【正文】 要件：1． 回轉(zhuǎn)快，需求量大的商品（如食用油或衛(wèi)生紙）。2． 利潤(rùn)較好的商品（如進(jìn)口南北貨或成衣）。3． 市場(chǎng)上品牌知名較不重要的商品（如調(diào)味料或文具）。4． 當(dāng)供貨商拒絕供應(yīng)其知名商品時(shí)（如不二價(jià)商品）。5． 利用促銷能立刻引起客戶購(gòu)買欲的商品（如鞋子）。6． 該項(xiàng)商品的質(zhì)量，不容易受客戶的抱怨，或該項(xiàng)商品所須要售后服務(wù)的機(jī)會(huì)比較少時(shí)（錄像帶）。檔 次 本公司自有品牌的消費(fèi)層次必須是中等至中上之文件次，價(jià)位 必須與商品檔次成正比。供 應(yīng) 商 應(yīng)直接向生產(chǎn)商（包括國(guó)外）采購(gòu)，避開(kāi)中間的加值，使自有 品牌的商品更有競(jìng)爭(zhēng)力，但亦需考慮賣場(chǎng)之庫(kù)存成本及倉(cāng)儲(chǔ)空 間。價(jià) 格 應(yīng)比同質(zhì)量暢銷品牌的市價(jià)便宜20－40％。但對(duì)于市場(chǎng)價(jià)格 競(jìng)爭(zhēng)劇烈之商品應(yīng)視情狀而調(diào)整。行 銷 自有品牌要建立起知名度，必須有持續(xù)的行銷活動(dòng)來(lái)支持，包 括：有競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)位，好又多快訊的廣告訊息，賣場(chǎng)及停車場(chǎng) 明顯的標(biāo)示及陳列，甚至試用及現(xiàn)場(chǎng)示范等等促銷活動(dòng)。十五、價(jià)格結(jié)構(gòu)（PRICING STRUCTURE）：1． 商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的條件：現(xiàn)代的商業(yè)環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，雖然國(guó)內(nèi)目前僅有三元里正大萬(wàn)客隆的競(jìng)爭(zhēng)但不同形態(tài)間的競(jìng)爭(zhēng)仍然無(wú)處不在，身為采購(gòu)人員必須了解競(jìng)爭(zhēng)可分為“價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)”及“非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)”兩種，下圖簡(jiǎn)要說(shuō)明了商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的條件：價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)價(jià) 格 條 件折 扣 價(jià) 格 條 件競(jìng)爭(zhēng)的條件產(chǎn)品的質(zhì)量、設(shè)計(jì)及交貨期產(chǎn) 品 競(jìng) 爭(zhēng)非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)新 產(chǎn) 品廣 告 宣 傳營(yíng) 業(yè) 氣 氛人 員 銷 售折 扣 競(jìng) 爭(zhēng)服 務(wù) 態(tài) 度 商 品 齊 全 度 陳 列 及 標(biāo) 志 進(jìn) 貨 獎(jiǎng) 勵(lì)停 車 場(chǎng)營(yíng) 業(yè) 時(shí) 間訂 購(gòu) 數(shù) 量 付 款 條 件售 后 服 務(wù)由上圖看來(lái)，本公司的競(jìng)爭(zhēng)條件比市面上任何競(jìng)爭(zhēng)者都還強(qiáng)，因?yàn)楸竟境祟櫩托柚Ц冬F(xiàn)金之付款條件及人員銷售無(wú)法比競(jìng)爭(zhēng)者更好之外，其它都是本公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2．產(chǎn)生價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的的原因：市面上各型零售店愈來(lái)愈多，其中不乏國(guó)際連鎖性的企業(yè)，各零售商或多或少都利用以上所述的競(jìng)爭(zhēng)條件以求獲利與生存，其中價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)更是劇烈，造成價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的主要原因歸納起來(lái)有下列八項(xiàng)：（1） 供需不平衡，部分供貨商或零售商為求生存而降價(jià)。（2） 各公司產(chǎn)品在質(zhì)量、功能、設(shè)計(jì)的差異愈來(lái)愈小，消費(fèi)者的商品知識(shí)愈來(lái)愈高，使非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的條件漸不受重視。（3） 流通管道復(fù)雜，部分零售商利用誘餌價(jià)格，吸引客戶購(gòu)買。（4） 關(guān)稅逐漸降低之結(jié)果，進(jìn)口商品與長(zhǎng)期受保護(hù)的國(guó)產(chǎn)商品一較長(zhǎng)短。（5） 商品生命周期縮短，而新產(chǎn)品陸續(xù)出籠。（6） 供貨商進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)政策的缺失助長(zhǎng)零售商的廉售，使市價(jià)陷于混亂。（7） 部分零售商經(jīng)營(yíng)不善或蓄意倒倆，庫(kù)存商品因而低價(jià)脫手。（8） 地下經(jīng)營(yíng)者（如地?cái)偅┮虿槐刎?fù)擔(dān)稅金、店租、管理費(fèi)用等開(kāi)支，而利用切貨或倒店貨之廉價(jià)進(jìn)貨，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行無(wú)孔不入的銷售行為，使合法經(jīng)營(yíng)的零售商飽受不公平的競(jìng)爭(zhēng)。3．商品的價(jià)值與價(jià)格：商品的價(jià)值是指該商品本身所具有的知名度、功能、質(zhì)量、材料、設(shè)計(jì)、花色、流行性、新奇性、獨(dú)特性、售后服務(wù)保證、及購(gòu)買的便利性等價(jià)值的總和。當(dāng)客戶認(rèn)知的商品價(jià)值大于商品的價(jià)格，而他也需要此一商品，在他的經(jīng)能力許可下，此一商品即可能成交。簡(jiǎn)言之，如果商品具有的價(jià)值被客戶認(rèn)為物超所值時(shí)，則必然會(huì)被買走，反之帽必然賣不出去，甚至降價(jià)也無(wú)濟(jì)于事。4．價(jià)格與成本價(jià)格與成本的關(guān)系可簡(jiǎn)單地以下列公式表示：價(jià)格＝成本＋毛利（或加成）或 成本＝價(jià)格－毛利（或加成）或 毛利（或加成）＝價(jià)格－成本毛利（GROSS MARGIN）與加成（MARK－UP）的不同在于計(jì)算其比率公式中的分母有所不同：毛利率＝毛利247。價(jià)格，而加成率＝加成247。成本毛利率與加成率的關(guān)系如下：毛利率＝加成率247。（1＋加成率）100％，或加成率＝毛利率247。（1－毛利率）100％下表為毛利率與加成率之對(duì)照表，本公司內(nèi)部所用的一律為“毛利率”，而“加成率”為市面上部分零售商、供貨商或若干公司采購(gòu)人員慣用的名詞，不可不知。批發(fā)商毛利及零售商毛利之結(jié)構(gòu)與生產(chǎn)商毛利之結(jié)構(gòu)大同小異。若以零售價(jià)格作為100來(lái)計(jì)算時(shí)，目前國(guó)內(nèi)消費(fèi)品之價(jià)格結(jié)構(gòu)如下：零售價(jià)格=零售商毛利+批發(fā)商毛利+生產(chǎn)商毛利+生產(chǎn)成本 100 1030 520 2035 3560換句話說(shuō)流通費(fèi)用占零售價(jià)格的4065%，依商品而定，若以生產(chǎn)成本作為100來(lái)計(jì)算時(shí)，則價(jià)格結(jié)構(gòu)大致如下：生產(chǎn)成本+生產(chǎn)商毛利+批發(fā)商毛利+零售商毛利=零售價(jià)格 100 50120 1030 1570 175320若以生產(chǎn)商價(jià)格（即生產(chǎn)成本+生產(chǎn)商毛利）作為100計(jì)算，即價(jià)格結(jié)構(gòu)如下：生產(chǎn)商價(jià)格+批發(fā)商毛利+零售商毛利=零售價(jià)格 100 520 1030 115150以上的價(jià)格結(jié)構(gòu)，都屬常態(tài)，若超出此范圍，則另有其原因了。當(dāng)然價(jià)格的決定，通常都由供需的狀況來(lái)決定，以百貨公司的服飾用品為例，其零售價(jià)格往往是生產(chǎn)成本的35倍，這時(shí)由于百貨公司服飾品一律為專柜經(jīng)營(yíng)，經(jīng)濟(jì)規(guī)模很小，營(yíng)銷費(fèi)用很高（通常為營(yíng)業(yè)額的2030%），百貨公司抽成又多（通常為營(yíng)業(yè)額的2530%），故總流通費(fèi)用就偏離常規(guī)軌了。但消費(fèi)者因有虛榮心作崇的關(guān)系，認(rèn)為價(jià)格高就等于質(zhì)量好，故此種服飾品的需求一直存在，而使百貨公司專柜經(jīng)營(yíng)的形態(tài)歷久而不衰。6．生產(chǎn)商毛利：由于本公司的的商品大部分購(gòu)自國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)商，在價(jià)格的談判過(guò)程中，我們必須更了解生產(chǎn)商的毛利結(jié)構(gòu)，以獲得最佳的采購(gòu)價(jià)格。一般而言，如前述生產(chǎn)商的毛利結(jié)構(gòu)可以下列公式表示：生產(chǎn)商毛利=管理費(fèi)用+營(yíng)銷費(fèi)用+配銷費(fèi)用+利息費(fèi)用+稅金+凈利若再分析，可以下頁(yè)的圖表來(lái)表示：毛利率與加成率之對(duì)照表毛利率（％）加成率（％）毛利率（％）加成率（％）毛利率（％）加成率（％）毛利率（％）加成率（％）5．商品的價(jià)格結(jié)構(gòu)： 商品的價(jià)格結(jié)構(gòu)可以下列公式表示： 商品價(jià)格＝生產(chǎn)成本或進(jìn)口成本＋流通費(fèi)用 流通費(fèi)用＝生產(chǎn)商毛利＋批發(fā)商毛利＋零售商毛利 如果再細(xì)分，則各階段的成本或毛利可以下列公式表示： 生產(chǎn)成本＝材料成本＋人工成本＋間接費(fèi)用 進(jìn)口成本＝起岸價(jià)格（CIF）＋關(guān)稅＋消費(fèi)稅＋通關(guān)費(fèi)用＋配銷費(fèi)用 生產(chǎn)商毛利＝管理費(fèi)用＋營(yíng)銷費(fèi)用＋配銷費(fèi)用＋利息費(fèi)用＋稅金＋凈利批發(fā)商毛利及零售商毛利之結(jié)構(gòu)與生產(chǎn)商毛利之結(jié)構(gòu)大同小異。若以零售價(jià)格作為100來(lái)計(jì)算時(shí)，目前國(guó)內(nèi)消費(fèi)品之價(jià)格結(jié)構(gòu)如下：零售價(jià)格＝零售商毛利＋批發(fā)商毛利＋生產(chǎn)商毛利＋生產(chǎn)成本 100 10－30 5－20 20－35 35－60換句話說(shuō)流通費(fèi)用占零售價(jià)格的40－65％，依商品而定。若以生產(chǎn)成本作為100來(lái)計(jì)算時(shí)，則價(jià)格結(jié)構(gòu)大致如下：生產(chǎn)成本＋生產(chǎn)商毛利＋批發(fā)商毛利＋零售商毛利＝零售價(jià)格 100 50－120 10－30 15－70 175－320若以生產(chǎn)商價(jià)格（即生產(chǎn)成本＋生產(chǎn)商毛利）作為100計(jì)算，即價(jià)格結(jié)構(gòu)如下：生產(chǎn)商價(jià)格＋批發(fā)商毛利＋零售商毛利＝零售價(jià)格 100 5－20 10－30 115－150以上的價(jià)格結(jié)構(gòu)，都屬常態(tài)，若超出此一范圍，則另有其原因了。當(dāng)然價(jià)格的決定，通常都由供需的狀況來(lái)決定，以百貨公司的服飾用品為例，其零售價(jià)格往往是生產(chǎn)成本的3－5倍，這是由于百貨公司服飾品一律為專柜經(jīng)營(yíng)，經(jīng)濟(jì)規(guī)模很小，營(yíng)銷費(fèi)用很高（通常為營(yíng)業(yè)額的25－30％），故總流通費(fèi)用就偏離常規(guī)軌道了。但消費(fèi)者因不虛榮心作崇的關(guān)系，認(rèn)為價(jià)格高就等于質(zhì)量好，故此種服飾品的需求一直存在，而使百貨公司專柜經(jīng)營(yíng)的形態(tài)歷久而不衰。6．生產(chǎn)商毛利：由于本公司的商品大部分購(gòu)自國(guó)內(nèi)的生產(chǎn)商，在價(jià)格的談判過(guò)程中， 必須更了解生產(chǎn)商的毛利結(jié)構(gòu)，以獲得最佳的采購(gòu)價(jià)格。一般而言，如前述生產(chǎn)商的毛利結(jié)構(gòu)可以下列公式表示：生產(chǎn)商毛利＝管理費(fèi)用＋營(yíng)銷費(fèi)用＋配銷費(fèi)用＋利息費(fèi)用＋稅金＋凈利若再細(xì)分，可以下頁(yè)的圖表來(lái)表示：管理員薪資董監(jiān)事薪資人事費(fèi)福 利 金管 理 費(fèi)折 舊修 膳 費(fèi)事務(wù)費(fèi)其它事務(wù)費(fèi)行銷人事費(fèi)行銷事務(wù)費(fèi)行銷費(fèi)用廣 告 費(fèi) 用促 銷 費(fèi) 用營(yíng)銷費(fèi)用銷售人事費(fèi)銷售事務(wù)費(fèi)銷售費(fèi)用折 扣交 際 費(fèi)生產(chǎn)商毛利包 裝 費(fèi)配銷人事費(fèi)配銷費(fèi)用倉(cāng) 儲(chǔ) 費(fèi)運(yùn) 輸 費(fèi)利息支出營(yíng)業(yè)加值稅稅 金所 得 稅股東紅利公 積 金凈 利 保留盈余 在價(jià)格的談判過(guò)程中，采購(gòu)人員能夠下功夫的項(xiàng)目在天“廣告宣傳費(fèi)”、“促銷費(fèi)”、“折扣”、“配銷費(fèi)用”、及“凈利”這幾項(xiàng)。這對(duì)于價(jià)格談判此一重要的工作將會(huì)有所助益。7．決定價(jià)格的方法：一般決定價(jià)格的方法有下列數(shù)種：（1） 以部門別的采購(gòu)成本加成的方式?jīng)Q定價(jià)格（2） 以市場(chǎng)價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)的方式?jīng)Q定價(jià)格（3） 以拍賣的方式?jīng)Q定價(jià)格（4） 以固定費(fèi)用的回收計(jì)算方式?jīng)Q定價(jià)格（5） 以心理效果為目標(biāo)的方式?jīng)Q定價(jià)格（6） 以誘餌價(jià)格之方式?jīng)Q定價(jià)格本公司商品售價(jià)訂定應(yīng)以第（1）、（2）、及（6）種方式為原則彈性應(yīng)用，其中（2）是最重要的方法，市場(chǎng)價(jià)格更應(yīng)以批發(fā)市場(chǎng)為主。8．外銷價(jià)格：在大部分的亞洲國(guó)家中，外銷價(jià)格通常都比內(nèi)銷價(jià)格低20－50％，這是因?yàn)橥怃N通常不必負(fù)擔(dān)國(guó)內(nèi)昂貴的流通費(fèi)用（包括行銷費(fèi)用）所致。外銷廠商在生產(chǎn)方面相當(dāng)內(nèi)行，但在行銷方面則一籌莫展。本公司應(yīng)積極與外銷廠商合作，一方面可協(xié)助廠商擴(kuò)展內(nèi)銷市場(chǎng)（當(dāng)然指有國(guó)內(nèi)需求之商品，且規(guī)格及包裝適合內(nèi)銷者），另一方面可提高本公司的利潤(rùn)。唯技術(shù)上須克服的是：（1） 最低訂購(gòu)量（MINIMUM ORDER QUANTITY）（2） 倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸?shù)暮笄谧鳂I(yè)（LOGISTIC）可行之道是直接或透過(guò)出口商與生產(chǎn)商協(xié)議在接獲國(guó)外訂貨生產(chǎn)時(shí)，多生產(chǎn)一些數(shù)量，供內(nèi)銷之用，然后貨品暫存在生產(chǎn)商的倉(cāng)庫(kù)或本公司指定的倉(cāng)庫(kù)，在季節(jié)來(lái)臨時(shí)，本公司再要求生產(chǎn)商送貨，當(dāng)然倉(cāng)儲(chǔ)成本、利息費(fèi)用及運(yùn)輸費(fèi)用都必須包含在其內(nèi)銷價(jià)格里，如此生產(chǎn)商獲得合理的利潤(rùn)后，就會(huì)有興趣繼續(xù)與本公司來(lái)往。若生產(chǎn)廠商無(wú)法照以上方法配合時(shí)，則本公司應(yīng)尋求特約供貨商的支持與合作。9．不同市場(chǎng)占有率的商品的價(jià)格策略：一般而言，市場(chǎng)占有率分為五個(gè)階段，而這五個(gè)階段的價(jià)格策略都應(yīng)有所不同：（1） 74％以上的市場(chǎng)占有率：此階段為獨(dú)占狀態(tài)，在訂價(jià)上應(yīng)絕對(duì)采取薄利多銷的策略，以求加速商品回轉(zhuǎn)，產(chǎn)生利潤(rùn)。（2） 42－74％市場(chǎng)占有率：此階段為寡占狀態(tài)，因此單位利潤(rùn)也不可能太多，仍就采取薄利多銷的策略。（3） 26－42％市場(chǎng)占有率：此階段為分散狀態(tài)，通常在市場(chǎng)上有激烈的競(jìng)爭(zhēng)，供貨商愿以較優(yōu)惠的價(jià)格或其它獎(jiǎng)勵(lì)方式與批發(fā)商或零售商交易，故單位元利潤(rùn)較可確保。排名第一名的供貨商至少要有此占有率，才有利可圖。（4） 11－26％市場(chǎng)占有率：此階段為影響狀態(tài)，要在市場(chǎng)存活，應(yīng)到少有此市場(chǎng)占有率。此種市場(chǎng)占有率的商品價(jià)格自然比分散狀態(tài)更有彈性，本公司的采購(gòu)人員應(yīng)多加利用大量采購(gòu)的優(yōu)勢(shì)，取得更好的，創(chuàng)造合理的利潤(rùn)。（5） 7－11％市場(chǎng)占有率：此階段為存在狀態(tài)，亦即供貨商存在的價(jià)值獲得業(yè)界的認(rèn)， 但供貨商很難有利潤(rùn)。雖然如此，我們也應(yīng)利用其弱點(diǎn)，在折扣、廣告或促銷費(fèi)及配銷費(fèi)用上，多花一點(diǎn)時(shí)間與供貨商談判，求取最好的價(jià)格。10．不同生命周期的商品：任何商品皆有其“生命周期”（LIFE CYCLE），只是時(shí)間長(zhǎng)短而已，長(zhǎng)則數(shù)十年，短則數(shù)個(gè)月。商品的生命周期包括：“引進(jìn)期”、“成長(zhǎng)期”、“成熟期”、“飽和期”及“衰退期”五個(gè)階段。在不同的階段，其營(yíng)業(yè)利潤(rùn)可以下圖表示：營(yíng)業(yè)利潤(rùn)