【正文】 合同，內(nèi)銷的房地產(chǎn)合同可免做公證，外銷的房地產(chǎn)合同必須做公證。 1高品房預(yù)售許可證 按規(guī)定房屋未建好之前出售均要辦理此證，發(fā)展商將有關(guān)資料送到國土局申請，批準后方可預(yù)售樓花（現(xiàn)樓不需此證）。 1房屋所有權(quán)證 是房屋土地權(quán)屬憑證二合為一，是房地產(chǎn)權(quán)的法律憑證。 1國土局產(chǎn)權(quán)登記處 辦理房地產(chǎn)初始登記、轉(zhuǎn)移登記、抵押登記、變更、繼承、贈與等手續(xù)的部門。產(chǎn)權(quán)登記是房地產(chǎn)權(quán)管理的主要行政手段，只有通 過產(chǎn)權(quán)登記，才能對各類房地產(chǎn)權(quán)實施有效管理，并確定房地產(chǎn)權(quán)利。 1房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)登記 指凡在規(guī)定范圍內(nèi)的房地產(chǎn)權(quán)，不論歸誰所有，都必須按照登記辦法的規(guī)定，向房地產(chǎn)所在地的房地產(chǎn)管理機關(guān)申請登記。買賣雙方必須持房屋買賣合同、購房發(fā)票、身份證明、企業(yè)相關(guān)資料文件等到房屋交易部門辦理立契手續(xù)后，辦理過戶手續(xù)。在具體的房地產(chǎn)項目銷售中，房屋，開發(fā)商擁有產(chǎn)權(quán)并獨立出售，出租的車庫等有產(chǎn)權(quán)，但像屬于小區(qū)綠地等部分的土地及公建，對 購房而言，就不具備產(chǎn)權(quán)的概念。簡單說就是擁有使用該房屋或出租該房屋獲取租金收入，出售該房屋獲取增值，將該房屋抵押給銀行或其他組織或個人進行融資或貸款等權(quán)利。 土地使用費 土地使用者因使用土地按規(guī)定每年支付給予政府的費用。 土地權(quán)使用年限 是指政府以拍賣、招標、協(xié)議的方式，將國有土地使用權(quán)在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，土地使用權(quán)期滿后，如該主地用途符合當時城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請續(xù)用，經(jīng)批準并補清地價后繼續(xù)使用，如果不符合則該土地使用權(quán)由政府無償收回。 代理商 經(jīng)政府批準成立，從事房地產(chǎn)的咨詢、經(jīng)紀、評估等業(yè)務(wù)的中介服務(wù)機構(gòu)，接受委托代辦房地產(chǎn)的出售、購買、出租、承租及物業(yè)咨詢評估報告、銷售策劃等業(yè)務(wù)提供有償服務(wù)。 商品房 ? 機 密 房地產(chǎn)營銷人員培訓手冊 7 是指開發(fā)商以市場地價取得土地使用權(quán)進行開發(fā)建設(shè)并經(jīng)過國土局批準在市場上流通的房地產(chǎn)，它是可領(lǐng)獨立房屋所有權(quán)證并可轉(zhuǎn)讓、出租、繼承、抵押、贈與、交換的房地產(chǎn)。 國土局 代表國家行使177。 二級市場，是指土地使用權(quán)出讓后，由房地產(chǎn)經(jīng)營者投資開發(fā)后，從事房屋出售、出租、土地轉(zhuǎn)讓、抵押等房地產(chǎn)交易。 二、房地產(chǎn)市場與一般商品市場特征比較 房地產(chǎn)市場 一般商品市場 市場形態(tài) 不完全競爭 完全競爭 ? 機 密 房地產(chǎn)營銷人員培訓手冊 6 產(chǎn)品特性 個別差異性大，異質(zhì)性 產(chǎn)品具同質(zhì)性 價格決定 由少數(shù)買者與賣者決定 曲市場供給和需求決定 地方習慣 使用習慣影響價格 價格不受使用習慣影響 信息、來源 信息渠道狹窄 信息渠道眾多 法規(guī)管理 法規(guī)管理繁瑣 較少法規(guī)管理 主客觀因素 主觀判斷較多 客觀判斷較多 供給面 缺乏彈性 彈性較高 需求面 不確定性的需求因素 確定性的需求因素 保值心理 保值能力強 保值能力弱 預(yù)期 心理 預(yù)期增值能力強，具投資性 預(yù)期增值能力弱 區(qū)位影響 影響力大 基本不受影響 三、房地產(chǎn)專用術(shù)語解釋及建筑基礎(chǔ)知識 房地產(chǎn) 房地產(chǎn)又稱不動產(chǎn)，是房產(chǎn)和地產(chǎn)的總稱，房產(chǎn)總是與地產(chǎn)聯(lián)貫為一體的，具有整體性和不可分割性。房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)又分為房地產(chǎn)咨詢、房地產(chǎn)價格評估、房地產(chǎn)經(jīng)紀和物業(yè)管理等。在房地產(chǎn)開發(fā)活動中，房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)往往是甲方與乙方的合作關(guān)系，房地產(chǎn)業(yè)是房地產(chǎn)開發(fā)和建設(shè)的甲方，建筑業(yè)是乙方；房地產(chǎn)業(yè)是策劃者、組織者和承擔發(fā)包任務(wù)，建筑業(yè)則是承包單位按照承包含同的要求完成“三通一平”等土地開發(fā)和房屋建設(shè)的生產(chǎn)任務(wù)。主要區(qū)別是：建筑業(yè)是物質(zhì)生產(chǎn)部門，屬于第二產(chǎn)業(yè)；房地產(chǎn)業(yè)兼有生產(chǎn)（開發(fā)）、經(jīng)營、管 理和服務(wù)等多種性質(zhì)，屬于第三產(chǎn)業(yè)。 房地產(chǎn)營銷人員培訓手冊 ? 機 密 XX 房地產(chǎn)策劃公司 2020 年 9 月 ? 機 密 房地產(chǎn)營銷人員培訓手冊 1 目 錄 第一章 基礎(chǔ)培訓 笫一部分 基礎(chǔ)篇 一、 建筑與房地產(chǎn) 二、 房地產(chǎn)市場與一般商品市場特征比較 三、 房地產(chǎn)專用術(shù)語解釋及建筑基礎(chǔ)知識 第二部分 產(chǎn)品篇 一、 樓盤基本資料解述 二、 產(chǎn)品解述 三、 項目賣點解述 四、 本案優(yōu)劣勢分析 第三部分 市場 篇 — 、 市場調(diào)查的工作內(nèi)容 二、 市場調(diào)查的工作程序 三、 市場調(diào)查經(jīng)驗及技巧 四、 競爭與銷售分析 五、 本地房地產(chǎn)市場評論 第四部分 實戰(zhàn)篇 — 、 銷售道具運用 二、 銷售資料使用 三、 銷售流程圖 四、 現(xiàn)場銷售基本動作分解 ? 機 密 房地產(chǎn)營銷人員培訓手冊 2 五、 按揭辦理流程 六、 辦理購房手續(xù) 七、 銷售特殊情況處理 第五部分 管理篇 一、 客戶信息管理目的 二、 客戶資源管理 三、 填報規(guī)定 四、 銷售統(tǒng)計、客戶資源管理相關(guān)表格 笫六部分 技巧篇 — 、 現(xiàn)場氛圍控制 二、 銷售誤區(qū)預(yù)防 三、 通用技巧 第二章 提高培訓 — 、 售樓員五忌 二、 銷售主管工作失誤應(yīng)對策略 三、 營銷公關(guān)危機的應(yīng)對原則 四、 一個成功的銷售人員所需具備的條件 第三章 經(jīng)理培訓 第一 部分 樓盤經(jīng)理工作職責 第二 部分 管理的基本問題 一、 什么是管理 ? 機 密 房地產(chǎn)營銷人員培訓手冊 3 二、 管理的五個難題 三、 管理者的工作 四、 管理的基本職能 第三 部分 激勵的基本理論 一、 動機、行為與激勵 二、 激勵員工的基本技巧 第四 部分 管理難纏的下屬 一、 管理者的信念 二、 與他們交往的方式 三、 下屬處世方式與人格特征 第五 部分 領(lǐng)導能力的九項自然法則 一、 一個領(lǐng)導者要有心甘情愿的追隨者 二、 領(lǐng)導能力是與追隨者之間的相互關(guān)系 三、 領(lǐng)導能力隨著事件發(fā)生而發(fā)生 四、 領(lǐng)導者們不是依仗職權(quán)施加影響 五、 領(lǐng)導者們在組織體制所規(guī)定的程序之外工作 六、 領(lǐng)導能力伴隨著風險和不確定性 七、 主動的追隨者是領(lǐng)導者成功的根源 八、 意識 —— 信息處理能力 —— 產(chǎn)生領(lǐng)導能力 九、 領(lǐng)導行為是一種自我安排的過程 第六 部分 讓員工熱愛你的公司 一、 贏得人心 二、 坦誠對話 三、 建立相互信任關(guān)系 ? 機 密 房地產(chǎn)營銷人員培訓手冊 4 四、 鼓勵學習 五、 解放員工行動 第 七部分 考核 一、 不斷改進工作績效是考核的根本目的 二、 如何全面了解被考核者的工作 三、如何進行正確的評價 第 八部分 樓盤經(jīng)理工作釋疑 ? 機 密 房地產(chǎn)營銷人員培訓手冊 5 第一章 基礎(chǔ)培訓 笫一部分 基礎(chǔ)篇 一、建筑與房地產(chǎn) 房地產(chǎn)業(yè)是進行房地產(chǎn)投資、開發(fā)、經(jīng)營、管理、服務(wù)的行業(yè)，屬子第三產(chǎn)業(yè)，是具有基礎(chǔ)性、先導性、帶動性和風險性的行業(yè)。 房地產(chǎn)業(yè)與建筑業(yè)既有區(qū)別又有聯(lián)系。運兩個產(chǎn)業(yè)又有著非常密切的關(guān)系，因為它們的業(yè)務(wù)對象都是房地產(chǎn)。 房地產(chǎn)業(yè)可分力房地產(chǎn)投資開發(fā)業(yè)和房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)。其中，又將房地產(chǎn)咨詢、房地產(chǎn)價格評估、房地產(chǎn)經(jīng)紀歸為房地產(chǎn)中介 服務(wù)業(yè)。 房地產(chǎn)市場 一級市場，是指國家以土地所有者和管理者的身份，將土地使用權(quán)出讓給房地產(chǎn)經(jīng)營者與使用者的交易市場。 三級市場，是指在二級市場的基礎(chǔ)上再轉(zhuǎn)讓或出租的房地產(chǎn)交易。地所有者職權(quán)以及對房地產(chǎn)市場，房地產(chǎn)行業(yè)管理的一個政府部門。 開發(fā)商 專門從事房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營的企業(yè)。 土地類型 按其使用性質(zhì) 劃分力居住、商業(yè)、工業(yè)、倉儲、綜合用地、公共設(shè)施用地及自由集資、微利房用地。現(xiàn)政府規(guī)定：居住用地 70 年，工業(yè)、教育、科技、文化、衛(wèi)生、體育、綜合用地為 50 年，商業(yè)、旅游、娛樂用地為 40 年。 房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán) 是指產(chǎn)權(quán)人對房屋的所有權(quán)和對該房屋所占用土地使用權(quán)，具體內(nèi)容是指產(chǎn)權(quán)人在法律規(guī)定的范圍內(nèi)對其房地產(chǎn)的占有、使用、收益和? 機 密 房地產(chǎn)營銷人員培訓手冊 8 外分的權(quán)利。房屋作為不動產(chǎn)，與土地是小叫分割的一個整體，房屋在發(fā)生轉(zhuǎn)讓等產(chǎn)權(quán)變更時，必然是房地一體進行的，不可能將房屋與土地分割開來處分。 1如何辦理產(chǎn)權(quán) 每套商品房產(chǎn)權(quán)證的辦理必須在開發(fā)商取得該套房屋所在整幢樓的大房屋產(chǎn)權(quán)證后才能進行分割?？梢晕兄薪闄C構(gòu)或由開發(fā)商代辦。經(jīng)審查確認產(chǎn)權(quán)后，由房地產(chǎn)管理機關(guān)發(fā)給《房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)證》。房地產(chǎn)登記時要對權(quán)利人、權(quán)利性質(zhì)、權(quán)屬來源、取得時間、變化情況和房地產(chǎn)面積、結(jié)構(gòu)、用途、價值、等級、坐落、坐標、形狀等進行記載，登記機關(guān)設(shè)置房地產(chǎn)登記冊，按編號對房地產(chǎn)登記事項作全面記載。 ? 機 密 房地產(chǎn)營銷人員培訓手冊 9 1公證處 是一個國家的證明機關(guān)，是法律公證的機構(gòu)。 1房地產(chǎn)公證 公證機關(guān)對房地產(chǎn)買 賣、轉(zhuǎn)讓、抵押、贈與、繼承等行為的合法性作法律公證。 1房地產(chǎn)買賣合同 是由國土局統(tǒng)一編制，用以明確買賣雙方權(quán)利和義務(wù)的協(xié)議。 1房屋所有權(quán) 房屋的所有權(quán)為房屋的占有權(quán)、管理權(quán)、享用權(quán)、排他權(quán)、處置權(quán)（包括出售、出租、抵押、贈與、繼承）的總和。 房屋使用權(quán) 是指對房屋擁有的享用權(quán)。房屋的使用權(quán)不能出售、抵押、贈與、繼承等，它包含在房屋的所有權(quán)之中。 2契稅 是指當房地產(chǎn)所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移時，就當事人所訂立的契約按房地產(chǎn)交易價格的一定比例向產(chǎn)權(quán)承受人征收的一次性稅收。契稅除了具有一般稅收的性質(zhì)和作用外，還具有證明房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移合法性的作用。它是一種兼有行為性質(zhì)的憑證稅，具有征收面廣、稅負輕、由納稅人自行購買并粘貼印花稅票完成納稅義務(wù)等特點。 2公共維修基金 公共維修基金是指住宅樓房的公共部位和共用設(shè)施、設(shè)備的維修養(yǎng)護基金。 2房屋買賣所需費用 （ 1） 交易過程中需交費用： 契稅：面積小于（含） 144 平米繳納房價款的 2%∶購房面積超過? 機 密 房地產(chǎn)營