【導(dǎo)讀】“每日低價(jià)品”策略是否較“促銷性訂價(jià)”有效？如此一來，似乎變成付原價(jià)的顧客在補(bǔ)貼支付促銷價(jià)。Sears在過去一向使用此種系統(tǒng)的訂價(jià)策略。但在最近面對折扣商的競爭之際，Sears與其他公司不得不重新檢討其訂價(jià)策略。的同級品為低，因此幾乎吸引了所有的顧客都到Sears購買。另外，對于有季節(jié)性的。商品，特別是采購品與存貨過多的產(chǎn)品，Sears亦經(jīng)常舉辦減價(jià)銷售的活動(dòng)。越來越多的Sears顧客轉(zhuǎn)向這類折扣商店購。1989年春，Sears作了創(chuàng)業(yè)102. 年以來最大的訂價(jià)改變。Sears將其所擁有的824家商店暫時(shí)停止?fàn)I業(yè)42小時(shí)，并對所有的商品重新訂價(jià)，Sears期望此舉能為公司產(chǎn)生一些利益。借此保持住現(xiàn)有的顧客，并將舊有的顧。一年后，Sears發(fā)現(xiàn)采此每日低價(jià)策略似乎并不成功。不但銷售量未增加，且利。潤邊際欲下降了。很顯然，Sears的減價(jià)幅度不夠大，很多顧客指出，Sears的[低價(jià)]. 原因之一是，Sears的銷售、管理費(fèi)用占銷售的30%以上，由于價(jià)格競爭的壓力，雙方都不可能賺取高于正常的利。銷售至零售商或最終消費(fèi)者。

　　

【正文】 位岌岌可危。 量販巨頭小檔案 萬客隆 家樂福 資本額（億） 20 營業(yè)收入（億） 197 195 營收成長率（ %） （ ） 中國最大的管理資源中心 第 22 頁 共 53 頁 稅后純益（億） 稅后純益率（ %） 員工人數(shù) 1947 3800 每位員工產(chǎn)值（百億） 10 店家數(shù) 6 10 資本結(jié)構(gòu) 荷蘭 SHV55% 豐群來來 % 卜蜂 % 法國家樂福 60% 統(tǒng)一企業(yè) 40% 資料來源 ： 84 年度 1000 大 ,豐群來來百貨財(cái)報(bào)、統(tǒng)一企業(yè)財(cái)報(bào) 目前政府同意業(yè)者可依“物流中心業(yè)、倉儲批發(fā)業(yè)、軟件工業(yè)財(cái)務(wù)及事業(yè)計(jì)劃備查要點(diǎn)”提供回饋金換取開業(yè)，高雄大寶才得以恢復(fù)營業(yè)。公司目前忙著補(bǔ)辦手續(xù)讓中和營運(yùn)，希望能趕快恢復(fù)元?dú)狻２贿^，今年也不可能再開店了。 萬克隆的營業(yè)點(diǎn)有個(gè)特色，土地都是自己的，一位熟悉流通業(yè)運(yùn)作的人說：“也算兼做不動(dòng)產(chǎn)啦。過幾年工業(yè)用地如果可以地目變更，萬克隆不靠本業(yè)也可以發(fā)。利用便宜的土地做生意，只要少賺一點(diǎn)，邊 做邊等土地增值，也是不錯(cuò)的路子。 像國內(nèi)遠(yuǎn)東愛輞量販，和法商合資的“鴻利多量販店”、大統(tǒng)旗下的“大樂量販店”及與美商合作的“普來勝量販店”、束帝士的“新緣量販店”廣三建設(shè)的“大廣三量販店”甚至最近由洞泰建設(shè)的轉(zhuǎn)投資的“洞福量販店”，都是使用自已的土地，打著一魚二吃的如意算盤。其中，中興百貨在臺中潭子的量販店，剛向民紡向董事會(huì)買地，是否成交尚待觀察。 家樂福在戰(zhàn)萬克隆，力拼營業(yè)額 家樂福在開店策略上，著眼于市場占有率，店面大都是租來的，趁著萬克隆動(dòng)彈不得時(shí)，以靈活的開店策略大力搶攻市場，推出全球特有的藍(lán)、緣 店系統(tǒng)。目前已有十家店，其中包括七家藍(lán)店和三家緣店，店面總數(shù)比萬克隆將近多了一倍。 家樂福在工業(yè)區(qū)設(shè)緣店，針對會(huì)員經(jīng)營批發(fā)業(yè)，在住商區(qū)設(shè)藍(lán)店，針對一般大眾零售。雖然所需工作人員較多，但因進(jìn)駐社區(qū)，功能與超市相同，價(jià)格又便宜，幾乎囊括超市客戶，所到之處，超市紛紛走避。 去年，兩家量販龍頭的營業(yè)額已相差無幾。家樂福店多，員工多，純益也高，比 中國最大的管理資源中心 第 23 頁 共 53 頁 較像大賣場，萬克隆正好相反，店少員工也少，傾向倉庫化經(jīng)營。由于兩家都賺錢，重營業(yè)額就是雙方賺錢的法寶。流通業(yè)的毛利率大約在 8%到 10%之間，但在幾百億營業(yè)額的帶動(dòng)下，獲利十分 可觀。 由于兩家定位，家樂福比較生活化，小包裝、進(jìn)駐社區(qū)的營業(yè)形態(tài)，較符合現(xiàn)代小家庭的需求，也會(huì)根據(jù)各地特色做促銷活動(dòng)，未來開店的速度會(huì)加快。去年?duì)I收成長率達(dá) 26%，今年?duì)I業(yè)額將突破 200 億元，可能取代萬克隆，在量販業(yè)稱王。 家樂福背后又有統(tǒng)一集團(tuán)撐腰，統(tǒng)一超商和家樂福合起來，一年 400 多億的營業(yè)額，大約占食品類上市公司總營業(yè)額 1200 億元的三成，集團(tuán)背后的議價(jià)能力不容忽視。 中南部市場是新戰(zhàn)場 目前萬克隆、家樂福約占有七成的量販?zhǔn)袌?，由于消費(fèi)者反應(yīng)錯(cuò)，兩家店都有賺錢，引來中、南部業(yè)者的紛紛跟進(jìn)，想藉經(jīng)營地 方的心得，打下消費(fèi)習(xí)慣和北部沒的中南部市場。 不過量販店所需土地大，開一家店要十多億，而且店要開的多才有規(guī)模經(jīng)濟(jì)，已經(jīng)是財(cái)團(tuán)級的投資了。加上開店后，每天都有大量現(xiàn)金可供周轉(zhuǎn)。對財(cái)團(tuán)而言，是十分方便的自家金庫。 以國外經(jīng)驗(yàn)，約十萬人可養(yǎng)一家量販店，目前臺灣不過三十多家，未來還有幾倍的成長空間。無怪近來量販店不斷冒出，各公司對開店計(jì)劃都三緘其口。深怕被其它業(yè)者搶去先機(jī)，可見這是一個(gè)新興市場。加上背后財(cái)團(tuán)各有所長，不是有零售百貨經(jīng)驗(yàn)，就是有開置土地做后盾，在市場流血競爭前，必有一番苦戰(zhàn)。 至于大陸方面，萬克隆的母 公司早在 83 年即和廣州一家貿(mào)易公司合作，成立大陸首家批發(fā)量販店，名為“廣客隆”，一年?duì)I業(yè)額可達(dá)三億人民幣，近臺幣十億元。非群即使要進(jìn)大陸，也不會(huì)與 SHV 合作了。 統(tǒng)一則將與法國家樂福攜手，到天津經(jīng)營倉儲批發(fā)業(yè)。等統(tǒng)一企業(yè)在大陸各食品廠量產(chǎn)順利，兩者必定能發(fā)揮更大的力量。統(tǒng)一企業(yè)如何掠奪大陸人的食路，值得觀察。 不同于其它上市公司投資超市、超商，進(jìn)軍量販店的財(cái)團(tuán)個(gè)個(gè)來頭不小，量販風(fēng)潮在國內(nèi)方興未艾，正成為各財(cái)團(tuán)攻占通路、利用土地、甚至周轉(zhuǎn)現(xiàn)金的大戰(zhàn)場。 中國最大的管理資源中心 第 24 頁 共 53 頁 吳耀庭指揮兒子大出擊 —— 大統(tǒng)集團(tuán)大軍壓境，量販?zhǔn)袌鰵?氣特重 南臺渡的流通業(yè)已嗅到火藥味，在 [大就是好，多就是質(zhì) ]的情況下，原經(jīng)營百貨、觀光、畜牧三大事業(yè)的大統(tǒng)集團(tuán)，近年來也開始摩拳擦掌，朝量販店與大型賣場之路前進(jìn)。 吳振華攻城掠地，卯上家樂福 大統(tǒng)集團(tuán)自大家長吳耀庭交棒后，旗下的百貨、觀光與畜牧業(yè)已分別交由三子吳振華、長子吳進(jìn)億與次子吳天翼掌管。遭到在大統(tǒng)又跨足流通業(yè)，擴(kuò)大增設(shè)生鮮超市部，老三吳振華并另籌組大樂股份有限公司專營量販店事業(yè)，再加上未來與美商普來勝合資第二家的量販店，大統(tǒng)集團(tuán)在南臺灣的流通業(yè)已成為一股新興勢力。 早年以百貨業(yè)起家的大統(tǒng)集團(tuán)在歷經(jīng) 去年十月的大統(tǒng)百貨火燒事故后，百貨部目前還剩大新百貨、大統(tǒng)百貨鳳山店及興日商合資的大立伊勢丹百貨公司。但在生鮮超市部分除了原有的大新店，陸續(xù)又增開大統(tǒng)快速六合店、九如店、大統(tǒng)超市五甲店和大統(tǒng)大賣場澄清店、大樂倉儲批發(fā)光華店、民族店、在市場攻城掠地。 面對最主要的競爭對手家樂福，大統(tǒng)采取分層競爭的策略，針對不同的地區(qū)設(shè)立量販店或大型賣場，尋求新的商圈或住宅圈，企圖以多樣化的商品，超大賣場攻占市場，大統(tǒng)集團(tuán)預(yù)計(jì)近期將超市店面擴(kuò)展到屏東，臺南，嘉義地區(qū)，明年中，屏東超市店即將開幕，希望先發(fā)置人，開創(chuàng)南部發(fā)展契機(jī)。 對于即將在中華五路開幕的普來勝量販店，市場競爭策略采有條件的會(huì)員制，與列無特殊人會(huì)條件的大樂倉儲批發(fā)區(qū)隔，并以全臺灣的市場為進(jìn)攻目標(biāo)，但細(xì)節(jié)部分尚未訂定。 現(xiàn)有的五家超市與與二家大樂量販店中，除了民族店是租用的外，其它的土地都是大統(tǒng)自有，因此在營運(yùn)成本方大統(tǒng)占了極大的優(yōu)勢，在生鮮超市的進(jìn)貨方面，大統(tǒng)和大樂雖是兩間獨(dú)立的公司，但仍采一起采購的方式以降低成本，基于此一成本上的優(yōu)勢，使的兩間公司的營業(yè)額每年均有兩位數(shù)字以上的增長。 堅(jiān)持“財(cái)不露白”，吳家樂做神秘大富翁 大統(tǒng)超市和大樂量販店的賣場面積，坪數(shù)從二百 坪到七千坪不等。生鮮超市以社 中國最大的管理資源中心 第 25 頁 共 53 頁 區(qū)型取向，賣場最大的澄清店有 1500 多坪，其它約在 200 坪 300 坪之間。專司量販的光華店和民族店則占地 7000 多坪，非食品類如紡織品等的比例較超市高。雖然量販店與超市各有各的市場，但據(jù)評估，大樂的量販店大概會(huì)搶走大統(tǒng)超市約 5%的營業(yè)額。即使如此，大統(tǒng)集團(tuán)仍會(huì)朝大賣場與量販店方面雙頭發(fā)展。 整體而言，超市中澄清店因賣場大營業(yè)額最高。但五甲店是獲利最好、最賺錢的店，若以總體利潤來看，量販店進(jìn)貨多、種類齊全，較能吸引消費(fèi)者，所以又比超市賺錢。 一向低調(diào)的大統(tǒng)集團(tuán)近年來動(dòng)作頻頻，積極進(jìn) 駐流通市場，經(jīng)營已有一定的規(guī)模，整個(gè)大統(tǒng)機(jī)構(gòu)除了獨(dú)資的部分，尚有合資成攻的大立伊勢丹百貨關(guān)系企業(yè)，及近期將與美商普來勝共同合資經(jīng)營量販店，但基本上大統(tǒng)仍會(huì)將機(jī)構(gòu)的重心放在獨(dú)資企業(yè)界上。采購本土經(jīng)營的大統(tǒng)機(jī)構(gòu)，欲在南臺灣流通業(yè)的版圖上攻下一席之地，動(dòng)作明顯。 作風(fēng)一向謹(jǐn)慎且保守的大統(tǒng)集團(tuán)，坐擁大批土地，加上集團(tuán)下和各事業(yè)財(cái)業(yè)驚人，近年來雖然旗下所屬的各事業(yè)，分別以不同的公司名額登記，但每間公司的總資本額“恰巧”又不超過兩億元，可以不辦理公開發(fā)行，如老三吳振華主事的大統(tǒng)百貨與大樂股份有限公司，兩間公司的總資本額 分別為一億九千八百萬元，同業(yè)根本無法一窺其神秘面貌。如今大統(tǒng)集團(tuán)紛紛擴(kuò)展，到是觀察集團(tuán)財(cái)力的好時(shí)機(jī)。 [九七年錢潮何處去？ ]研討會(huì) 美國股市進(jìn)入高檔震蕩后，是否已是強(qiáng)弩之末？97年全球資金大轉(zhuǎn)向，錢潮何處去？ 時(shí)間：96年9月17日（星期二） 13：30——16：30 主題：九七年錢朝何處去？ /全球資金大流向 /前進(jìn)日本、共創(chuàng)財(cái)富 探索日股脫離谷底之動(dòng)能 /姨七后日本股市投資契機(jī)及展望 講師：章碩麟（怡富投顧國際投資部協(xié)理） 謝金河（財(cái)訊文化事業(yè)執(zhí)行長） 高子敬（光華投信日本基金投資顧問） 怡富證券集團(tuán) 光華證券設(shè)資信托股份有限公司 財(cái)訊雜志社 財(cái)經(jīng)理財(cái)頻道 聯(lián)合主辦 中國最大的管理資源中心 第 26 頁 共 53 頁 全聯(lián)社是流通業(yè)賺錢之王 公平法的最大玩家 臺灣流通業(yè)有三大巨頭，也被業(yè)界認(rèn)為是三大怪犬： 7eleven、萬克隆、全聊社，其中，堪稱賺錢之王的就屬全聊社，資本額僅有 3400 萬，去年盈余欲有 2。 2 億，相當(dāng)?shù)扔诿抗色@利 64 元。不過，它還有另一項(xiàng)特色，就是在公平交易委員會(huì)檢舉案件中名列前茅，并且被公平會(huì)處罰四次，罰款新臺幣 150 萬，蟬聯(lián)公平會(huì)對單一公司處罰次數(shù)，金額之難料冠軍。 全聯(lián)社就是以前大家所熟知的軍公教福利中心改型。以前軍公教福利品供應(yīng)是由國防部福利總處粉理，在受到民意代表在民間業(yè)界多年強(qiáng)力抨擊與抗?fàn)幒?，民?78年，福利總處終于釋出公教部分，交由民間辦理，軍方福利品供應(yīng)則仍由福利總處承辦。 馮行政院一紙公文，全聯(lián)社一年獨(dú)攬百億生意 正當(dāng)全國零售業(yè)與額首稱慶之際，欲跑出程咬金。行政院人事行駛政 局與教育部（因其為公、教的主管單位），以一紙公文，將公教福利品供應(yīng)交由“中華民國合作社聯(lián)合社”（簡稱全聯(lián)社）委辦，不但跌破所有人的眼鏡，更開啟了全聯(lián)社與特權(quán)剪不斷理還亂的關(guān)系。 許多人搞不清楚全聯(lián)社是保種組織？全聯(lián)社早在 58 年成立，為合作社的全國性組織。 合作社是依據(jù)合作社法組織成立。合作社法于民國 23 年公布，屢經(jīng)數(shù)次修法，但在 39 年后就未再修正。合作社的業(yè)務(wù)種類不少，如消費(fèi)合作社、信用合作社。，全聯(lián)社則是由縣、市級合作社組合而成。 目前，全聯(lián)社共有 147 個(gè)會(huì)員社，其中股權(quán)最大為臺中市中區(qū)合作社，占 15。 8%，其法定代表為張啟中。張啟中同時(shí)為臺中市第七信用合作社法定代表，兩社合計(jì)占全