【正文】 movies)歌 廳 Theaters (performance)舞 廳 Dancing clubs夜 總 會 Night clubs錄像帶店 Video tape shopsMTV 店 MTV shops游 樂 場 Game shops健 身 院 Fitness centers運(yùn)動俱樂部 Sports clubs金 融 業(yè) Monetary Trade 銀 行 Banks保險(xiǎn)公司 Insurance panies證 券 商 Stock brokers新 聞 傳 播 業(yè) Press amp。 Travel Trade 汽車出租行 Car rent shops出租車行 Taxi shops游覽車行 Tour bus panies客運(yùn)公司 Bus panies貨 運(yùn) 行 Truck panies報(bào) 關(guān) 行 Customs brokers旅 行 社 Travel agencies其 他 團(tuán) 體 Other Groups 政府機(jī)關(guān) Government agencies政府機(jī)關(guān)福利社 Government office cooperatives公關(guān)場所 Public locations (including parks,museums,pools, stadiums, amp。 universities初 高 中 High schools小 學(xué) Elementary schools幼 稚 園 Kindergartens補(bǔ) 習(xí) 班 Cram schools學(xué)校福利社 School cooperatives社會團(tuán)體 Social groups (including associations , clubs , etc.)律 師 Lawyers會 計(jì) 師 Accountans建 筑 師 Architects宗教團(tuán)體 Religious groups (including temples , churches ,etc.)社會服務(wù)團(tuán) Social services (including credit services , job replacement services , translation services amp。 up)中型批發(fā)商 Medium N/F wholesalers (620)小型批發(fā)商 Small N/F wholesalers (15)其 他 Others本公司員工 Trustmart employees供 應(yīng) 商 Suppliers公 關(guān) Public relations九、供貨商政策（SUPPLIER POLICY）：本公司與供貨商之關(guān)系是“合作”，而非“對抗”，唯有互相合作，彼此之關(guān)系才可持久，彼此才可互利。供貨家數(shù) 同文件次（通常與價(jià)位是同義字）的商品，應(yīng)避免向三家以上 的供貨商采購，否則客戶會有所混淆。選擇要件 本公司不可能向所有的供貨商采購，故供貨商的選擇應(yīng)謹(jǐn)慎 行之，基本上符合下列要求的供貨商才可加以考慮：1． 報(bào)價(jià)合理與誠實(shí)，絕對不可能違背商場誠信之原則者。3． 其商品是本公司客戶群所需要者。5． 能在訂貨及配送作業(yè)與本公司密切配合者。7． 財(cái)務(wù)穩(wěn)健，公司或組織管理良善，貨源可靠者。寄 售 本公司銷售的商品絕大部分以買斷的方式進(jìn)貨，以降低成本， 提高競爭力。專 柜 本公司原則上不采行專柜經(jīng)營，以提高商品的競爭力，但本公 司得視需要而作調(diào)整。本公司的商品政策如下：項(xiàng) 目 政 策 說 明 種 類 每種商品的種類力求寬廣，但避免太過深入。質(zhì) 量 凡是商品能符合買賣雙方所約定的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)或規(guī)格，即可 稱為質(zhì)量良好的商品。檔 次 任何種類的商品都會因不同的消費(fèi)層次，而有下列五種檔 次的區(qū)分。商品檔次與商品質(zhì)量不應(yīng)混為一談，“商品檔次”往往與“價(jià)位”為同義字，例如我們采購的某件商品是定位在中級的消費(fèi)層次，只要該商品符合買賣雙方約訂的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，即應(yīng)稱為質(zhì)量良好的“中級”或“中等價(jià)位”的商品。這些商 品可配合好又多快訊的廣告及賣場特別規(guī)劃的特賣區(qū)來銷售， 同時(shí)應(yīng)盡量請供貨商提供送貨或安裝的服務(wù)。但對于新產(chǎn)品 或促銷品，本公司應(yīng)事先與供貨商有所約定，若在一定時(shí)間內(nèi) 的銷售量無法達(dá)到供貨商建議的數(shù)量，本公司有權(quán)在保留部分 供銷售之庫存后，將其余的存貨退還供貨商。26％之品牌知名品牌或市 應(yīng)比市價(jià)便宜15－35％，或比中盤商便宜5－12％，最場占有率介于 好有供貨商本身的促銷活動來配合，如此才可能引起零11－26％之間 售商的購買意愿。自 有 品 牌 應(yīng)比同品質(zhì)暢銷品牌之市價(jià)便宜20－40％，同時(shí)應(yīng)以本公 司本身強(qiáng)而有力的促銷活動來配合。電 器 用 品 由于一般電器用品零售商的利潤僅有8－15％，加以近來 有許多商場極力展開低價(jià)的競銷，本公司電器用品的價(jià)格 政策應(yīng)依“最低市價(jià)”為標(biāo)準(zhǔn)，比此標(biāo)準(zhǔn)低3－10％。十二、包裝政策（PACKAGING POLICY ）：本公司采自選量販銷售商品，除若干失竊率高單價(jià)商品外，盡量不提供商品說明的服務(wù)，以減低客戶的負(fù)擔(dān)，并滿足客戶自主采購的需求。外倉裝之標(biāo)示符合食品衛(wèi)生法規(guī)及國家標(biāo)準(zhǔn)。軟式商品 此類商品（如床單或成衣）應(yīng)有塑料袋或附有掛鉤或衣 架，可在賣場掛出。以紙盒包裝最好能有透明的開窗，讓客戶 能直接看到商品的一部分。大體積商品 體積大或笨重的商品，本身也不符合自選式的量販，此 類商品可配合好又多快訊的廣告及賣場特別規(guī)劃的特賣 區(qū)來銷售，同時(shí)應(yīng)盡量請供貨商提供送貨到客戶的服務(wù) 安裝的服務(wù)。有些易失竊 的商品，例如成衣或激光唱片，應(yīng)以防竊的設(shè)備或包裝 來銷售。例 如原子筆可考慮24－50支為一單位包裝出售。本公司的促銷政策如下：項(xiàng) 目 政 策 說 明 好又多快訊 每兩周一次，直接寄達(dá)有效客戶的地址，每次約有200至 300種的促銷商品或新產(chǎn)品，其印刷成本大多由供貨商贊助 各賣場均有明顯之標(biāo)示及陳列，以吸引客戶的購買。特 價(jià) 區(qū) 若干商品若集中陳列在特價(jià)區(qū)亦容易產(chǎn)生促銷的效果。其它POP標(biāo)示材料若在商品附近，亦能產(chǎn)生類似的標(biāo)示材料 效果。抽獎活動 各式各樣的抽獎活動通常會產(chǎn)生很有效的的促銷效果，供應(yīng) 商也都樂意由促銷預(yù)算中提供獎品贊助。十四、自有品牌政策（PRIVATE LABEL POLICY）：自有品牌在先進(jìn)國家的流通系統(tǒng)已占有相當(dāng)大的比例，以英國百貨營業(yè)額占第一名的MARKS amp。在國內(nèi)此種自有品牌的銷售尚在萌芽的階段，本公司的自由品牌政策如下：項(xiàng) 目 政 策 說 明 商 品 要開發(fā)本公司的自有品牌，該項(xiàng)商品應(yīng)符合下列一項(xiàng)或一項(xiàng) 以上的要件：1． 回轉(zhuǎn)快，需求量大的商品（如食用油或衛(wèi)生紙）。3． 市場上品牌知名較不重要的商品（如調(diào)味料或文具）。5． 利用促銷能立刻引起客戶購買欲的商品（如鞋子）。檔 次 本公司自有品牌的消費(fèi)層次必須是中等至中上之文件次，價(jià)位 必須與商品檔次成正比。價(jià) 格 應(yīng)比同質(zhì)量暢銷品牌的市價(jià)便宜20－40％。行 銷 自有品牌要建立起知名度，必須有持續(xù)的行銷活動來支持，包 括：有競爭性的價(jià)位，好又多快訊的廣告訊息，賣場及停車場 明顯的標(biāo)示及陳列，甚至試用及現(xiàn)場示范等等促銷活動。2．產(chǎn)生價(jià)格競爭的的原因：市面上各型零售店愈來愈多，其中不乏國際連鎖性的企業(yè)，各零售商或多或少都利用以上所述的競爭條件以求獲利與生存，其中價(jià)格競爭更是劇烈，造成價(jià)格競爭的主要原因歸納起來有下列八項(xiàng)：（1） 供需不平衡，部分供貨商或零售商為求生存而降價(jià)。（3） 流通管道復(fù)雜，部分零售商利用誘餌價(jià)格，吸引客戶購買。（5） 商品生命周期縮短，而新產(chǎn)品陸續(xù)出籠。（7） 部分零售商經(jīng)營不善或蓄意倒倆，庫存商品因而低價(jià)脫手。3．商品的價(jià)值與價(jià)格：商品的價(jià)值是指該商品本身所具有的知名度、功能、質(zhì)量、材料、設(shè)計(jì)、花色、流行性、新奇性、獨(dú)特性、售后服務(wù)保證、及購買的便利性等價(jià)值的總和。簡言之，如果商品具有的價(jià)值被客戶認(rèn)為物超所值時(shí)，則必然會被買走，反之帽必然賣不出去，甚至降價(jià)也無濟(jì)于事。價(jià)格，而加成率＝加成247。（1＋加成率）100％，或加成率＝毛利率247。批發(fā)商毛利及零售商毛利之結(jié)構(gòu)與生產(chǎn)商毛利之結(jié)構(gòu)大同小異。當(dāng)然價(jià)格的決定，通常都由供需的狀況來決定，以百貨公司的服飾用品為例，其零售價(jià)格往往是生產(chǎn)成本的35倍，這時(shí)由于百貨公司服飾品一律為專柜經(jīng)營，經(jīng)濟(jì)規(guī)模很小，營銷費(fèi)用很高（通常為營業(yè)額的2030%），百貨公司抽成又多（通常為營業(yè)額的2530%），故總流通費(fèi)用就偏離常規(guī)軌了。6．生產(chǎn)商毛利：由于本公司的的商品大部分購自國內(nèi)的生產(chǎn)商，在價(jià)格的談判過程中，我們必須更了解生產(chǎn)商的毛利結(jié)構(gòu)，以獲得最佳的采購價(jià)格。若以零售價(jià)格作為100來計(jì)算時(shí)，目前國內(nèi)消費(fèi)品之價(jià)格結(jié)構(gòu)如下：零售價(jià)格＝零售商毛利＋批發(fā)商毛利＋生產(chǎn)商毛利＋生產(chǎn)成本 100 10－30 5－20 20－35 35－60換句話說流通費(fèi)用占零售價(jià)格的40－65％，依商品而定。當(dāng)然價(jià)格的決定，通常都由供需的狀況來決定，以百貨公司的服飾用品為例，其零售價(jià)格往往是生產(chǎn)成本的3－5倍，這是由于百貨公司服飾品一律為專柜經(jīng)營，經(jīng)濟(jì)規(guī)模很小，營銷費(fèi)用很高（通常為營業(yè)額的25－30％），故總流通費(fèi)用就偏離常規(guī)軌道了。6．生產(chǎn)商毛利：由于本公司的商品大部分購自國內(nèi)的生產(chǎn)商，在價(jià)格的談判過程中， 必須更了解生產(chǎn)商的毛利結(jié)構(gòu)，以獲得最佳的采購價(jià)格。這對于價(jià)格談判此一重要的工作將會有所助益。8．外銷價(jià)格：在大部分的亞洲國家中，外銷價(jià)格通常都比內(nèi)銷價(jià)格低20－50％，這是因?yàn)橥怃N通常不必負(fù)擔(dān)國內(nèi)昂貴的流通費(fèi)用（包括行銷費(fèi)用）所致。本公司應(yīng)積極與外銷廠商合作，一方面可協(xié)助廠商擴(kuò)展內(nèi)銷市場（當(dāng)然指有國內(nèi)需求之商品，且規(guī)格及包裝適合內(nèi)銷者），另一方面可提高本公司的利潤。若生產(chǎn)廠商無法照以上方法配合時(shí)，則本公司應(yīng)尋求特約供貨商的支持與合作。（2） 42－74％市場占有率：此階段為寡占狀態(tài)，因此單位利潤也不可能太多，仍就采取薄利多銷的策略。排名第一名的供貨商至少要有此占有率，才有利可圖。此種市場占有率的商品價(jià)格自然比分散狀態(tài)更有彈性，本公司的采購人員應(yīng)多加利用大量采購的優(yōu)勢，取得更好的，創(chuàng)造合理的利潤。雖然如此，我們也應(yīng)利用其弱點(diǎn)，在折扣、廣告或促銷費(fèi)及配銷費(fèi)用上，多花一點(diǎn)時(shí)間與供貨商談判，求取最好的價(jià)格。商品的生命周期包括：“引進(jìn)期”、“成長期”、“成熟期”、“飽和期”及“衰退期”五個(gè)階段