【正文】 額產品的銷售中，我們應該非常注重其產品本身的特點，只有了解工業(yè)類的產品才是銷售的基礎，才是銷售真正的開始。 （2）從金額來看： 　　快速消費品單次的金額比較少，客戶做決定比較快，所以，幾乎一次就可以決定；然而工業(yè)類產品往往少的是幾萬，多的是幾千萬，客戶做決定的周期比較長，往往需要多次溝通與交流才能下定單。入冬后北方水泥企業(yè)產量將大幅減少，春季后施工旺季的來臨使產銷率繼續(xù)提升。決定水泥市場需求量的因素主要是國家，地方政府，企事業(yè)單位，私人固定資產投資規(guī)模的大小，而投資的規(guī)模又與國家經濟發(fā)展狀況及居民收入狀況相聯(lián)系。另一方面有利于行業(yè)集中度的提高和優(yōu)勢企業(yè)做大做強，平抑行業(yè)景氣波動過大，促進行業(yè)良性發(fā)展。水泥工業(yè)在2009年二季度扭轉了由于金融危機造成的產量下降的局面，水泥產量大幅增長。服務產生和交付給顧客的過程是服務營銷組合中一個主要因素，因為，顧客通常把服務交付系統(tǒng)感知成服務本身的一個部分。使“顧客第一”的觀念深入人心，使全體員工能真正了解和認識到顧客滿意戰(zhàn)略的重要性，并形成與此相適應的企業(yè)文化。通過網絡宣傳企業(yè)的產品，可以在網站上設立論壇與客戶溝通，信息反饋，提供更加滿意的服務。 服務營銷的7P組合策略隨著社會經濟的發(fā)展和人們生活水平的提高，消費者的需求日益多樣化、個性化，必然要求服務業(yè)者對消費者的服務方面不斷創(chuàng)新，滿足消費者的需求。第二，服務人員與顧客的互動行為也嚴重影響著服務的質量及企業(yè)與顧客的關系。④服務的不可儲存性服務不儲存以便以后銷售或使用，同時顧客也不能將服務帶回家存放起來。顧客在購買服務之前往往不能肯定他能得到什么樣的服務；其次，使用服務后的利益，也很難被察覺，或是要等待一段時間后，接受服務的人才能感覺到利益的存在。第三部分從宏觀環(huán)境、供求分析、競爭環(huán)境和顧客情況四方面分別進行了詳盡的分析，并對烏蘭察布中聯(lián)水泥的優(yōu)勢劣勢作了分析。要在眾多的水泥品牌中脫穎而出，需要科學合理的營銷策略為其開拓、鞏固市場，而營銷策略的正確與否在很大程度上決定著市場份額的大小。水泥作為重要的建筑材料，用水泥制成的砂漿或混凝土堅固耐久，而且目前沒有替代品，必然使水泥的需求伴隨著建筑行業(yè)的發(fā)展而不斷增長。. . . . 網絡教育學院本 科 生 畢 業(yè) 論 文（設 計） 題 目： 淺淡我國水泥市場的服務營銷策略——以烏蘭察布中聯(lián)水泥廠為例 學習中心： 呼和浩特奧鵬 層 次： ?？破瘘c本科 專 業(yè)： 電氣工程及其自動化 年 級： 2012年秋季 學 號： 131125318535 學 生： 鄭春剛 指導教師： 張曉麗 完成日期： 2014 年11 月8日 學習參考內容摘要伴隨著內蒙古經濟持續(xù)快速發(fā)展，基礎建設不斷加大，水泥市場的需求量也相應增長。%。烏蘭中聯(lián)水泥為了抓住機遇，盡快集中優(yōu)勢人力物力搞好品牌，建立營銷策略并實施，目前已經將烏蘭察布中聯(lián)水泥的銷售人員及全內蒙古中聯(lián)水泥的銷售人員整合成一個團隊。 第四部分分析烏蘭中聯(lián)水泥企業(yè)的營銷目標與市場定位，第五部分確定了企業(yè)的市場營銷策略。②服務的不可分離性不可分離性又稱生產與消費的同一性。如果服務在當時沒有消費掉，就會喪失服務的價值與提供服務的機會，因此服務容易消失。服務人員必須針對不同顧客的需求差異保持足夠的應變能力。第一，要創(chuàng)造服務需求，通過與顧客建立、保持和維護雙方良好的互利互惠的關系，通過提供良好的服務，可以使企業(yè)及時得到反饋的信息，發(fā)掘對其服務與其銷售具有重要價值的機會，并引起顧客的需求與購買動因。針對目標市場對服務的特殊需求和偏好，服務營銷往往需要采用不同的促銷策略。（2）感情投入服務。服務業(yè)的顧客所獲得的利益或滿足，不僅來自服務本身，同時也來自服務的遞送過程。中國目前是水泥生產第一大國，年產量占全球的50%，但存在兩個突出問題：一是落后產能數(shù)量較大。在過去的“十一五”期間，中國的水泥行業(yè)已經改寫了幾年前我國水泥工業(yè)結構性矛盾突出的歷史，改變了粗放經營，提高了生產集中度和勞動生產率，降低了資源和能源消耗、環(huán)境污染，淘汰了大批的立窯、濕法窯、干法中空窯等落后技術裝備。如近兩年國家推行擴大內需的方針，加大基礎設施建設的投資，對水泥行業(yè)的需求產生了明顯的影響。%。 （3）從市場規(guī)模及發(fā)展前景來看： 　　快速消費品的市場基本上是社會大眾，覆蓋的群體比較廣，大部分是日用消費品為主，然而，工業(yè)類產品基本是某一類特殊的群體，覆蓋的群體比較單一，市場前景卻比較廣闊。3 烏蘭察布中聯(lián)水泥服務營銷策略 產品策略產品是營銷組合中最重要的因素，又是4P 組合中首要的因素。品牌本身也是一個系統(tǒng)性的工程，并不是企業(yè)單一的標識，還是需要來自企業(yè)內部質量、服務、技術、工藝、產品，以及外部促銷、價格定位等諸多因素的支撐。因此，我國水泥產品結構將不再強調多品種多標號，而是向大量生產硅酸鹽水泥，少量生產摻較多混合材料的水泥的方向發(fā)展，從而使我國水泥結構與世界先進工業(yè)國家同步。我公司散裝率已達到60%以上，與先進地區(qū)還有很大的差距。水泥價格直接關系到目標市場對水泥產品的接受程度，并由此影響到目標市場的需求和企業(yè)利潤的多少，因而廣泛涉及到生產者、經營者和用戶等多方面的利益。銷售旺季時，產品會供不應求，根據(jù)水泥產品需求的特點，進行提價策劃，制定有計劃的提價策略，不僅能使提價行為得到市場的認可，而且會給企業(yè)帶來豐厚的利潤。進行水泥冬儲的客戶可以以優(yōu)惠的價格購買到水泥，在合同規(guī)定的期限內在第二年將水泥提出，獲得較大的水泥價格差利潤。但烏蘭察布市場則要實行比當?shù)馗偁幷吒叩膬r格策略，以更有利于利潤的實現(xiàn)。根據(jù)兩種營銷渠道的不同特點，烏蘭中聯(lián)水泥在銷售半徑較小的范圍內，行業(yè)環(huán)境比較熟悉，各地文化也比較相同，推銷的方式比較有效，而且也便于企業(yè)對銷售員的管理，應選擇以直銷為主、以中間商為輔的營銷模式。中國是一個受儒教影響很深的國家，普通人對人情看得較重，通過溝通企業(yè)與中間商能保持良好的企業(yè)關系、銷售員與中間商能保持良好的私人關系，有助于在業(yè)務方面的合作與支持。對此一般有兩類辦法，一類是企業(yè)對中間商加大激勵力度，提高其銷售積極性。同時企業(yè)也應該對為企業(yè)發(fā)展做出突出貢獻的中間商進行獎勵。3)通過促銷方案的實施來為中間商對烏蘭中聯(lián)水泥的營銷創(chuàng)造一個好的經營環(huán)境。企業(yè)如果掌握下游可替代中間商或水泥終端用戶，企業(yè)就會在渠道管理和控制上占有主動地位，企業(yè)的利益就不會遭受大的損失。銷售網絡實質是企業(yè)和中間商之間通過資信關系形成的一種利益共同體，他們互相之間通過中聯(lián)水泥差價使每一方的經營者都能通過銷售取得相應利潤，一旦發(fā)生竄貨現(xiàn)象，烏蘭中聯(lián)水泥企業(yè)和中間商整個營銷系統(tǒng)將會受到破壞。市場督察的職責就是率領市場巡視員經常性地檢查巡視各地市場，及時發(fā)現(xiàn)問題并會同企業(yè)相關部門予以解決，市場督察是銷售網絡的“治安警察”，是制止跨區(qū)銷售行為的直接管理者，有權決定處罰措施。烏蘭中聯(lián)水泥在做品牌宣傳時，以“我們生產凝聚力”作為自己的宣傳口號，并在京藏線上的顯眼位置設置了醒目的巨幅廣告牌。在銷售人員與客戶接觸的過程中，還應該適當放寬銷售人員的權限，以提高銷售工作的效率。培訓工作首先應做好全面規(guī)劃，要從企業(yè)的任務出發(fā)，結合員工的實際情況，制定出短期和中、長期培訓計劃，使其與銷售部的工作規(guī)劃相銜接，支持企業(yè)目標的實現(xiàn)。這些團體對于企業(yè)的經營都會產生這樣或那樣的影響，這些影響都會關系到企業(yè)的發(fā)展乃至生存，因而企業(yè)必須處理好與各利益相關者的關系。比如，供應商控制著其產品的銷售價格和銷售條件，可以通過提高價格、降低質量或減少供應量等方式，直接影響企業(yè)的產品價格、質量和利潤。企業(yè)為了贏得競爭優(yōu)勢，必定會在產品質量、售后服務和價格等方面展開優(yōu)勝劣汰的殘酷競爭。因此，越來越多的企業(yè)認識到憑一己之力很難在競爭大潮中立足。”第三方面集團就是指企業(yè)之外的，與企業(yè)有實際或潛在關系和影響力的影響者。內部顧客指企業(yè)內部所有員工，他們是與企業(yè)接觸最近的人。實施關系營銷的企業(yè)必須形成良好的員工關系局面。在緊張的競爭市場中，企業(yè)的首要業(yè)務任務，就是持續(xù)地用最優(yōu)的方法滿足他們的需要，以保持客戶的忠誠度。在實施關系營銷過程中，企業(yè)通常所面臨的最大問題是要在利益驅動下的前提下提高客戶的滿意度并進一步獲得客戶忠誠。在關系營銷的實施中，還應注意到對服務失敗的有效管理與否對客戶忠誠及忠誠客戶群的影響程度。每年都要有一些老客戶退出，更多的新客戶進來，盡量多的培養(yǎng)一些忠誠客戶，才能使市場占有率不斷提高，企業(yè)才能長遠的發(fā)展壯大。五是培養(yǎng)忠誠客戶。不要做金錢、權利的奴隸；應學會做“金錢、權利”的主人。最值得欣賞的風景，是自己奮斗的足跡。使得烏蘭中聯(lián)水泥能夠盡快發(fā)展壯大，躋身世界一流水泥企業(yè)行列。烏蘭中聯(lián)水泥作為新進入內蒙古的水泥企業(yè)，產能達到了一定的規(guī)模，要解決好的是市場的開拓和控制，以期迅速發(fā)展成為和蒙西、冀東等水泥企業(yè)一樣的地區(qū)龍頭企業(yè)，更具市場競爭力。因此，就要建立起一個基于關系營銷策略而不是交易營銷策略的有效的服務失敗管理機制，來對服務失敗進行有效管理，將服務失敗給客戶及企業(yè)自身所帶來的損害程度降到最低。水泥企業(yè)的目標不僅是要贏得客戶，更重要的是保持客戶，保持客戶比吸引客戶對擴大企業(yè)利益更見成效，而保持客戶的關鍵在于使其滿意并且沒有不滿意。固定客戶增加50%，企業(yè)利潤將增加25%。 培養(yǎng)忠實客戶在關系營銷中，針對客戶的關系營銷是最基礎的，而搞好企業(yè)與客戶的關系的核心是培養(yǎng)忠實客戶。企業(yè)將關系營銷交給這些忠誠員工負責執(zhí)行，才會全面有效地推進企業(yè)的營銷活動。社區(qū)為企業(yè)的生存和發(fā)展提供了重要的社會資源，企業(yè)應與社區(qū)建立并保持一種和諧友好的長期關系。(4)與影響者的關系“大市場營銷”理論。沒有一家企業(yè)只是為了競爭而存在。企業(yè)可以終止采購供應商的產品，或以多個供應商的質量與價差來要挾某個供應商。由于企業(yè)生產經營的目的是為了獲得利潤，因此為顧客提供所需的有關商品對企業(yè)的生存和發(fā)展具有極為重要的意義，滿足顧客的真正需求，維系客戶的忠誠是企業(yè)一切經營活動的中心和出發(fā)點。培訓可以采取企業(yè)內部組織學習、聘請專家進行授課以及將員工送出去學習如參加MBA學習等多種形式，達到提高員工能力的目的?？冃Э己?，歷來與分配結合在一起，與員工的切身利益緊密相連，如果操作得當，它可以成為調動員工工作積極性的最有效手段之一。企業(yè)于今年6月8日成功地進行了品牌轉換，同時轉換儀式邀請了眾多的媒體及政府、行業(yè)人士，以增加品牌知名度。成功的市場營銷活動，不僅需要有優(yōu)質的