【導讀】廁、大病投醫(yī)、準時開會或面試、生小孩、車禍、搭飛機。藥、投資理財、廠商報價。管理重點：投資30%的時間，可得80%之效益。9-9型：即重視人際關(guān)系，也嚴格要求任務(wù)。本期平均單位進價=[+]/期初庫存+本期直貨數(shù)量+廠商免費搭贈數(shù)。65￥110增值稅率為13%. 進銷差價￥￥2。正常狀況￥￥1。01￥200增值稅率為13%. 5￥100毛利率為50%. 26￥0毛利率為%

　　

【正文】 購買動機 : A 通過觀察 :大多數(shù)顧客不是一個地方站很久才買 ,而是直走到某個地方取出商品 .這說明這些顧客是常來顧客 ,而且對該店之商品信任度極高且之商品是顧客喜歡商品之一 . B 對賣電器服務(wù)員觀察 ,他們給顧客介紹產(chǎn)品另有新招 :不是介紹其產(chǎn)品好 ,那產(chǎn)品好 ,而是實話實說 , “這種價格低的稍差一些 ,價格高的和功能 要好一些 ,”給顧客的感覺很實在 ,這也為顧客購買創(chuàng)造一定的條件 . C 通過詢問顧客 ,他們大都回答這里商品保證也適合他們消費 . (2) 態(tài)度 A 通過詢問 ,80%的顧客對該店印象不錯 (質(zhì)量信得過 ) B 也有 20%左右顧客對該店也有新的看法 .如商品配制太亂 ,太陳舊 ,沒有休閑的地方 . “那為什么不選擇其它店呢 ?”這里附近就只有一兩家大型商店 ,而王府井剛開業(yè) ,也不知質(zhì)量到底如何 ,這樣看來東山百貨店逐漸不能滿足一些人的購物生活方式 . 九 :結(jié)帳方式 : 1. 人民幣 2. 信用卡 : 3. 分期付款 . 十 :隱患 : 1. 隨著個人經(jīng)濟收入的逐漸增長 ,交通工具 的發(fā)展 .年青家庭的增加 ,越來越不適合消費者的口味 . 2. 王府井的開張 ,正在修建 萬平方米的東山廣場 ,4000 平方米的東山商業(yè)大廈的建立 ,使該地區(qū)的同行業(yè)增多 .昔日以地利占優(yōu)勢的已將成為過去 ,而且新建的同行業(yè)都是綜合性的購物中心 ,將成為工業(yè)東百的強競對手 . 總之 ,東山百貨的年營業(yè)額面行業(yè)中位居前例 ,主要在于它地利 ,同業(yè)者競爭少的優(yōu)勢 ,其次是嚴格的管理和勢情的服務(wù) ,以及各級老關(guān)系的含接 ,使它能在一時獨占班頭 ,不過今天王府井的開張 ,傳統(tǒng) ,落后的店鋪 ,可能營業(yè)額就不會有往日惹人的業(yè)績 . 第 29 頁 共 34 頁 關(guān)于目前果疏產(chǎn)銷調(diào)查的報 告 1. 國產(chǎn)菜 第 1 頁 2. 進口菜 第 2 頁 3. 國產(chǎn)水果 第 4 頁 4. 進口水果 第 5 頁 5. 目前廣州市超市供貨情況 第 6 頁 報告人：曾艾蘭 日期： 1996 年 8 月 23 日 第 30 頁 共 34 頁 一、 國產(chǎn)菜 : 1. 調(diào)查時間 :8 月 21 日 2. 產(chǎn)銷網(wǎng)絡(luò) : 江西農(nóng)戶 收購商 批發(fā)商 小批發(fā)商 中間供應(yīng)商 零售商 超市 零售商 消費者 消費者 消費者 注：以上表中價格均為各級賣出價 3. 具體說明 : (1) 收購商為江西農(nóng)戾 ,自已有汽車 ,運費自已賺取 .運費 750 元 /車 ,一車 7000 折計 , 元 /折 (2) 從產(chǎn)地到廣州為 2 天 ,第二天下午 ,第三天上市 , (3) 一般情況下 ,重量損耗為 2%,質(zhì)量在天氣好時 ,沒問題 ,如遇水 ,將爛得快 ,達 3 至 4 成 , (4) 一般情況下 ,批發(fā)商只為收購商代賣 ,自己收買方包裝費 ,并為收購方免費提出食宿 ,貨款歸收購商 ,行情好 ,批發(fā)商買斷 ,爾后高價拋屆出 ,以便盡量減少自己風險 . (5) 到貨時間為 :晚上 9 點以后 ,或下午 4 點以后 . (6) 零售商一般都做點簡單 包裝 ,將質(zhì)量放在上面或量少情況 ,噴點水 ,以便鮮 . (7) 批發(fā)商經(jīng)營品種單一 ,很少為酒樓 ,超市送貨 . 4. 利潤核計 ：（以一車 7000 斤或 3500 公斤或 35 公擔計） (1) 收購商 : 開支 收入 利潤 車費 貨費 損耗 路途費用 合計 7350 480 750 5775 150 200 6875 元 元 實際上 ,車為采購商自己的 ,加運費計利潤為 :1230 (2) 批發(fā)商 收入 (包裝費 )960 元 /車 (這是代賣情況下 ) 而其在買斷情況下 : 毛利 : 元 /公斤 *3500 公斤 =9800 元 . 則毛利為 :9800 元 7350+960=3400 元 . (3) 小批發(fā)商 : 因為量較大 ,讓利也較大 ,一般要低于零售商 20 元 /公擔 ,或者是根據(jù)情況 ,在收購的價格上 ,收取20 至 30 元 /公擔給予小批發(fā)商 . 第 31 頁 共 34 頁 (4) 零售商 : 經(jīng)營品種為 3 至 4 種 ,一天銷量為 60 至 70 市斤 ,毛利為 90 元 . 總之 ,批發(fā)商的經(jīng)營方式靈活 ,行情就市 ,同時對市場的影響較大 . 二、 進口菜 ：（以西芹菜為例，時間〈 17/820/8〉 1． 產(chǎn)銷網(wǎng)絡(luò) 產(chǎn)地 :美國 香港代理商（廣州辦事處 車陂冷庫） 批發(fā)代銷商 元 /斤 (含 5 元 /箱或 中間供應(yīng)商 ( 元 /斤 ) 小批發(fā)商 ( 元 /斤 ) 超市 ( 元 /斤 ) 酒樓 24% (11 元 /斤 ) 零銷商 46% ( 元 /斤 ) 消費者 19% 消費者 3. 具體說明 (1) 批發(fā)代銷商只為進口商代賣 ,收取 4%的提成 ,另收取買方 5元 /箱的包裝費 ,一箱凈重 28公斤 ,計 元 ,則散會 一箱的利潤的利潤為 4%+5＝ 元 /箱 一天該公司可銷售一百多箱 ,且大多數(shù)為小批發(fā)商來購買 . (2) 由于其進貨渠道穩(wěn)定 ,有規(guī)劃 ,因此其價格行情變化太大 . (3) 一般菜市場的零售商很少 ,有規(guī)劃 ,因此其價格行情變化不太大 . 第 32 頁 共 34 頁 (4) 小批發(fā)商大部分為酒樓送貨 . 三 進口水果 1. 產(chǎn)銷網(wǎng)絡(luò) :(元 /箱 ) 產(chǎn)地 :美國 香港代理商 進口商 (順成購銷商 ) 小批發(fā)商 零售商 零售商 市民 市民 酒樓 2. 具體說明 : (1) 現(xiàn)在的紅蛇果為 100 個 /箱 ,重 45 至 46 斤 /箱 . (2) 進口商通過動植物檢入大陸 ,逃關(guān)稅 . (3) 小批發(fā)商到進口商其在花縣的冷庫存 ,價為 280290 元 /箱 . (4) 零售商直接到進口商在南北水果市場的檔口提貨 ,價 3000/元 . (5) 小批發(fā)商的賣出價為 300320 元 /箱 . (6) 一般情況損傷很少 ,都為現(xiàn)款交易 . (7) 酒樓 ,超市 的量較少 ,進口商不直接送貨 . (8) 進口商即大批發(fā)商 . 3. 利潤核計 : (1) 進口商 2030 元 /箱 . (2) 小批發(fā)商 2030 元 ./箱 . (3) 零售商 :100 元 /箱 . 第 33 頁 共 34 頁 四 國產(chǎn)水果 :(以北京產(chǎn)水果桃為例 )時間 17/821/8. 1. 產(chǎn)銷網(wǎng)絡(luò) : 北京農(nóng)場 收購商 (批發(fā)商 ) 小批發(fā)商 零售商 超市 零售商 市民 市民 市民 2. 具體說明 : (1) 水果通過空運至廣東 ,空運費 元 /公斤 ( 元 /斤 ),提貨費 2 元 /件 (2) 國產(chǎn)果一般不進冷庫保藏 ,損爛程度較大 ,一般達 2~3 成 ,(輕微 ) (3) 收購商通知小批發(fā)商直接到機場提貨 (4) 成交時價格按重量計算 (5) 國產(chǎn)果都由廣州批發(fā)商直接在北京收購 ,就地自己包裝 ,一箱 (40 斤 或 20 公斤 )包裝費要 20元左右 ,計 元 /斤包裝費 (6) 空運鮮果由于其不易保鮮 ,市場行情變化較大 . 目前廣州市超市供貨情況 蔬菜 :(元 /斤 ) 商場名 稱 供應(yīng)商 菜名 進價 賣價 毛利 吉之島 廣州新田野農(nóng)業(yè)有限公司 (擁有菜基地 ,既為生產(chǎn)商 ) 西芹 46% 紅椒 元/250g 元/250g( 大紅椒 ) 53% 陽光 廣州江南石井農(nóng)副市場 (純貿(mào)易商 ) 西芹 (暫無 ) (暫無 ) 紅椒 (小 ) 49% 百佳 廣州市蔬菜 研究所（既為生產(chǎn)商，也是供應(yīng)商） 西芹 6． 0 11． 00 45% 紅椒 1． 70 3． 50（?。? 51% 現(xiàn)在酒樓的水果一般由零銷商送貨 超市一般由供應(yīng)商（進口商或批發(fā)商）送貨 這次調(diào)查聯(lián)系的客戶： 1． 廣州市順成進出口果品購銷部 梁國堅 87679985 2． 順周果菜公司 李順周 86641715 3． 廣州市農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場（再新隆商）周凱 86401739 4． 廣州白云山農(nóng)副產(chǎn)品綜合批發(fā)市場（新隆商行） 朱中漢 8772940 5．廣州市新田 野農(nóng)業(yè)有限公司 張奕云 87619229 第 34 頁 共 34 頁 6．廣州江南石進農(nóng)副市場 劉穎泉 87992650 7．陜西省合陽縣優(yōu)質(zhì)蘋果駐廣州銷售處 王端升 81707493