【正文】 競爭、服務(wù)競爭和價格競爭等方面。企業(yè)為了贏得競爭優(yōu)勢，必定會在產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)和價格等方面展開優(yōu)勝劣汰的殘酷競爭。但競爭者既是冤家，又是伙伴。沒有一家企業(yè)只是為了競爭而存在。企業(yè)競爭的目標(biāo)是獲利，所以在商場上“沒有永遠(yuǎn)的敵人，只有永遠(yuǎn)的利益”。如果能獲得利益，即使是競爭對手，也能成為合作伙伴關(guān)系。美國著名的管理專家邁克爾波特在《競爭優(yōu)勢》中指出，“好”的競爭對手對企業(yè)的挑戰(zhàn)可以使企業(yè)不自滿，而且企業(yè)若與這樣的對手競爭，可以獲得穩(wěn)固且有利的產(chǎn)業(yè)均衡而不必陷入曠日持久的競爭沖突中。所以，競爭者其實能給企業(yè)帶來諸多好處，比如增加競爭優(yōu)勢，增強(qiáng)企業(yè)的危機(jī)感和緊迫感，防止自身出現(xiàn)疏漏，使企業(yè)改善產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，協(xié)助開發(fā)市場，遏制潛在競爭者進(jìn)入等。這都能促使企業(yè)獲得持久的競爭優(yōu)勢，在競爭中穩(wěn)步發(fā)展。因此，越來越多的企業(yè)認(rèn)識到憑一己之力很難在競爭大潮中立足。他們開始仔細(xì)觀察競爭對手，通過積極的溝通與合作，往往可以達(dá)成戰(zhàn)略聯(lián)盟從而達(dá)成雙贏或多贏的最佳效果。(4)與影響者的關(guān)系“大市場營銷”理論。他指出:“當(dāng)公司想要進(jìn)入一個市場時，就必須精通向當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)集團(tuán)提供利益的藝術(shù)，這比滿足目標(biāo)客戶的需求更加重要。這就要求營銷人員不僅要為一般中介人(代理人、經(jīng)銷商和商人)服務(wù)并滿足其要求，而且還要為這一范圍之外的第三方面服務(wù)。所謂的第三方面就是指政府、勞動組織和其他利益的集團(tuán)。他們往往會單獨或聯(lián)合起來阻止一個企業(yè)進(jìn)入某個有利的市場。這些第三方面集團(tuán)表演著‘守門人’角色，其作用越來越重要?！钡谌矫婕瘓F(tuán)就是指企業(yè)之外的，與企業(yè)有實際或潛在關(guān)系和影響力的影響者。其中，政府是一種具有強(qiáng)大權(quán)利的機(jī)構(gòu)，是最具社會影響力的社會組織，而處理好企業(yè)與政府的關(guān)系是企業(yè)生存與發(fā)展的根本保障。社區(qū)為企業(yè)的生存和發(fā)展提供了重要的社會資源，企業(yè)應(yīng)與社區(qū)建立并保持一種和諧友好的長期關(guān)系。而媒體作為企業(yè)形象的化裝師，對企業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展也有著舉足輕重的關(guān)系。在科學(xué)技術(shù)日新月異、信息技術(shù)高速發(fā)展、經(jīng)濟(jì)全球化的今天，企業(yè)在經(jīng)營過程中不得不面對各種各樣的關(guān)系。企業(yè)要想生存乃至發(fā)展，就必須在經(jīng)營過程中與有相互利益的其他經(jīng)營者相互合作，與他們建立一種特殊的伙伴關(guān)系。(5)與員工的關(guān)系企業(yè)內(nèi)部市場營銷，是關(guān)系營銷的重要組成部分，也是傳統(tǒng)營銷所忽視的部分。廣義的顧客包括內(nèi)部顧客和外部顧客。內(nèi)部顧客指企業(yè)內(nèi)部所有員工，他們是與企業(yè)接觸最近的人。企業(yè)的市場營銷首先就應(yīng)把企業(yè)理念推銷給內(nèi)部顧客即廣大員工，讓他們接受企業(yè)，并通過物質(zhì)及精神上的滿足達(dá)到員工滿意，維系員工忠誠。企業(yè)將關(guān)系營銷交給這些忠誠員工負(fù)責(zé)執(zhí)行，才會全面有效地推進(jìn)企業(yè)的營銷活動。認(rèn)識到忠誠員工的價值，企業(yè)就應(yīng)在內(nèi)部管理上下功夫，增強(qiáng)企業(yè)自身的凝聚力。讓核心員工了解并支持企業(yè)的一切方針、政策、計劃和措施，并讓員工分享企業(yè)的信息，從而積極引導(dǎo)員工參與到企業(yè)的決策中去，讓員工覺得與企業(yè)的目標(biāo)和利益關(guān)系密切。這樣才能調(diào)動所有員工的積極性，激發(fā)其創(chuàng)造性，加速推進(jìn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)。企業(yè)的任何一項經(jīng)營活動都必須得到員工的認(rèn)可和支持才能得以順利進(jìn)行。而員工的主動性則來源于企業(yè)對員工個體價值的承認(rèn)和尊重，尊重員工個體價值的關(guān)鍵是切實保障員工的主人翁地位。實施關(guān)系營銷的企業(yè)必須形成良好的員工關(guān)系局面。員工只有以主人翁身份和感覺存在于企業(yè)時，才能把企業(yè)的發(fā)展看成是自我實現(xiàn)，才能以塑造企業(yè)形象為己任，通過自己的具體工作為企業(yè)的良好形象增光添彩。 培養(yǎng)忠實客戶在關(guān)系營銷中，針對客戶的關(guān)系營銷是最基礎(chǔ)的，而搞好企業(yè)與客戶的關(guān)系的核心是培養(yǎng)忠實客戶。烏蘭中聯(lián)水泥認(rèn)為客戶的成功就是企業(yè)的成功，從而將對客戶的關(guān)系的重要性提高到企業(yè)戰(zhàn)略的高度。正如我們不斷重復(fù)提到的，與客戶的關(guān)系是關(guān)系營銷理論的基礎(chǔ)，而僅僅讓客戶滿意是不夠的，還要認(rèn)識到客戶所真正關(guān)心的價值所在，并進(jìn)而建立客戶對企業(yè)的忠誠度。對企業(yè)來說，僅僅針對客戶獲取來制定營銷策略已經(jīng)不夠了，更重要的是要留住客戶并更進(jìn)一步培養(yǎng)客戶對企業(yè)的忠誠度。:“忠誠的客戶是企業(yè)最寶貴的財富，現(xiàn)在日益重視設(shè)計出最好的關(guān)系組合以爭取和保持客戶。好的客戶就是資產(chǎn)，只要管理得當(dāng)和為其服務(wù)，他們就能轉(zhuǎn)為企業(yè)豐厚的終身利益來源。在緊張的競爭市場中，企業(yè)的首要業(yè)務(wù)任務(wù)，就是持續(xù)地用最優(yōu)的方法滿足他們的需要，以保持客戶的忠誠度?！泵绹纳虡I(yè)研究報告指出，多次光顧的客戶比初次登門者可為企業(yè)多帶來20%一80%的利潤。固定客戶增加50%，企業(yè)利潤將增加25%。因此，忠誠的客戶對企業(yè)來說意味著穩(wěn)定的客戶來源，他們除了本身給企業(yè)提供了一定的利潤保證外，還是企業(yè)最佳的口碑宣傳者，而對于服務(wù)性企業(yè)來說，擁有一批忠誠的客戶，更重要的作用是在一定程度上保證企業(yè)的市場和經(jīng)營的穩(wěn)定，避免經(jīng)常性出現(xiàn)由于企業(yè)產(chǎn)品和生產(chǎn)力不能累積貯存而導(dǎo)致的企業(yè)設(shè)施設(shè)備、勞動力價值的永久性損耗的威脅，并增加獲利能力，減少經(jīng)營風(fēng)險。因此，中國水泥企業(yè)在實施關(guān)系營銷策略時，首先應(yīng)當(dāng)重視對客戶忠誠及忠誠客戶群的培養(yǎng)。值得注意的是，中國水泥企業(yè)在實施關(guān)系營銷策略時，由于受中國傳統(tǒng)文化的影響，有時會將關(guān)系營銷同“拉關(guān)系，走后門”混淆起來。其實后者是把人們的情感與交往也作為商品來交換，短期內(nèi)固然也可以帶來一定的收益，但從長期來看卻不會有利于企業(yè)的發(fā)展。而關(guān)系營銷卻有利于促進(jìn)社會發(fā)展，能夠減小交易成本，促進(jìn)資源的優(yōu)化配置，不會損害交易雙方之外第三者的利益以及全社會的利益。在實施關(guān)系營銷過程中，企業(yè)通常所面臨的最大問題是要在利益驅(qū)動下的前提下提高客戶的滿意度并進(jìn)一步獲得客戶忠誠。我們從上述的理論及實踐分析中可以看到，在關(guān)系營銷模式下，中國水泥企業(yè)必須以如何保持客戶為中心來進(jìn)行與客戶間的關(guān)系營銷策略。水泥企業(yè)的目標(biāo)不僅是要贏得客戶，更重要的是保持客戶，保持客戶比吸引客戶對擴(kuò)大企業(yè)利益更見成效，而保持客戶的關(guān)鍵在于使其滿意并且沒有不滿意。因此，就要考慮維系關(guān)系的關(guān)系成本的前期下選擇與客戶建立關(guān)系的具體方式，根據(jù)不同客戶的關(guān)系狀況正確應(yīng)用財務(wù)層次、社會層次及結(jié)構(gòu)層次等三級營銷層次，力求在可控的、合理的關(guān)系成本下與客戶建立最有效的關(guān)系，從而用有效的資源使用獲得忠誠于企業(yè)的客戶群。水泥企業(yè)在關(guān)系營銷的實施中，將長期客戶和新客戶區(qū)別開來，希望將長期客戶培養(yǎng)成忠誠客戶。對待忠誠客戶在服務(wù)、價格上給予適當(dāng)?shù)恼邇A斜。比如說在客戶遇到資金困難時給予一定的賒銷比例。在新客戶中挑選一些對品牌認(rèn)同度高且有實力的潛在長期客戶作為重點客戶培養(yǎng)，加強(qiáng)聯(lián)系，關(guān)注他們的需求。在關(guān)系營銷的實施中，還應(yīng)注意到對服務(wù)失敗的有效管理與否對客戶忠誠及忠誠客戶群的影響程度。由于水泥需求的季節(jié)性變化，淡季時由于庫存限制不可能無限生產(chǎn)，旺季時產(chǎn)能最大負(fù)荷有限，這樣造成旺季缺貨幾乎是很難避免的。因此，就要建立起一個基于關(guān)系營銷策略而不是交易營銷策略的有效的服務(wù)失敗管理機(jī)制，來對服務(wù)失敗進(jìn)行有效管理，將服務(wù)失敗給客戶及企業(yè)自身所帶來的損害程度降到最低。水泥企業(yè)如果不是用關(guān)系營銷的思想來管理服務(wù)失敗，就會很輕易地放棄現(xiàn)有客戶而去尋找新的客戶。然而正如我們己經(jīng)知道的，開發(fā)一個新客戶所花費成本是保留一個老客戶所花費成本的5倍以上，而一個滿意的客戶會引發(fā)8筆潛在的業(yè)務(wù)，一個不滿意的客戶會影響25個人的購買意愿。因此，服務(wù)失敗能否處理得好，對客戶忠誠度及忠誠客戶群的影響是不言而喻的。就中國水泥企業(yè)而言，首先應(yīng)正視服務(wù)失敗的存在，并采用積極的態(tài)度來對待服務(wù)失敗。忠誠客戶的培養(yǎng)是一個長期而動態(tài)的工作。每年都要有一些老客戶退出，更多的新客戶進(jìn)來，盡量多的培養(yǎng)一些忠誠客戶，才能使市場占有率不斷提高，企業(yè)才能長遠(yuǎn)的發(fā)展壯大。結(jié) 論內(nèi)蒙古的水泥市場是一個隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展而蓬勃發(fā)展的市場，對于內(nèi)蒙古水泥企業(yè)來說都是一場盛宴。烏蘭中聯(lián)水泥作為新進(jìn)入內(nèi)蒙古的水泥企業(yè)，產(chǎn)能達(dá)到了一定的規(guī)模，要解決好的是市場的開拓和控制，以期迅速發(fā)展成為和蒙西、冀東等水泥企業(yè)一樣的地區(qū)龍頭企業(yè)，更具市場競爭力。本文總結(jié)了內(nèi)蒙古水泥市場的現(xiàn)狀、特點，分析了烏蘭中聯(lián)水泥的優(yōu)勢及不足，面臨的機(jī)會和威脅，并提出了烏蘭中聯(lián)水泥要繼續(xù)發(fā)展壯大，擴(kuò)大市場優(yōu)勢應(yīng)采取的營銷策略。從以下幾方面著手：一是要加強(qiáng)品牌知名度和影響力的建設(shè)、保證質(zhì)量、提高產(chǎn)能、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高服務(wù)質(zhì)量。二是合理制定價格，科學(xué)合理的價格定位可以使烏蘭中聯(lián)水泥在市場中更具競爭力。三是盡可能延長銷售半徑，合理規(guī)劃直接營銷和間接營銷的比例。四是加強(qiáng)對特定客戶促銷。五是培養(yǎng)忠誠客戶。營銷策略的制定與實施是要幫助烏蘭中聯(lián)水泥形成面對市場的、以客戶為導(dǎo)向的產(chǎn)品和市場運作機(jī)制，要時刻掌握市場信息、不斷地修改和完善營銷策略，幫助企業(yè)取得競爭優(yōu)勢。使得烏蘭中聯(lián)水泥能夠盡快發(fā)展壯大，躋身世界一流水泥企業(yè)行列。參考文獻(xiàn)[1]白長虹等編著：《市場學(xué)》南開大學(xué)出版社，2007[2]經(jīng)濟(jì)觀察報編：《決勝營銷》對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社， 2009 [3]菲利普科特勒：《市場營銷管理》（亞洲版）， 中國人民大學(xué)出版社 2004 年版 [4]邁克爾波特，陳小悅譯：《競爭優(yōu)勢》，華夏出版社 2001 年版 [5]威廉姆 G. 齊克芒德 桑蕾譯：《有效的市場營銷》，機(jī)械工業(yè)出版社 2003 年版 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