【導(dǎo)讀】六、行銷之基本要項(xiàng)????????十六、談判技巧與策略???????勁、活力、及創(chuàng)新，使我們邁向成功的大道。限、及送貨地點(diǎn)等。六、收集市場(chǎng)信息，掌握市場(chǎng)之需要及未來(lái)的趨勢(shì)。次剝削，使民生消費(fèi)品之價(jià)格合理化，對(duì)我國(guó)整體經(jīng)濟(jì)有重大的貢獻(xiàn)。各位都負(fù)有這一偉大的使命，讓我們一齊同心合作，貢獻(xiàn)個(gè)人的心力，攤等等直接賣給最終消費(fèi)者的營(yíng)利事業(yè)單位或個(gè)人。店以連鎖之組織出現(xiàn)，以求在市場(chǎng)上更具有競(jìng)爭(zhēng)力。華廈公司26,2056,000184年9月13無(wú)一樓：日用品、食品、化妝品、飾品、摩托車、自行車；夾層：首飾、鐘表；二樓：

　　

【正文】 ING POLICY）： 本公司系超大型的民生消費(fèi)品量販廣場(chǎng)，對(duì)象系以零售商及餐飲業(yè)為主，其它營(yíng)業(yè)為輔，在價(jià)格上必須采行下列政策： 項(xiàng) 目 政 策 說(shuō) 明 暢銷商品或市 應(yīng)比市價(jià)（非促銷品特價(jià)）便宜 12－ 25％，或比中盤(pán)商 場(chǎng)占有率高于 便宜 5－ 12％，以能夠吸引零售商自選付現(xiàn)采購(gòu)為原則。 26％之品牌 知名品牌或市 應(yīng)比市價(jià)便宜 15－ 35％，或比中盤(pán)商便宜 5－ 12％，最 場(chǎng)占有率介于 好有供貨商本身的促銷活動(dòng)來(lái)配合，如此才可能引起零 11－ 26％之間 售商的購(gòu)買意愿。 之品牌 市場(chǎng)占有率少 應(yīng)比市價(jià)便宜 20－ 40％ ，或比中盤(pán)商便宜 5－ 15％，最 于 11％之品牌 好有供貨商本身強(qiáng)有力的促銷活動(dòng)來(lái)配合，否則無(wú)法吸 引零售商來(lái)購(gòu)買。 第 30 頁(yè) 共 43 頁(yè) 自 有 品 牌 應(yīng)比同品質(zhì)暢銷品牌之市價(jià)便宜 20－ 40％，同時(shí)應(yīng)以本公 司本身強(qiáng)而有力的促銷活動(dòng)來(lái)配合。但對(duì)于市場(chǎng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng) 劇烈的商品，應(yīng)視情況而調(diào)整。 電 器 用 品 由于一般電器用品零售商的利潤(rùn)僅有 8－ 15％，加以近來(lái) 有許多商場(chǎng)極力展開(kāi)低價(jià)的競(jìng)銷，本公司電器用品的價(jià)格 政策應(yīng)依“最低市價(jià)”為標(biāo)準(zhǔn)，比此標(biāo)準(zhǔn)低 3－ 10％。 以上均為一般原則，本公司得視市場(chǎng)之需要而作調(diào)整。 十二、包裝政策（ PACKAGING POLICY ）： 本公司采自選量販銷售商品，除若干失竊率高單價(jià)商品外，盡量不提供商品說(shuō)明的服務(wù)，以減低客戶的負(fù)擔(dān)，并滿足客戶自主采購(gòu)的需求。本公司百貨類商品的包裝政策如下： 項(xiàng) 目 政 策 說(shuō) 明 食 品 以能夠確保食品之新鮮度、安全衛(wèi)生及儲(chǔ)存耐久性為原 則。外倉(cāng)裝之標(biāo)示符合食品衛(wèi)生法規(guī)及國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。 硬式商品 此類商品（如電器產(chǎn)品或易碎的玻璃商品）通常都有較 堅(jiān)硬的外箱或外盒，故可以直向或橫向堆積的方式來(lái)陳 列，其外表最好印有精美的彩色圖片及簡(jiǎn)易說(shuō)明，以吸 引顧客的購(gòu)買欲。 軟式商品 此類商品（如床單或成衣）應(yīng)有塑料袋或附有掛鉤或衣 架，可在賣場(chǎng)掛出。如果以塑料袋包裝，最好印有彩色 圖片及說(shuō)明。以紙盒包裝最好能有透明的開(kāi)窗，讓客戶 能直接看到商品的一部分。 小體積商品 有些商品體積很?。ㄈ缭庸P），本身并不符合自選式 第 31 頁(yè) 共 43 頁(yè) 的量販，必 須以較多數(shù)量來(lái)銷售，同時(shí)外包裝必須適合 以堆積或吊掛的方式陳列。 大體積商品 體積大或笨重的商品，本身也不符合自選式的量販，此 類商品可配合好又多快訊的廣告及賣場(chǎng)特別規(guī)劃的特賣 區(qū)來(lái)銷售，同時(shí)應(yīng)盡量請(qǐng)供貨商提供送貨到客戶的服務(wù) 安裝的服務(wù)。 高單價(jià)或 有些屬于高單價(jià)的商品（例如照相機(jī)及手表），商品 若 易失竊的 以自選式銷售，失竊率可能會(huì)上升，故必須置于展售柜 商品 內(nèi)銷售，賣場(chǎng)并應(yīng)有銷售人員為客戶服務(wù)。有些易失竊 的商品，例如成衣或激光唱片，應(yīng)以防竊的設(shè)備或包裝 來(lái)銷售。 數(shù) 量 每單位包裝之?dāng)?shù)量應(yīng)視為消費(fèi)頻率及單位大小而定。例 如原子筆可考慮 24－ 50 支為一單位包裝出售。 十三、促銷政策 （ PROMOTION POLICY）： 民生用品之銷售必須有適當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng)配合，本公司系超大型自選量販廣場(chǎng)，商品種類繁多，促銷活動(dòng)能使顧客在眾多的商品中，吸引他們的注意，進(jìn)而思考或研究商品對(duì)他的利益，轉(zhuǎn)而采購(gòu)該項(xiàng)商品。本公司的促銷政策如下： 項(xiàng) 目 政 策 說(shuō) 明 好又多快訊 每?jī)芍芤淮危苯蛹倪_(dá)有效客戶的地址，每次約有 200 至 300 種的促銷商品或新產(chǎn)品，其印 刷成本大多由供貨商贊助 各賣場(chǎng)均有明顯之標(biāo)示及陳列，以吸引客戶的購(gòu)買。 端 架 各走道兩端的前端貨架，較為明顯，配合適當(dāng)?shù)臉?biāo)示及陳列 通常較容易引起客戶的注意。 特 價(jià) 區(qū) 若干商品若集中陳列在特價(jià)區(qū)亦容易產(chǎn)生促銷的效果。 吊旗或其 一定主題的賣場(chǎng)吊旗若懸掛足夠的數(shù)量時(shí)，可引起客戶的購(gòu)他 POP 買欲。其它 POP 標(biāo)示材料若在商品附近，亦能產(chǎn)生類似的 標(biāo)示材料 效果。 第 32 頁(yè) 共 43 頁(yè) 現(xiàn)場(chǎng)示范 供貨商通常會(huì)定期提供有附贈(zèng)品之促銷包裝，以吸引客戶的 或 說(shuō) 明 購(gòu)買，本公司應(yīng)盡量采購(gòu)此種促銷包裝，加速商品的回轉(zhuǎn)。 抽獎(jiǎng)活動(dòng) 各式各樣的抽獎(jiǎng)活動(dòng)通常會(huì)產(chǎn)生很有效的的促銷效果，供應(yīng) 商也都樂(lè)意由促銷預(yù)算中提供獎(jiǎng)品贊助。 其它促銷 商場(chǎng)上各種促銷活動(dòng)隨時(shí)在進(jìn)行，創(chuàng)新而可行的促銷活動(dòng)應(yīng) 多加利用。 十四、自有品牌政策 （ PRIVATE LABEL POLICY）： 自有品牌在先進(jìn)國(guó)家的流通系統(tǒng)已占有相當(dāng)大的比例，以英國(guó)百貨營(yíng)業(yè)額占第一名的 MARKS amp。 SPENCER 而言，其商品全部為 。在國(guó)內(nèi)此種自有品牌的銷售尚在萌芽的階段，本公司的自由品牌政策如下： 項(xiàng) 目 政 策 說(shuō) 明 商 品 要開(kāi)發(fā)本公司的自有品牌，該項(xiàng)商品應(yīng)符合下列一項(xiàng)或一項(xiàng) 以上的要件： 1． 回轉(zhuǎn)快，需求量大的商品（如食用油或衛(wèi)生紙）。 2． 利潤(rùn)較好的商品（如進(jìn)口南北貨或成衣）。 3． 市場(chǎng)上品牌知名較不重要的商品（如調(diào)味料或文具）。 4． 當(dāng)供貨商拒絕供應(yīng)其知名商品時(shí)（如不二價(jià)商品）。 5． 利用促銷能立刻引起客戶購(gòu)買欲的商品（如鞋子）。 6． 該項(xiàng)商品的質(zhì)量，不容易受客戶的抱怨，或該項(xiàng)商品 所須要售后服務(wù)的機(jī)會(huì)比較少時(shí)（錄像帶）。 檔 次 本公司自有品牌的消費(fèi)層次必須是中等至中上之文件次，價(jià)位 第 33 頁(yè) 共 43 頁(yè) 必須與商品檔次成正比。 供 應(yīng) 商 應(yīng)直接向生產(chǎn)商（包括國(guó)外） 采購(gòu)，避開(kāi)中間的加值，使自有 品牌的商品更有競(jìng)爭(zhēng)力，但亦需考慮賣場(chǎng)之庫(kù)存成本及倉(cāng)儲(chǔ)空 間。 價(jià) 格 應(yīng)比同質(zhì)量暢銷品牌的市價(jià)便宜 20－ 40％。但對(duì)于市場(chǎng)價(jià)格 競(jìng)爭(zhēng)劇烈之商品應(yīng)視情狀而調(diào)整。 行 銷 自有品牌要建立起知名度，必須有持續(xù)的行銷活動(dòng)來(lái)支持，包 括：有競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)位，好又多快訊的廣告訊息，賣場(chǎng)及停車場(chǎng) 明顯的標(biāo)示及 陳列，甚至試用及現(xiàn)場(chǎng)示范等等促銷活動(dòng)。 十五、價(jià)格結(jié)構(gòu) （ PRICING STRUCTURE）： 1． 商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的條件 ： 現(xiàn)代的商業(yè)環(huán)境，競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，雖然國(guó)內(nèi)目前僅有三元里正大萬(wàn)客隆的競(jìng)爭(zhēng)但不同形態(tài)間的競(jìng)爭(zhēng)仍然無(wú)處不在，身為采購(gòu)人員必須了解競(jìng)爭(zhēng)可分為“價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)”及“非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)”兩種，下圖簡(jiǎn)要說(shuō)明了商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的條件： 競(jìng) 爭(zhēng)的條件 價(jià) 格 競(jìng) 爭(zhēng) 非 價(jià) 格 競(jìng) 爭(zhēng) 價(jià) 格 條 件 折 扣 價(jià) 格 條 件 產(chǎn) 品 競(jìng) 爭(zhēng) 產(chǎn)品的質(zhì)量、設(shè)計(jì)及交貨期 營(yíng) 業(yè) 氣 氛 廣 告 宣 傳 新 產(chǎn) 品 第 34 頁(yè) 共 43 頁(yè) 由上圖看來(lái)，本 公司的競(jìng)爭(zhēng)條件比市面上任何競(jìng)爭(zhēng)者都還強(qiáng)，因?yàn)楸竟境祟櫩托柚Ц冬F(xiàn)金之付款條件及人員銷售無(wú)法比競(jìng)爭(zhēng)者更好之外，其它都是本公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 2．產(chǎn)生價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的的原因： 市面上各型零售店愈來(lái)愈多，其中不乏國(guó)際連鎖性的企業(yè)，各零售商或多或少都利用以上所述的競(jìng)爭(zhēng)條件以求獲利與生存，其中價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)更是劇烈，造成價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的主要原因歸納起來(lái)有下列八項(xiàng)： （ 1） 供需不平衡，部分供貨商或零售商為求生存而降價(jià)。 （ 2） 各公司產(chǎn)品在質(zhì)量、功能、設(shè)計(jì)的差異愈來(lái)愈小，消費(fèi)者的商品知識(shí)愈來(lái)愈高，使非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的條件漸不受重視。 （ 3） 流通管道復(fù)雜，部分零 售商利用誘餌價(jià)格，吸引客戶購(gòu)買。 （ 4） 關(guān)稅逐漸降低之結(jié)果，進(jìn)口商品與長(zhǎng)期受保護(hù)的國(guó)產(chǎn)商品一較長(zhǎng)短。 （ 5） 商品生命周期縮短，而新產(chǎn)品陸續(xù)出籠。 （ 6） 供貨商進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)政策的缺失助長(zhǎng)零售商的廉售，使市價(jià)陷于混亂。 折 扣 競(jìng) 爭(zhēng) 人 員 銷 售 服 務(wù) 態(tài) 度 商 品 齊 全 度 進(jìn) 貨 獎(jiǎng) 勵(lì) 付 款 條 件 訂 購(gòu) 數(shù) 量 營(yíng) 業(yè) 時(shí) 間 陳 列 及 標(biāo) 志 停 車 場(chǎng) 售 后 服 務(wù) 第 35 頁(yè) 共 43 頁(yè) （ 7） 部分零售商經(jīng)營(yíng)不善或蓄意倒倆，庫(kù)存商品因而低價(jià)脫手。 （ 8） 地下經(jīng)營(yíng)者（如地?cái)偅┮虿槐刎?fù)擔(dān)稅金、店租、管理費(fèi)用等開(kāi)支，而利用切貨或倒店貨之廉價(jià)進(jìn)貨，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行無(wú)孔不入的銷售行為，使合法經(jīng)營(yíng)的零售商飽受不公平的競(jìng)爭(zhēng)。 3．商品的價(jià)值與價(jià)格： 商品的價(jià)值是指該商品本身所具有的知名度、功能、質(zhì)量、材料、設(shè)計(jì)、花色、流行性、新 奇性、獨(dú)特性、售后服務(wù)保證、及購(gòu)買的便利性等價(jià)值的總和。當(dāng)客戶認(rèn)知的商品價(jià)值大于商品的價(jià)格，而他也需要此一商品，在他的經(jīng)能力許可下，此一商品即可能成交。簡(jiǎn)言之，如果商品具有的價(jià)值被客戶認(rèn)為物超所值時(shí)，則必然會(huì)被買走，反之帽必然賣不出去，甚至降價(jià)也無(wú)濟(jì)于事。 4．價(jià)格與成本 價(jià)格與成本的關(guān)系可簡(jiǎn)單地以下列公式表示： 價(jià)格＝成本＋毛利（或加成） 或 成本＝價(jià)格－毛利（或加成） 或 毛利（或加成）＝價(jià)格－成本 毛利 （ GROSS MARGIN） 與加成 （ MARK－ UP） 的不同在于計(jì)算其比率公式中的 分母有所不同： 毛利率＝毛利247。價(jià)格，而 加成率＝加成247。成本 毛利率與加成率的關(guān)系如下： 毛利率＝加成率247。（ 1＋加成率） 100％，或 第 36 頁(yè) 共 43 頁(yè) 加成率＝毛利率247。（ 1－毛利率） 100％ 下表為毛利率與加成率之對(duì)照表，本公司內(nèi)部所用的一律為“毛利率”，而“加成率”為市面上部分零售商、供貨商或若干公司采購(gòu)人員慣用的名詞，