【正文】 預(yù)售部分水泥，允許顧客來(lái)年隨時(shí)提貨，這樣不但可以提前搶占部分市場(chǎng)份額，還可以維持淡季生產(chǎn)，支付生產(chǎn)線輪流檢修的費(fèi)用，又可回籠一部分資金。在銷售人員與客戶接觸的過程中，還應(yīng)該適當(dāng)放寬銷售人員的權(quán)限，以提高銷售工作的效率。中聯(lián)水泥目前已經(jīng)制定了對(duì)于銷售人員的考核方法，但考核的標(biāo)準(zhǔn)還應(yīng)進(jìn)一步完善，績(jī)效考核是對(duì)員工的工作業(yè)績(jī)、態(tài)度、能力的全面衡量和評(píng)價(jià)，所以標(biāo)準(zhǔn)的制定必須全面，只有全面準(zhǔn)確地反映出一個(gè)員工的真實(shí)情況，才能使考核結(jié)果具有權(quán)威性。培訓(xùn)工作首先應(yīng)做好全面規(guī)劃，要從企業(yè)的任務(wù)出發(fā)，結(jié)合員工的實(shí)際情況，制定出短期和中、長(zhǎng)期培訓(xùn)計(jì)劃，使其與銷售部的工作規(guī)劃相銜接，支持企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 關(guān)系營(yíng)銷策略 關(guān)系營(yíng)銷的重要性格魯羅斯對(duì)關(guān)系營(yíng)銷的定義比較全面地概括了關(guān)系營(yíng)銷的特點(diǎn)，最有別于其它定義的是他認(rèn)為關(guān)系營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)的過程，其中也應(yīng)該包括關(guān)系的退出。這些團(tuán)體對(duì)于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)都會(huì)產(chǎn)生這樣或那樣的影響，這些影響都會(huì)關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展乃至生存，因而企業(yè)必須處理好與各利益相關(guān)者的關(guān)系。這種合作伙伴關(guān)系雖然不可避免地會(huì)產(chǎn)生矛盾沖突，但相互的依賴性更為重要。比如，供應(yīng)商控制著其產(chǎn)品的銷售價(jià)格和銷售條件，可以通過提高價(jià)格、降低質(zhì)量或減少供應(yīng)量等方式，直接影響企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量和利潤(rùn)。既要對(duì)供應(yīng)商所提供產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、數(shù)量等因素嚴(yán)格要求，又要強(qiáng)調(diào)供應(yīng)商有利可圖。企業(yè)為了贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，必定會(huì)在產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)和價(jià)格等方面展開優(yōu)勝劣汰的殘酷競(jìng)爭(zhēng)。如果能獲得利益，即使是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也能成為合作伙伴關(guān)系。因此，越來(lái)越多的企業(yè)認(rèn)識(shí)到憑一己之力很難在競(jìng)爭(zhēng)大潮中立足。這就要求營(yíng)銷人員不僅要為一般中介人(代理人、經(jīng)銷商和商人)服務(wù)并滿足其要求，而且還要為這一范圍之外的第三方面服務(wù)?！钡谌矫婕瘓F(tuán)就是指企業(yè)之外的，與企業(yè)有實(shí)際或潛在關(guān)系和影響力的影響者。在科學(xué)技術(shù)日新月異、信息技術(shù)高速發(fā)展、經(jīng)濟(jì)全球化的今天，企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過程中不得不面對(duì)各種各樣的關(guān)系。內(nèi)部顧客指企業(yè)內(nèi)部所有員工，他們是與企業(yè)接觸最近的人。讓核心員工了解并支持企業(yè)的一切方針、政策、計(jì)劃和措施，并讓員工分享企業(yè)的信息，從而積極引導(dǎo)員工參與到企業(yè)的決策中去，讓員工覺得與企業(yè)的目標(biāo)和利益關(guān)系密切。實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷的企業(yè)必須形成良好的員工關(guān)系局面。正如我們不斷重復(fù)提到的，與客戶的關(guān)系是關(guān)系營(yíng)銷理論的基礎(chǔ)，而僅僅讓客戶滿意是不夠的，還要認(rèn)識(shí)到客戶所真正關(guān)心的價(jià)值所在，并進(jìn)而建立客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度。在緊張的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，企業(yè)的首要業(yè)務(wù)任務(wù)，就是持續(xù)地用最優(yōu)的方法滿足他們的需要，以保持客戶的忠誠(chéng)度。因此，中國(guó)水泥企業(yè)在實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷策略時(shí)，首先應(yīng)當(dāng)重視對(duì)客戶忠誠(chéng)及忠誠(chéng)客戶群的培養(yǎng)。在實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷過程中，企業(yè)通常所面臨的最大問題是要在利益驅(qū)動(dòng)下的前提下提高客戶的滿意度并進(jìn)一步獲得客戶忠誠(chéng)。水泥企業(yè)在關(guān)系營(yíng)銷的實(shí)施中，將長(zhǎng)期客戶和新客戶區(qū)別開來(lái)，希望將長(zhǎng)期客戶培養(yǎng)成忠誠(chéng)客戶。在關(guān)系營(yíng)銷的實(shí)施中，還應(yīng)注意到對(duì)服務(wù)失敗的有效管理與否對(duì)客戶忠誠(chéng)及忠誠(chéng)客戶群的影響程度。然而正如我們己經(jīng)知道的，開發(fā)一個(gè)新客戶所花費(fèi)成本是保留一個(gè)老客戶所花費(fèi)成本的5倍以上，而一個(gè)滿意的客戶會(huì)引發(fā)8筆潛在的業(yè)務(wù)，一個(gè)不滿意的客戶會(huì)影響25個(gè)人的購(gòu)買意愿。每年都要有一些老客戶退出，更多的新客戶進(jìn)來(lái)，盡量多的培養(yǎng)一些忠誠(chéng)客戶，才能使市場(chǎng)占有率不斷提高，企業(yè)才能長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展壯大。從以下幾方面著手：一是要加強(qiáng)品牌知名度和影響力的建設(shè)、保證質(zhì)量、提高產(chǎn)能、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高服務(wù)質(zhì)量。五是培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶?？铺乩眨骸妒袌?chǎng)營(yíng)銷管理》（亞洲版）， 中國(guó)人民大學(xué)出版社 2004 年版 [4]邁克爾不要做金錢、權(quán)利的奴隸；應(yīng)學(xué)會(huì)做“金錢、權(quán)利”的主人。壓力不是有人比你努力，而是那些比你牛幾倍的人依然比你努力。最值得欣賞的風(fēng)景，是自己奮斗的足跡。贈(zèng)語(yǔ)； 如果我們做與不做都會(huì)有人笑，如果做不好與做得好還會(huì)有人笑，那么我們索性就做得更好，來(lái)給人笑吧！ 現(xiàn)在你不玩命的學(xué)，以后命玩你。使得烏蘭中聯(lián)水泥能夠盡快發(fā)展壯大，躋身世界一流水泥企業(yè)行列。三是盡可能延長(zhǎng)銷售半徑，合理規(guī)劃直接營(yíng)銷和間接營(yíng)銷的比例。烏蘭中聯(lián)水泥作為新進(jìn)入內(nèi)蒙古的水泥企業(yè)，產(chǎn)能達(dá)到了一定的規(guī)模，要解決好的是市場(chǎng)的開拓和控制，以期迅速發(fā)展成為和蒙西、冀東等水泥企業(yè)一樣的地區(qū)龍頭企業(yè)，更具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。就中國(guó)水泥企業(yè)而言，首先應(yīng)正視服務(wù)失敗的存在，并采用積極的態(tài)度來(lái)對(duì)待服務(wù)失敗。因此，就要建立起一個(gè)基于關(guān)系營(yíng)銷策略而不是交易營(yíng)銷策略的有效的服務(wù)失敗管理機(jī)制，來(lái)對(duì)服務(wù)失敗進(jìn)行有效管理，將服務(wù)失敗給客戶及企業(yè)自身所帶來(lái)的損害程度降到最低。比如說(shuō)在客戶遇到資金困難時(shí)給予一定的賒銷比例。水泥企業(yè)的目標(biāo)不僅是要贏得客戶，更重要的是保持客戶，保持客戶比吸引客戶對(duì)擴(kuò)大企業(yè)利益更見成效，而保持客戶的關(guān)鍵在于使其滿意并且沒有不滿意。其實(shí)后者是把人們的情感與交往也作為商品來(lái)交換，短期內(nèi)固然也可以帶來(lái)一定的收益，但從長(zhǎng)期來(lái)看卻不會(huì)有利于企業(yè)的發(fā)展。固定客戶增加50%，企業(yè)利潤(rùn)將增加25%。:“忠誠(chéng)的客戶是企業(yè)最寶貴的財(cái)富，現(xiàn)在日益重視設(shè)計(jì)出最好的關(guān)系組合以爭(zhēng)取和保持客戶。 培養(yǎng)忠實(shí)客戶在關(guān)系營(yíng)銷中，針對(duì)客戶的關(guān)系營(yíng)銷是最基礎(chǔ)的，而搞好企業(yè)與客戶的關(guān)系的核心是培養(yǎng)忠實(shí)客戶。企業(yè)的任何一項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都必須得到員工的認(rèn)可和支持才能得以順利進(jìn)行。企業(yè)將關(guān)系營(yíng)銷交給這些忠誠(chéng)員工負(fù)責(zé)執(zhí)行，才會(huì)全面有效地推進(jìn)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)。(5)與員工的關(guān)系企業(yè)內(nèi)部市場(chǎng)營(yíng)銷，是關(guān)系營(yíng)銷的重要組成部分，也是傳統(tǒng)營(yíng)銷所忽視的部分。社區(qū)為企業(yè)的生存和發(fā)展提供了重要的社會(huì)資源，企業(yè)應(yīng)與社區(qū)建立并保持一種和諧友好的長(zhǎng)期關(guān)系。他們往往會(huì)單獨(dú)或聯(lián)合起來(lái)阻止一個(gè)企業(yè)進(jìn)入某個(gè)有利的市場(chǎng)。(4)與影響者的關(guān)系“大市場(chǎng)營(yíng)銷”理論。所以，競(jìng)爭(zhēng)者其實(shí)能給企業(yè)帶來(lái)諸多好處，比如增加競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)企業(yè)的危機(jī)感和緊迫感，防止自身出現(xiàn)疏漏，使企業(yè)改善產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，協(xié)助開發(fā)市場(chǎng)，遏制潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入等。沒有一家企業(yè)只是為了競(jìng)爭(zhēng)而存在。(3)與競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)總是在一定的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中進(jìn)行，并在競(jìng)爭(zhēng)中得到發(fā)展。企業(yè)可以終止采購(gòu)供應(yīng)商的產(chǎn)品，或以多個(gè)供應(yīng)商的質(zhì)量與價(jià)差來(lái)要挾某個(gè)供應(yīng)商。因此，企業(yè)與供應(yīng)商處理好關(guān)系愈顯得重要。由于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的目的是為了獲得利潤(rùn)，因此為顧客提供所需的有關(guān)商品對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展具有極為重要的意義，滿足顧客的真正需求，維系客戶的忠誠(chéng)是企業(yè)一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的中心和出發(fā)點(diǎn)。企業(yè)是在整個(gè)社會(huì)的大環(huán)境中進(jìn)行經(jīng)營(yíng)的，因此，企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略會(huì)涉及到企業(yè)的所有利益相關(guān)者。培訓(xùn)可以采取企業(yè)內(nèi)部組織學(xué)習(xí)、聘請(qǐng)專家進(jìn)行授課以及將員工送出去學(xué)習(xí)如參加MBA學(xué)習(xí)等多種形式，達(dá)到提高員工能力的目的。同時(shí)，對(duì)銷售人員的考核，標(biāo)準(zhǔn)的制定應(yīng)該連續(xù)，不應(yīng)只是一個(gè)月或一年，應(yīng)是長(zhǎng)期連續(xù)的，這樣才能反映職工的整體表現(xiàn)，實(shí)現(xiàn)全過程激勵(lì)，調(diào)動(dòng)員工積極性?？?jī)效考核，歷來(lái)與分配結(jié)合在一起，與員工的切身利益緊密相連，如果操作得當(dāng)，它可以成為調(diào)動(dòng)員工工作積極性的最有效手段之一。 重視人員推銷(1)合理規(guī)劃銷售流程銷售流程的第一步應(yīng)該是由銷售人員收集客戶信息，這里的客戶不僅指現(xiàn)有的客戶，更要包括潛在的客戶。企業(yè)于今年6月8日成功地進(jìn)行了品牌轉(zhuǎn)換，同時(shí)轉(zhuǎn)換儀式邀請(qǐng)了眾多的媒體及政府、行業(yè)人士，以增加品牌知名度。一旦部分中間商不再銷售中聯(lián)水泥，企業(yè)仍可以和這些水泥終端用戶保持業(yè)務(wù)上的關(guān)系。成功的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，不僅需要有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、適宜的定價(jià)、暢通的渠道，而且也需要促銷策略的強(qiáng)有力支持。即企業(yè)在發(fā)運(yùn)水泥時(shí)將發(fā)往每個(gè)銷售區(qū)域的水泥批號(hào)都給予記錄，以便在發(fā)現(xiàn)水泥竄貨時(shí)作出準(zhǔn)確判斷。竄貨對(duì)于企業(yè)的健康發(fā)展具有重要的危害性，企業(yè)應(yīng)從以下幾個(gè)方面加大對(duì)惡性竄貨的防范:1)合同約定。消費(fèi)者對(duì)中聯(lián)水泥的信心來(lái)自良好的品牌形象和規(guī)范的價(jià)格體系，一旦發(fā)生竄貨，混亂的價(jià)格和充斥市場(chǎng)的假冒偽劣產(chǎn)品會(huì)降低中聯(lián)品牌在水泥用戶中的形象。惡性竄貨是部分中間商受到利益驅(qū)動(dòng)為獲取非正常利潤(rùn)跨區(qū)域蓄意向自己轄區(qū)以外的市場(chǎng)銷售水泥產(chǎn)品的行為，這會(huì)對(duì)烏蘭中聯(lián)水泥以及企業(yè)的其他中間商的利益產(chǎn)生極壞的影響。目前中國(guó)的法律不健全，通過合同契約根本無(wú)法約束中間商，因此企業(yè)若想爭(zhēng)取主動(dòng)，必須掌握愈來(lái)愈多的下游中間商和水泥終端用戶，這樣當(dāng)遇到特殊情況時(shí)可以對(duì)其更換，而不會(huì)受其制約。另外，企業(yè)可以和中間商聯(lián)合起來(lái)整合當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)資源和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。這樣一方面能使企業(yè)直接獲得顧客的信息。合作獎(jiǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)與企業(yè)在市場(chǎng)推廣、產(chǎn)品服務(wù)等方面全力合作的中間商。針對(duì)中間商在市場(chǎng)推廣烏蘭中聯(lián)水泥過程中所付出的努力，企業(yè)可以考慮帶有獎(jiǎng)勵(lì)性質(zhì)的對(duì)其中的一些活動(dòng)加以補(bǔ)貼，如廣告費(fèi)用、促銷費(fèi)用的補(bǔ)貼等。1)企業(yè)應(yīng)與中間商簽訂協(xié)議，規(guī)定中間商每年或每個(gè)季度的基本銷售量，超過一定的銷售量，可以給予中間商一定的現(xiàn)金返利政策。因此最重要的應(yīng)是想辦法擴(kuò)大其銷量，而銷量小的原因有可能是中間商重視程度不夠即營(yíng)銷資源投向別的產(chǎn)品，還有可能是經(jīng)營(yíng)不得法或沒有信心。另外，我國(guó)的中間商大都由個(gè)體戶發(fā)展而來(lái)，特別是水泥中間商，自身文化素質(zhì)不高，管理水平比較落后。溝通是指企業(yè)銷售員或其他成員要經(jīng)常對(duì)中間商特別是對(duì)直接供貨的中間商拜訪。烏蘭中聯(lián)水泥目前主要市場(chǎng)在呼和浩特市、烏蘭察布、包頭市、及鄂爾多斯中東部地區(qū)。兩種銷售渠道的特點(diǎn)分別為:直接渠道可以直接面向下游行業(yè)，產(chǎn)品服務(wù)有針對(duì)性，便于產(chǎn)銷溝通，對(duì)客戶控制力較強(qiáng)，有助于水泥企業(yè)長(zhǎng)期營(yíng)銷策略的執(zhí)行。從經(jīng)濟(jì)的觀點(diǎn)看其基本職能在于把產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者所必須完成的工作加以組織，消除生產(chǎn)者與使用者之間的距離。烏蘭中聯(lián)水泥的市場(chǎng)主要在烏蘭察布、呼和浩特、包頭、錫林浩特、蒙古國(guó)以及周邊省區(qū)，同時(shí)銷售半徑不斷擴(kuò)大，烏蘭中聯(lián)水泥充分調(diào)研各區(qū)域市場(chǎng)的基礎(chǔ)上應(yīng)該合理制定當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)價(jià)格，但需要注意以下幾點(diǎn)。同時(shí)企業(yè)內(nèi)部要嚴(yán)格控制冬儲(chǔ)產(chǎn)品的數(shù)量，防止過多占用水泥旺季利潤(rùn)。為了在施工淡季企業(yè)能夠不完全處于停產(chǎn)狀態(tài)，解決資金及人員問題，水泥企業(yè)可以實(shí)行冬儲(chǔ)策略。(2)通貨膨脹和原材料上漲，使企業(yè)的生產(chǎn)成本不斷上升，企業(yè)不得不作出提價(jià)的決策。 提價(jià)策略水泥市場(chǎng)是一個(gè)同質(zhì)化的完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，水泥價(jià)格的提升，企業(yè)一般都比較慎重使用，下面幾種情況下可以考慮使用。生產(chǎn)者和用戶都是價(jià)格的接受者而非價(jià)格的完全決策制定者，這是由于水泥產(chǎn)品市場(chǎng)是一個(gè)寡占的市場(chǎng)形態(tài)所決定的，每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的銷售份額大都為幾家大型水泥企業(yè)所占有，在這種市場(chǎng)形態(tài)下，每一家水泥企業(yè)都不會(huì)莽然進(jìn)行價(jià)格調(diào)整。(4)我公司生產(chǎn)的各種產(chǎn)品、特性及使用范圍表41 水泥品種特性及使用范圍水泥品種特性使用范圍優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)適用于不適用于普通水泥①早期強(qiáng)度高②水化熱大③抗凍性好①耐熱性差②耐腐蝕與抗?jié)B性較差①一般土建工程及受冰凍作用的工程②早期強(qiáng)度要求高的工程①大體積混凝土工程②受化學(xué)及海水浸蝕的工程③受水壓作用的工程礦渣硅酸鹽水泥①抗浸蝕、耐水性好②耐熱性好③水化熱低④蒸汽養(yǎng)護(hù)強(qiáng)度發(fā)展較快⑤后期強(qiáng)度較大①早期強(qiáng)度低、凝結(jié)慢②抗凍性較差③干縮性大，有泌水現(xiàn)象①地下、水下（含海水）工程及受高壓水作用的工程②大體積混凝土③蒸汽養(yǎng)護(hù)工程④有抗浸蝕、耐高溫要求的工程①早期強(qiáng)度要