【正文】 惠的方式給消費(fèi)者以好處.(三) 媒體:1. 通過新聞報(bào)道的形式把該店促銷活動(dòng)內(nèi)容反應(yīng)在報(bào)刊上.2. 通過有線電視臺(tái)報(bào)道其大型的促銷活動(dòng)，比如節(jié)假日大型酬賓活動(dòng)。3. 通過廣播電臺(tái)各界向介紹其促銷活動(dòng)。（二） 消費(fèi)者：1. 分布：(1).通過本次顧客流量觀察,.(2)、由于東山百貨長久建立的信譽(yù)(大門前掛有 “信得過單位”, “黨小組費(fèi)者最佳單位”的牌子,)很多消費(fèi)者幕名而來,其中有黃埔區(qū),天河區(qū),也許最值得遠(yuǎn)方顧客購買另一個(gè)因素是良好的售后服務(wù),2. 消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)和態(tài)度.(1) 購買動(dòng)機(jī):A 通過觀察:大多數(shù)顧客不是一個(gè)地方站很久才買,而且對(duì)該店之商品信任度極高且之商品是顧客喜歡商品之一.B 對(duì)賣電器服務(wù)員觀察,他們給顧客介紹產(chǎn)品另有新招:不是介紹其產(chǎn)品好,那產(chǎn)品好,而是實(shí)話實(shí)說, “這種價(jià)格低的稍差一些,價(jià)格高的和功能要好一些,”給顧客的感覺很實(shí)在,這也為顧客購買創(chuàng)造一定的條件.C 通過詢問顧客,他們大都回答這里商品保證也適合他們消費(fèi).(2) 態(tài)度A 通過詢問,80%的顧客對(duì)該店印象不錯(cuò)(質(zhì)量信得過)B 也有20%,太陳舊,沒有休閑的地方. “那為什么不選擇其它店呢?”這里附近就只有一兩家大型商店,而王府井剛開業(yè),也不知質(zhì)量到底如何,這樣看來東山百貨店逐漸不能滿足一些人的購物生活方式.九:結(jié)帳方式:1. 人民幣2. 信用卡:3. 分期付款.十:隱患:1. 隨著個(gè)人經(jīng)濟(jì)收入的逐漸增長,越來越不適合消費(fèi)者的口味.2. 王府井的開張,4000平方米的東山商業(yè)大廈的建立,而且新建的同行業(yè)都是綜合性的購物中心,將成為工業(yè)東百的強(qiáng)競對(duì)手.總之,東山百貨的年?duì)I業(yè)額面行業(yè)中位居前例,主要在于它地利,同業(yè)者競爭少的優(yōu)勢,其次是嚴(yán)格的管理和勢情的服務(wù),以及各級(jí)老關(guān)系的含接,使它能在一時(shí)獨(dú)占班頭,不過今天王府井的開張,傳統(tǒng),落后的店鋪,可能營業(yè)額就不會(huì)有往日惹人的業(yè)績.關(guān)于目前果疏產(chǎn)銷調(diào)查的報(bào)告1. 國產(chǎn)菜第1頁2. 進(jìn)口菜第2頁3. 國產(chǎn)水果第4頁4. 進(jìn)口水果第5頁5. 目前廣州市超市供貨情況第6頁 報(bào)告人：曾艾蘭日期：1996年8月23日一、國產(chǎn)菜:1. 調(diào)查時(shí)間:8月21日2. 產(chǎn)銷網(wǎng)絡(luò): 江西農(nóng)戶收購商批發(fā)商 小批發(fā)商 中間供應(yīng)商 零售商 超市 零售商消費(fèi)者 消費(fèi)者 消費(fèi)者注：以上表中價(jià)格均為各級(jí)賣出價(jià)3. 具體說明:(1) 收購商為江西農(nóng)戾,自已有汽車,一車7000折計(jì),(2) 從產(chǎn)地到廣州為2天,第二天下午,第三天上市,(3) 一般情況下,重量損耗為2%,質(zhì)量在天氣好時(shí),沒問題,如遇水,將爛得快,達(dá)3至4成,(4) 一般情況下,批發(fā)商只為收購商代賣,自己收買方包裝費(fèi),并為收購方免費(fèi)提出食宿,貨款歸收購商,行情好,批發(fā)商買斷,爾后高價(jià)拋屆出,以便盡量減少自己風(fēng)險(xiǎn).(5) 到貨時(shí)間為:晚上9點(diǎn)以后,或下午4點(diǎn)以后.(6) 零售商一般都做點(diǎn)簡單包裝,將質(zhì)量放在上面或量少情況,噴點(diǎn)水,以便鮮.(7) 批發(fā)商經(jīng)營品種單一,很少為酒樓,超市送貨.4. 利潤核計(jì)：（以一車7000斤或3500公斤或35公擔(dān)計(jì)）(1) 收購商:開支收入利潤車費(fèi)貨費(fèi)損耗路途費(fèi)用合計(jì)735048075057751502006875實(shí)際上,車為采購商自己的,加運(yùn)費(fèi)計(jì)利潤為:1230(2) 批發(fā)商收入(包裝費(fèi))960元/車(這是代賣情況下)而其在買斷情況下:毛利:*3500公斤=9800元.則毛利為:9800元7350+960=3400元.(3) 小批發(fā)商:因?yàn)榱枯^大,讓利也較大,一般要低于零售商20元/公擔(dān),或者是根據(jù)情況,在收購的價(jià)格上,收取20至30元/公擔(dān)給予小批發(fā)商.(4) 零售商:經(jīng)營品種為3至4種,一天銷量為60至70市斤,毛利為90元.總之,批發(fā)商的經(jīng)營方式靈活,行情就市,同時(shí)對(duì)市場的影響較大.二、進(jìn)口菜：（以西芹菜為例，時(shí)間〈17/820/8〉1． 產(chǎn)銷網(wǎng)絡(luò) 產(chǎn)地:美國 香港代理商（廣州辦事處 車陂冷庫） 批發(fā)代銷商 (含5元/ 中間供應(yīng)商 ()小批發(fā)商 () 超市 () 酒樓24% (11元/斤)零銷商 46% () 消費(fèi)者 19% 消費(fèi)者3. 具體說明(1) 批發(fā)代銷商只為進(jìn)口商代賣,收取4%的提成,另收取買方5元/箱的包裝費(fèi),一箱凈重28公斤,4%+5＝一天該公司可銷售一百多箱,且大多數(shù)為小批發(fā)商來購買.(2) 由于其進(jìn)貨渠道穩(wěn)定,有規(guī)劃,因此其價(jià)格行情變化太大.(3) 一般菜市場的零售商很少,有規(guī)劃,因此其價(jià)格行情變化不太大.(4) 小批發(fā)商大部分為酒樓送貨.三 進(jìn)口水果1. 產(chǎn)銷網(wǎng)絡(luò):(元/箱) 產(chǎn)地:美國 香港代理商 進(jìn)口商(順成購銷商) 小批發(fā)商 零售商 零售商 市民 市民 酒樓2. 具體說明:(1) 現(xiàn)在的紅蛇果為100個(gè)/箱,重45至46斤/箱.(2) 進(jìn)口商通過動(dòng)植物檢入大陸,逃關(guān)稅.(3) 小批發(fā)商到進(jìn)口商其在花縣的冷庫存,價(jià)為280290元/箱.(4) 零售商直接到進(jìn)口商在南北水果市場的檔口提貨,價(jià)3000/元.(5) 小批發(fā)商的賣出價(jià)為300320元/箱.(6) 一般情況損傷很少,都為現(xiàn)款交易.(7) 酒樓,超市的量較少,進(jìn)口商不直接送貨.(8) 進(jìn)口商即大批發(fā)商.3. 利潤核計(jì):(1) 進(jìn)口商2030元/箱.(2) 小批發(fā)商2030元./箱.(3) 零售商:100元/箱.四 國產(chǎn)水果:(以北京產(chǎn)水果桃為例)時(shí)間17/821/8.1. 產(chǎn)銷網(wǎng)絡(luò): 北京農(nóng)場 收購商(批發(fā)商) 小批發(fā)商 零售商 超市 零售商 市民 市民 市民2. 具體說明:(1) 水果通過空運(yùn)至廣東,(),提貨費(fèi)2元/件(2) 國產(chǎn)果一般不進(jìn)冷庫保藏,損爛程度較大,一般達(dá)2~3成,(輕微)(3) 收購商通知小批發(fā)商直接到機(jī)場提貨(4) 成交時(shí)價(jià)格按重量計(jì)算(5) 國產(chǎn)果都由廣州批發(fā)商直接在北京收購,就地自己包裝,一箱(40斤或20公斤)包裝費(fèi)要20元左右,(6) 空運(yùn)鮮果由于其不易保鮮,市場行情變化較大.目前廣州市超市供貨情況蔬菜:(元/斤)商場名 稱供應(yīng)商菜名進(jìn)價(jià)賣價(jià)毛利吉之島廣州新田野農(nóng)業(yè)有限公司(擁有菜基地,既為生產(chǎn)商)西芹46%紅椒(大紅椒)53%陽光廣州江南石井農(nóng)副市場(純貿(mào)易商)西芹(暫無)(暫無)紅椒(小)49%百佳廣州市蔬菜研究所（既為生產(chǎn)商，也是供應(yīng)商）西芹6．011．0045%紅椒1．703．50（?。?1%現(xiàn)在酒樓的水果一般由零銷商送貨超市一般由供應(yīng)商（進(jìn)口商或批發(fā)商）送貨這次調(diào)查聯(lián)系的客戶：1． 廣州市順成進(jìn)出口果品購銷部 梁國堅(jiān) 876799852． 順周果菜公司 李順周 866417153． 廣州市農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場（再新隆商）周凱 864017394． 廣州白云山農(nóng)副產(chǎn)品綜合批發(fā)市場（新隆商行）朱中漢 87729405．廣州市新田野農(nóng)業(yè)有限公司 張奕云 876192296．廣州江南石進(jìn)農(nóng)副市場 劉穎泉 879926507．陜西省合陽縣優(yōu)質(zhì)蘋果駐廣州銷售處 王端升 81707493