān)知識 展開調(diào)查 分析與研究 提出報告 三、市場調(diào)查經(jīng)驗及技巧 以不同身份介入調(diào)查 提問技巧 觀察的著眼點選擇 以解決問題的方式開展調(diào)查 循序漸進(jìn)的調(diào)查 一次調(diào)查只設(shè)定一個主題 建立同行間的友誼 以理論支持對調(diào)查成果的總結(jié) 發(fā)揮電話的功能進(jìn)行調(diào)查 四、競爭與銷售分析 ? 機(jī) 密 房地產(chǎn)營銷人員培訓(xùn)手冊 38 競爭樓盤的分析案例 競爭對手銷售對比分析： 銷售速度、宣傳推廣、銷售特 色、銷售環(huán)境、銷售措施、人員情況、銷售政策調(diào)整、促銷情況、價格情況、銷售產(chǎn)品類型特征、銷售創(chuàng)新、新產(chǎn)品推出情況 五、本地房地產(chǎn)市場評論 內(nèi)容以實際整理之當(dāng)?shù)刭Y料為準(zhǔn)。 （ 2） 通常，客戶在電話中會門及地點、價格、面積、格局等方面的內(nèi)容，銷售員應(yīng)揚(yáng)長避短，將產(chǎn)品賣點巧妙融入。如：客戶的姓名、聯(lián)系電話等個人資訊；客戶所能接受的價格、面積等對產(chǎn)品具體要求的資訊。 （ 5） 立即將來電信息登在《電話接聽記錄表》上。（見《電話接聽統(tǒng)一說詞》） （ 2） 廣告發(fā)布前，銷售員應(yīng)事先了解廣告 內(nèi)容，研究和應(yīng)對客戶可能會涉及的問題。 （ 4） 接聽電話以鈴聲響二下為宜。 （ 6） 約請客戶應(yīng)明確具體時間，并告知你將專程等候。 （ 2） 銷售員立即上前接待（按接待順序）。 注意事項 （ 1） 銷售員應(yīng)態(tài)度親切，不卑不亢。 （ 3） 若非真正客戶，也應(yīng)提供樓書等資料（機(jī)密資料除外），作簡潔介紹。 （三）介紹產(chǎn)品 基本動作 （ 1） 略微寒暄一下，了解客戶個人資訊。 注意事項 （ 1） 沙盤解說簡潔而又有側(cè)重，時間不宜過長， 以 3 至 5 分鐘為宜。 （ 3） 當(dāng)客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握其相互間的關(guān)系。 （ 2） 將筆、紙、計算器、銷售圖冊等銷售道具準(zhǔn)備好。 （ 4） 根據(jù)圖冊指出樓位在沙盤上的具體位置。 （ 6） 針對客戶的疑惑點，進(jìn)行相關(guān)解釋，逐一克服其購買障 礙。 注意事項 （ 1） 入座時，應(yīng)將客戶安置在一個視野愉悅的空間范圍內(nèi)。 （ 3） 注意與客戶溝通，了解其真正需求及喜好。 （ 5） 對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成分。 （五）帶看樣板房 基本動作 （ 1） 根據(jù)客戶需求 及喜好，選擇一個樣板房帶客戶參觀。 （ 3） 對客戶作相應(yīng)的銷售引導(dǎo)，強(qiáng)化其購買欲望。 （ 2） 解說順序規(guī)劃好，并根據(jù)客戶關(guān)注點作及時調(diào)整。 （ 2） 根據(jù)客戶所選戶型，指出樓位具體位置。 注意事項 （ l） 熟悉工地情況及講解路線，對樓位的具體位置事前心中有數(shù)。 （七）暫未成交 基本動作 （ 1） 將樓書等資料備齊一份給客戶，讓其考慮或代為傳播。 （ 3） 對有意的客戶約定下次看房時間。 注意事項 （ 1） 暫未成交的客戶仍是客戶，銷售員態(tài)度應(yīng)親切，始終如一。 （ 3） 根據(jù)未成交原因，尋求相應(yīng)解決方法。 ? 機(jī) 密 房地產(chǎn)營銷人員培訓(xùn)手冊 44 （ 2） 根據(jù)客戶等 級，將意向明確客戶的資料登記到個人的筆記本上。 （ 2） 客戶等級應(yīng)視具體情況作階段性調(diào)整。 （九）客戶追蹤 基本動作 （ 1） 工作間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，對 A、 B 級客戶應(yīng)列為重點對象。 注意事項 （ 1） 追蹤客戶要選擇適當(dāng)話題切入，不要給