【正文】 求高的工程②嚴(yán)寒地區(qū)處在水位升降范圍內(nèi)的工程火山灰質(zhì)水泥①抗侵蝕能力強(qiáng)②抗?jié)B性好③水化熱低④后期強(qiáng)度較大①耐熱性較差②抗凍性差③吸水性強(qiáng)④干縮性[url=]較大[/url]①地上、地下及水中的大體積混凝土工程②蒸汽養(yǎng)護(hù)的混凝土構(gòu)件③有抗浸蝕要求的一般工 程①早期強(qiáng)度要求高的工程②受凍工程③干燥環(huán)境中的工程④有耐磨性要求的工程粉煤灰水泥①抗?jié)B性較好②干縮性小③水化熱低④抗侵蝕能力較好抗碳化能力差①地上、地下及水中的大體積混凝土工程②蒸汽養(yǎng)護(hù)的混凝土構(gòu)件③有抗浸蝕要求的一般工程有碳化要求的工程復(fù)合硅酸鹽水泥①后期強(qiáng)度增長(zhǎng)較快②水化熱較低③耐蝕性較好①凝結(jié)硬化慢②早期強(qiáng)度低③抗凍性差①在高濕環(huán)境中或長(zhǎng)期處于水中的混凝土工程②厚大體積的混凝土工程③受浸蝕介質(zhì)作用的混凝土工程①要求快硬早強(qiáng)的混凝土工程②嚴(yán)寒地區(qū)處在水位升降范圍內(nèi)的混凝土工程 價(jià)格策略價(jià)格是調(diào)節(jié)供求關(guān)系最敏感的因素，價(jià)格的變化直接影響著市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的接受程度，影響著市場(chǎng)需求和企業(yè)利潤(rùn)，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最直接手段。 (2)增加高標(biāo)號(hào)水泥由于國(guó)家近年對(duì)建筑的規(guī)模、質(zhì)量有著嚴(yán)格的規(guī)定，同時(shí)對(duì)水泥性能的要求也不斷提高。%，%。水泥產(chǎn)量和散裝水泥供應(yīng)量同比增速均快于去年同期；散裝水泥供應(yīng)量增長(zhǎng)率高于水泥產(chǎn)量增長(zhǎng)率；局部地區(qū)散裝水泥供應(yīng)量增速加快。也就是說(shuō)，生產(chǎn)散裝水泥的比例要提高。要想成為內(nèi)蒙古水泥界的龍頭企業(yè)，烏蘭中聯(lián)水泥不能只生產(chǎn)產(chǎn)品，還必須打造名牌，多做具有影響力的重點(diǎn)工程，擴(kuò)大品牌的影響力，在用戶心目中建立自己地位，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。用戶的購(gòu)買行為都須經(jīng)過(guò)注意、認(rèn)知、感興趣、產(chǎn)生偏好到最終購(gòu)買的過(guò)程，而其實(shí)質(zhì)是信息的傳遞、比較、篩選的過(guò)程。 打造知名品牌品牌對(duì)于一個(gè)企業(yè)的發(fā)展來(lái)說(shuō)極其重要，沒(méi)有品牌就沒(méi)有企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。 （5）從客戶采購(gòu)決定的內(nèi)容來(lái)看： 　　客戶在采購(gòu)快速消費(fèi)品時(shí)，往往僅僅滿足在產(chǎn)品的基本屬性、功能，同時(shí)比較在乎價(jià)格或促銷；而在采購(gòu)工業(yè)類產(chǎn)品時(shí)，往往考慮的因素比較多，例如：產(chǎn)品是否滿足自身的需求，能否解決目前面臨的困難，產(chǎn)品的售后服務(wù)做得怎樣，產(chǎn)品的性價(jià)比是否合適？產(chǎn)品對(duì)我公司的好處或利益究竟在哪里？我們與他、公司之間的關(guān)系如何？ （6）從銷售人員推銷的角度來(lái)看： 　　快速消費(fèi)品的銷售比較簡(jiǎn)單，因?yàn)榭蛻舨⒉皇翘粗劁N售人員，他們關(guān)注的重點(diǎn)是品牌、質(zhì)量與價(jià)格，因?yàn)樵诳蛻舻难劾铮a(chǎn)品同質(zhì)比較多，可以選擇的競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品也比較多，；然而，工業(yè)類產(chǎn)品的銷售，對(duì)于銷售人員要求比較高，不僅僅需要懂得銷售技巧，還有技術(shù)、產(chǎn)品知識(shí)、客戶關(guān)系等，它要求銷售人員必須建立足夠的信任感?？梢?jiàn)，有一支人們不易看到的強(qiáng)大的推銷員隊(duì)伍正在工業(yè)用品推銷的戰(zhàn)場(chǎng)上作戰(zhàn)。圖22 2005年到2010年水泥利潤(rùn)總額趨勢(shì)圖 工業(yè)品營(yíng)銷特點(diǎn)（1）從產(chǎn)品行銷的通路來(lái)看： 快速消費(fèi)品的推廣模式是以渠道為主，然而，工業(yè)類的大額產(chǎn)品銷售的模式基本是以直銷為主。由于為了完成“十一五”節(jié)能減排目標(biāo)，在浙江、江蘇、河北等省份，作為高耗能行業(yè)的水泥行業(yè)企業(yè)被拉閘限電并呈現(xiàn)擴(kuò)大化趨勢(shì)。第三，從2010年水泥企業(yè)產(chǎn)銷情況來(lái)看，產(chǎn)銷率基本穩(wěn)定在98%以上。從當(dāng)前經(jīng)濟(jì)狀況及宏觀政策來(lái)看，今后一段時(shí)期水泥的需求量將保持穩(wěn)定增長(zhǎng)的趨勢(shì)，但總量的增長(zhǎng)將是有限的。 圖21 新型干法水泥比重示意 水泥行業(yè)的特點(diǎn)研究市場(chǎng)首先要研究需求，當(dāng)前水泥行業(yè)的需求主要有以下特點(diǎn)：第一，總需求量與宏觀經(jīng)濟(jì)的發(fā)展密切相關(guān)，而與價(jià)格的關(guān)聯(lián)度較小。新型干法水泥比重達(dá)到80%，超額完成了水泥產(chǎn)業(yè)“十一五”規(guī)劃確立的70%的目標(biāo)。一方面有利于通過(guò)綜合措施加快立窯等落后工藝水泥生產(chǎn)能力的淘汰，同時(shí)規(guī)范和提高行業(yè)準(zhǔn)入門檻，緩解供需過(guò)剩壓力，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整和升級(jí)。二是產(chǎn)業(yè)集中度總體仍然偏低。2 水泥行業(yè)現(xiàn)狀及營(yíng)銷特點(diǎn) 中國(guó)水泥市場(chǎng)現(xiàn)況分析隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛增長(zhǎng)，城市化進(jìn)程的不斷加速，國(guó)家擴(kuò)大內(nèi)需的政策,4萬(wàn)億投資計(jì)劃的有力支持及大量的固定資產(chǎn)投資，使得水泥的需求伴隨著建筑行業(yè)的發(fā)展而不斷增長(zhǎng)?；诜?wù)的基本特殊，服務(wù)過(guò)程包括三個(gè)要素：服務(wù)的易接近性、顧客與企業(yè)的交換過(guò)程、顧客的參與。服務(wù)過(guò)程是指一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)交付給顧客的程序、任務(wù)、日程、結(jié)構(gòu)、活動(dòng)和日常工作。（3）建立高效的績(jī)效評(píng)估系統(tǒng)和獎(jiǎng)勵(lì)制度。企業(yè)應(yīng)做好下列工作：（1）進(jìn)行顧客滿意觀念教育。事實(shí)上，越來(lái)越多的顧客希望服務(wù)企業(yè)在更多的促銷活動(dòng)中加入公關(guān)服務(wù)。隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，電子商務(wù)在各行各業(yè)已得到了廣泛應(yīng)用。 價(jià)格策略與有形產(chǎn)品相比，服務(wù)特征對(duì)于服務(wù)定價(jià)可能具有更重要的影響。④與有形產(chǎn)品相比，服務(wù)的不可儲(chǔ)存性要求對(duì)服務(wù)的供求進(jìn)行更為準(zhǔn)確地平衡，同時(shí)也給大規(guī)模的生產(chǎn)和銷售服務(wù)帶來(lái)了限制，所以服務(wù)企業(yè)要獲得規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益就必須比制造企業(yè)付出更多的努力。③服務(wù)的差異性容易使顧客對(duì)企業(yè)及其提供的服務(wù)產(chǎn)生“形象混淆”。而在服務(wù)行業(yè)中，顧客參與服務(wù)過(guò)程的事實(shí)則迫使服務(wù)企業(yè)的管理人員正視如何有效引導(dǎo)顧客正確扮演他們的角色，如何鼓勵(lì)和支持他們參與生產(chǎn)過(guò)程，如何確保他們獲得足夠的服務(wù)知識(shí)達(dá)成生產(chǎn)和消費(fèi)過(guò)程的和諧并行。企業(yè)更多關(guān)注的應(yīng)該是消費(fèi)者在享受企業(yè)通過(guò)產(chǎn)品提供服務(wù)的全過(guò)程的感受和體驗(yàn)，由這種感受帶來(lái)客戶滿意度和忠誠(chéng)度的考量，從而保證企業(yè)不斷的保有存量市場(chǎng)份額，擴(kuò)大新增市場(chǎng)份額，提高市場(chǎng)占有率，獲得利潤(rùn)。最后，在服務(wù)的購(gòu)買和消費(fèi)過(guò)程中，由于服務(wù)提供者與顧客之間的相互作用，在服務(wù)的不同次數(shù)的購(gòu)買和消費(fèi)過(guò)程中，即便是同一服務(wù)人員向顧客提供的服務(wù)也可能會(huì)存在差異。③服務(wù)的差異性也稱異質(zhì)性。首先，與有形的消費(fèi)品或工業(yè)品相比，服務(wù)的特質(zhì)和組成服務(wù)的元素很多是看不見(jiàn)，摸不著的。1 服務(wù)營(yíng)銷理論概述 服務(wù)營(yíng)銷的基本概念及特點(diǎn) 服務(wù)的概念及特點(diǎn)（1）服務(wù)的概念人類社會(huì)產(chǎn)生以來(lái)，伴隨著人類生產(chǎn)活動(dòng)過(guò)程的便是人類的服務(wù)活動(dòng)過(guò)程，但服務(wù)的概念在管理學(xué)術(shù)界眾說(shuō)紛紜，在理論上還無(wú)統(tǒng)一界定。第二部分介紹了中國(guó)水泥市場(chǎng)現(xiàn)狀及水泥行業(yè)的特點(diǎn)，以及工業(yè)品銷售與快速消費(fèi)品銷售的不同。具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。烏蘭察布中聯(lián)水泥作為一個(gè)新興品牌，需要抓住當(dāng)前基礎(chǔ)建設(shè)巨額投資的絕佳機(jī)遇，盡快打響品牌，占領(lǐng)足夠的市場(chǎng)份額以確保生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的延續(xù)性。水泥是國(guó)民經(jīng)濟(jì)建設(shè)中的重要基礎(chǔ)原料，隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)，水泥的銷量也隨之上升，水泥企業(yè)在不斷增加投資、加速擴(kuò)張產(chǎn)能，同時(shí)由于水泥生產(chǎn)的技術(shù)要求不是很高，進(jìn)入門檻低，目前利潤(rùn)高于平均利潤(rùn)，很多資金比較充裕的投資者選擇建設(shè)水泥廠進(jìn)行生產(chǎn)。關(guān)鍵詞：烏蘭察布；中聯(lián)水泥；營(yíng)銷策略目 錄摘 要 2引言 51 服務(wù)營(yíng)銷理論概述 7 服務(wù)營(yíng)銷的基本概念及特點(diǎn) 7 服務(wù)的概念及特點(diǎn) 7 服務(wù)營(yíng)銷的概念及特點(diǎn) 8 服務(wù)營(yíng)銷的7P組合策略 9 9 價(jià)格策略 9 9 10 10 10 10 服務(wù)營(yíng)銷在企業(yè)中的作用 112 水泥行業(yè)現(xiàn)狀及營(yíng)銷特點(diǎn) 12 中國(guó)水泥市場(chǎng)現(xiàn)況分析 12 水泥行業(yè)的特點(diǎn) 13 工業(yè)品營(yíng)銷特點(diǎn) 143 烏蘭察布中聯(lián)水泥服務(wù)營(yíng)銷策略 16 產(chǎn)品策略 16 打造知名品牌 16 調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 16 價(jià)格策略 18 提價(jià)策略 19 季節(jié)變化差別價(jià)格策略 19 區(qū)域市場(chǎng)間的差別化價(jià)格管理策略 20 渠道策略 20 營(yíng)銷渠道的選擇 20 對(duì)中間商的管理策略 21 促銷策略 24 提升品牌效應(yīng) 24 維持一定數(shù)量的淡季低價(jià)促銷 24 重視人員推銷 25 關(guān)系營(yíng)銷策略 25 關(guān)系營(yíng)銷的重要性 25 企業(yè)的關(guān)系營(yíng)銷 26 培養(yǎng)忠實(shí)客戶 28結(jié) 論 31參考文獻(xiàn) 32引言近年來(lái)，隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛增長(zhǎng)，城市化進(jìn)程的不斷加速，房地產(chǎn)業(yè)在經(jīng)濟(jì)中的支柱地位的加強(qiáng)，國(guó)家擴(kuò)大內(nèi)需的政策及4萬(wàn)億投資計(jì)劃的有力支持，使得中國(guó)的基礎(chǔ)建設(shè)呈現(xiàn)井噴之勢(shì)發(fā)展，全國(guó)都是一片火熱的大工地。烏蘭中聯(lián)水泥就是在這樣的市場(chǎng)環(huán)境下，以一個(gè)新進(jìn)入內(nèi)蒙古水泥企業(yè)的姿態(tài)，加入到了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中來(lái)。另一方面，各水泥企業(yè)也希望抓住這一難得的歷史機(jī)遇而不斷擴(kuò)大投資規(guī)模，增加產(chǎn)能，特別是一批知名水泥企業(yè)也搶灘內(nèi)蒙古市場(chǎng)爭(zhēng)奪客戶資源，使得水泥行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。希望本論文的研究能對(duì)企業(yè)自身的發(fā)展提供較為可行的策略。2011年開(kāi)始雖然國(guó)家推出了新的國(guó)十條限制炒房、各一、二線城市采用限購(gòu)令抑制房?jī)r(jià)快速上揚(yáng)，但是國(guó)家要加大力度建設(shè)廉租房及經(jīng)濟(jì)適用房，加上還在投入的高端樓市和必然存在的對(duì)樓市的剛性需求，由于2010年新開(kāi)工項(xiàng)目較快增長(zhǎng)、在建規(guī)模較大，2011年房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資仍將保持較快增長(zhǎng)，其他基礎(chǔ)建設(shè)繼續(xù)加強(qiáng)，水泥需求量將持續(xù)增長(zhǎng)，%，總產(chǎn)量達(dá)到 。這樣難得的市場(chǎng)機(jī)遇，使得烏蘭察布的眾多中小水泥企業(yè)乘機(jī)破土發(fā)芽，烏蘭察布中聯(lián)水泥有限公司作為一個(gè)區(qū)域龍頭水泥企業(yè)，迫切需要搶占龐大市場(chǎng)的份額，在眾多的水泥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中生存下來(lái)，并且不斷發(fā)展壯大，能夠與內(nèi)蒙古地區(qū)的知名老牌水泥企業(yè)諸如草原、蒙西以及后來(lái)者冀東等競(jìng)爭(zhēng)。本文結(jié)合烏蘭中聯(lián)水泥的實(shí)際情況，調(diào)查研究分析內(nèi)蒙古水泥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況及中聯(lián)水泥的市場(chǎng)占有情況，關(guān)注營(yíng)銷策略在水泥銷售中的作用，研究和探討烏蘭中聯(lián)水泥作為一個(gè)新進(jìn)入內(nèi)蒙古的水泥企業(yè)在開(kāi)疆拓土的過(guò)程中所采用的營(yíng)銷策略。本文分為六個(gè)部分，第一部分就選題背景和研究思路進(jìn)行簡(jiǎn)要說(shuō)明。第六部分給出了結(jié)論。（2）服務(wù)的特點(diǎn)與有形的產(chǎn)品相比，服務(wù)有以下幾個(gè)特點(diǎn)：①服務(wù)的無(wú)形性服務(wù)的無(wú)形性又稱不可感知性，是服務(wù)最重要的特征。許多服務(wù)的提供和消費(fèi)常常是不可分的，服務(wù)的生產(chǎn)過(guò)程和消費(fèi)過(guò)程同時(shí)進(jìn)行，也就是說(shuō)服務(wù)人員提供服務(wù)給顧客時(shí)，也正是顧客消費(fèi)服務(wù)的時(shí)刻，二者在時(shí)間上不可分離。其次，由于顧客本身也存在差異，也直接影響服務(wù)的質(zhì)量和效果。 服務(wù)營(yíng)銷的概念及特點(diǎn)（1）服務(wù)營(yíng)銷的概念服務(wù)營(yíng)銷是指依靠服務(wù)質(zhì)量來(lái)獲得顧客的良好評(píng)價(jià)，以口碑的方式吸引、維護(hù)和增進(jìn)與顧客的關(guān)系，從而達(dá)到營(yíng)銷的目的。第一，傳統(tǒng)的產(chǎn)品生產(chǎn)管理完全排除了顧客在生產(chǎn)過(guò)程中的角色，管理的對(duì)象是企業(yè)的員工而非顧客。所以，服務(wù)產(chǎn)品的質(zhì)量管理應(yīng)當(dāng)擴(kuò)展至對(duì)服務(wù)過(guò)程及顧客的管理。這種“企業(yè)形象”和“服務(wù)產(chǎn)品形象”的混淆將對(duì)服務(wù)產(chǎn)品的推廣產(chǎn)生嚴(yán)重的負(fù)面影響。第二，開(kāi)發(fā)服務(wù)新產(chǎn)品，企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)要以顧客的價(jià)值為目的來(lái)滿足顧客的需求，在服務(wù)產(chǎn)品的各個(gè)方面以便利顧客為原則，及時(shí)研究顧客購(gòu)買后的感受，調(diào)整企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，開(kāi)