【正文】 求高的工程②嚴寒地區(qū)處在水位升降范圍內的工程火山灰質水泥①抗侵蝕能力強②抗?jié)B性好③水化熱低④后期強度較大①耐熱性較差②抗凍性差③吸水性強④干縮性[url=]較大[/url]①地上、地下及水中的大體積混凝土工程②蒸汽養(yǎng)護的混凝土構件③有抗浸蝕要求的一般工 程①早期強度要求高的工程②受凍工程③干燥環(huán)境中的工程④有耐磨性要求的工程粉煤灰水泥①抗?jié)B性較好②干縮性小③水化熱低④抗侵蝕能力較好抗碳化能力差①地上、地下及水中的大體積混凝土工程②蒸汽養(yǎng)護的混凝土構件③有抗浸蝕要求的一般工程有碳化要求的工程復合硅酸鹽水泥①后期強度增長較快②水化熱較低③耐蝕性較好①凝結硬化慢②早期強度低③抗凍性差①在高濕環(huán)境中或長期處于水中的混凝土工程②厚大體積的混凝土工程③受浸蝕介質作用的混凝土工程①要求快硬早強的混凝土工程②嚴寒地區(qū)處在水位升降范圍內的混凝土工程 價格策略價格是調節(jié)供求關系最敏感的因素，價格的變化直接影響著市場對產品的接受程度，影響著市場需求和企業(yè)利潤，是市場競爭的最直接手段。 (2)增加高標號水泥由于國家近年對建筑的規(guī)模、質量有著嚴格的規(guī)定，同時對水泥性能的要求也不斷提高。%，%。水泥產量和散裝水泥供應量同比增速均快于去年同期；散裝水泥供應量增長率高于水泥產量增長率；局部地區(qū)散裝水泥供應量增速加快。也就是說，生產散裝水泥的比例要提高。要想成為內蒙古水泥界的龍頭企業(yè)，烏蘭中聯(lián)水泥不能只生產產品，還必須打造名牌，多做具有影響力的重點工程，擴大品牌的影響力，在用戶心目中建立自己地位，提高企業(yè)的競爭力。用戶的購買行為都須經過注意、認知、感興趣、產生偏好到最終購買的過程，而其實質是信息的傳遞、比較、篩選的過程。 打造知名品牌品牌對于一個企業(yè)的發(fā)展來說極其重要，沒有品牌就沒有企業(yè)的長期發(fā)展。 （5）從客戶采購決定的內容來看： 　　客戶在采購快速消費品時，往往僅僅滿足在產品的基本屬性、功能，同時比較在乎價格或促銷；而在采購工業(yè)類產品時，往往考慮的因素比較多，例如：產品是否滿足自身的需求，能否解決目前面臨的困難，產品的售后服務做得怎樣，產品的性價比是否合適？產品對我公司的好處或利益究竟在哪里？我們與他、公司之間的關系如何？ （6）從銷售人員推銷的角度來看： 　　快速消費品的銷售比較簡單，因為客戶并不是太看重銷售人員，他們關注的重點是品牌、質量與價格，因為在客戶的眼里，產品同質比較多，可以選擇的競爭性產品也比較多，；然而，工業(yè)類產品的銷售，對于銷售人員要求比較高，不僅僅需要懂得銷售技巧，還有技術、產品知識、客戶關系等，它要求銷售人員必須建立足夠的信任感。可見，有一支人們不易看到的強大的推銷員隊伍正在工業(yè)用品推銷的戰(zhàn)場上作戰(zhàn)。圖22 2005年到2010年水泥利潤總額趨勢圖 工業(yè)品營銷特點（1）從產品行銷的通路來看： 快速消費品的推廣模式是以渠道為主，然而，工業(yè)類的大額產品銷售的模式基本是以直銷為主。由于為了完成“十一五”節(jié)能減排目標，在浙江、江蘇、河北等省份，作為高耗能行業(yè)的水泥行業(yè)企業(yè)被拉閘限電并呈現(xiàn)擴大化趨勢。第三，從2010年水泥企業(yè)產銷情況來看，產銷率基本穩(wěn)定在98%以上。從當前經濟狀況及宏觀政策來看，今后一段時期水泥的需求量將保持穩(wěn)定增長的趨勢，但總量的增長將是有限的。 圖21 新型干法水泥比重示意 水泥行業(yè)的特點研究市場首先要研究需求，當前水泥行業(yè)的需求主要有以下特點：第一，總需求量與宏觀經濟的發(fā)展密切相關，而與價格的關聯(lián)度較小。新型干法水泥比重達到80%，超額完成了水泥產業(yè)“十一五”規(guī)劃確立的70%的目標。一方面有利于通過綜合措施加快立窯等落后工藝水泥生產能力的淘汰，同時規(guī)范和提高行業(yè)準入門檻，緩解供需過剩壓力，促進產業(yè)結構調整和升級。二是產業(yè)集中度總體仍然偏低。2 水泥行業(yè)現(xiàn)狀及營銷特點 中國水泥市場現(xiàn)況分析隨著中國經濟的迅猛增長，城市化進程的不斷加速，國家擴大內需的政策,4萬億投資計劃的有力支持及大量的固定資產投資，使得水泥的需求伴隨著建筑行業(yè)的發(fā)展而不斷增長。基于服務的基本特殊，服務過程包括三個要素：服務的易接近性、顧客與企業(yè)的交換過程、顧客的參與。服務過程是指一個產品或服務交付給顧客的程序、任務、日程、結構、活動和日常工作。（3）建立高效的績效評估系統(tǒng)和獎勵制度。企業(yè)應做好下列工作：（1）進行顧客滿意觀念教育。事實上，越來越多的顧客希望服務企業(yè)在更多的促銷活動中加入公關服務。隨著科學技術的發(fā)展，電子商務在各行各業(yè)已得到了廣泛應用。 價格策略與有形產品相比，服務特征對于服務定價可能具有更重要的影響。④與有形產品相比，服務的不可儲存性要求對服務的供求進行更為準確地平衡，同時也給大規(guī)模的生產和銷售服務帶來了限制，所以服務企業(yè)要獲得規(guī)模經濟效益就必須比制造企業(yè)付出更多的努力。③服務的差異性容易使顧客對企業(yè)及其提供的服務產生“形象混淆”。而在服務行業(yè)中，顧客參與服務過程的事實則迫使服務企業(yè)的管理人員正視如何有效引導顧客正確扮演他們的角色，如何鼓勵和支持他們參與生產過程，如何確保他們獲得足夠的服務知識達成生產和消費過程的和諧并行。企業(yè)更多關注的應該是消費者在享受企業(yè)通過產品提供服務的全過程的感受和體驗，由這種感受帶來客戶滿意度和忠誠度的考量，從而保證企業(yè)不斷的保有存量市場份額，擴大新增市場份額，提高市場占有率，獲得利潤。最后，在服務的購買和消費過程中，由于服務提供者與顧客之間的相互作用，在服務的不同次數(shù)的購買和消費過程中，即便是同一服務人員向顧客提供的服務也可能會存在差異。③服務的差異性也稱異質性。首先，與有形的消費品或工業(yè)品相比，服務的特質和組成服務的元素很多是看不見，摸不著的。1 服務營銷理論概述 服務營銷的基本概念及特點 服務的概念及特點（1）服務的概念人類社會產生以來，伴隨著人類生產活動過程的便是人類的服務活動過程，但服務的概念在管理學術界眾說紛紜，在理論上還無統(tǒng)一界定。第二部分介紹了中國水泥市場現(xiàn)狀及水泥行業(yè)的特點，以及工業(yè)品銷售與快速消費品銷售的不同。具有十分重要的現(xiàn)實意義。烏蘭察布中聯(lián)水泥作為一個新興品牌，需要抓住當前基礎建設巨額投資的絕佳機遇，盡快打響品牌，占領足夠的市場份額以確保生產經營的延續(xù)性。水泥是國民經濟建設中的重要基礎原料，隨著國民經濟的快速增長，水泥的銷量也隨之上升，水泥企業(yè)在不斷增加投資、加速擴張產能，同時由于水泥生產的技術要求不是很高，進入門檻低，目前利潤高于平均利潤，很多資金比較充裕的投資者選擇建設水泥廠進行生產。關鍵詞：烏蘭察布；中聯(lián)水泥；營銷策略目 錄摘 要 2引言 51 服務營銷理論概述 7 服務營銷的基本概念及特點 7 服務的概念及特點 7 服務營銷的概念及特點 8 服務營銷的7P組合策略 9 9 價格策略 9 9 10 10 10 10 服務營銷在企業(yè)中的作用 112 水泥行業(yè)現(xiàn)狀及營銷特點 12 中國水泥市場現(xiàn)況分析 12 水泥行業(yè)的特點 13 工業(yè)品營銷特點 143 烏蘭察布中聯(lián)水泥服務營銷策略 16 產品策略 16 打造知名品牌 16 調整產品結構 16 價格策略 18 提價策略 19 季節(jié)變化差別價格策略 19 區(qū)域市場間的差別化價格管理策略 20 渠道策略 20 營銷渠道的選擇 20 對中間商的管理策略 21 促銷策略 24 提升品牌效應 24 維持一定數(shù)量的淡季低價促銷 24 重視人員推銷 25 關系營銷策略 25 關系營銷的重要性 25 企業(yè)的關系營銷 26 培養(yǎng)忠實客戶 28結 論 31參考文獻 32引言近年來，隨著中國經濟的迅猛增長，城市化進程的不斷加速，房地產業(yè)在經濟中的支柱地位的加強，國家擴大內需的政策及4萬億投資計劃的有力支持，使得中國的基礎建設呈現(xiàn)井噴之勢發(fā)展，全國都是一片火熱的大工地。烏蘭中聯(lián)水泥就是在這樣的市場環(huán)境下，以一個新進入內蒙古水泥企業(yè)的姿態(tài)，加入到了激烈的市場競爭中來。另一方面，各水泥企業(yè)也希望抓住這一難得的歷史機遇而不斷擴大投資規(guī)模，增加產能，特別是一批知名水泥企業(yè)也搶灘內蒙古市場爭奪客戶資源，使得水泥行業(yè)市場競爭日益激烈。希望本論文的研究能對企業(yè)自身的發(fā)展提供較為可行的策略。2011年開始雖然國家推出了新的國十條限制炒房、各一、二線城市采用限購令抑制房價快速上揚，但是國家要加大力度建設廉租房及經濟適用房，加上還在投入的高端樓市和必然存在的對樓市的剛性需求，由于2010年新開工項目較快增長、在建規(guī)模較大，2011年房地產開發(fā)投資仍將保持較快增長，其他基礎建設繼續(xù)加強，水泥需求量將持續(xù)增長，%，總產量達到 。這樣難得的市場機遇，使得烏蘭察布的眾多中小水泥企業(yè)乘機破土發(fā)芽，烏蘭察布中聯(lián)水泥有限公司作為一個區(qū)域龍頭水泥企業(yè)，迫切需要搶占龐大市場的份額，在眾多的水泥企業(yè)競爭中生存下來，并且不斷發(fā)展壯大，能夠與內蒙古地區(qū)的知名老牌水泥企業(yè)諸如草原、蒙西以及后來者冀東等競爭。本文結合烏蘭中聯(lián)水泥的實際情況，調查研究分析內蒙古水泥市場的競爭狀況及中聯(lián)水泥的市場占有情況，關注營銷策略在水泥銷售中的作用，研究和探討烏蘭中聯(lián)水泥作為一個新進入內蒙古的水泥企業(yè)在開疆拓土的過程中所采用的營銷策略。本文分為六個部分，第一部分就選題背景和研究思路進行簡要說明。第六部分給出了結論。（2）服務的特點與有形的產品相比，服務有以下幾個特點：①服務的無形性服務的無形性又稱不可感知性，是服務最重要的特征。許多服務的提供和消費常常是不可分的，服務的生產過程和消費過程同時進行，也就是說服務人員提供服務給顧客時，也正是顧客消費服務的時刻，二者在時間上不可分離。其次，由于顧客本身也存在差異，也直接影響服務的質量和效果。 服務營銷的概念及特點（1）服務營銷的概念服務營銷是指依靠服務質量來獲得顧客的良好評價，以口碑的方式吸引、維護和增進與顧客的關系，從而達到營銷的目的。第一，傳統(tǒng)的產品生產管理完全排除了顧客在生產過程中的角色，管理的對象是企業(yè)的員工而非顧客。所以，服務產品的質量管理應當擴展至對服務過程及顧客的管理。這種“企業(yè)形象”和“服務產品形象”的混淆將對服務產品的推廣產生嚴重的負面影響。第二，開發(fā)服務新產品，企業(yè)的整個經營活動要以顧客的價值為目的來滿足顧客的需求，在服務產品的各個方面以便利顧客為原則，及時研究顧客購買后的感受，調整企業(yè)的經營目標，開