【正文】 額產(chǎn)品的銷售中，我們應(yīng)該非常注重其產(chǎn)品本身的特點，只有了解工業(yè)類的產(chǎn)品才是銷售的基礎(chǔ)，才是銷售真正的開始。 （2）從金額來看： 　　快速消費品單次的金額比較少，客戶做決定比較快，所以，幾乎一次就可以決定；然而工業(yè)類產(chǎn)品往往少的是幾萬，多的是幾千萬，客戶做決定的周期比較長，往往需要多次溝通與交流才能下定單。入冬后北方水泥企業(yè)產(chǎn)量將大幅減少，春季后施工旺季的來臨使產(chǎn)銷率繼續(xù)提升。決定水泥市場需求量的因素主要是國家，地方政府，企事業(yè)單位，私人固定資產(chǎn)投資規(guī)模的大小，而投資的規(guī)模又與國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r及居民收入狀況相聯(lián)系。另一方面有利于行業(yè)集中度的提高和優(yōu)勢企業(yè)做大做強，平抑行業(yè)景氣波動過大，促進(jìn)行業(yè)良性發(fā)展。水泥工業(yè)在2009年二季度扭轉(zhuǎn)了由于金融危機(jī)造成的產(chǎn)量下降的局面，水泥產(chǎn)量大幅增長。服務(wù)產(chǎn)生和交付給顧客的過程是服務(wù)營銷組合中一個主要因素，因為，顧客通常把服務(wù)交付系統(tǒng)感知成服務(wù)本身的一個部分。使“顧客第一”的觀念深入人心，使全體員工能真正了解和認(rèn)識到顧客滿意戰(zhàn)略的重要性，并形成與此相適應(yīng)的企業(yè)文化。通過網(wǎng)絡(luò)宣傳企業(yè)的產(chǎn)品，可以在網(wǎng)站上設(shè)立論壇與客戶溝通，信息反饋，提供更加滿意的服務(wù)。 服務(wù)營銷的7P組合策略隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人們生活水平的提高，消費者的需求日益多樣化、個性化，必然要求服務(wù)業(yè)者對消費者的服務(wù)方面不斷創(chuàng)新，滿足消費者的需求。第二，服務(wù)人員與顧客的互動行為也嚴(yán)重影響著服務(wù)的質(zhì)量及企業(yè)與顧客的關(guān)系。④服務(wù)的不可儲存性服務(wù)不儲存以便以后銷售或使用，同時顧客也不能將服務(wù)帶回家存放起來。顧客在購買服務(wù)之前往往不能肯定他能得到什么樣的服務(wù)；其次，使用服務(wù)后的利益，也很難被察覺，或是要等待一段時間后，接受服務(wù)的人才能感覺到利益的存在。第三部分從宏觀環(huán)境、供求分析、競爭環(huán)境和顧客情況四方面分別進(jìn)行了詳盡的分析，并對烏蘭察布中聯(lián)水泥的優(yōu)勢劣勢作了分析。要在眾多的水泥品牌中脫穎而出，需要科學(xué)合理的營銷策略為其開拓、鞏固市場，而營銷策略的正確與否在很大程度上決定著市場份額的大小。水泥作為重要的建筑材料，用水泥制成的砂漿或混凝土堅固耐久，而且目前沒有替代品，必然使水泥的需求伴隨著建筑行業(yè)的發(fā)展而不斷增長。. . . . 網(wǎng)絡(luò)教育學(xué)院本 科 生 畢 業(yè) 論 文（設(shè) 計） 題 目： 淺淡我國水泥市場的服務(wù)營銷策略——以烏蘭察布中聯(lián)水泥廠為例 學(xué)習(xí)中心： 呼和浩特奧鵬 層 次： ?？破瘘c本科 專 業(yè)： 電氣工程及其自動化 年 級： 2012年秋季 學(xué) 號： 131125318535 學(xué) 生： 鄭春剛 指導(dǎo)教師： 張曉麗 完成日期： 2014 年11 月8日 學(xué)習(xí)參考內(nèi)容摘要伴隨著內(nèi)蒙古經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展，基礎(chǔ)建設(shè)不斷加大，水泥市場的需求量也相應(yīng)增長。%。烏蘭中聯(lián)水泥為了抓住機(jī)遇，盡快集中優(yōu)勢人力物力搞好品牌，建立營銷策略并實施，目前已經(jīng)將烏蘭察布中聯(lián)水泥的銷售人員及全內(nèi)蒙古中聯(lián)水泥的銷售人員整合成一個團(tuán)隊。 第四部分分析烏蘭中聯(lián)水泥企業(yè)的營銷目標(biāo)與市場定位，第五部分確定了企業(yè)的市場營銷策略。②服務(wù)的不可分離性不可分離性又稱生產(chǎn)與消費的同一性。如果服務(wù)在當(dāng)時沒有消費掉，就會喪失服務(wù)的價值與提供服務(wù)的機(jī)會，因此服務(wù)容易消失。服務(wù)人員必須針對不同顧客的需求差異保持足夠的應(yīng)變能力。第一，要創(chuàng)造服務(wù)需求，通過與顧客建立、保持和維護(hù)雙方良好的互利互惠的關(guān)系，通過提供良好的服務(wù)，可以使企業(yè)及時得到反饋的信息，發(fā)掘?qū)ζ浞?wù)與其銷售具有重要價值的機(jī)會，并引起顧客的需求與購買動因。針對目標(biāo)市場對服務(wù)的特殊需求和偏好，服務(wù)營銷往往需要采用不同的促銷策略。（2）感情投入服務(wù)。服務(wù)業(yè)的顧客所獲得的利益或滿足，不僅來自服務(wù)本身，同時也來自服務(wù)的遞送過程。中國目前是水泥生產(chǎn)第一大國，年產(chǎn)量占全球的50%，但存在兩個突出問題：一是落后產(chǎn)能數(shù)量較大。在過去的“十一五”期間，中國的水泥行業(yè)已經(jīng)改寫了幾年前我國水泥工業(yè)結(jié)構(gòu)性矛盾突出的歷史，改變了粗放經(jīng)營，提高了生產(chǎn)集中度和勞動生產(chǎn)率，降低了資源和能源消耗、環(huán)境污染，淘汰了大批的立窯、濕法窯、干法中空窯等落后技術(shù)裝備。如近兩年國家推行擴(kuò)大內(nèi)需的方針，加大基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的投資，對水泥行業(yè)的需求產(chǎn)生了明顯的影響。%。 （3）從市場規(guī)模及發(fā)展前景來看： 　　快速消費品的市場基本上是社會大眾，覆蓋的群體比較廣，大部分是日用消費品為主，然而，工業(yè)類產(chǎn)品基本是某一類特殊的群體，覆蓋的群體比較單一，市場前景卻比較廣闊。3 烏蘭察布中聯(lián)水泥服務(wù)營銷策略 產(chǎn)品策略產(chǎn)品是營銷組合中最重要的因素，又是4P 組合中首要的因素。品牌本身也是一個系統(tǒng)性的工程，并不是企業(yè)單一的標(biāo)識，還是需要來自企業(yè)內(nèi)部質(zhì)量、服務(wù)、技術(shù)、工藝、產(chǎn)品，以及外部促銷、價格定位等諸多因素的支撐。因此，我國水泥產(chǎn)品結(jié)構(gòu)將不再強調(diào)多品種多標(biāo)號，而是向大量生產(chǎn)硅酸鹽水泥，少量生產(chǎn)摻較多混合材料的水泥的方向發(fā)展，從而使我國水泥結(jié)構(gòu)與世界先進(jìn)工業(yè)國家同步。我公司散裝率已達(dá)到60%以上，與先進(jìn)地區(qū)還有很大的差距。水泥價格直接關(guān)系到目標(biāo)市場對水泥產(chǎn)品的接受程度，并由此影響到目標(biāo)市場的需求和企業(yè)利潤的多少，因而廣泛涉及到生產(chǎn)者、經(jīng)營者和用戶等多方面的利益。銷售旺季時，產(chǎn)品會供不應(yīng)求，根據(jù)水泥產(chǎn)品需求的特點，進(jìn)行提價策劃，制定有計劃的提價策略，不僅能使提價行為得到市場的認(rèn)可，而且會給企業(yè)帶來豐厚的利潤。進(jìn)行水泥冬儲的客戶可以以優(yōu)惠的價格購買到水泥，在合同規(guī)定的期限內(nèi)在第二年將水泥提出，獲得較大的水泥價格差利潤。但烏蘭察布市場則要實行比當(dāng)?shù)馗偁幷吒叩膬r格策略，以更有利于利潤的實現(xiàn)。根據(jù)兩種營銷渠道的不同特點，烏蘭中聯(lián)水泥在銷售半徑較小的范圍內(nèi)，行業(yè)環(huán)境比較熟悉，各地文化也比較相同，推銷的方式比較有效，而且也便于企業(yè)對銷售員的管理，應(yīng)選擇以直銷為主、以中間商為輔的營銷模式。中國是一個受儒教影響很深的國家，普通人對人情看得較重，通過溝通企業(yè)與中間商能保持良好的企業(yè)關(guān)系、銷售員與中間商能保持良好的私人關(guān)系，有助于在業(yè)務(wù)方面的合作與支持。對此一般有兩類辦法，一類是企業(yè)對中間商加大激勵力度，提高其銷售積極性。同時企業(yè)也應(yīng)該對為企業(yè)發(fā)展做出突出貢獻(xiàn)的中間商進(jìn)行獎勵。3)通過促銷方案的實施來為中間商對烏蘭中聯(lián)水泥的營銷創(chuàng)造一個好的經(jīng)營環(huán)境。企業(yè)如果掌握下游可替代中間商或水泥終端用戶，企業(yè)就會在渠道管理和控制上占有主動地位，企業(yè)的利益就不會遭受大的損失。銷售網(wǎng)絡(luò)實質(zhì)是企業(yè)和中間商之間通過資信關(guān)系形成的一種利益共同體，他們互相之間通過中聯(lián)水泥差價使每一方的經(jīng)營者都能通過銷售取得相應(yīng)利潤，一旦發(fā)生竄貨現(xiàn)象，烏蘭中聯(lián)水泥企業(yè)和中間商整個營銷系統(tǒng)將會受到破壞。市場督察的職責(zé)就是率領(lǐng)市場巡視員經(jīng)常性地檢查巡視各地市場，及時發(fā)現(xiàn)問題并會同企業(yè)相關(guān)部門予以解決，市場督察是銷售網(wǎng)絡(luò)的“治安警察”，是制止跨區(qū)銷售行為的直接管理者，有權(quán)決定處罰措施。烏蘭中聯(lián)水泥在做品牌宣傳時，以“我們生產(chǎn)凝聚力”作為自己的宣傳口號，并在京藏線上的顯眼位置設(shè)置了醒目的巨幅廣告牌。在銷售人員與客戶接觸的過程中，還應(yīng)該適當(dāng)放寬銷售人員的權(quán)限，以提高銷售工作的效率。培訓(xùn)工作首先應(yīng)做好全面規(guī)劃，要從企業(yè)的任務(wù)出發(fā)，結(jié)合員工的實際情況，制定出短期和中、長期培訓(xùn)計劃，使其與銷售部的工作規(guī)劃相銜接，支持企業(yè)目標(biāo)的實現(xiàn)。這些團(tuán)體對于企業(yè)的經(jīng)營都會產(chǎn)生這樣或那樣的影響，這些影響都會關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展乃至生存，因而企業(yè)必須處理好與各利益相關(guān)者的關(guān)系。比如，供應(yīng)商控制著其產(chǎn)品的銷售價格和銷售條件，可以通過提高價格、降低質(zhì)量或減少供應(yīng)量等方式，直接影響企業(yè)的產(chǎn)品價格、質(zhì)量和利潤。企業(yè)為了贏得競爭優(yōu)勢，必定會在產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)和價格等方面展開優(yōu)勝劣汰的殘酷競爭。因此，越來越多的企業(yè)認(rèn)識到憑一己之力很難在競爭大潮中立足?！钡谌矫婕瘓F(tuán)就是指企業(yè)之外的，與企業(yè)有實際或潛在關(guān)系和影響力的影響者。內(nèi)部顧客指企業(yè)內(nèi)部所有員工，他們是與企業(yè)接觸最近的人。實施關(guān)系營銷的企業(yè)必須形成良好的員工關(guān)系局面。在緊張的競爭市場中，企業(yè)的首要業(yè)務(wù)任務(wù)，就是持續(xù)地用最優(yōu)的方法滿足他們的需要，以保持客戶的忠誠度。在實施關(guān)系營銷過程中，企業(yè)通常所面臨的最大問題是要在利益驅(qū)動下的前提下提高客戶的滿意度并進(jìn)一步獲得客戶忠誠。在關(guān)系營銷的實施中，還應(yīng)注意到對服務(wù)失敗的有效管理與否對客戶忠誠及忠誠客戶群的影響程度。每年都要有一些老客戶退出，更多的新客戶進(jìn)來，盡量多的培養(yǎng)一些忠誠客戶，才能使市場占有率不斷提高，企業(yè)才能長遠(yuǎn)的發(fā)展壯大。五是培養(yǎng)忠誠客戶。不要做金錢、權(quán)利的奴隸；應(yīng)學(xué)會做“金錢、權(quán)利”的主人。最值得欣賞的風(fēng)景，是自己奮斗的足跡。使得烏蘭中聯(lián)水泥能夠盡快發(fā)展壯大，躋身世界一流水泥企業(yè)行列。烏蘭中聯(lián)水泥作為新進(jìn)入內(nèi)蒙古的水泥企業(yè)，產(chǎn)能達(dá)到了一定的規(guī)模，要解決好的是市場的開拓和控制，以期迅速發(fā)展成為和蒙西、冀東等水泥企業(yè)一樣的地區(qū)龍頭企業(yè)，更具市場競爭力。因此，就要建立起一個基于關(guān)系營銷策略而不是交易營銷策略的有效的服務(wù)失敗管理機(jī)制，來對服務(wù)失敗進(jìn)行有效管理，將服務(wù)失敗給客戶及企業(yè)自身所帶來的損害程度降到最低。水泥企業(yè)的目標(biāo)不僅是要贏得客戶，更重要的是保持客戶，保持客戶比吸引客戶對擴(kuò)大企業(yè)利益更見成效，而保持客戶的關(guān)鍵在于使其滿意并且沒有不滿意。固定客戶增加50%，企業(yè)利潤將增加25%。 培養(yǎng)忠實客戶在關(guān)系營銷中，針對客戶的關(guān)系營銷是最基礎(chǔ)的，而搞好企業(yè)與客戶的關(guān)系的核心是培養(yǎng)忠實客戶。企業(yè)將關(guān)系營銷交給這些忠誠員工負(fù)責(zé)執(zhí)行，才會全面有效地推進(jìn)企業(yè)的營銷活動。社區(qū)為企業(yè)的生存和發(fā)展提供了重要的社會資源，企業(yè)應(yīng)與社區(qū)建立并保持一種和諧友好的長期關(guān)系。(4)與影響者的關(guān)系“大市場營銷”理論。沒有一家企業(yè)只是為了競爭而存在。企業(yè)可以終止采購供應(yīng)商的產(chǎn)品，或以多個供應(yīng)商的質(zhì)量與價差來要挾某個供應(yīng)商。由于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的目的是為了獲得利潤，因此為顧客提供所需的有關(guān)商品對企業(yè)的生存和發(fā)展具有極為重要的意義，滿足顧客的真正需求，維系客戶的忠誠是企業(yè)一切經(jīng)營活動的中心和出發(fā)點。培訓(xùn)可以采取企業(yè)內(nèi)部組織學(xué)習(xí)、聘請專家進(jìn)行授課以及將員工送出去學(xué)習(xí)如參加MBA學(xué)習(xí)等多種形式，達(dá)到提高員工能力的目的?？冃Э己?，歷來與分配結(jié)合在一起，與員工的切身利益緊密相連，如果操作得當(dāng)，它可以成為調(diào)動員工工作積極性的最有效手段之一。企業(yè)于今年6月8日成功地進(jìn)行了品牌轉(zhuǎn)換，同時轉(zhuǎn)換儀式邀請了眾多的媒體及政府、行業(yè)人士，以增加品牌知名度。成功的市場營銷活動，不僅需要有優(yōu)質(zhì)的